家居建材培訓老師盛斌子：縣級三四市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)

主講人/盛斌子老師

培訓對象：招商管理人員、招商業(yè)務(wù)人員

培訓收益：

l   新時(shí)代招商的布局設計

l   如何設計招商的組織架構2種方法

l   招商團隊激勵與管理“四輪驅動(dòng)模型”

l   設計招商目標的3個(gè)方法

l   計劃管理的5張通用表格

l   過(guò)程激勵的一個(gè)公式

l   精神激勵的6個(gè)點(diǎn)

l   收集精準客戶(hù)資料的10個(gè)招術(shù)

l   客戶(hù)談判的10-20個(gè)見(jiàn)招拆招

l   洞悉客戶(hù)、高效溝通的新SPIN公式

l   與顧客嘗試互動(dòng)的自媒體技巧15個(gè)

l   小分隊、特攻組作戰的3個(gè)階段8個(gè)步驟

上篇：開(kāi)發(fā)籌備-兵馬未到，糧草先行

一、           廣闊天地，大有作為：縣級市場(chǎng)的特點(diǎn)與消費增量

二、           招商架構設計

1.        招商組織架構設計

1)        單兵作戰型

2)        兄弟連、小分隊模式

2.        招商總指揮

l  指導和監督招商人員的日常工作

l  培訓和考核招商人員

l  制定和實(shí)施獎懲制度

l  制定計劃，并進(jìn)行細分

l  制定和實(shí)施相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)政策，包括銷(xiāo)售、價(jià)格、促銷(xiāo)等

l  協(xié)調公司內外關(guān)系

3.        招商組長(cháng)（兄弟連長(cháng)）

4.        招商專(zhuān)員

三、           招商招商過(guò)程管理與激勵

1.   高績(jì)效招商招商管理之目標管理

1.   招商人員的任務(wù)指標設置

2.   銷(xiāo)售任務(wù)達成方案

l  人員對“執行、執行、再執行”和“分銷(xiāo)、分銷(xiāo)、再分銷(xiāo)”的執迷；

l  沒(méi)有詳盡計劃的執行，就是欺騙領(lǐng)導和公司；

l  每月一人一份“銷(xiāo)售任務(wù)達成方案”，逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；

l  跟進(jìn)、考核，只認方案不聽(tīng)原由；

2.   高績(jì)效招商管理之計劃管理

1)   一張表、三件事，三合一升級

2)   質(zhì)詢(xún)+PK會(huì )議

3.   招商團隊管理之標準管理

1)   誤區-沒(méi)有標準的下場(chǎng)

l   師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

l   產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售技能的混淆，產(chǎn)品知識替代不了招商技巧；

l   天天強調好心態(tài)，沒(méi)有好招商技術(shù)很難有好心態(tài)；

l   過(guò)渡追求成功學(xué)；

l   過(guò)渡強調實(shí)戰，沒(méi)有完整的理論框架很難提高；

2)    招商紅寶書(shū)是關(guān)鍵-標準化的業(yè)務(wù)操作手冊

l   標準化業(yè)務(wù)操作手冊是如何影響人員培養的？

l   為什么沒(méi)有標準化業(yè)務(wù)操作手冊

l   標準化業(yè)務(wù)操作手冊的標準確認

l   標準化業(yè)務(wù)操作手冊的應用

4.   高績(jì)效招商管理之激勵管理

1)    微電影：南極大冒險，狼圖騰

互動(dòng)討論：什么是招商？如何帶好招商做好激勵？

結論（原創(chuàng )）：執行力的四個(gè)標準

l  文化面

l  制度面

l  行為面

l  心態(tài)面

2)    招商激勵體系設計：

l   五星激勵的定義與價(jià)值

l   PK體系的設計

l   行動(dòng)承諾卡的實(shí)施

l   情緒激勵實(shí)施

l   抽獎激勵實(shí)施

l   其他激勵實(shí)施

3)    招商管理與激勵精髓（原創(chuàng )獨家觀(guān)點(diǎn)）

1)   精神激勵：中國式管理的6個(gè)標準

l  一個(gè)夢(mèng)想

l  儀式化管理

l  多層次激勵

l  樣板人物

l  自我突圍

l  陰陽(yáng)互補

2)   物質(zhì)激勵萬(wàn)能式

下篇：開(kāi)發(fā)動(dòng)作-過(guò)程動(dòng)作分解

一、 精準營(yíng)銷(xiāo)之市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1、 市場(chǎng)如何細分

1)   如何用大數據尋找經(jīng)銷(xiāo)商？

2)   原創(chuàng )分析：如何將競爭對手的客戶(hù)第一時(shí)間鎖定？如何在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)會(huì )現場(chǎng)第一時(shí)間搞定全場(chǎng)客戶(hù)，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3)   經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標準是什么－原創(chuàng )排名分析法

4)   如何通過(guò)“望聞問(wèn)切”快速鎖定客戶(hù)？

5)   原創(chuàng )經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò )地圖？如何將區域市場(chǎng)進(jìn)行分級管理？

6)   案例分析：XX經(jīng)銷(xiāo)商是否合適？

2、 差別化利益

1)   什么是經(jīng)銷(xiāo)商內心強烈的渴望：掙大錢(qián)、掙長(cháng)久的錢(qián)、掙放心的錢(qián)

2)   什么是產(chǎn)品維度？?jì)r(jià)值維度？

實(shí)戰案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷(xiāo)商需求的123法則

3、 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的準備與計劃實(shí)施

1)   銷(xiāo)售計劃制定的科學(xué)方法

2)   銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前應做的準備

3)   客戶(hù)拜訪(fǎng)流程及注意事項

4)   成功的開(kāi)場(chǎng)白與打開(kāi)話(huà)題的技巧

5)   如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感

6)   了解或挖掘客戶(hù)需求的具體方法

7)   銷(xiāo)售員必備的銷(xiāo)售工具

4、 接觸點(diǎn)

1)   準經(jīng)銷(xiāo)商選擇

l  望

l  聞

l  問(wèn)

l  切

原創(chuàng )工具：

打分法與排名法的PK

理性分析法與感性分析法

2)  出奇制勝市場(chǎng)開(kāi)發(fā)16招（原創(chuàng )經(jīng)典）

l  行業(yè)展會(huì )

l  行業(yè)協(xié)會(huì )

l  企業(yè)會(huì )議

l  傳統媒體招商

l  網(wǎng)絡(luò )招商

l  聯(lián)合招商

l  實(shí)地尋找

l  資源互換

l  倒作渠道

l  集中作業(yè)

l  跨界招商

l  第三方平臺

l  微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò )社區、抖音

l  電話(huà)招商

l  樣板市場(chǎng)

l  立體招商

3)   市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的準備

5、 引爆點(diǎn)

1)    SPIN顧問(wèn)式的銷(xiāo)售方法

l  SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧介紹

l  如何使用SPIN銷(xiāo)售技巧

l  SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的注意事項

Ø  實(shí)操演練：企業(yè)現有產(chǎn)品的SPIN銷(xiāo)售訓練

2)    銷(xiāo)售商務(wù)談判技巧

l  處理談判中異議的方法

l  銷(xiāo)售談判概念與談判的時(shí)機

l  銷(xiāo)售談判成功的基礎

l  銷(xiāo)售談判戰術(shù)的運用

l  銷(xiāo)售談判步驟

l  銷(xiāo)售談判成功的關(guān)鍵因素

l  銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售談判過(guò)程中的應變技巧

3)    從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶

l  判斷成交跡象，抓住成交時(shí)機

l  如何捕捉客戶(hù)的真實(shí)動(dòng)機

l  引導顧客購買(mǎi)決策過(guò)程中的關(guān)鍵步驟

l  快速成交的實(shí)用技巧

l  如何運用心理暗示法促成交易

l  邏輯推理方法在促成交易中的運用

l  排除銷(xiāo)售障礙的有效法則

二、  數字化時(shí)代的精準市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（分隊小組型招商）

1、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準備

1)   網(wǎng)絡(luò )地圖

2)   準經(jīng)銷(xiāo)商資料庫收集12招

3)   市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準備

2、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)落地

——結束——