家電家居建材銷(xiāo)售講師盛斌子：設計營(yíng)銷(xiāo)3

文/盛斌子

大家好，歡迎來(lái)到盛斌子老師新零售系列課程。

前面兩章我們講了設計驅動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的第四步，我們現在進(jìn)入第五步，邀約進(jìn)店，邀約業(yè)主消費者到店，這個(gè)環(huán)節銷(xiāo)售和設計師也要做好各自的分工和準備工作。

銷(xiāo)售人員可以做好三件事情，第一件了解上次不成交的真實(shí)原因，我們是假定這是第三個(gè)步驟，沒(méi)有真正成交。了解的原因越精準的話(huà)，本次成交的概率就越高，因為銷(xiāo)售是一個(gè)不斷累積信任分降低信任閥值，壓縮信任鏈條的這么一個(gè)過(guò)程，所以，一次不成交其實(shí)是很正常的，咱們這個(gè)行業(yè)一逛二看三比較四次成交其實(shí)是很正常的，所以第一步很重要。 第二確定產(chǎn)品的大致的預算，這個(gè)東西，一定要告知顧客，第三個(gè)客戶(hù)的跟進(jìn)和維護銷(xiāo)售人員的話(huà)一定要采取主動(dòng)，或者說(shuō)策略上主動(dòng)，態(tài)度上好像很有逼格的樣子，所以這是銷(xiāo)售人員要做的工作，因為銷(xiāo)售的課程太多了，盛老師關(guān)于銷(xiāo)售準備工作，跟設計粘性不強的那些方面我就簡(jiǎn)單地掠過(guò)。

那么設計師在這個(gè)環(huán)節一定要做好三件事情。第一件把準備好方案和圖紙，前期通過(guò)量尺設計，你其實(shí)已經(jīng)有大致的這種案例和效果圖，盡量不要在微信上或者說(shuō)qq上把你的成品設計完完整地和盤(pán)托出給顧客，因為這樣的話(huà)在線(xiàn)上有時(shí)候聊天聊不通，而且萬(wàn)一聊到了設計師對你滿(mǎn)意了，把你的效果都另外找別的家來(lái)合作，對你來(lái)講其實(shí)也有損失，你可以發(fā)一些參考戶(hù)型或者發(fā)一些比較模糊的圖紙，精度不高，只是需要我們邀約到進(jìn)店來(lái)，就更加精準，同時(shí)也測試客戶(hù)是不是真心。第二個(gè)，整體預算范圍也要明確一下。第三個(gè)根據客戶(hù)溝通做出備選方案，盡量客戶(hù)的這種前期溝通盡量不要只是一種方案，當然也不能太多，我個(gè)人認為一種一般來(lái)講1到2種其實(shí)是可以的，這是第五個(gè)步驟，邀約店邀約進(jìn)店。

第六個(gè)步驟是方案洽談，邀約進(jìn)店的客戶(hù)，在很大程度上，客戶(hù)一進(jìn)店也不可能馬上成交。那么，這個(gè)時(shí)候，在第六個(gè)步驟的這個(gè)環(huán)節，我們的銷(xiāo)售人員和我們的設計師也要做好各自的分工與準備，銷(xiāo)售工作可以有2到3件事情。第一個(gè)，主動(dòng)要求客戶(hù)簽訂合同，為什么要主動(dòng)？客戶(hù)有的站在他的角度，他對快速地簽訂合同這種要求，他其實(shí)不緊不慢不急不躁不慌不忙的，我們一定要假裝客戶(hù)已經(jīng)成交或者即將成交，我們要往著(zhù)這個(gè)路上快速地邁進(jìn)，當然這又是銷(xiāo)售技巧B單方面的內容，盛老師在這里不過(guò)多的啰嗦，關(guān)于價(jià)格B端如何成交，我已經(jīng)講得很揚細了。

第二點(diǎn)明確對設計師方案的肯定，設計師自己不能吹自己不能夸自己，設計師其實(shí)是有逼格的，是要持之以恒的裝逼的，是要在客戶(hù)面前表現出他的那種范兒，不急于成交的那種端著(zhù)的態(tài)度。設計師是需要人抬的，任何專(zhuān)家學(xué)者老師權威，不是說(shuō)自己有多牛逼，而是旁邊的人，把他襯托的他有多牛逼。那這個(gè)工作誰(shuí)來(lái)做？設計師和我們的銷(xiāo)售人員打組合拳，毫無(wú)疑問(wèn)由我們的銷(xiāo)售人員去做這個(gè)事情。第三個(gè)，備選方案萬(wàn)一不行手里面要有備選。

同樣的道理，設計師這個(gè)環(huán)節，我個(gè)人建議也要做好三件事情，第一個(gè)圖紙及效果圖的講解，這里再說(shuō)一遍，圖紙、效果圖的講解。我們設計師一般而言給別人的感覺(jué)是專(zhuān)家權威，所以他有的時(shí)候語(yǔ)言偏重于技術(shù)語(yǔ)言，生活化情感化不是很足，這是我要提醒各位。銷(xiāo)售人員轉型為設計師，您講解效果圖和圖紙的時(shí)候盡量用弱化技術(shù)語(yǔ)言，不要用什么某某參數某某結構類(lèi)似這種學(xué)術(shù)性的語(yǔ)言技術(shù)性的語(yǔ)言，而應當用生活化的語(yǔ)言，用銷(xiāo)售的語(yǔ)言，這是設計需要做的第一件事情。第二件事情戶(hù)型圖實(shí)例講解，把你的成功的案例，最好是業(yè)主的同樣的戶(hù)型的甚至認識的人，這就更好了。第三個(gè)道具的演示，最好要有一些新的，比如云筆，比如觸摸屏，比如ARe圖這種東西，其實(shí)更容易體現你的這種聲光電一體化，業(yè)主會(huì )感覺(jué)你設計不光人很專(zhuān)業(yè)，你的技術(shù)你的演繹的手段和道具其實(shí)也是很專(zhuān)業(yè)的，這是第六個(gè)步驟。

第七個(gè)步驟，價(jià)格審批。這個(gè)環(huán)節其實(shí)更多的是銷(xiāo)售要去做的事情，當然設計師這個(gè)環(huán)節，也要配合銷(xiāo)售完成價(jià)格B單。銷(xiāo)售準備工作和資料來(lái)怎么玩，其實(shí)盛老師前面有三章內容專(zhuān)門(mén)講價(jià)格審批和B單，我這里就不啰嗦。

設計師的工作很簡(jiǎn)單，他不是去主動(dòng)談單，他要做的事情是什么呢？配合銷(xiāo)售去談單，因為通過(guò)前面六個(gè)步驟，如果做得好的情況下，如果我們的設計師完美的展現了自己的權威和技術(shù)專(zhuān)家的形象，美學(xué)專(zhuān)家的形象，設計專(zhuān)家的形象，如果設計師配合我們先進(jìn)的技術(shù)和道具，其實(shí)業(yè)主這個(gè)時(shí)候已經(jīng)完成了對我們的產(chǎn)品和品牌的信任，所以設計師這個(gè)時(shí)候輔助談單，其很容易加強業(yè)主對咱們品牌的這種認同感。

在這個(gè)環(huán)節，設計師其實(shí)起到臨門(mén)一腳的這種態(tài)度了，當然申請價(jià)格我這里稍微再啰嗦一下，因為前面雖然花了三章關(guān)于價(jià)格B單。有三點(diǎn)我需要提醒一下，第一個(gè)價(jià)格B單的時(shí)候一定要確定客戶(hù)今天是不是能定，把客戶(hù)的預期給它明確一下，第二個(gè)你手里面一定要有籌碼，盛老師講的那些留一手原則里面你發(fā)現沒(méi)有，其實(shí)都是人為下套的，全是籌碼來(lái)的，而不能一下子全部放完，對吧？第三個(gè)經(jīng)歷過(guò)兩次或者是兩次以上的這種討價(jià)還價(jià)，你才能夠最終放下，不然一來(lái)你就把你的價(jià)格底線(xiàn)全部釋放出去了，這點(diǎn)是不允許的，所以關(guān)于這個(gè)環(huán)節價(jià)格審批和B單這個(gè)環(huán)節我就補充到這里。

第八個(gè)環(huán)節叫簽訂合同，在這個(gè)環(huán)節銷(xiāo)售人員和我們的設計師也要做好各自的分工，銷(xiāo)售一定要做好兩件事情，第一個(gè)簽訂合同確認書(shū)，我相信我們每一個(gè)賣(mài)場(chǎng)和門(mén)店都有自己的模板，盛老師就不啰嗦了。第二個(gè)裝好文件夾，檢查核實(shí)你的資料是否完備，設計師準備工作和資料也要做好，第一個(gè)相關(guān)的注意事項，盡量告知我們的業(yè)主，盡量不要留下我們給別人感覺(jué)不夠專(zhuān)業(yè)的這種形象。第二個(gè)很重要，第二點(diǎn)設計師在第八個(gè)環(huán)節的第二件事情很重要，提醒一下重復量尺的時(shí)間，為什么增加這個(gè)環(huán)節？有的第三方缺這個(gè)環(huán)節，這個(gè)環(huán)節其實(shí)很重要，我們后面的再重點(diǎn)再解釋一下。第三個(gè)，跟客戶(hù)大體交代一下產(chǎn)品的交期的的一個(gè)溝通事宜，這是第八個(gè)環(huán)節，簽訂合同。

第九個(gè)環(huán)節，就是我們在第八個(gè)環(huán)節稍微強調一下的，就是復尺在這個(gè)環(huán)節里面，銷(xiāo)售和我們的設計師也要做好各自的分工，銷(xiāo)售的準備工作，其實(shí)更簡(jiǎn)單了，短信通知、微信通知，或者電話(huà)通知確認一下我們二次量房的時(shí)間，我們增加這個(gè)環(huán)節，或者重復跟客戶(hù)溝通的時(shí)候，強調這個(gè)環(huán)節，其實(shí)在某種程度上也是給客戶(hù)創(chuàng )造一次感動(dòng)的機會(huì )，客戶(hù)對你的信任，它是一個(gè)鏈條，越是超出它本身預期的那種行為，它其實(shí)越感動(dòng)越感動(dòng)，越對你這個(gè)品牌的粘性越強。

在第九個(gè)環(huán)節，復尺的設計師的準備工作就很重要了，所以復尺的規范復尺對照圖，要明確一下，測量工具及記錄，你要顯得非常的規范，最好的話(huà)你做的這些事情即使以現場(chǎng)照片的名義來(lái)你發(fā)給人家業(yè)主，雖然業(yè)主在你副職的時(shí)候他未必想到有這樣的要求，但是你電話(huà)短信微信跟他確認，設計師在現場(chǎng)量尺的時(shí)候，復尺的時(shí)候，這種很辛勤勞動(dòng)，穿著(zhù)什么，戴著(zhù)什么帽子，穿的什么衣服，就是很規范的樣子，我們把這些辛勤的勞動(dòng)的現場(chǎng)給它拍成照片，然后在手機端發(fā)給我們地業(yè)主的時(shí)候，他覺(jué)得你真的是朝成交的這個(gè)方向邁進(jìn)了一步，這其實(shí)是通過(guò)細節創(chuàng )造感動(dòng)的機會(huì )，當然如果還有條件，你有激光云筆的話(huà)，你可以快速的量尺，進(jìn)而生成3D效果圖，像素低一點(diǎn)發(fā)給業(yè)主，他感覺(jué)你真的是太專(zhuān)業(yè)了，太細心了，太讓客戶(hù)感動(dòng)了，這是第九個(gè)步驟。

本章設計驅動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的內容我們到此結束，下一章我們精彩繼續。