家電家居建材銷(xiāo)售講師盛斌子：設計營(yíng)銷(xiāo)4

文/盛斌子

大家好，歡迎來(lái)到盛老師新零售系列課程。上面我們講了設計驅動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的第九個(gè)步驟。

現在我們進(jìn)入第十個(gè)步驟，工廠(chǎng)下單。在這個(gè)環(huán)節設計師和我們的銷(xiāo)售人員依然是在打組合拳，做好各自的分工。

銷(xiāo)售準備工作和資料，就比較簡(jiǎn)單，就兩件事情，第一件電話(huà)聯(lián)絡(luò )客戶(hù)是否確認下單，這個(gè)不廢話(huà)有點(diǎn)，但是也是一個(gè)創(chuàng )造客戶(hù)感動(dòng)的過(guò)程，也是一個(gè)必要的環(huán)節，電話(huà)確認一下，微信確認一下。第二個(gè)最終價(jià)格跟客戶(hù)再一次確認，其實(shí)客戶(hù)已經(jīng)知道了，你跟他確認一下，只是一個(gè)在銷(xiāo)售流程里面讓客戶(hù)明確一下，我們就大概就花這么多錢(qián)。

設計師在這個(gè)環(huán)節要做好三件事情，第一個(gè)工廠(chǎng)圖紙的確認，因為設計師設計的圖紙到工廠(chǎng)的后臺，尤其是定制家居，在工廠(chǎng)后臺他要重新確認一下。

第二個(gè)環(huán)節，我們最好給業(yè)主一本家庭裝修，什么寶典，里面有什么風(fēng)水命理星座，血型，家居建材的保養清理清潔售后維護等等一些什么秘籍，要把它做成一本家居生活美學(xué)的這種寶典，還有一些防出錯的一些秘籍，家庭里面容易出錯的一些環(huán)節，比如污垢死蟑螂墨汁啥的，怎么清理，就類(lèi)似這種東西，我們有了這種一本寶典給到客戶(hù)之后，客戶(hù)會(huì )感覺(jué)又是在創(chuàng )造一個(gè)感動(dòng)的過(guò)程，他會(huì )對你有細微的一點(diǎn)一點(diǎn)的感動(dòng)，累積成對你這個(gè)品牌對你本人的一個(gè)強烈的好的印象。第三個(gè)，下單的人員對產(chǎn)品結構進(jìn)行再一次的確認，這是第十個(gè)環(huán)節，工廠(chǎng)下單。

第11個(gè)環(huán)節，盛老師這兩年開(kāi)始在思考的，有些企業(yè)它未必愿意干，第11個(gè)環(huán)節叫審價(jià)。為什么會(huì )有這個(gè)環(huán)節？其實(shí)說(shuō)出來(lái)很簡(jiǎn)單，我們的門(mén)店的設計師和銷(xiāo)售，有時(shí)候他并不是材料應用方面的專(zhuān)家，所以公司的后臺，專(zhuān)門(mén)對應用圖紙和材料進(jìn)行全部審價(jià)和確認的時(shí)候，往往會(huì )發(fā)現一些細微的一些錯誤，需要重新的梳理材料和供應，從而重新調整價(jià)格，所以這個(gè)環(huán)節盡量減少出錯和沒(méi)有必要的爭議，免得在安裝售后維護增加我們的溝通成本和引起不必要的誤會(huì )。所以第一第11個(gè)環(huán)節審價(jià)我覺(jué)得還是要把它強化一下。

第12個(gè)環(huán)節安裝服務(wù)，審價(jià)完了，工廠(chǎng)安排生產(chǎn)，那么這個(gè)時(shí)候要做好安裝服務(wù)。本來(lái)這個(gè)事情是所有的定制家居，甚至是陶瓷地板，潔具衛浴也有的環(huán)節，大家其實(shí)做的都差不多，只是說(shuō)我在這里要想強調一下，我們通過(guò)客戶(hù)把錢(qián)交了，合同也簽訂了，你后臺也審完價(jià)了，實(shí)際上中間有為期大概25天，甚至到40天的緩沖期，和我們說(shuō)的空窗期。這個(gè)時(shí)候其實(shí)門(mén)店和我們的銷(xiāo)售人員其實(shí)是沒(méi)有有意識的互動(dòng)的，所以在這個(gè)環(huán)節我個(gè)人強烈建議我們要跟淘寶學(xué)，我們要跟賣(mài)汽車(chē)的學(xué)，盛老師再換第三部車(chē)的時(shí)候，寶馬的差X3，它有一件工作做得很好，因為它這個(gè)是屬于預定的，我很喜歡，它是進(jìn)口寶馬的最后一批，我其實(shí)蠻感興趣，所以我把錢(qián)先給交了，但是他告訴我至少要一個(gè)月，這下把我給搞壞了。

但是他后續在我把錢(qián)交完之后，在微信上跟我的溝通，讓我對這個(gè)等待，不只是一種焦慮了，而是一種美好的期望了。為什么？他會(huì )大概一個(gè)星期微信告訴我1-2條信息，什么“盛先生，你的寶馬的訂單已經(jīng)下了”。什么某某北美工廠(chǎng)，寶馬不是在德國本土成長(cháng)的，是在北美某某工廠(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始發(fā)貨。一個(gè)星期之后，第二條信息又來(lái)了，“集裝已經(jīng)開(kāi)始馬六甲海峽了，離中國的時(shí)間還有為期一個(gè)星期了”，“中國某某海關(guān)正在完成出入境的檢驗檢疫的相關(guān)的手續了”，我感覺(jué)我把錢(qián)花了，但是這種等待的這種不安，甚至是焦慮，現在已經(jīng)變成一種美好的期望。

其實(shí)我很開(kāi)心，有的時(shí)候我甚至在微信朋友圈分享。

我女兒從在北京買(mǎi)了一本少兒百科大全他也是這樣，淘寶其實(shí)也是這樣的，“親，你的書(shū)現在已經(jīng)完成打包了”，“親，你的書(shū)已經(jīng)發(fā)貨了親你的書(shū)到了北京什么大興”，“親，你的書(shū)你已經(jīng)過(guò)了河北”。“親，開(kāi)始樣分派發(fā)送了”，我女兒天天關(guān)注這個(gè)。

所以在這個(gè)環(huán)節，我們的安裝服務(wù)一定要做好這種事情，當然我們的設計師在這個(gè)環(huán)節也要做好一些事情，比如第一個(gè)安裝服務(wù)的禮儀的一些相應的訓練，如果有那就不用訓練了，安裝工具的準備。第三個(gè)，安裝驗疏滿(mǎn)意評價(jià)表最好這個(gè)要有工具要，一旦客戶(hù)安裝維護售后完成了，特別是安裝完了清理清潔整頓完成了之后，這個(gè)時(shí)候讓客戶(hù)填寫(xiě)滿(mǎn)意度滿(mǎn)愛(ài)心傳遞表，其實(shí)他很愿意干這個(gè)事情。因為他這個(gè)時(shí)候對你信任值已經(jīng)達到了最高了。

第四個(gè)設計師要做的，設計師在安裝服務(wù)這個(gè)環(huán)節，要做的第四件事情是安裝完拍照片，朋友圈擴散裂變分享，當然到這個(gè)步驟又回到前面，盛老師講的老顧客也好，新顧客的什么，多層分銷(xiāo)裂變、社群營(yíng)銷(xiāo)、樣板房政策環(huán)節里面去了，這里就不啰嗦了，這是第12個(gè)步驟。

第13個(gè)步驟。第12個(gè)步驟其實(shí)還有一些細節可以強化一下，根據自身的實(shí)力，做好一些最基本的工作，比如做好工地營(yíng)銷(xiāo)，選擇好落地樣板的工地，這個(gè)環(huán)節其實(shí)也又到了盛老師前面講的樣板房的政策里面去了，選擇好落地樣板工地的時(shí)間，電話(huà)集中邀約該小區的業(yè)主，電話(huà)短信、小區推廣、一對一邀約的時(shí)候來(lái)到客戶(hù)裝修完了的裝修現場(chǎng)，以會(huì )銷(xiāo)的形式，把他們邀約到現場(chǎng)。當然，要簽好相應的協(xié)議，必要的時(shí)候釋放一點(diǎn)價(jià)格政策，讓顧客對我們這個(gè)時(shí)候的滿(mǎn)意度持續升溫把它點(diǎn)燃。那么，我們把業(yè)主邀約來(lái)到真實(shí)的現場(chǎng)，真實(shí)的立場(chǎng)，配合我們前面講的五感營(yíng)銷(xiāo)，基本服務(wù)，增值服務(wù)，硬性協(xié)調和軟性洗腦，把裝修完了清理完了的最美的現場(chǎng)拍照錄像，把該棟樓盡量類(lèi)似的戶(hù)型的業(yè)主邀約到現場(chǎng)，又可以開(kāi)始會(huì )銷(xiāo)了。

第13個(gè)步驟，做好售后的相應的服務(wù)，銷(xiāo)售人員的工作其實(shí)更簡(jiǎn)單了，配合售后人員，解決售后的一些困難，比如答疑，關(guān)于后期保養的一些細節，在線(xiàn)或者線(xiàn)下或者是電話(huà)和短信簡(jiǎn)單的溝通一下。

那么設計師在這個(gè)環(huán)節，第三個(gè)步驟，售后服務(wù)也要做好兩件事情，第一個(gè)詳細記錄售后的相應的問(wèn)題，第二個(gè)及時(shí)反饋相關(guān)的銷(xiāo)售，碰到相應的問(wèn)題及時(shí)通過(guò)我們的銷(xiāo)售人員反饋給業(yè)主。

第14個(gè)環(huán)節，轉介紹。任何銷(xiāo)售的結束，任何售后的結束，其實(shí)又是下一輪轉介紹和銷(xiāo)售的開(kāi)始，又是盛老師講的多層分銷(xiāo)快速裂變的開(kāi)始，銷(xiāo)售人員一定要做好三件事情，第一個(gè)回訪(fǎng)，建立老客戶(hù)的檔案，建立老客戶(hù)業(yè)主群，甚至把該樓盤(pán)剛剛完工的業(yè)主變成你的種子用戶(hù)，把它變成包裝成網(wǎng)紅，讓他給你快速的進(jìn)行裂變。第三個(gè)主動(dòng)要求轉介紹，比如填寫(xiě)愛(ài)心傳遞表，讓他給你找3到5個(gè)身邊最信得過(guò)的人，那么設計師要做的工作其實(shí)更簡(jiǎn)單，配合銷(xiāo)售，做好持續服務(wù)和轉介紹的工作！

所以售后活動(dòng)其實(shí)又是裂變，轉介紹，建立社群，包裝網(wǎng)紅，做樣板房持續營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始，任何一個(gè)銷(xiāo)售它其實(shí)都是銷(xiāo)售循環(huán)閉環(huán)里面的某一個(gè)環(huán)節。

那么到這里在第10個(gè)步驟，走第14個(gè)步驟，轉介紹設計驅動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，才算真正完成了下一個(gè)顧客。繼續進(jìn)入下一個(gè)的循環(huán)。銷(xiāo)售人員和我們的設計師打組合拳，共同完成品牌價(jià)值和的塑造和成交。

講到這里，我們設計驅動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的14個(gè)步驟講完了。

本章內容到此結束。孫老師一共講了35章，從各個(gè)維度介紹了新零售的各個(gè)方面，把盛老師這么多年來(lái)最新的關(guān)于新零售的一系列課程的實(shí)戰干貨，毫無(wú)保留的跟各位同仁分享。

學(xué)習培訓，音頻的分享就到此結束了，學(xué)習雖然結束了，運用和行動(dòng)卻開(kāi)始了。真誠的祝愿各位有緣的家人，和各位學(xué)員在以后營(yíng)銷(xiāo)的道路上取得豐功偉績(jì)，希望盛老師成為你們一生一世的朋友和顧問(wèn)，希望你們生意興隆，財源廣進(jìn)，事業(yè)發(fā)達，謝謝。