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經(jīng)銷(xiāo)商培訓：經(jīng)銷(xiāo)商培訓三要素
關(guān)鍵要教會(huì )客戶(hù)生存的本領(lǐng)，教會(huì )客戶(hù)向市場(chǎng)要利潤的能力，才能實(shí)現企業(yè)和客戶(hù)的雙贏(yíng)戰略。為此，為了能有效地配合企業(yè)開(kāi)展分銷(xiāo)活動(dòng)和市場(chǎng)運作，全面提高經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)，實(shí)現經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)共同發(fā)展。 要素一：幫助經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念 思路決定出路，觀(guān)念決定行動(dòng)。經(jīng)營(yíng)理念是方向性和原則性的問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)理念的落后和錯誤必然導致經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)的低下。許多啤酒經(jīng)銷(xiāo)商存在坐地經(jīng)營(yíng)思想，缺乏發(fā)展意識，對激烈的市場(chǎng)競爭存在逃避和畏難情緒，企業(yè)必須幫助經(jīng)銷(xiāo)商放棄落后思想，樹(shù)立起行商觀(guān)念，主動(dòng)出擊迎接挑戰，積極地參與市場(chǎng)競爭，樹(shù)立起強烈的競爭意識、發(fā)展意識。為此企業(yè)要加強對經(jīng)銷(xiāo)商的溝通和交流，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，把自己的企業(yè)文化(企業(yè)精神、經(jīng)營(yíng)理念、戰略目標、品牌內涵)、產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢，不斷灌輸給經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商認識到與企業(yè)建立戰略伙伴關(guān)系，實(shí)現共同發(fā)展的重要意義，主動(dòng)接受企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立起發(fā)展壯大的信心，最終得到經(jīng)銷(xiāo)商最大的認同和支持。 要素二：提供必要的協(xié)助管理和指導 經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)提高需要一個(gè)較長(cháng)的過(guò)程，而且現代營(yíng)銷(xiāo)更加強調廠(chǎng)商之間的資源互補，建立戰略伙伴關(guān)系。所以靠企業(yè)自身的實(shí)力是難以完成市場(chǎng)開(kāi)拓任務(wù)的，企業(yè)必須給經(jīng)銷(xiāo)商強大的支持和幫助，在人員管理、市場(chǎng)定位與策劃、終端管理等方面幫助經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)，在車(chē)輛、人員等方面要積極地支持經(jīng)銷(xiāo)商運作。 要素三：加強經(jīng)銷(xiāo)商間的學(xué)習交流 單純口頭說(shuō)教通常乏力，現實(shí)例證往往是心服口服。為此要將靠企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的先進(jìn)理念與密切合作而做得較成功的例子確定為樣板，組織其它經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)地參觀(guān)，舉行座談會(huì )，讓樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商介紹經(jīng)驗，現身說(shuō)法。眼見(jiàn)為實(shí)，現實(shí)最具有說(shuō)服力，而且同行的經(jīng)驗具有很強的可操作性，借鑒作用較強，易于被其它經(jīng)銷(xiāo)商接受并有效實(shí)施，對于提高經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)是非常有效。 有效的培訓對于提高經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)非常重要。如何才能使培訓更加有效，一方面要深入研究經(jīng)銷(xiāo)商的需求，確定培訓的內容。培訓的內容要包括企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)政策、市場(chǎng)形勢與前景、經(jīng)銷(xiāo)商現狀分析、先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)技能等方面；另一方面要選擇經(jīng)銷(xiāo)商喜歡接受的培訓方式。減少學(xué)校課堂式培訓，多開(kāi)座談會(huì )，以交流和溝通的方式進(jìn)行培訓。在培訓內容上要多樣化，如讓企業(yè)領(lǐng)導主講企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)形勢分析與展望，讓營(yíng)銷(xiāo)人員主講市場(chǎng)操作技能，請營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家主講營(yíng)銷(xiāo)理論，讓優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商主講市場(chǎng)操作經(jīng)驗。這樣的培訓內容不但有宏觀(guān)性的也有微觀(guān)性的，不但開(kāi)闊了經(jīng)銷(xiāo)商的視野，提高了思想認識，也獲得了切實(shí)可行的操作方法，培訓效果才會(huì )好。 |
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