田啟成老師簡(jiǎn)介
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新?tīng)I銷(xiāo)---成功銷(xiāo)售的新模式（二）
時(shí)間：2011-12-14 作者：田啟成
平衡四項因素，建立忠實(shí)伙伴關(guān)系 在確保利潤的同時(shí)，如何建立“忠實(shí)的伙伴關(guān)系”?離績(jì)效的銷(xiāo)售機構與其他銷(xiāo)售機構的不同在于；他們的行為具有一致性和系統性，并且理解四項關(guān)鍵因素(整體認知、個(gè)人承諾、銷(xiāo)售強度和操作力度)所要求的平衡。 1、整體認知。首先要讓員工和伙伴對于他們將要長(cháng)期服務(wù)或合作的這家機構有一個(gè)清晰的、整體的認知，這種認知一般是書(shū)面的形式，而不是某級干部的口頭承諾，一個(gè)成功的認知陳述必須重點(diǎn)清晰，能夠獲得上下一致的認可，而關(guān)鍵則是要能夠使這種書(shū)面的語(yǔ)句成為員工真正的驅動(dòng)力。 2、個(gè)人承諾。理解和提供準確的客戶(hù)服務(wù)，從而為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，這將很快成為區分你和競爭者的唯一因素，從客戶(hù)的角度而言，他是從銷(xiāo)售機構處購買(mǎi)的產(chǎn)品，二不是從銷(xiāo)售員那里，這意味著(zhù)機構中的銷(xiāo)售人員自身只是主導了客戶(hù)界面 ，而不是銷(xiāo)售的全部；意味著(zhù)產(chǎn)品和服務(wù)可以為客戶(hù)量身定做;意味著(zhù)內部資源可依據客戶(hù)現狀做調整:意味著(zhù)必要的時(shí)候CEO可以接聽(tīng)銷(xiāo)售電話(huà);意味著(zhù)反饋信息可以幫助建立與新客戶(hù)的緊密關(guān)系.并維持與現有客戶(hù)的關(guān)系；也意味著(zhù)有大宗買(mǎi)賣(mài)時(shí)，所有的員工都會(huì )參與慶祝。這就是個(gè)人承諾為什么這么重要的原因了。 3、銷(xiāo)售強度。銷(xiāo)售機構挑選、聘用和指導的重點(diǎn)都在于，能夠建立和維持一支專(zhuān)業(yè)的、具有使命感的、受到激勵的銷(xiāo)售隊伍。銷(xiāo)售強度需要銷(xiāo)售機構具備識別一項工作所要求的技能、招聘和雇傭的實(shí)際經(jīng)驗、薪酬體系和用人機制.以及提供相應的培訓和指導。在中國市場(chǎng)，快速增長(cháng)迫使很多機構從外部引入“空降兵”，但如果這些人缺乏融入團隊的技巧或能力.那這個(gè)團隊將不可避免地再次面臨換經(jīng)理。 4，操作力度。調整銷(xiāo)售流程以貼合客戶(hù)的采購流程，并使用技術(shù)力量來(lái)支持梢售、送貨、安裝和服進(jìn)服務(wù)。毫無(wú)疑問(wèn)，技術(shù)支持下的銷(xiāo)售將給予客戶(hù)及其采購偏好以更多的關(guān)注。 高績(jì)效的銷(xiāo)售機構對于銷(xiāo)售流程以及銷(xiāo)售流程 之于客戶(hù)關(guān)系的意義有清晰的理解。許多機構正在理清他們與客戶(hù)之間的流程，以便調整自己的機構在方向、流程、步驟、聘用、培訓及指導方面的優(yōu)先順序，甚至包括為決策提供大量重要信息的反饋系統。這種操作力度將為銷(xiāo)售團隊注入策略性力量，從而幫助建立與客戶(hù)的牢固契約。 項目管理技巧將被更多地運用 那么，未來(lái)如何呢?我們注意到目前有一個(gè)趨勢（尤其在IT部門(mén))，即越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員欣賞和使用項目管理原則。 在這一銷(xiāo)售層面，客戶(hù)經(jīng)理在供應商—客戶(hù)的關(guān)系中仍然是主要的接觸人.但是為客戶(hù)和內部資源進(jìn)行信息分類(lèi)的工作變得非常細致，這使得項目管理工具和技巧成為工作中不可分割的一部分。 在中國，客戶(hù)要求盡量延伸可文付成果的現象是非常普遍的.尤其是為支持某個(gè)項目而投入的人力資源。實(shí)施項目管理需要公司的銷(xiāo)售人員有能力準確預測項目范圍并有效管理這些項目、因為如果對項目管理技巧和原則沒(méi)有深刻的理解、項目中的非直接費用就很有可能影晌到項目的盈利。 |
