做物流營(yíng)銷(xiāo)10多年，其中涉及到COD項目管理及營(yíng)銷(xiāo)也有10年，10年來(lái)，見(jiàn)證了中國COD特色物流經(jīng)濟的發(fā)展。有人說(shuō)，COD業(yè)務(wù)是物流快遞增值業(yè)務(wù)，也有人說(shuō)，COD業(yè)務(wù)是物流快遞產(chǎn)品，更有人說(shuō)，COD其實(shí)就是物流金融、金融物流等等，眾說(shuō)紛紜。無(wú)論是哪一種說(shuō)法，都無(wú)法避免COD在中國這個(gè)區別于全世界所有國家市場(chǎng)的大環(huán)境中的獨特性，這是中國的特色物流經(jīng)濟，從起步到發(fā)展、到暫時(shí)的一個(gè)小輝煌再到另一個(gè)起點(diǎn)，中間經(jīng)歷了幾次演變。以下這篇小文章就自己10多年來(lái)COD的項目管理和營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )簡(jiǎn)單談?wù)凜OD的歷史、當下和未來(lái)。

第一部分、COD的歷史

一、COD定義及分類(lèi)

COD，英文cash on delivery 的縮寫(xiě)，貨到付款的意思，或者叫代收貨款，中國特色物流經(jīng)濟。伴隨著(zhù)我國零售業(yè)態(tài)經(jīng)濟增長(cháng)和物流快速發(fā)展，COD業(yè)務(wù)在中國的市場(chǎng)土壤環(huán)境中成長(cháng)，走了一條完全符合中國特色的道路，發(fā)展速度很快，中途又充滿(mǎn)磕磕碰碰。為什么說(shuō)是特色物流經(jīng)濟，主要是中國的商業(yè)環(huán)境和誠信機制所致。
COD業(yè)務(wù)，按客戶(hù)代收類(lèi)型分類(lèi)有電購類(lèi)（主要是衛購、家購類(lèi)）、電話(huà)購物類(lèi)、網(wǎng)購類(lèi)、郵購類(lèi)、雜志購物類(lèi)、報紙購物類(lèi)、機票車(chē)票類(lèi)、保單類(lèi)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)類(lèi)等。按物流公司配送代收類(lèi)型分類(lèi)有快遞代收、快運代收、專(zhuān)業(yè)物流代收等。按付款形式有POS機刷卡、現金支付、手機支付等。

二、行業(yè)發(fā)展

談到COD業(yè)務(wù)，涉及的主要代收類(lèi)型是電視購物、網(wǎng)上購物、郵購、期刊購物等。其中電視購物和網(wǎng)上購物是現在主流市場(chǎng)，當然還有專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)類(lèi)。電視購物分衛視購物和家庭購物，兩者有一定的區別。不同的客戶(hù)代收行業(yè)類(lèi)型有不同的發(fā)展史，以電視購物發(fā)展為例說(shuō)明。
電視購物1992年進(jìn)入中國，黃金發(fā)展期是1996年—2000年。出現了上千家電視購物公司，代表性企業(yè)如帝威斯（TVS）、百思得、BTV等，行業(yè)收入一度達到200多億元。

2000年底-2003年，由于廣告宣傳夸大、價(jià)格過(guò)貴、產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)、售后服務(wù)欠缺等問(wèn)題的逐步顯現，電視購物市場(chǎng)迅速萎縮，電視購物公司從原來(lái)的千余家銳減到不足百家，行業(yè)收入縮水到不足40億元。隨著(zhù)2003、2004年，韓國現代、CJ、LG等電視購物市場(chǎng)前三甲悉數進(jìn)入中國市場(chǎng)，國內電視購物逐漸活躍起來(lái)。然而甩脂、增高、減肥等產(chǎn)品的大量虛假宣傳，卻再次將電視購物推向了“信任危機”的境地。 2006年8月1日國家廣電總局、國家工商總局頒發(fā)了對藥品、醫療器械、豐胸、減肥、增高產(chǎn)品等五類(lèi)商品不得在電視購物節目上播放的法規條令。將全國電視購物20％的失范企業(yè)“清場(chǎng)”。此后，七星購物、橡果國際等企業(yè)在相對健康的市場(chǎng)環(huán)境中得到了更快速的發(fā)展，先后在香港和美國上市，將中國電視購物接軌國際的進(jìn)程推進(jìn)了一大步，同時(shí)一些專(zhuān)業(yè)家庭購物頻道如湖南快樂(lè )購也逐漸發(fā)展和繁榮起來(lái)。 2007、2008 年，中國電視購物市場(chǎng)快速發(fā)展，07年規模達70 億元，環(huán)比增長(cháng)達55.6%，08年市場(chǎng)規模繼續增長(cháng)，市場(chǎng)規模超過(guò)100億元。2009、2010年電視購物市場(chǎng)在整頓中出現了衛視購物的逐漸衰敗和家庭購物的進(jìn)一步繁榮。2011年，中國電視購物市場(chǎng)規模達到455億元,從事電視購物的運營(yíng)商近150家。

伴隨著(zhù)電視購物的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )購物也走上了另外一條發(fā)展的道路。中間也是坎坎坷坷，曲折中快速上升。從數據來(lái)看，也很令人鼓舞。2011年中國網(wǎng)絡(luò )購物市場(chǎng)交易規模7735.6億元，較2010年增長(cháng)67.8%，占到社會(huì )消費品零售總額的4.3%（2010年為2.9%）；B2C市場(chǎng)增長(cháng)迅猛，B2C市場(chǎng)將繼續成為網(wǎng)絡(luò )購物行業(yè)的主要推動(dòng)力，其中B2C交易規模達1791.1億元，占中國整體網(wǎng)絡(luò )購物市場(chǎng)交易規模的比重為23.2%，較2010年的13.7%增長(cháng)了9.5%；B2C市場(chǎng)中平臺式B2C交易規模為955億元，占B2C市場(chǎng)交易規模的比重為53.3%，已經(jīng)超過(guò)自主銷(xiāo)售式B2C，并且平臺式B2C將繼續保持高增速增長(cháng)。在B2C市場(chǎng)，近70%的交易都通過(guò)貨到付款完成。這樣算來(lái)，代收貨款市場(chǎng)規模近1000億以上。

其它類(lèi)型購物也都以各自不同的發(fā)展軌跡演繹著(zhù)自己獨特的歷史，構成了整個(gè)COD特色物流經(jīng)濟的大版圖。這樣算來(lái)，超過(guò)一千億的快遞代收市場(chǎng)，每年還在增長(cháng)，COD的發(fā)展帶來(lái)了中國物流快遞在COD市場(chǎng)的角逐，先是中國郵政物流、宅急送在90年代開(kāi)始的試水，到2000年后幾個(gè)區域物流快遞公司的介入，再到2008年順豐的全面介入以及大量落地配公司的進(jìn)入，中國的COD市場(chǎng)出現了前所未有的繁榮局面，看似繁華，又有著(zhù)焦慮，又看似競爭，幾家興起，幾家愁。

第二部分、COD的當下

一、COD業(yè)務(wù)客戶(hù)類(lèi)型情況

在以上各代收行業(yè)類(lèi)型演變歷史的基礎上，當下的情況是：電視購物繼續發(fā)展，尤其是家庭購物類(lèi)公司，網(wǎng)上購物代收貨款份額在大幅增加。其他類(lèi)型購物的份額也在逐步提高，基本能保證30%的增長(cháng)速度。目標客戶(hù)需求越來(lái)越精細：要求保證金或銀行擔保函、要求物流公司網(wǎng)絡(luò )全境覆蓋、物流公司規模（公司資質(zhì)及股東成員背景）及人員組織結構、企業(yè)員工滿(mǎn)意度、企業(yè)社會(huì )責任、保密機制、滿(mǎn)足更多的顧客體驗需求（試穿、退換貨、上門(mén)退款、上門(mén)攬收、POS刷卡等）、KPI考核等等。其中KPI考核涉及到的指標:妥投率、配送及時(shí)率、客戶(hù)投訴率、破損率、丟失率、信息反饋及時(shí)率、信息反饋準確率、發(fā)貨（分撥）及時(shí)率、發(fā)貨（分撥）差錯率、回款及時(shí)率、超區退件率、退貨及時(shí)率等等。

不同的客戶(hù)代收行業(yè)對運作、財務(wù)、客服的要求都大相徑庭?？此贫际荂OD特色經(jīng)濟，但在物流公司營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，區別太大了。比如，電視購物中衛購和家購就有很大區別，前者產(chǎn)品種類(lèi)單一、產(chǎn)品類(lèi)型新奇特、重量小、全國網(wǎng)絡(luò )覆蓋要求，派送時(shí)效要求，后者產(chǎn)品種類(lèi)復雜、產(chǎn)品類(lèi)型大眾化、重量不等，要求區內配送全境覆蓋，因此，對物流公司營(yíng)銷(xiāo)和操作的要求截然不同。對前者，物流公司的營(yíng)銷(xiāo)報價(jià)簡(jiǎn)單、物流操作標準簡(jiǎn)單，但網(wǎng)絡(luò )要求要面向全國，這考驗著(zhù)公司的網(wǎng)絡(luò )能力和資金實(shí)力；對后者，物流公司的營(yíng)銷(xiāo)報價(jià)復雜、有時(shí)也一口價(jià)，物流操作個(gè)性化，對網(wǎng)絡(luò )要求是做省內或區內，考驗物流公司的省內覆蓋能力和落地配的個(gè)性化操作能力。網(wǎng)上購物和電視購物也不一樣，既要求像衛視購物這樣的全國網(wǎng)絡(luò )覆蓋、時(shí)效要求，又要求像家庭購物這樣的操作個(gè)性化、講究用戶(hù)體驗。報價(jià)上各種模式都有，有一口價(jià)，有按重量報價(jià)，有按票數報價(jià)等等。

二、COD業(yè)務(wù)物流公司情況

當前，開(kāi)展COD業(yè)務(wù)的物流公司很多，有快遞公司，有快運公司，還有物流貨代公司等等。在實(shí)際業(yè)務(wù)運作的過(guò)程中，有些是作為增值業(yè)務(wù)來(lái)開(kāi)展的，有些是作為其中一個(gè)產(chǎn)品來(lái)開(kāi)展的，還有些專(zhuān)門(mén)以此來(lái)經(jīng)營(yíng)整個(gè)公司。各具特色，體現了COD這個(gè)物流特色經(jīng)濟在中國市場(chǎng)的獨特性。

1、COD業(yè)務(wù)物流公司按覆蓋區域分類(lèi)如下：

全國性公司（全國性網(wǎng)絡(luò )）：郵政、順豐、宅急送、FEDEX為代表的公司

區域性公司（覆蓋幾個(gè)省或直轄市）：傳喜、飛遠、ABC、通和天下、賽澳遞、特能、派爾、星程宅配、微特派等　

省區及同城快遞：北京大洋、山東海紅、山東元智、蘇州門(mén)對門(mén)、湖南創(chuàng )一、合肥匯文、河南建華、芝麻開(kāi)門(mén)、上海箭安等

2、COD業(yè)務(wù)物流公司按性質(zhì)分類(lèi)如下：

直營(yíng)型：順豐、宅急送、郵政、聯(lián)邦、德邦、TNT、佳吉、新邦、龍邦等

加盟管理型:圓通、中通、匯通、速爾等　

自營(yíng)自建型:京東（圓邁）、也買(mǎi)酒（也買(mǎi)送）、唯品會(huì )、好樂(lè )買(mǎi)（尚橙）、一號店、

凡客（如風(fēng)達）、易訊網(wǎng)等

也有整合區域型和直營(yíng)兼外包型等等

3、COD業(yè)務(wù)物流公司按操作客戶(hù)類(lèi)型定位來(lái)分：

有專(zhuān)門(mén)做電視購物中衛購的，有專(zhuān)門(mén)做家購市場(chǎng)的，有做網(wǎng)購的，又有綜合的，各種類(lèi)型業(yè)務(wù)兼而有之。

4、COD業(yè)務(wù)物流公司按操作標準定位來(lái)分：

有定位做操作標準的，比如順豐、FEDEX，也有做個(gè)性化的，比如宅急送、各落地配公司，等等。

以上的分類(lèi)就已經(jīng)說(shuō)明了COD市場(chǎng)開(kāi)始細分化、專(zhuān)業(yè)化，有點(diǎn)像物流里面運輸、倉儲、供應鏈的標準分類(lèi)，或像快遞、快運、物流等的分類(lèi)，COD也開(kāi)始了它的市場(chǎng)拆分，做精做專(zhuān)才是正道。公司不在大小，區域市場(chǎng)也能稱(chēng)王。這就是中國COD物流經(jīng)濟的最大特色。在這些眾多的物流公司中，有一種被稱(chēng)為“落地配”的新型快遞方式應運而生，它也是一種COD模式。在這里，參照中國COD聯(lián)盟對落地配所下的定義，所謂落地配就是由落地分撥、同城和地縣轉運、入宅服務(wù)三大要素組成。它主要是以開(kāi)箱驗貨、半收半退、夜間送貨、試穿試用、送二選一、代收貨款、退貨換貨等核心的入宅服務(wù)為競爭亮點(diǎn)。

落地配和快遞的最主要區別在于落地配是基于為電子商務(wù)配送代收貨款業(yè)務(wù)而發(fā)展取來(lái)的，所以它更注重精細化和專(zhuān)業(yè)化；而快遞則需要通過(guò)擴張自己的網(wǎng)絡(luò )來(lái)拓展市場(chǎng)，因此注重的是規?；?，其次落地配的收入來(lái)源于送件，快遞則是取件。由此可見(jiàn)落地配對送件比較重視，而快遞重視的是取件。落地配快遞模式構成了中國COD特色物流經(jīng)濟的奇葩。

三、當下困惑COD，這個(gè)中國特色的物流經(jīng)濟，誕生在中國的市場(chǎng)環(huán)境也就20年的歷史，在當代最具特色的中國物流快遞市場(chǎng)中，它也經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，期間的酸甜苦難、冷暖自知。

1、COD業(yè)務(wù)客戶(hù)的困惑

主要體現在：找到一家自己最適合的合作物流公司太難了。若選大的物流公司，困惑一：雖然網(wǎng)絡(luò )比較全，但很多中小城市或農村到不了；困惑二：很多個(gè)性化需求滿(mǎn)足不了；困惑三:精細化和專(zhuān)業(yè)化程度都不夠；困惑四：返款慢，對賬困難。若選小的物流公司，困惑一：只能做區域覆蓋，全國做不了；困惑二：資金風(fēng)險等等。最終，各商家只能根據自己的具體情況選擇適合自己的物流配送公司。

2、COD業(yè)務(wù)物流公司內部存在的困惑

困惑的問(wèn)題很多，主要表現在以下幾點(diǎn)：人力資源成本的問(wèn)題、員工整體素質(zhì)的問(wèn)題、員工歸屬感的問(wèn)題、管理體制的問(wèn)題、企業(yè)現金流的問(wèn)題等。

3、COD業(yè)務(wù)物流公司的外部壓力

B2C物流配送行業(yè)競爭、運營(yíng)成本越來(lái)越高，客戶(hù)支付的費用卻越來(lái)越低、國家政策、稅收政策、客戶(hù)配送產(chǎn)品結構逐步向非代收轉型，同時(shí)又要要求順豐的服務(wù)，四通一達的價(jià)格。代收貨款項目還存在以下幾個(gè)方面的風(fēng)險：行業(yè)管理風(fēng)險、經(jīng)營(yíng)范圍風(fēng)險、金融監管風(fēng)險、財務(wù)稅務(wù)風(fēng)險、資金風(fēng)險等等。

第三部分、COD的未來(lái)

一、作為新興零售業(yè)態(tài)的電視購物，在經(jīng)濟政策的促進(jìn)下，發(fā)展空間巨大。發(fā)展電視購物，無(wú)論是短片購物還是家庭購物，都適應了當前的經(jīng)濟形勢和國家政策，也是當前國際經(jīng)濟背景下的穩健發(fā)展之必要舉措。作為國內最強勢、覆蓋率和有效率最高的媒體，無(wú)論電視購物經(jīng)歷了怎樣的一個(gè)歷史演變，電視購物必將成為國內零售貿易的重要形式。

二、電子商務(wù)大眾購物終究是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，在貨到付款的方式逐漸被大眾得以認知，代收貨款的管理逐漸完善的同時(shí)，驗貨后一手交錢(qián)一手交貨更符合中國人的購物習慣。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )逐漸普及以及手機無(wú)線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的興起，網(wǎng)絡(luò )購物增長(cháng)快速出現在非一線(xiàn)城市，特別是地級及以下西部城市，購物人群也由之前的高素質(zhì)群體逐漸轉變?yōu)槠胀ù蟊?，貨到付款的方式?huì )大量普及。

三、其他類(lèi)型的購物，比如電話(huà)購物、郵購、雜志購物、報紙購物等都將穩健地發(fā)展，給COD的市場(chǎng)潤色，添磚加瓦。
 

四、支付趨勢對COD業(yè)務(wù)物流公司的影響。隨著(zhù)第三方支付的高速健康的發(fā)展，以及客戶(hù)對購物體驗的更多需求，B2C物流公司將以POS機刷卡逐步取代現金收取，代收服務(wù)中POS機刷卡業(yè)務(wù)逐步上升和現金支付業(yè)務(wù)逐步下降。為數眾多的支付公司將在這片紅海市場(chǎng)角逐。

五、COD市場(chǎng)在快遞的基礎上向物流快運、貨代市場(chǎng)發(fā)散，也就是說(shuō)，未來(lái)COD的業(yè)務(wù)在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)也有可為。這樣就導致大量的物流公司進(jìn)入這塊藍海市場(chǎng)，將迅速演變?yōu)榧t海戰。

六、“落地配”有市場(chǎng)存在空間，對于當今的中國物流COD市場(chǎng)，誰(shuí)都不能抗拒這一客觀(guān)規律?？紤]到以往的落地配公司分散在各地，規模比較小，缺乏競爭力，形成有緊密業(yè)務(wù)合作的行業(yè)聯(lián)盟勢在必得，這就是中國特色的COD物流經(jīng)濟。
以上文章簡(jiǎn)單地小結了COD的歷史、當下、未來(lái)，不到之處，望廣大專(zhuān)家同行批評指正，謝謝。