市場(chǎng)競爭的發(fā)展,眾多行業(yè)都在喊出口號,渠道下沉,精耕細作,過(guò)去的大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商,省級總經(jīng)銷(xiāo),在當下的社會(huì ), 越來(lái)越少,在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái),每次市場(chǎng)渠道的變革,對他們來(lái)說(shuō)都是一次區域的消減,他們內心苦惱,這是必然,都可以理解.我每次講課,客戶(hù)都語(yǔ)重心長(cháng)地對營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家江猛老師說(shuō):”我們現在的經(jīng)銷(xiāo)商合作起來(lái)很難啊! ”.江猛老師,給我們的經(jīng)銷(xiāo)商培訓如何忠誠于一個(gè)廠(chǎng)家.
還有一些企業(yè)說(shuō),江猛老師:”為什么經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品動(dòng)力不足，不去主推我們的產(chǎn)品”。如何解決呢？
要解決這些問(wèn)題，在經(jīng)銷(xiāo)商的激勵方面要下一些功夫，俗話(huà)說(shuō)的好，中獎之下，必有勇夫；在激勵經(jīng)銷(xiāo)商之前，我們要了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求，看看他們在想什么？
上個(gè)月我走訪(fǎng)了全國的很多經(jīng)銷(xiāo)商，各個(gè)行業(yè)都有，見(jiàn)到他們說(shuō)的最多的就是：產(chǎn)品不好買(mǎi)??！沒(méi)有優(yōu)勢，一年下來(lái)庫存很多，利潤很少。不好做啊!!就是這些詞語(yǔ)。只有少部分的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )說(shuō)出自己未來(lái)的思路，眾多人都在：等靠要廠(chǎng)家的政策和支持。
那么經(jīng)銷(xiāo)商到底需要什么？江猛老師給予經(jīng)銷(xiāo)商的需求做了以下總結：
1：暢銷(xiāo)的產(chǎn)品和較大的銷(xiāo)量：好銷(xiāo)售的產(chǎn)品；
破解建議：經(jīng)銷(xiāo)商認為我坐在家里等，顧客就會(huì )上門(mén)提貨最好；這樣的想法可以說(shuō)是不現實(shí)了，可口可樂(lè )，統一，康師傅，他們的經(jīng)銷(xiāo)商要求的能力中間就是配送能力，送貨能力，自己有送貨車(chē)和倉庫。
2：合理的利潤和額外的利潤：優(yōu)惠的價(jià)格，特殊的補貼和返利；
破解建議：廠(chǎng)家在制定政策是，對全國各地的經(jīng)銷(xiāo)商，政策一定要統一，不要因為做的大就統一，這是取亂之道。
3：穩定的生意；
破解建議：穩定是相對的，做生意不進(jìn)則退，不存在所謂的穩定和原地踏步。
4：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )與行業(yè)地位：
破解建議：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )都是不斷去走訪(fǎng)和開(kāi)發(fā)出來(lái)的，不停地進(jìn)行客情的維護，也不是單單靠廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員。
5：節省資金、加速周轉：優(yōu)厚的付款條件等。
6：節省成本（人力、倉儲、配送）：一定量的前期鋪貨；
7：降低財務(wù)風(fēng)險。
8：廠(chǎng)家優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：廣告支持；及時(shí)的供貨；
破解建議：品牌是廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商共同擁有的，經(jīng)銷(xiāo)商也要擔負當地區域品牌的影響力的塑造和傳播。
9：提升經(jīng)營(yíng)管理能力：業(yè)務(wù)人員指導；業(yè)銷(xiāo)售技巧方面的培訓；
以上九點(diǎn)是江猛老師結合當下經(jīng)銷(xiāo)商的需求總結的，各個(gè)領(lǐng)域和行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商都是這樣的狀態(tài)，我們作為營(yíng)銷(xiāo)總監要明白他們內心是不安的，害怕那一天廠(chǎng)家把他砍掉了。
因此，在激勵經(jīng)銷(xiāo)商方面，我總結給經(jīng)銷(xiāo)：名聲，利潤，情感和成長(cháng)，這四個(gè)詞語(yǔ)就是他們最需要的。
一 ：名聲激勵經(jīng)銷(xiāo)商：他們希望自己的區域不要被消弱，給他們名正言順的經(jīng)銷(xiāo)權利，所以在和經(jīng)銷(xiāo)商溝通過(guò)程中間，我們給予他們名聲的需要，保護他們的利益，尤其是廠(chǎng)家在未來(lái)的市場(chǎng)政策方面的長(cháng)遠規劃，給他們講一講。然他們沒(méi)有后顧之憂(yōu),一直給他一種夢(mèng)想,就是廠(chǎng)商戰略聯(lián)盟.
哇哈哈的聯(lián)銷(xiāo)體模式，解決了經(jīng)銷(xiāo)商的名聲問(wèn)題,利潤問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有了擔心,他就會(huì )好好做市場(chǎng).
二：利潤激勵經(jīng)銷(xiāo)商:
我們廠(chǎng)家在這方面,能做的就是給與經(jīng)銷(xiāo)商更低的出廠(chǎng)價(jià)和更多的返利.
廠(chǎng)家如何巧妙給政策？提幾個(gè)建議參考:
1、逐步給與經(jīng)銷(xiāo)商,不要所有政策一下子給完.
2、經(jīng)銷(xiāo)商要求的政策,在他的要求上面要降低他的期望值.
3、給政策的同時(shí),也要給客戶(hù)提出一些要求來(lái)交換.
返利政策: 最近有一種的趨勢,就是廠(chǎng)家對終端消費者實(shí)行最大的返利政策；
舉例：假如你是做鞋子的廠(chǎng)家，如果對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行返利促銷(xiāo)，說(shuō)進(jìn)多少雙鞋子，送你多少雙襪子，這些襪子經(jīng)銷(xiāo)商拿去就賣(mài)了，終端市場(chǎng)的消費者絲毫沒(méi)有收到實(shí)惠，很難拉動(dòng)消費者的需求欲望，如果給終端消費者返利促銷(xiāo)，說(shuō)買(mǎi)一雙鞋子，送一雙襪子，大家想想，你的終端店面的銷(xiāo)售情況是否會(huì )增加呢？消費者是否會(huì )被牽引和吸引呢？經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量是否會(huì )增加呢？廠(chǎng)家的銷(xiāo)量是否會(huì )增加呢？？？？ 你懂得?。。?！
三：情感激勵經(jīng)銷(xiāo)商：
A:尊重-尊重需求：
溝通上尊重：在談話(huà)上尊重經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們感覺(jué)廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員不要像一個(gè)大爺一樣；
曾經(jīng)一個(gè)做食品的經(jīng)銷(xiāo)商，我們交流的時(shí)候，他說(shuō)這個(gè)廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員前幾年他們賣(mài)的比較好，業(yè)務(wù)人員都想大爺一樣，說(shuō)話(huà)很硬；現在生意不好了，產(chǎn)品銷(xiāo)售全國都下降了，態(tài)度變好多了。
禮儀上尊重:在一些社交場(chǎng)合，一定要把經(jīng)銷(xiāo)商當成老板來(lái)看待，我們不管經(jīng)銷(xiāo)商他的禮儀如何，至少你不能因為他對你不好，你也對他不好，我們要把經(jīng)銷(xiāo)商放在比較尊重的位子；
承諾上尊重：承諾就要做，不做就不要承諾，任何一個(gè)人，他都在乎別人給他的承諾，第一次可以容忍，第二次算了，第三次，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì )內心有些不舒服，他雖然不說(shuō)，但是內心已經(jīng)有些不滿(mǎn)意了，廠(chǎng)商的矛盾就在這一次次的不滿(mǎn)意的影響下，逐漸走向了分裂。
B:問(wèn)候-社交需求：
一些重要的節日，客戶(hù)的家人有生日，孩子金榜題名，結婚等都是最好的時(shí)機；
短信問(wèn)候；電話(huà)問(wèn)候；當面問(wèn)候。
C:表?yè)P-自我實(shí)現需求
當經(jīng)銷(xiāo)商做的比別人好時(shí)，要及時(shí)提出表?yè)P，不一定花錢(qián)，一句問(wèn)候，一句祝福，一個(gè)短信，一通電話(huà)都可以起到很好的效果。
四：成長(cháng)激勵經(jīng)銷(xiāo)商：
經(jīng)銷(xiāo)商的培訓和他的員工的培訓：他們不是不愛(ài)學(xué)習，需要激發(fā)學(xué)習興趣，他們不是不想做好，關(guān)鍵不知道如何做好的方法：
第一層次：基礎培訓：
廠(chǎng)家的文化,廠(chǎng)家的產(chǎn)品知識,行業(yè)的了解, 競爭對手的了解,消費者的了解;增加經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的信心.銷(xiāo)售能力,銷(xiāo)售的步驟和流程;經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)思路。
第二層次:技能培訓：
銷(xiāo)售技能,員工管理,業(yè)務(wù)知識(庫存,報表,倉儲,財務(wù),信息,)談判技巧,終端管理;公司化原作.經(jīng)營(yíng)理念,合作理念。
第三層次:戰略培訓
引導經(jīng)銷(xiāo)商對他自身的合理定位,經(jīng)銷(xiāo)商定制和廠(chǎng)家更加吻合的發(fā)展戰略,品牌運作能力,公司化運作,團隊打造,等
培訓形式: 區域集中培訓； 分類(lèi)集中培訓；不同層次的經(jīng)銷(xiāo)商分批進(jìn)行培訓；針對規模大的經(jīng)銷(xiāo)商上門(mén)培訓；銷(xiāo)售地區報告會(huì )；樣板市場(chǎng)參觀(guān)考察；公司成立培訓學(xué)院.