跟銷(xiāo)售老鳥(niǎo)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理

主講人/盛斌子

第一講    跟銷(xiāo)售老鳥(niǎo)學(xué)目標與計劃管理

一、目標管理的真諦

1.   是企業(yè)目標還是個(gè)人目標？

2.   光有目標是不夠的

3.   目標管理不是寫(xiě)出來(lái)而是做出來(lái)的

二、目標管理的三大誤區

1.   拍腦袋定目標

2.   目標管理變成“數字游戲”

3.   只重結果不看過(guò)程

三、目標與計劃管理流程

1.   工作的基本程序

2.   設定總體目標

（1）總體目標的來(lái)源

（2）設定總體目標時(shí)需要考慮的重要因素――“承載力”

（3）目標設定的SMART原則

3.   目標分解與計劃

（1）目標分解的兩種常用工具

（2）用5W1H來(lái)描述你的執行計劃

4.   計劃過(guò)程的把控

（1）設定時(shí)間進(jìn)度管理表

（2）明確考核點(diǎn)

（3）目標管理和績(jì)效考核相結合

5.   執行結果的檢查和經(jīng)驗反饋

四、目標管理與銷(xiāo)售任務(wù)的分解

1.     目標與任務(wù)分解的流程

2.     目標與任務(wù)分解的方法

1) 自身診斷

A、營(yíng)銷(xiāo)現狀：

B、區域市場(chǎng)狀況：

C、競爭者分析：

2）自身目標設立

3）目標分解

?         區域

?       渠道

?         產(chǎn)品

?         時(shí)間段

第二講    跟銷(xiāo)售老鳥(niǎo)學(xué)預算管理

一、     預算組織與體系

二、     預算管理原則和程序

三、     預算編制

四、     預算調整和追加

五、     預算控制

六、     預算考核

第三講    跟銷(xiāo)售老鳥(niǎo)學(xué)績(jì)效考核

一、    績(jì)效管理基礎知識

1.   績(jì)效考核測評模式

要點(diǎn)1：目標管理法
要點(diǎn)2：360度考核法
要點(diǎn)3：平衡計分卡
要點(diǎn)4：評價(jià)中心法

2.   績(jì)效管理激勵模式

二、    銷(xiāo)售部部門(mén)績(jì)效考核

1.   銷(xiāo)售部門(mén)績(jì)效考核指標
要點(diǎn)1：市場(chǎng)指標設計
要點(diǎn)2：銷(xiāo)售指標設計
要點(diǎn)3：促銷(xiāo)指標設計
要點(diǎn)4：網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售指標設計
要點(diǎn)5：區域銷(xiāo)售指標設計
要點(diǎn)6：分公司銷(xiāo)售指標設計
要點(diǎn)7：辦事處銷(xiāo)售指標設計

2.   銷(xiāo)售部門(mén)績(jì)效考核制度
制度1：市場(chǎng)部績(jì)效考核制度
制度2：銷(xiāo)售部考核管理制度
制度3：大客戶(hù)部考核管理制度
制度5：促銷(xiāo)部績(jì)效考核制度
制度9：區域銷(xiāo)售部考核制度
制度10：銷(xiāo)售分公司績(jì)效考核管理制度

三、    銷(xiāo)售部人員績(jì)效考核

1.   總監級人員績(jì)效考核
范本1：營(yíng)銷(xiāo)總監目標責任書(shū)
范本2：銷(xiāo)售總監目標責任書(shū)
范本3：區域總監目標責任書(shū)
范本4：大客戶(hù)總監目標責任書(shū)

2.   經(jīng)理級人員績(jì)效考核
范本1：市場(chǎng)經(jīng)理目標責任書(shū)
范本2：銷(xiāo)售經(jīng)理目標責任書(shū)
范本3：大客戶(hù)經(jīng)理目標責任書(shū)
范本4：直銷(xiāo)經(jīng)理目標責任書(shū)

3.  主管級人員績(jì)效考核

第四講   跟銷(xiāo)售老鳥(niǎo)學(xué)激勵管理

一、    微電影：南極大冒險，狼圖騰

互動(dòng)討論：什么是團隊？如何帶好團隊做好激勵？

結論（原創(chuàng )）：執行力的四個(gè)標準

1.   文化面

2.   制度面

3.   行為面

4.   心態(tài)面

二、    團隊激勵體系設計：

1.    五星激勵的定義與價(jià)值

2.    薪酬體系及激勵系統與體系設計

3.    PK體系的設計

4.    行動(dòng)承諾卡的實(shí)施

5.    情緒激勵實(shí)施

6.    抽獎激勵實(shí)施

7.    其他激勵實(shí)施

三、    團隊管理與激勵精髓（原創(chuàng )獨家觀(guān)點(diǎn)）

1.   精神激勵：中國式管理的6個(gè)標準

1)   一個(gè)夢(mèng)想

2)   儀式化管理

3)   多層次激勵

4)   樣板人物

5)   自我突圍

6)   陰陽(yáng)互補

2.   物質(zhì)激勵萬(wàn)能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權激勵

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

福州馬可波羅張姐的員工福利機制

上海某國際品牌衛浴段總的分紅模式

濟南溫州老板的年終獎及雙份工資模式

廣東順德林生的對賭機制

……

3.  案例互動(dòng)：節假日銷(xiāo)或年終沖刺，如何激勵團隊？

1)   薪酬

2)   會(huì )議

3)   福利

4)   競賽

5)   信息

6)   活動(dòng)

第五講   跟銷(xiāo)售老鳥(niǎo)學(xué)SOP管理

一、    誤區-沒(méi)有標準的下場(chǎng)

1.   師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

2.   產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售技能的混淆，產(chǎn)品知識替代不了銷(xiāo)售技巧；

3.   天天強調好心態(tài)，沒(méi)有好技術(shù)很難有好心態(tài)；

4.   過(guò)渡追求成功學(xué)；

5.   過(guò)渡強調實(shí)戰，沒(méi)有完整的理論框架很難提高；

二、    紅寶書(shū)是關(guān)鍵-標準化的業(yè)務(wù)操作手冊

1.   標準化業(yè)務(wù)操作手冊是如何影響人員培養的？

2.   為什么沒(méi)有標準化業(yè)務(wù)操作手冊

3.   標準化業(yè)務(wù)操作手冊的標準確認

4.   標準化業(yè)務(wù)操作手冊的編制流程

5.   標準化業(yè)務(wù)操作手冊的案例展示

6.   標準化業(yè)務(wù)操作手冊的應用

第六講   跟銷(xiāo)售老鳥(niǎo)學(xué)過(guò)程管理

一、           常態(tài)化的例會(huì )制度

1.        晨會(huì )

2.        例會(huì )

3.        周會(huì )

4.        半年/年大會(huì )

5.        培訓大會(huì )

6.        感恩會(huì )

二、           報表管理制度

1.        銷(xiāo)售績(jì)效反饋表

2.        銷(xiāo)售工作日志

3.        移動(dòng)互聯(lián)端的銷(xiāo)售定位系統

三、    銷(xiāo)售目標執行過(guò)程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？ 

四、    跟蹤檢查的具體方法

1、收集信息

2、給予評價(jià)

3、及時(shí)反饋

五、    銷(xiāo)售目標的修正 

1、.銷(xiāo)售目標為何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正銷(xiāo)售目標？

3、如何修正銷(xiāo)售目標？ 

案例：商都集團銷(xiāo)售目標管理及跟蹤管控分析

六、           過(guò)程控制——對于過(guò)程控制主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1.        落實(shí)責任人

2.         制定各階段操作方案

3.        執行中的調整

4.        總結和評估

實(shí)戰案例：某企業(yè)2014年考核任務(wù)分配原則

——結束——