培訓公司有兩類(lèi)：業(yè)務(wù)導向、內容導向，做法與活法大不同。

       業(yè)務(wù)導向的培訓公司，業(yè)務(wù)人員占主導，客戶(hù)要什么，他們就請上游（比如經(jīng)紀公司）提供合適的課程和老師；做得大一些的，則會(huì )固定代理甚至推廣一些熱門(mén)課程，引導客戶(hù)選擇課程。

       內容導向的培訓公司，由業(yè)務(wù)人員與產(chǎn)品研發(fā)人員組成，他們一起分析客戶(hù)的內外需求，獨立或聯(lián)合外部力量，開(kāi)發(fā)出相應的課程體系。

       在培訓業(yè)務(wù)線(xiàn)上化、資本化、免費化的今天，業(yè)務(wù)導向的培訓公司，活得越來(lái)越艱難。知識搬運工，哪里敵得過(guò)知識物流公司呢？

而內容導向的培訓公司，則在客戶(hù)培訓業(yè)務(wù)份額，以及咨詢(xún)業(yè)務(wù)介入，可以花開(kāi)兩朵，也可以雙流合一。路途雖坎坷，前景有盼望。

1）落到實(shí)處：培訓與管理緊密相連，以執行提升領(lǐng)路，力爭拿到更多部門(mén)、更大份額的培訓蛋糕；

2）立足高遠：培訓與戰略建立聯(lián)系，以績(jì)效改進(jìn)開(kāi)路，力爭贏(yíng)得高層青睞，獲得專(zhuān)題或小型咨詢(xún)項目。

咨詢(xún)業(yè)務(wù)，專(zhuān)業(yè)性咨詢(xún)公司干的活；內容導向的培訓公司，憑什么插手？

這個(gè)問(wèn)題，很好回答。

戰略咨詢(xún)業(yè)務(wù)，企業(yè)客戶(hù)集中，多半為剛需，有資格干的咨詢(xún)公司很少，培訓公司根本無(wú)法介入；

管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)，比如精益生產(chǎn)、財務(wù)、HR，也都有了各自的專(zhuān)業(yè)型咨詢(xún)公司，培訓公司幾乎無(wú)機會(huì )；

混合咨詢(xún)業(yè)務(wù)（套餐），比如新進(jìn)員工、新晉員工的“雙新”培訓，涵蓋了“咨詢(xún)導入+培訓執行+輔導落地”的混合需求。這其中，咨詢(xún)（設計）幾乎為免費的，只有培訓（執行）收費，而且，落地輔導（半顧問(wèn)+半督促）往往成為套餐的一部分。

這種活，專(zhuān)業(yè)性越高的咨詢(xún)公司，越不愿意做；干雜活的咨詢(xún)公司，又沒(méi)有能力做。因此，內容導向型的培訓公司，有機會(huì )，也有可能干得好。

想在專(zhuān)題或小型咨詢(xún)項目上有所作為？

那就得在三個(gè)層面上，更新您的業(yè)務(wù)思維。

想做好“系列課程設計和咨詢(xún)業(yè)務(wù)”的培訓公司，可加葉敦明老師助理的微信（17333261971同手機號），預約進(jìn)一步的探討話(huà)題與方式。

第一個(gè)層面（緣起）：客戶(hù)關(guān)系到客戶(hù)洞見(jiàn)。

客戶(hù)關(guān)系有三種--業(yè)務(wù)關(guān)系、專(zhuān)業(yè)關(guān)系、成果關(guān)系，只有做到專(zhuān)業(yè)和成果關(guān)系的培訓公司，才有可能在“系列（主題）課程設計+專(zhuān)題/小型咨詢(xún)項目”上，有一番作為。

精通自己的專(zhuān)業(yè)，打通培訓/咨詢(xún)與成果的聯(lián)絡(luò )，這就是客戶(hù)關(guān)系到客戶(hù)洞見(jiàn)的第一次質(zhì)變。

客戶(hù)洞見(jiàn)，聽(tīng)起來(lái)挺嚇人的。

一個(gè)培訓公司，真的能進(jìn)入到如此“高境界”嗎？

客戶(hù)洞見(jiàn)，分為內外兩層。

外層洞見(jiàn)，主要包括產(chǎn)品、技術(shù)、行業(yè)的趨勢，這是一個(gè)小門(mén)檻，邁過(guò)去的算內行，擋在外面的肯定算外行；

內層洞見(jiàn)，主要包括戰略解讀、戰略落地，以及“客戶(hù)的客戶(hù)”之潛在變化。

客戶(hù)關(guān)系到客戶(hù)洞見(jiàn)，往往呈現為“量變--質(zhì)變--量變”的螺旋上升狀。

第二個(gè)層面（做法）：以逸待勞與聲東擊西。

以逸待勞，客戶(hù)水深火熱，培訓公司冷眼旁觀(guān)嗎？

不是，也不應該。

以逸待勞，就是當那些與你建立專(zhuān)業(yè)或成果關(guān)系的客戶(hù)，每當推出重大項目時(shí)，不管你有沒(méi)有業(yè)務(wù)，都要深入觀(guān)察、仔細琢磨，并預設對策。

那么，什么是客戶(hù)企業(yè)的重大項目呢？這個(gè)話(huà)題，請關(guān)注葉敦明的《挖潛營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)業(yè)務(wù)的四個(gè)需求點(diǎn)》文章和微視頻。

培訓與咨詢(xún)公司，對您的核心行業(yè)和企業(yè)，都要有一個(gè)“stand-by”的常態(tài)，以及“act-on”的作態(tài)。

聲東擊西，這是辨別客戶(hù)需求的真假與深淺的好辦法：

1）客戶(hù)所說(shuō)、所想與所要，經(jīng)常不一致；

2）你覺(jué)得對的、想做成的，必須轉變?yōu)榭蛻?hù)語(yǔ)言；

3）培訓與咨詢(xún)的軟成效，一定要與客戶(hù)硬成果關(guān)聯(lián)。

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第三個(gè)層面（價(jià)值）：大事化小、小事化了。

客戶(hù)說(shuō)：我們公司業(yè)績(jì)下滑嚴重，你們有辦法提升嗎？

培訓公司：可以的，這方面我們有經(jīng)驗，很擅長(cháng)。

葉敦明說(shuō)：這個(gè)業(yè)務(wù)，注定勞而無(wú)功。

為什么？

客戶(hù)提出的問(wèn)題，太大了，大到無(wú)法解決。

有成果的系列培訓和咨詢(xún)業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于項目設計的邊界。

邊界，在于客戶(hù)企業(yè)三股力量的認同：

1）高層在戰略上的認同，您的專(zhuān)業(yè)成就他們的事業(yè)；

2）中層在目標上的認同，您的幫助引發(fā)他們的自助；

3）基層在結果上的認同，您的努力化作他們的益處。

邊界設計，在于大事化小；唯有落到實(shí)處，培訓與咨詢(xún)項目才能生根發(fā)芽，開(kāi)花結果。培訓與咨詢(xún)，企業(yè)做大的幫手，而非推手。一個(gè)自視甚高、狂妄自大的“過(guò)界者”，會(huì )害人誤己的。

客戶(hù)說(shuō)：我們公司業(yè)績(jì)下滑嚴重，你們有辦法提升嗎？

培訓公司說(shuō)：根據我們的觀(guān)察和研究，我們認為，經(jīng)銷(xiāo)商的公司化經(jīng)營(yíng)，會(huì )幫助你們明顯提升渠道銷(xiāo)量，從而帶動(dòng)企業(yè)整體業(yè)績(jì)提升。對此，您認同嗎？

葉敦明說(shuō)：這個(gè)系列課程或咨詢(xún)項目，交付成果不會(huì )差。

交付成果，在于小事化了。

1）明確解決問(wèn)題，做一個(gè)好醫生；

2）明顯改變局面，做一個(gè)好大副。

3）明澈團隊士氣，做一個(gè)好鯰魚(yú)。

培訓公司，想要做系列培訓與咨詢(xún)業(yè)務(wù)？

那就得習慣深挖。老板的眼光、核心團隊的靈光、與合作老師的相互借光。

事業(yè)三光照，好事定來(lái)到。