新零售培訓講師盛斌子：價(jià)格逼單3

文/盛斌子

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我們在前面兩章講了關(guān)于價(jià)格B單的一些招數和方法，其中盛老師重點(diǎn)講了如何識別與洞穿消費者的心理價(jià)位。因為我們不知道消費者的心理價(jià)位，我們的放價(jià)，消費者說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們就不知道它是真貴還是假貴，不知道大家有印象嗎。

當我們的報價(jià)遠遠高于消費者的心理價(jià)位的時(shí)候，消費者說(shuō)貴了，這個(gè)時(shí)候是真貴，真貴的應對策略和標準，答案的方向是我們要不提升品牌的逼格、價(jià)值、品質(zhì)服務(wù)等有助于提升品牌內涵的東西，以提升消費者的心理價(jià)位，要不變換不同的品類(lèi)以適應消費者的心理價(jià)位，這是真貴的情況下，我們的應對策略，和見(jiàn)拆招的辦法。

如果是我們的報價(jià)高于消費者的心理價(jià)位一點(diǎn)點(diǎn)，甚至跟消費者的心理價(jià)位差不多，甚至還可能更低的情況下，消費者依然會(huì )說(shuō)太貴了便宜一點(diǎn)，那么這個(gè)時(shí)候我們默認為是假貴，假貴就意味著(zhù)消費者想占便宜，那么我們的見(jiàn)招拆招和應對策略是，通過(guò)裝B讓消費者相信，我們給他讓渡的折扣利益是獨一無(wú)二的，它享受到的最多的便宜。

這個(gè)是我們在識別快速用科學(xué)的手段識別消費者的心理價(jià)位，在真貴和假貴兩種方向上，不同的見(jiàn)招拆招的辦法和手段，以及相應的策略。

那么問(wèn)題來(lái)了，不管是消費者是說(shuō)真貴還是假貴，其實(shí)在B端的最后一個(gè)環(huán)節，也就是說(shuō)，消費者真的想決定購買(mǎi)了，他依然是想要享受到他自己能夠爭取到的獨一無(wú)二的價(jià)格政策、優(yōu)惠政策、服務(wù)政策等等這些政策。那么我們接下來(lái)要做的事情是什么呢？設圈下套，讓消費者相信他確確實(shí)實(shí)擁有了別人所不具備的獨一無(wú)二的招數，獨一無(wú)二的價(jià)格，政策的優(yōu)惠，或者說(shuō)其他類(lèi)型的政策的優(yōu)惠。

那么怎么下套，盛老師有幾個(gè)步驟和幾種方法？第一，先確認產(chǎn)品選好了，價(jià)格不是問(wèn)題，先生您看好了嗎？款式符合你的要求嗎？除了價(jià)格你沒(méi)有別的了，那么這個(gè)問(wèn)題非常重要，當我們認為消費者還沒(méi)有采取購買(mǎi)行動(dòng)的時(shí)候，我們提前釋放我們的價(jià)格，和其他的優(yōu)惠政策往往適得其反。這是第一步，先確認除了產(chǎn)品以外的其他除了價(jià)格以外的其他的內容都OK了沒(méi)有，再說(shuō)一遍，除了價(jià)格或者是其他優(yōu)惠優(yōu)惠政策之外，的其他的東西都已經(jīng)OK了。

那么確定了之后，我們采取第二步，千方百計讓客戶(hù)坐下來(lái)談價(jià)格，為什么要讓客戶(hù)坐下來(lái)？千方百計讓客戶(hù)坐下來(lái)談價(jià)格，為什么？因為有三點(diǎn)，第一點(diǎn)是坐下來(lái)試探他是否具備真的誠意，他如果確確實(shí)實(shí)有很強烈的購買(mǎi)意愿，就差臨門(mén)一腳，這個(gè)時(shí)候他確確實(shí)實(shí)愿意坐下來(lái)，這是我們認為坐下來(lái)的第一個(gè)理由。第二個(gè)理由，他只要坐下來(lái)的話(huà)，它就比較容易放松。站著(zhù)的時(shí)候，人一般情況下警惕性其實(shí)很高的。當然第三個(gè)很重要的原因是什么呢？坐下來(lái)防止他到處走動(dòng)，流竄到競爭對手那里去，這是第二步，千方百計讓客戶(hù)坐下來(lái)談價(jià)格。

第三步把價(jià)格寫(xiě)在紙上，或者敲在計算器上。為什么？我相信只有三年以上的銷(xiāo)售逼單的老鳥(niǎo)才能夠快速回答出，為什么要把讓渡的價(jià)格或者政策寫(xiě)在紙上或者敲在計算器上面？

其實(shí)理由很簡(jiǎn)單，當你這樣做的時(shí)候，你配合你的手勢，配合你的表演能力，配合你的聲音，你制造一種氛圍，而且故作神秘感，儀式感，感覺(jué)你讓渡的價(jià)格是空前絕后絕無(wú)僅有，為此你付出了極其慘重的，一旦被別人知道你可能遭遇很?chē)乐氐倪@個(gè)麻煩。

當然為了釋放這個(gè)政策，你后續還要拿出一些特定的道具，你不能只是以表演能力，，比如上級特批的權限，使得他相信您讓渡給他的東西是只特批一兩次，你甚至當著(zhù)他的面，上級可能是工廠(chǎng)放價(jià)，工廠(chǎng)團購名額有幾名花落咱們這個(gè)店，以領(lǐng)導的名義特意打電話(huà)來(lái)進(jìn)行核實(shí)，然后通過(guò)發(fā)揮你演雙簧的能力，這是道具。

二是你可以隨大流，為什么？你這個(gè)產(chǎn)品是這個(gè)月賣(mài)的最好的，第三個(gè)你可以承諾低價(jià)保障，言外之意我給你釋放的是全城最低價(jià)，而且簽訂保價(jià)協(xié)議，如果三個(gè)月之內或者甚至有高于我給您讓渡的這種價(jià)格，三倍四倍十倍返還，有人說(shuō)盛老師這種承諾敢不敢做，我們是不是要付出極大的風(fēng)險為代價(jià)？其實(shí)不用擔心，盛老師的方法就是，你把承諾最低價(jià)把它變成套餐，因為只有套餐的組合是他是沒(méi)法比較的，知道嗎？我不知道這樣講大家聽(tīng)明白了沒(méi)有？今天是A套餐B套餐C套餐，不同的套餐里面不同的產(chǎn)品組合是不一樣的，你下次換一個(gè)XYZ套餐，他拿著(zhù)上個(gè)月的套餐，這個(gè)月這月下個(gè)月來(lái)跟你比較的時(shí)候，發(fā)現沒(méi)法比，產(chǎn)品全換了，所以以套餐的形式，承諾最低價(jià)和裝逼成獨一無(wú)二的這種讓利幅度其實(shí)是可以的。

第四個(gè)，你可以拿賬本比較，你告訴他，你跟他讓渡的合作價(jià)格其實(shí)是很低的，還有第五點(diǎn)以假亂真，你可以準備一些假單，真真假假讓別人相信，讓他相信你給他讓利的幅度是這個(gè)月最低的，一看他確確實(shí)實(shí)享受了折扣和優(yōu)惠。

當然還可以虛構銷(xiāo)量。第六點(diǎn)虛構銷(xiāo)量，第7點(diǎn)，倡議和雙簧促成，當著(zhù)顧客的面打電話(huà)，當著(zhù)顧客的面直接申請特價(jià)給自己的老板和店長(cháng)，結果被自己的老板或者店長(cháng)狂批一頓，說(shuō)這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)了，再讓渡你本月的獎金，工資績(jì)效等等要扣除，除非只有這樣才能夠成交，那么你表演的裝得非常委屈，而且裝得付出很大的代價(jià)的樣子，為了沖擊每月的業(yè)績(jì)，讓報表好看一點(diǎn)，提升自己的銷(xiāo)量，沒(méi)有辦法配合公司，只能讓渡自己的薪酬績(jì)效，或者其他的福利政策，以滿(mǎn)足該顧客，所以通過(guò)這么一系列手段，在逼單的這些環(huán)節，你能夠以一種和多種打組合拳的使用，只有這樣的話(huà)，你才能夠讓顧客相信你給他讓渡的價(jià)格，是真實(shí)的。

不管是真貴還是假貴，你在洞穿消費者的心理價(jià)位的基礎上，你后續的這些讓渡價(jià)格的這些策略才能夠起到畫(huà)龍點(diǎn)睛，點(diǎn)穴的作用。

好，本章的分享到此結束，謝謝大家。