新零售培訓講師盛斌子：價(jià)格逼單2

文/盛斌子

大家好，歡迎來(lái)到盛斌子老師新零售系列課程。

我們在上一章里面講了，價(jià)格B單的時(shí)候，如何洞穿消費者的心理價(jià)位？

我們講了一些比較模糊的辦法，比如看穿著(zhù)打扮，房屋的售價(jià)，戶(hù)型面積，哪個(gè)位置，什么品牌以及裝修風(fēng)格等等，那么這些方法都是無(wú)限接近，或者說(shuō)有利于揣摩客戶(hù)的心理價(jià)位。但是非常遺憾的是，這些方法其實(shí)都不是比較精準的心理價(jià)位測量法，有沒(méi)有更加精準的？

盛老師在多年的實(shí)戰經(jīng)驗當中，也積累了一些所謂的精準測量消費者心理價(jià)位的方法。

這個(gè)方法怎么運作的呢？

一般而言，一個(gè)人的預算其實(shí)與他購買(mǎi)房屋的總價(jià)有沒(méi)有對應關(guān)系？我認為有的?？蛻?hù)進(jìn)店一定要弄清他是哪個(gè)小區。一般而言，客戶(hù)所在的小區和它的裝修的預算大概一個(gè)大概有個(gè)對應關(guān)系。我們都知道客戶(hù)所買(mǎi)的戶(hù)型的價(jià)位朝向開(kāi)盤(pán)時(shí)間地段等等這些東西，其實(shí)都在當地的房地產(chǎn)網(wǎng)，或者是您直接在您的手機端下載搜房網(wǎng)的APP，可以是一個(gè)APP，也可以是一個(gè)程序，就在我們的微信公眾號里面，有專(zhuān)門(mén)的搜房網(wǎng)的程序，你下載一個(gè)程序也可以直接下載搜房網(wǎng)房天下的APP，里面有每一個(gè)地段的樓盤(pán)的名稱(chēng)，戶(hù)型面積朝向單價(jià)點(diǎn)評開(kāi)盤(pán)時(shí)間等等。

結合它的購買(mǎi)具體地段的房子，那么結合他前面所說(shuō)的裝修風(fēng)格等等，其實(shí)馬上就可以測算出它購買(mǎi)某一類(lèi)主宅所對應的裝修的金額，不知道我這樣講大家有沒(méi)有理解。

比如舉個(gè)例子，比較變態(tài)的城市北上廣深，它的裝修總額大概占到他的房屋總額10%到12%之間。一般的主流的省會(huì )城市和中心城市，它的裝修的總額大概占到他購買(mǎi)房屋總體金額的大概是13%到17%，13%到百分17，其他的地級市的大概是裝修金額30%左右，當然縣級市場(chǎng)也許在40%左右，這是一個(gè)大概的通用值，隨著(zhù)每年房屋的上漲幾率占比，房屋裝修的總金額占他購買(mǎi)所在地段商品房的總金額，每年大概會(huì )縮減百分之0.5%，大概這個(gè)比例不會(huì )錯。

后每個(gè)裝修主材，比如櫥柜床墊沙發(fā)全屋，定制陶瓷衛浴，其實(shí)每一個(gè)品類(lèi)也占總的裝修品類(lèi)，大概也有個(gè)金額，比如衛浴占到1.8%到2.5%，陶瓷可以占到3.5%到5.5%之間，全屋可以占到10%，沙發(fā)客廳可以賺到3~5%，當然這只是一個(gè)經(jīng)驗值。

有人說(shuō)盛老師，你這樣講是不是有點(diǎn)啰嗦，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我只是教大家無(wú)限接近，它的裝修主材占裝修總預算，占他購買(mǎi)該地段的樓盤(pán)的總預算的百分比。

您只要知道他是哪個(gè)樓盤(pán)的，馬上就可以測算出哪一類(lèi)裝修主材所應該花費的多少錢(qián)，應該放多少血，當然這個(gè)值準不準確，其實(shí)也不是很準確，只能說(shuō)它接近比較真實(shí)的數據了。

剩下的接下來(lái)我再告訴大家一個(gè)我認為非常精準甚至是八九不離十的數據，這個(gè)數據是什么樣數據？一般我們所在當地的樓盤(pán)，您剛剛講可以下載搜房網(wǎng)下面一個(gè)APP叫房天下，也可以在微信的公眾號里面下載這個(gè)小程序，它的名字就叫房天下，房天下有每一個(gè)當地樓盤(pán)的戶(hù)型、面積、朝向、開(kāi)盤(pán)時(shí)間、價(jià)位，這個(gè)數據您只要掌握了，您其實(shí)已經(jīng)把它建立到你的檔案里面了。

然后你要干的一件事情其實(shí)非常簡(jiǎn)單，過(guò)往歷史上只要不是剛剛開(kāi)盤(pán)的，只要它是已經(jīng)在開(kāi)盤(pán)前有備案的，實(shí)際上按中國的房地產(chǎn)預售制度，所有即將開(kāi)盤(pán)和已經(jīng)開(kāi)盤(pán)的樓盤(pán)，其實(shí)是在房天下網(wǎng)上都有備注的，無(wú)需盛老師過(guò)多的說(shuō)明，所以你要干的第二件事情其實(shí)更加簡(jiǎn)單，你可以通過(guò)歷史上該樓盤(pán)的數據大數據，消費者裝修的大數據從哪里來(lái)，其實(shí)更加簡(jiǎn)單，在所有的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)里面，在您過(guò)往的歷史數據里面，在家裝公司積累的大數據里面。

再說(shuō)一遍，任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，比如紅星，比如居然，比如南北富森，他們其實(shí)都是有過(guò)往歷史上所有賣(mài)出去的消費者的裝修花費的大數據，每一個(gè)個(gè)體姓名電話(huà)地址戶(hù)型朝向樓盤(pán)裝修總金額，每一個(gè)單品金額對不對？

第二個(gè)家裝公司其實(shí)也是有的。第三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)聯(lián)盟，其實(shí)也有消費者的數據，按每一個(gè)單品占它裝修總額的比值這個(gè)數據其實(shí)是非常精準的，對不對？

所以歷史數據沉淀下來(lái)，如果你把他備案，如果你沒(méi)有你去問(wèn)家裝公司要，或者你自己積累的那大數據也行，或者您從專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)要過(guò)來(lái)的大數據也行，總之你通過(guò)各種手段把歷史上各個(gè)地段的房子，一般90%以上你都是可以積累相應的大數據的。某某業(yè)主在某某地段，某某戶(hù)型某某樓盤(pán)，裝修花了多少錢(qián)，某一個(gè)主材花了多少錢(qián)，你積累了龐大的這樣數據，今后有新的消費者來(lái)到您這里，其實(shí)只要知道他是哪個(gè)樓盤(pán)哪一棟的，實(shí)際上對應的歷史上的大數據也就是該單元歷史上單品多少錢(qián)，大家居總額發(fā)了多少錢(qián)，你其實(shí)是有數據的，你立馬就知道他在某一類(lèi)主材應該可能發(fā)多少錢(qián)，整裝模塊，它應該花多少錢(qián)，對不對？

所以這種事情的話(huà)，經(jīng)過(guò)盛老師講的這兩種方法的大概的測算，你甚至可以?huà)仐壥⒗蠋熤v的第一種方法，直接進(jìn)入第二種方法，也就是通過(guò)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、家裝公司和經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)聯(lián)盟，或者說(shuō)干脆是您自己組織的活動(dòng)里面的大致的積累，你已經(jīng)知道他的心里預算了，

那么這個(gè)時(shí)候，消費者到你店里面，你把它帶到稍微貴一點(diǎn)點(diǎn)的那種區域，你報了一個(gè)價(jià)，當然一般而言，我們帶消費者先到比較貴的區域，或者說(shuō)他注目停留比較久的品類(lèi)上，那么這個(gè)時(shí)候，如果你牽扯到消費者需要報價(jià)的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)是你已經(jīng)洞察了消費者大概的心理需求了，這個(gè)時(shí)候你一報價(jià)消費者的自然反應，不管他對這個(gè)價(jià)格是不是滿(mǎn)意，是不是急于想成交，它的慣性思維也會(huì )說(shuō)太貴了。

那么這個(gè)時(shí)候你要干一件很重要的事情，就是問(wèn)您是哪個(gè)樓盤(pán)的？消費者說(shuō)超過(guò)心理預算，那么這個(gè)時(shí)候你其實(shí)已經(jīng)知道他的心里預算了，因為你很清楚他是哪個(gè)樓盤(pán)的，如果你報的這個(gè)價(jià)格他說(shuō)太貴了的時(shí)候，你已經(jīng)知道消費者的大數據，如果你報的價(jià)格跟消費者的心理價(jià)位其實(shí)是差不多的，或者貴20%以?xún)?，消費者說(shuō)貴對不對？他一定會(huì )說(shuō)貴，事實(shí)上這個(gè)時(shí)候是真貴還是假貴，這肯定是假貴對不對？

因為你已經(jīng)洞穿了消費者的心理價(jià)位，這個(gè)時(shí)候你報的價(jià)格其實(shí)是跟他的心理價(jià)位高出20%以?xún)?，甚至還便宜，那么這個(gè)時(shí)候消費者說(shuō)貴，你一定要默認它為假貴，就證明他來(lái)這里想干嘛，其實(shí)是想占便宜的，那么這個(gè)時(shí)候你就通過(guò)裝逼或下套，讓消費者感覺(jué)它占到了獨一無(wú)二無(wú)二的最大的便宜，對不對？

那么還有一種情況，消費者說(shuō)太貴了，確確實(shí)實(shí)是高出他的心理價(jià)位，這很正常，高出百分之三十四十五十以上，那么這個(gè)時(shí)候，要不通過(guò)說(shuō)品牌的逼格價(jià)值服務(wù)，拉伸消費者的心理溢價(jià)，要不給他換產(chǎn)品換品類(lèi)。如果消費者說(shuō)比競爭對手貴，你要趕快問(wèn)一句很重要的話(huà)，比哪個(gè)競爭對手貴。

如果消費者能清楚的說(shuō)出具體的某個(gè)品類(lèi)型號參數，說(shuō)明確確實(shí)實(shí)是珍貴了，還是那句話(huà)，要不拉伸他的心理價(jià)位，要不給他換不同的品類(lèi)，如果消費者說(shuō)不出哪個(gè)競爭品牌，他就說(shuō)反正我逛了一圈就是你們最貴，說(shuō)明消費者只是一種心理上癮，他根本就沒(méi)有了解專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)到底誰(shuí)貴誰(shuí)不貴，那么這個(gè)時(shí)候你默認它為假貴，假貴就默認為想占便宜。

接下來(lái)的話(huà)，我們要講具體的消費者，如果不管是珍貴和假貴，為在最后逼單的時(shí)候如何釋放你手中留一手的政策，讓消費者感覺(jué)他都占到了獨一無(wú)二的大便宜，

好，我們本章先到此結束，下一章我們繼續。