《銷(xiāo)售的原則》
| 一、什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售是幫助別人解決問(wèn)題 二、準客戶(hù)的問(wèn)題是什么？完成心愿，拿走擔憂(yōu) 三、銷(xiāo)售的主要步驟： 1、用心了解對方的心愿與擔憂(yōu) 2、用我們的產(chǎn)品，以專(zhuān)業(yè)達成對方的心愿，拿走擔憂(yōu) 四、誰(shuí)是你的準客戶(hù)？ 已經(jīng)準備好向你購買(mǎi)的客戶(hù) 五、準客戶(hù)的五大特征是： 1、想見(jiàn)你，愿意見(jiàn)你 2、有需要 3、有經(jīng)濟能力 4、有相同的價(jià)值觀(guān) 5、有采取行動(dòng)的條件 六、銷(xiāo)售的工作不是促成而是發(fā)掘 七、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員失敗的最主要的原因是什么？ 失敗的速度不夠快 八、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員成功最主要的行動(dòng)是什么？興高采烈的接受失敗 九、銷(xiāo)售過(guò)程中你必須注重的是什么？ 注重個(gè)人成長(cháng)，不在乎成??；盡全力，至完美、拋成敗。 十、銷(xiāo)售的重點(diǎn)不是推銷(xiāo)你的產(chǎn)品而是什么？ 創(chuàng )造別人對你的需求。 銷(xiāo)售技巧的四大階段： 說(shuō)——單向溝通，立場(chǎng)對立 問(wèn)——雙向溝通，了解立場(chǎng) 空——放下執著(zhù)，整合立場(chǎng) 震——改變信念，提升立場(chǎng) 空的技巧： 1、 放下自己的想法看法和做法 2、 沒(méi)有任何執著(zhù) 3、 運用想象的力量看清楚所有切入點(diǎn) 4、 運用觀(guān)察的力量看清楚所有切入點(diǎn) 5、 運用智慧的力量帶動(dòng)對方 空則通，通則悟，悟則暢，暢則快 1、 我的產(chǎn)品是企業(yè)界必須的，每一家機構都需要 2、 今天我決定放下，無(wú)謂的自我和面子，因為我能為客戶(hù)提供的價(jià)值太偉大了 3、 今天我決定全力以赴，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并為客戶(hù)創(chuàng )造最大的價(jià)值 4、 我不會(huì )把成敗放在心上，我會(huì )注重個(gè)人成長(cháng)，我決定：盡全力，致完美，空成敗 不把自己的前途放在別人的眼神里，別人的嘴巴里，我決定我要掌控我自己的前途 一、關(guān)于銷(xiāo)售 1、 銷(xiāo)售的起點(diǎn)來(lái)源于對產(chǎn)品的百分之一萬(wàn)的信心。 知識產(chǎn)業(yè)=內在價(jià)值*傳播價(jià)值 把產(chǎn)品實(shí)物化（圖形55%，聲音38%文字7%） 講自己的故事 講博士的故事 講企業(yè)的故事 2、75%的時(shí)間來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 25%的時(shí)間來(lái)維護老客戶(hù) 3、100%的時(shí)間花在客戶(hù)那里 4、銷(xiāo)售是一種體力勞動(dòng) 5、銷(xiāo)售就是要選擇對客戶(hù) 最好的客戶(hù)在競爭對手那里，老客戶(hù)那里 6、銷(xiāo)售人員最重要的特征是敢于收錢(qián) 收錢(qián)=對顧客真正的價(jià)值 7、銷(xiāo)售賣(mài)的是個(gè)人與企業(yè)的專(zhuān)業(yè)形象 8、任何時(shí)候，顧客不買(mǎi)就是顧客不了解，所以我們要做的就是要客戶(hù)了解 二、銷(xiāo)售前的準備 1、 小跑準備，深呼吸 2、 專(zhuān)業(yè)知識的準備（資料） 3、 了解需求，激發(fā)需求 4、 塑造價(jià)值 博士?jì)r(jià)值 公司價(jià)值 《企業(yè)基本法》現場(chǎng)版 產(chǎn)品獨特賣(mài)點(diǎn)： 1、600多位企業(yè)家，身臨其境 2、 企業(yè)家提出問(wèn)題，博士講解，很多企業(yè)家提出的問(wèn)題也一定有你需要迫切解決的問(wèn)題，如果是這樣，你從這套產(chǎn)品中將獲得的價(jià)值就是幾百萬(wàn) 3、 博士花了兩年的時(shí)間傾力打造，有了絕對的提高和改進(jìn)，許多問(wèn)題在這上面都有回答 4、 我們的產(chǎn)品最好，所以也是最貴的，就像買(mǎi)奔馳 不是你不需要而是你不了解 你的問(wèn)題不可以以后再解決 你是很忙，但想不想忙得更有效率，讓你有更多的時(shí)間來(lái)交流 第一是因為您沒(méi)有使用過(guò)，第二是您沒(méi)有持續使用 到目前為止，我都銷(xiāo)售一年了，你是唯一一個(gè)回答我沒(méi)有價(jià)值的 |
