金牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員必備的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)培訓-曾鵬錦
| 瘋狂電話(huà)銷(xiāo)售這樣再培訓業(yè)務(wù)技巧，培訓效果就會(huì )顯著(zhù)提高 ;;; 而且黃金周外出旅游的人多，北漂的人很少有中秋回家過(guò)節的習慣每個(gè)景區除了看人以外幾乎看不到景點(diǎn)了因此平時(shí)難得的相聚在這個(gè)時(shí)候就是首選了一來(lái)是排遣佳節思鄉的寂寞，二來(lái)是聊一聊大家工作上的事情 讓電話(huà)銷(xiāo)售人員懂得沒(méi)有任何技巧也能成單，技巧培訓是基于這個(gè)概率基礎上提高成單概率的一種方法有了一定的技巧，會(huì )成更多的單，夯實(shí)了這個(gè)基礎后再培訓技巧不但會(huì )提升電話(huà)銷(xiāo)售人員參與培訓的熱情，而且大家都會(huì )熱衷技巧的提高，因為業(yè)務(wù)精英的成單概率之所以比他高，因為他技巧缺乏這樣再培訓業(yè)務(wù)技巧，培訓效果就會(huì )顯著(zhù)提高 而且黃金周外出旅游的人多，北漂的人很少有中秋回家過(guò)節的習慣每個(gè)景區除了看人以外幾乎看不到景點(diǎn)了因此平時(shí)難得的相聚在這個(gè)時(shí)候就是首選了一來(lái)是排遣佳節思鄉的寂寞，二來(lái)是聊一聊大家工作上的事情今年的中秋聚會(huì )令我驚訝的很多人都離開(kāi)了電話(huà)銷(xiāo)售行業(yè)，大家比較一致的說(shuō)法就是越來(lái)越畏懼打電話(huà)了電話(huà)銷(xiāo)售人員的流失率非常高，好不容易培養進(jìn)去一個(gè)可以不用操心基礎業(yè)務(wù)問(wèn)答的還沒(méi)等創(chuàng )造什么價(jià)值呢就轉行了 總想干點(diǎn)什么事情來(lái)拖延打下一個(gè)電話(huà)，以前在帶團隊的時(shí)候也常常有這樣的狀況 — 打完一個(gè)或者幾個(gè)叫人不舒服的電話(huà)后比如男孩子喜歡進(jìn)來(lái)抽根煙安慰一下自己、女孩子喜歡用喝點(diǎn)水、吃個(gè)水果或者去趟洗手間來(lái)調整一下心態(tài)這是一種即時(shí)調整業(yè)務(wù)心態(tài)的很好的方法 隨著(zhù)國內越來(lái)越多的中小企業(yè)采取電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方式，這種現象很普遍也很正常越來(lái)越多的人涌進(jìn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)大軍，同質(zhì)同類(lèi)產(chǎn)品的豐富造就的競爭不時(shí)激烈化，使很多企業(yè)每天接到數十個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)而導致人們十分反感接到營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)，以至于對電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的態(tài)度、語(yǔ)氣特別不友好從而導致電話(huà)銷(xiāo)售人員發(fā)生強烈的挫折感 其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，心理醫生經(jīng)常通過(guò)電擊來(lái)糾正有心理疾患的患者就會(huì )被電擊，久而久之形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺(jué)呈現，于是行為被自覺(jué)終止了當被客戶(hù)拒絕時(shí)，遭遇了電擊，多次重復這種感覺(jué)后，自然有就會(huì )畏懼打電話(huà)的心理 存在于任何銷(xiāo)售領(lǐng)域，這是一個(gè)非常自然的銷(xiāo)售心理現象包括被我認為士氣沖天的直銷(xiāo)行業(yè)中，比如平安行業(yè)而且平安行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售人員的流失是非常高的這可以從許多招聘網(wǎng)站上或者人才類(lèi)報紙上找到證據 — 因為他不停的招聘，相信很多求職者接到過(guò)他招聘電話(huà)盡管他中的許多主管認為這是吹盡黃沙始見(jiàn)金 ” 做法，但我也應該注意這樣一個(gè)事實(shí)：電話(huà)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)心態(tài)管理已經(jīng)不容忽視，節奏越來(lái)越快的經(jīng)濟社會(huì )中已經(jīng)開(kāi)始威脅一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的生存甚至是一個(gè)企業(yè)的生存了 這里面有一個(gè)因素大家不愿意去剖析，其實(shí)甚至是很多業(yè)務(wù)主管或者是培訓講師努力回避不談的問(wèn)題，也是很多關(guān)于電話(huà)業(yè)務(wù)培訓的著(zhù)作及培訓會(huì )上被很少提及的那就是給電話(huà)銷(xiāo)售人員講電話(huà)業(yè)務(wù)成單概率的問(wèn)題 往往過(guò)于關(guān)注技巧培訓，培訓業(yè)務(wù)人員時(shí)培訓中給電話(huà)銷(xiāo)售人員造成這樣一種心理暗示并在日常的工作中逐漸認可成定理：只要具備了一定的技巧，就 “ 一線(xiàn)萬(wàn)金 ” 電話(huà)銷(xiāo)售人員鼓足士氣經(jīng)過(guò)一段實(shí)踐檢驗后產(chǎn)生一個(gè)懷疑：主管或者培訓老師培訓的時(shí)候說(shuō)得的不是這樣啊，然后進(jìn)行總結后得出一個(gè)結論，被 “ 忽悠 ” 一旦電話(huà)銷(xiāo)售人員發(fā)生了這種心理反應，那么以后一切的業(yè)務(wù)培訓的效果就會(huì )大打折扣這個(gè)時(shí)間段內，如果不得以糾正的話(huà)，那么電話(huà)銷(xiāo)售人員就從被拒絕的現象中逐步發(fā)展為 “ 條件反射 ” 拿起電話(huà)就本能地認為又是找拒絕呢！ 電話(huà)銷(xiāo)售人員開(kāi)始工作之前的培訓中，根據這種情況就經(jīng)常提到電話(huà)業(yè)務(wù)成單的概率問(wèn)題，告訴大家，很多的行業(yè)成單的概率很低的比如現在做會(huì )議的有的概率低到 1/300 也就是說(shuō)你只要找到目標單位，把傳真或者郵件發(fā)過(guò)去，什么也不說(shuō)，那么當你達到一定數量的時(shí)候自然會(huì ) “ 瞎貓撞到死耗子 ” 這也是為什么有的單位業(yè)務(wù)主管什么都不培訓，只要求電話(huà)銷(xiāo)售人員每天發(fā)多少傳真也能把業(yè)務(wù)做的有模有樣的原因 勝利是有一定比例的培訓中要叫電話(huà)銷(xiāo)售人員懂得，銷(xiāo)售其實(shí)就是一種數字游戲如果你現在所從事的電話(huà)銷(xiāo)售工作的成單概率是 1% 話(huà)，那么當你失敗 80 次的時(shí)候，就相當接近成功了這樣就使電話(huà)銷(xiāo)售人員把關(guān)注失敗的注意力轉移到關(guān)注成果上來(lái)一旦電話(huà)銷(xiāo)售人員發(fā)現眾多的失敗是勝利的必要階梯時(shí)，面對失敗的電話(huà)就顯得很坦然了而且他會(huì )很明確的認為 “ 培訓 ” 不是忽悠他而是實(shí)實(shí)在叫他提高技能的學(xué)習，因此要求電話(huà)銷(xiāo)售人員統計一下自己的電話(huà)業(yè)務(wù)量，得出一個(gè)成單概率就會(huì )發(fā)現除了個(gè)別的業(yè)務(wù)精英外大家的成單概率基本是一樣的這個(gè)成單概率將大大有利改善團隊的每個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員的心態(tài) 其實(shí)在給電話(huà)銷(xiāo)售人員提前 “ 打疫苗 ” 叫電話(huà)銷(xiāo)售人員明白，培訓中不時(shí)地加入這些元素勝利沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，電話(huà)業(yè)務(wù)也不例外這樣在日后的工作中，電話(huà)銷(xiāo)售人員的抗打擊能力就很強，因為他清楚地知道，即使是傳說(shuō)中 “ 金牌電話(huà)銷(xiāo)售人員 ” 親爹，也要遵循這個(gè)規律，不是每條線(xiàn)都是萬(wàn)金的 |
