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催收貨款
課程編號：14188 課程人氣：7948
課程價(jià)格：￥1800 課程時(shí)長(cháng)：1天
2014.11.15
【培訓對象】
銷(xiāo)售部門(mén)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、各類(lèi)銷(xiāo)售人員
與催收貨款有關(guān)的人員
【培訓收益】
1、了解應收賬產(chǎn)生的各種原因，做到要賬時(shí)心中有數。
2、掌握賬期管理手段，強化內部預防和控制機制，減少應收款風(fēng)險。
3、掌握銷(xiāo)售公關(guān)策略，避免要賬時(shí)出現關(guān)系障礙，提高要賬效率。
4、掌握催要賬款的說(shuō)辭、方式和時(shí)機，靈活應對問(wèn)題，變被動(dòng)為主動(dòng)。
銷(xiāo)售部門(mén)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、各類(lèi)銷(xiāo)售人員
與催收貨款有關(guān)的人員
【培訓收益】
1、了解應收賬產(chǎn)生的各種原因，做到要賬時(shí)心中有數。
2、掌握賬期管理手段，強化內部預防和控制機制，減少應收款風(fēng)險。
3、掌握銷(xiāo)售公關(guān)策略，避免要賬時(shí)出現關(guān)系障礙，提高要賬效率。
4、掌握催要賬款的說(shuō)辭、方式和時(shí)機，靈活應對問(wèn)題，變被動(dòng)為主動(dòng)。
第一講 應收款成因與風(fēng)險
形成應收款的間接原因
行業(yè)交易慣例
項目尾款
供應商失責
客戶(hù)現金流不良
不可控的意外事件
案例：某工程建筑公司的巨額應收款和應付款……
產(chǎn)生應收款的直接原因
銷(xiāo)售不當行為
談判溝通錯誤
合同條款存在漏洞
案例：一筆本應按時(shí)收回的300余萬(wàn)貨款，如何變成了呆賬……
應收款風(fēng)險
應收款賬期和風(fēng)險動(dòng)態(tài)
應收款的3大風(fēng)險
應收款的風(fēng)險點(diǎn)控制
第二講 催收貨款的策略與技巧
債務(wù)人心理分析
惡意欠款人的“老賴(lài)”人格
債務(wù)人的心理轉型
催款頻率與債務(wù)人心理的關(guān)系
案例：董明珠早年在合肥，向代理商催欠貨款……
催收貨款的策略
公關(guān)策略
時(shí)間策略
心理策略
輿論策略
司法策略
案例：張律師以“律師的手法”，成功追回一筆高風(fēng)險尾款……
收款中的POWER法則
催收貨款的公關(guān)技巧
搞清楚支付關(guān)系人
拿下關(guān)鍵人物
說(shuō)服相關(guān)人員
降低公關(guān)費用的說(shuō)辭
案例：盛杰利用客戶(hù)內部人，得知新到一筆貸款，解決了久拖未決的爛賬……
催收貨款的時(shí)間運用
客戶(hù)排款的時(shí)間規律
催款的時(shí)間點(diǎn)
催款的頻率
案例：某鋼鐵企業(yè)月度排款會(huì )議……
催收貨款的心理攻勢
向客戶(hù)轉移壓力
向客戶(hù)示弱
用情感動(dòng)客戶(hù)
案例：豐潤代理商向某建筑公司工地送貨，晚上保留證據……
催收貨款的法律手段
催收貨款的法律程序
借條與欠條的區別
證據保全
第三講 應收款管理
應收款流程控制
事前預防
事中控制
事后緊追
工具：應收賬提醒工具表……
應收款賬期與分級管理
應收款賬期管理與警報機制
應收款的分級管理
案例：我公司在清欠方面的管理嘗試……
降低應收款的銷(xiāo)售激勵制度
收款比例與提獎比例掛鉤
賬期遞減激勵
應收款倒扣制度
應收款與崗位工資掛鉤
應收款的責任懲罰
應收款清欠獎勵
第四講 客戶(hù)信用體系建設
客戶(hù)信用體系結構
什么是客戶(hù)信用
客戶(hù)信息體系結構
工具：客戶(hù)信用評級的若干指標……
客戶(hù)信用評估
信用評估指標
客戶(hù)信用指標的權重
客戶(hù)信用等級劃分
案例：通過(guò)授信機制，靈動(dòng)科技解決了代理商的積極性、回款困難等問(wèn)題……
客戶(hù)授信
什么是客戶(hù)授信
授信的方法
客戶(hù)授權應用的領(lǐng)域
客戶(hù)信用管理
客戶(hù)信用動(dòng)態(tài)管理
客戶(hù)信用報警
21年企業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗，曾任職務(wù)：
1989-1990 某省政府 秘書(shū)
1990-1994 江西省機電總公司 辦事處主任
1995-1998 天龍汽車(chē)貿易公司總經(jīng)理
1998-2000 遠東科技市場(chǎng)總監
2000-2001 摩托羅拉政府項目銷(xiāo)售總監
2002-2009 智博科技集團執行總裁（2年交叉任職）
2007- 北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司董事長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)公社首席專(zhuān)家
《驅動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷(xiāo)》作者；精益營(yíng)銷(xiāo)訓練創(chuàng )始人；人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》首席講師、營(yíng)銷(xiāo)師資格培訓主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；聚成特聘講師、時(shí)代光華簽約講師、北大縱橫特聘講師；《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營(yíng)報》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人
品牌課程
【營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)】
大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰技能（客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理）
面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)技能
投標策略與關(guān)鍵技能
渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）開(kāi)發(fā)與管理
商務(wù)談判策略與技巧
顧問(wèn)式銷(xiāo)售
電話(huà)銷(xiāo)售心態(tài)與實(shí)戰技能
【管理類(lèi)】
領(lǐng)導藝術(shù)
中高層管理技能
中層執行力
團隊建設與管理
卓越銷(xiāo)售團隊管理
銷(xiāo)售團隊執行力
-
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京
第一部分 大客戶(hù)銷(xiāo)售之催收貨款一、應收款形成原因1、合同的3大法律風(fēng)險2、產(chǎn)品風(fēng)險3、商務(wù)風(fēng)險4、支付條款風(fēng)險5、客戶(hù)方拖欠貨款障礙分析6、付款流程不暢7、預算不到位8、財務(wù)部門(mén)的績(jì)效管理9、客戶(hù)方付款排序10、客戶(hù)方現金流斷裂11、拖欠習慣1..
人氣：2496
