談判博弈： 巧用溝通技巧促進(jìn)合作共贏(yíng)

【培訓對象】
需要談判大單、或者需要在團隊中分享銷(xiāo)售談判經(jīng)驗和技巧的管理人員，已經(jīng)有一定銷(xiāo)售經(jīng)驗但面臨復雜談判挑戰的銷(xiāo)售或采購，對銷(xiāo)售談判不夠自信或者缺乏經(jīng)驗的職場(chǎng)新人

【培訓收益】
企業(yè)收益： 1.提升利潤水平：通過(guò)掌握專(zhuān)業(yè)的談判技巧和策略，銷(xiāo)售團隊將能夠更精準地定位客戶(hù)需求和痛點(diǎn)，從而有效地提高交易中的議價(jià)能力； 2.優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系：課程中強調的是“共贏(yíng)”的談判模式，能使客戶(hù)在交易過(guò)程中也獲得積極的體驗，從而長(cháng)期維護和深化與客戶(hù)的關(guān)系； 3.提升團隊執行力：課程聚焦于解決銷(xiāo)售過(guò)程中的難點(diǎn)問(wèn)題和利益紛爭，讓銷(xiāo)售團隊有法可依，更有效地實(shí)施談判，最終實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的明顯提升。 崗位收益： 1．能夠了解正確的談判、博弈方式，在談判中更好地影響對方，形成有利局面； 2．能夠掌握商務(wù)談判的步驟和各種系列方法，能夠提升談判效率、創(chuàng )造更大價(jià)值； 3．能夠轉換原有的談判思維定勢，成長(cháng)為談判高手，在談判中成功破局。

一、談判與博弈；
1、談判的核心概念是什么？
2、談判博弈中影響對方行為的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？
3、對方為什么要認同你、讓你賺他的錢(qián)
4、談判、博弈關(guān)鍵點(diǎn)：需求理論分析
*產(chǎn)品需求：產(chǎn)品本身對博弈的影響
*情感需求：情感關(guān)系在博弈中的作用
*維系關(guān)系需求：通過(guò)產(chǎn)品外的資源如何獲得更大的利益
5、談判博弈中的幾種需求運用

二、談判博弈演練分析
案例練習：一對一談判案例練習分析：
1、分析為什么對方會(huì )和你成交；
2、為什么對方虧很多也愿意和你成交？
3、分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性；
*對方身份定位對博弈的影響
*對方在意點(diǎn)影響與分析
*對方預算對策略影響
*競爭態(tài)勢對博弈的重要影響
4、應該誰(shuí)先開(kāi)價(jià)？
5、哪一方后還價(jià)？
6、如何表現有策略?xún)?yōu)勢？
7、如何開(kāi)價(jià)及如何還價(jià)？
8、談判博弈中常犯的錯誤及應對方法
三、談判前-準備、摸底與做局；
1、分析自己資源與確定談判目標
2、分析談判對手
3、分析判斷可行性
4、訂立談判思路與原則
5、組織談判班子
*托的作用
*團隊合作達成目標
6、影響期望值與布局
*如何影響對方？
*如何利用外部因素影響對方心理
*步驟與影響方法
*怎么樣才能讓對方有滿(mǎn)意的感覺(jué)；
*高手是影響對方的感覺(jué)制造滿(mǎn)意；
*中手是了解對方達成滿(mǎn)意
*低手是被對方影響以為滿(mǎn)意。
7、練習與預演

四、談判中-開(kāi)場(chǎng)、溝通、說(shuō)服、影響、把控
1、如何開(kāi)場(chǎng)才有利
*開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何占據優(yōu)勢影響對方？
*開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何搶占上風(fēng)？
*如何影響對方心態(tài)？
*開(kāi)場(chǎng)不能犯的錯誤
2、談判中的溝通交流與確認
*常用的開(kāi)場(chǎng)白是什么？
*如何了解需求？
*需求的三個(gè)層次
*如何確認需求？
*需求確認話(huà)術(shù)
*有效的暗示
*談判溝通中常犯的錯誤分析
3、談判中說(shuō)服對方的技巧
*說(shuō)服的技巧
*談判優(yōu)劣勢分析方法
*分析對方的想與怕
*誘惑與控制對方的方法
4、學(xué)會(huì )制造感覺(jué)影響對方
*談判中要學(xué)會(huì )表演
*如何表演才能打動(dòng)對方
*如何讓步讓對方有感覺(jué)
*應該讓幾步對方感覺(jué)最好
*制造感覺(jué)方法分析
5、談判中如何把控對方
6、談什么與優(yōu)先順序
7、談判過(guò)程把控策略

五、影響談判結果的三個(gè)重要壓力點(diǎn)
1、時(shí)間壓力；
2、資訊的力量；
3、走人的技巧；

六、談判尾段-善于把控成交的時(shí)機、創(chuàng )造成交的機會(huì )
1、成交信號有哪些
2、對方發(fā)出成交信號如何處理；
3、成交的方法
4、如何促使對方成交

七、總結與課堂提問(wèn)、現場(chǎng)案例分析
 

現擔任江鈴新能源汽車(chē)人力資源總監
擔任多家企業(yè)人力資源顧問(wèn)
曾在華為、北汽等多家世界500強企業(yè)擔任人力資源經(jīng)理、人力資源高級經(jīng)理，在融智咨詢(xún)擔任多年人力資源咨詢(xún)總監。
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
具有大型高科技集團化企業(yè)人力資源管理體系建設與管理經(jīng)驗，能夠深刻理解企業(yè)戰略與業(yè)務(wù)，建立和完善人力資源管理機制與人力資源管理體系。
1、既在華為、北汽等多家行業(yè)標桿企業(yè)有豐富的人力資源管理實(shí)踐與管理變革經(jīng)驗，又在咨詢(xún)公司有豐富的人力資源管理項目導入與落地的經(jīng)歷。
2、有過(guò)將華為薪酬體系、管理與專(zhuān)業(yè)任職資格管理、組織績(jì)效與員工績(jì)效體系、人力資源預算與計劃、企業(yè)大學(xué)等多個(gè)人力資源核心模塊在中大型國企、創(chuàng )業(yè)型民企導入與落地的成功經(jīng)歷。
3、現任某企業(yè)人力資源總監，在汽車(chē)行業(yè)有十年以上從業(yè)經(jīng)歷，對將華為人力資源管理體系導入其他企業(yè)并落地，有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗。
【主講課程】
（一）人力資源管理類(lèi)
1、《華為人力資源管理實(shí)踐》
2、《任職資格管理體系建設與實(shí)踐》
3、《華為組織績(jì)效與員工績(jì)效管理體系》
4、《華為薪酬包機制與薪酬管理體系》
5、《華為大學(xué)與培訓管理實(shí)踐》
6、《華為干部管理與戰略領(lǐng)導力素質(zhì)》
7、《華為招聘管理與人員甄選實(shí)踐》
（二）干部管理者任職資格課程
8、《干部管理者任職資格與領(lǐng)導力素質(zhì)發(fā)展》
9、《組織氛圍建設》
10、《員工績(jì)效管理與輔導》
11、《有效會(huì )議管理》
12、《項目管理》
13、《團隊動(dòng)能》
【課程價(jià)值】
1、系統與可借鑒：課程源自于世界級企業(yè)華為30多年持之以恒的人力資源管理實(shí)踐，并融合了講師本人將華為人力資源管理體系在其他企業(yè)導入和落地的豐富變革經(jīng)驗，既具有系統性又具有非常高的借鑒價(jià)值
2、方法論與案例：講師曾在華為從事人力資源管理工作，對華為人力資源管理體系有深刻的認識。又在咨詢(xún)公司從事人力資源咨詢(xún)，具有豐富的人力資源體系建設實(shí)踐經(jīng)驗。講師根據親身落地的案例，針對問(wèn)題，提出解決辦法、工具、模板、經(jīng)驗數據和風(fēng)險控制措施，即學(xué)即用，有極強的實(shí)戰參考價(jià)值
3、咨詢(xún)式培訓：通過(guò)課程中設置的演練和布置的作業(yè)，讓學(xué)員對課程內容充分思考和練習，再以答疑和點(diǎn)評的形式，幫助學(xué)員不斷深入消化與理解

【項目經(jīng)歷】
主導完成北汽福田汽車(chē)124個(gè)職位子類(lèi)職位與任職資格體系、駝人醫療管理者任職資格體系、專(zhuān)業(yè)任職資格體系建設、駝人醫療股權激勵方案設計、北汽昌河汽車(chē)職級薪酬標準設計、研發(fā)中心任職資格體系、航天一院本部專(zhuān)業(yè)任職資格體系、航天五院資源衛星應用中心專(zhuān)業(yè)任職資格體系、衛星制造廠(chǎng)專(zhuān)業(yè)任職資格體系、長(cháng)久集團金融系統下屬公司中長(cháng)期（股權）激勵方案設計、蘇州風(fēng)電員工績(jì)效體系設計、江鈴新能源汽車(chē)職級薪酬標準設計、銷(xiāo)售薪酬包設計、研發(fā)、項目管理任職資格體系建設、組織績(jì)效與員工績(jì)效體系設計等 

• 合作共贏(yíng)-實(shí)現經(jīng)銷(xiāo)商快速發(fā)展

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一講：定位為先踏進(jìn)快速發(fā)展之門(mén)一、經(jīng)銷(xiāo)商的贏(yíng)利模式模式1：小姐贏(yíng)利模式模式2：蜘蛛贏(yíng)利模式模式3：企業(yè)家贏(yíng)利模式二、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商應規避的八大問(wèn)題問(wèn)題1：沒(méi)有發(fā)展遠景，小富即安；問(wèn)題2：依賴(lài)，等待廠(chǎng)家的支持，不主動(dòng)打市場(chǎng)；問(wèn)題3：花心，有錢(qián)就找小老婆；&hell..

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• 談判博奕

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  第一章：談判動(dòng)力——什么是談判的關(guān)鍵設問(wèn)：談判的動(dòng)機是什么？談判要掌握什么才是關(guān)鍵？動(dòng)力：利益是商務(wù)根本分類(lèi)：?jiǎn)乌A(yíng)雙贏(yíng)之比較思維：雙贏(yíng)的談判思維表現：雙贏(yíng)的不同表現案例：《三國演義》中曹操的智慧討論：談判中如何實(shí)現雙贏(yíng)？第二章：談判準備..

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• 談判博弈之道——總裁高級談判研習會(huì )

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  【研習前言】天下是談出來(lái)的！商場(chǎng)如戰場(chǎng)，刀光劍影的內核是利益的博弈；生活是藝術(shù)，和諧美滿(mǎn)的背后機理是談判溝通的成功！從商，是談判的直接體驗，為政，是博弈的終極PK，無(wú)論何者，談判博弈，是成功成仁的必然之途！慘敗，往往是因為對談判的無(wú)知，迷茫，是自我溝通談判的僵持，不敗，是談判博弈的終..

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  2011.10.21-23 2012.1.6-8 上海<br /><br />【研習前言】<br />天下是談出來(lái)的！<br />商場(chǎng)如戰場(chǎng)，刀光劍影的內核是利益的博弈；生活是藝術(shù)，和諧美滿(mǎn)的背后機理是談判溝通的成功！從商，是談判的..

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