絕對贏(yíng)利—360度門(mén)店業(yè)績(jì)提升實(shí)戰秘訣

【培訓對象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、經(jīng)銷(xiāo)商、店老板、市場(chǎng)部經(jīng)理、督導、店長(cháng)、導購等

【培訓收益】

培訓大綱：
第一講  靠熟練的營(yíng)銷(xiāo)技巧提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jì) 一、抓好視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，靠終端形象提升銷(xiāo)量 二、提升營(yíng)銷(xiāo)技巧，靠專(zhuān)業(yè)技能提升銷(xiāo)售 1、從四率來(lái)提升銷(xiāo)售 2、終端顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 3、終端銷(xiāo)售六大招 4、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo) 5、道具營(yíng)銷(xiāo) 6、話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo) 7、概念營(yíng)銷(xiāo) 8、話(huà)語(yǔ)權營(yíng)銷(xiāo) 9、體驗營(yíng)銷(xiāo) 三、提升產(chǎn)品介紹技巧，靠專(zhuān)業(yè)賣(mài)點(diǎn)提升銷(xiāo)量 四、提升簽單促成技巧，靠臨門(mén)一腳提升銷(xiāo)量 五、制定促銷(xiāo)策略，靠促銷(xiāo)活動(dòng)提升終端店業(yè)績(jì) 六、抓住老顧客，靠深度營(yíng)銷(xiāo)提升終端業(yè)績(jì)

第二講 靠對客溝通技巧提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
一、MP攻略
1、什么是MP
2、戒掉負面口頭禪
3、迂回拒絕技巧
4、不要贏(yíng)得戰爭，失去顧客
二、贊美攻略
1、贊美的恰當時(shí)間
2、贊美的恰當過(guò)程
3、贊美的恰當真誠
4、贊美的恰當意識
三、圓話(huà)攻略
1、曲線(xiàn)更讓人接受
2、認同+贊美+轉向正題
四、撬嘴攻略
1、靠提問(wèn)撬嘴
A.探尋興趣，挖掘需求
B.把握主動(dòng)，積極引導
C.高效互動(dòng)，避免冷場(chǎng)
2、怎樣提問(wèn)才有效？
A.問(wèn)壓力小的問(wèn)題
B.問(wèn)易回答的問(wèn)題
C.問(wèn)小“yes”的問(wèn)題
D.問(wèn)顧客想的問(wèn)題
E.邊解決邊提問(wèn)
五、感覺(jué)攻略

第三講  靠破冰技巧提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
一、時(shí)刻準備著(zhù)
二、不同顧客不同對待
第一類(lèi)顧客：折頭客
第二類(lèi)顧客：逛街客
第三類(lèi)顧客：準顧客
三、說(shuō)對話(huà)，做對事
1、面對主動(dòng)型顧客，怎么說(shuō)，怎么做
2、面對沉默型顧客，怎么說(shuō)，怎么做
A.接近時(shí)機要正確
B.說(shuō)對話(huà)，做對事
C.抓機會(huì )，不放棄
四、把握顧客需求，提供解決方案
1、問(wèn)清需求，再給方案
2、準確有效的產(chǎn)品引導：說(shuō)對話(huà)，做對事

第四講  靠產(chǎn)品介紹技巧提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
一、讓顧客找到“感覺(jué)”的產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品講解的邏輯性
2、針對需求，突出重點(diǎn)
A.講解要結合顧客需求
B.突出重點(diǎn)，強調顧客的核心關(guān)注點(diǎn)
3、少說(shuō)原理 多說(shuō)好處
4、注重細節 樹(shù)立標準
5、利用人性 誘導興趣
二、讓顧客參與進(jìn)來(lái)，你就成功了一半
三、讓顧客說(shuō)服他自己的體驗技巧
1、讓顧客動(dòng)手體驗
2、多提問(wèn)多繪圖
四、聚焦與堅持，在同一款產(chǎn)品上做足功夫

第五講  靠?jì)r(jià)格談判技巧提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
一、不要被價(jià)格問(wèn)題催眠
1、不要被顧客的購買(mǎi)習慣嚇倒
2、別怪顧客“亂砍價(jià)”
3、提高價(jià)格應對能力，增強價(jià)格信心
二、看上去“值”才是真的值
1、讓你的店面看上去“值”
2、讓營(yíng)業(yè)員看上去“值”
3、讓陳列看上去“值”
4、讓道具看上去“值”
5、讓話(huà)術(shù)聽(tīng)上去“值”（FABE）
三、價(jià)格應對實(shí)戰
1、價(jià)格一定讓你滿(mǎn)意
2、價(jià)值塑造
3、他急我不急，節奏掌控
4、讓顧客看到你為他盡力了
四、五類(lèi)價(jià)格異議的具體解決
第一類(lèi) 顧客認可產(chǎn)品，就是感覺(jué)價(jià)格太貴了
第二類(lèi) 顧客總是挑剔你的產(chǎn)品，或者拿你的產(chǎn)品和別的品牌相比較
第三類(lèi) 最后討價(jià)還價(jià)時(shí)候的糾纏
第四類(lèi) 以老顧客為條件要求便宜些
第五類(lèi) 關(guān)于贈品和價(jià)格的問(wèn)題

第六講  靠簽單促成技巧提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
一、為什么你的簽單率那么低?
1、自然成交與促進(jìn)成交
2、錯誤的促成方式
3、檢討成交的基礎
二、快速提升業(yè)績(jì)的簽單技巧
1、有效把握成交機會(huì )
2、交互使用成交技巧
三、讓顧客回頭的黃金法則
1、給面子
2、給理由
四、讓連帶銷(xiāo)售更自然一些
1、做好附加銷(xiāo)售的原則
2、把握時(shí)機，準確切入
3、理由充分，為顧客著(zhù)想
理由一：一起買(mǎi)更劃算
理由二：難得碰到自己喜歡的
理由三：不是多買(mǎi)，只是提前買(mǎi)
理由四：多買(mǎi)一件搭配，效果會(huì )更好
理由五：享受會(huì )員或積分
4、化解異議，再次爭取
異議一：以后有機會(huì )再來(lái)買(mǎi)吧
異議二：這種款式已經(jīng)有了
異議三：不好意思，今天的現金不夠了！
異議四：不需要了，謝謝你

第七講  靠顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
一、認知顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統銷(xiāo)售的區別
A.區別
B.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售三大步驟
3、如何做好顧問(wèn)式店鋪銷(xiāo)售
A.捕捉顧客的真實(shí)購買(mǎi)需求意向
B.把握顧客關(guān)心的問(wèn)題
C.做顧客的顧問(wèn)
D.產(chǎn)品的演示說(shuō)明
二、顧客的消費心理類(lèi)型大盤(pán)點(diǎn)
1、果斷型——行為果斷的顧客（迎合成交，不爭論）
2、沖動(dòng)型——容易沖動(dòng)的顧客（迅速成交，夜長(cháng)夢(mèng)多）
3、實(shí)際型——了解實(shí)際的顧客（數據營(yíng)銷(xiāo)，擺事實(shí)，講道理）
4、周到型——考慮周到的顧客（認同營(yíng)銷(xiāo)，謀求一致）
5、沉默型——沉默寡言的顧客（尊重營(yíng)銷(xiāo)，細節介入）
6、猶豫型——猶豫不決的顧客（充分營(yíng)銷(xiāo)，做好參謀）
7、懷疑型——懷有疑慮的顧客（體驗營(yíng)銷(xiāo)，事實(shí)說(shuō)話(huà)）
8、過(guò)激型——喜歡辯論的顧客（認可營(yíng)銷(xiāo)，順從贊美）
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
1、積極應對，建立信任
2、不吝嗇你的贊美，尋找贊美點(diǎn)
A.尋找贊美點(diǎn)
B.訓練贊美
C.說(shuō)話(huà)切忌雜音和太多的套語(yǔ)
D.如何把握贊美的分寸
E.贊美要因人而異
3、開(kāi)啟顧客的心動(dòng)鈕
A.發(fā)現顧客的心動(dòng)鈕
B.觀(guān)察心動(dòng)鈕與顧客的反應
C.進(jìn)一步挖掘心動(dòng)鈕的技巧
4、聆聽(tīng)的顧問(wèn)銷(xiāo)售法
5、詢(xún)問(wèn)顧客三原則
6、詢(xún)問(wèn)顧客的技巧
7、如何面對拒絕
A.為什么會(huì )反對
B.分辨理由的真偽
C.針對問(wèn)題提出解決的方案
D.運用發(fā)問(wèn)，掌握主動(dòng)
8、抓住成交前的信號
A.顧客有購買(mǎi)欲望的語(yǔ)言信號
B.顧客有購買(mǎi)欲望的肢體信號
9、促進(jìn)成交
10、顧問(wèn)式銷(xiāo)售六大招

第八講  靠異議處理技巧提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
一、怎樣處理異議效果好
1、增加信任基礎
2、做對事，說(shuō)對話(huà)
3、保持平和心態(tài)
4、準備要充分
二、弄清真正原因
三、有效處理異議的四大關(guān)鍵
1、會(huì )說(shuō)不如會(huì )聽(tīng)
2、有的放矢
3、有據可依不敷衍，注重細節不空洞
4、“把話(huà)說(shuō)圓”的三步曲

第九講  靠顧客服務(wù)技巧提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
一、傳遞公司信息
二、了解顧客對商品的興趣和愛(ài)好
三、幫助顧客選擇最能滿(mǎn)足他們需要的商品
四、向顧客介紹所推薦商品的特點(diǎn)
五、向顧客說(shuō)明買(mǎi)到此種商品后帶來(lái)的好處
六、回答顧客對商品提出疑問(wèn)
七、幫助顧客解決問(wèn)題
八、說(shuō)服顧客下決心購買(mǎi)商品
九、讓顧客相信購買(mǎi)此種商品是明智的選擇
十、提供完美的服務(wù)方案給顧客

第十講  靠售后服務(wù)技巧提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
一、讓你的“生意”像雪球一樣滾起來(lái)
二、走出售后服務(wù)的認識誤區
三、感動(dòng)顧客其實(shí)并不難
 

歐陽(yáng)海淼老師

《前沿講座》專(zhuān)家講師 門(mén)店銷(xiāo)售管理專(zhuān)家 《服裝時(shí)報》《中國美妝》 等媒體特約專(zhuān)欄撰稿人 曾出版暢銷(xiāo)管理書(shū)籍 《店長(cháng)應該這樣當》 《導購應該這樣管》
從終端一線(xiàn)門(mén)店成長(cháng)起來(lái)的實(shí)戰派專(zhuān)家，多年來(lái)一直致力于零售行業(yè)的管理和培訓，精通零售行業(yè)終端門(mén)店的銷(xiāo)售及管理培訓，尤其擅長(cháng)門(mén)店業(yè)績(jì)提升類(lèi)和門(mén)店管理類(lèi)培訓。培訓數百場(chǎng)次，學(xué)員數萬(wàn)人次。曾在全國百余家電視臺《前沿講座》欄目連載播出電視講座《門(mén)店業(yè)績(jì)倍增的五大關(guān)鍵》，好評如潮。并集多年終端實(shí)戰經(jīng)驗，著(zhù)書(shū)出版實(shí)戰實(shí)效力作《店長(cháng)應該這樣當》一書(shū)，上市一年即加印七次，位居全國同類(lèi)管理暢銷(xiāo)書(shū)籍排名前列。2012年又出版作品《導購應該這樣管》一書(shū)，為終端門(mén)店的人員管理提供智慧錦囊。

歐陽(yáng)老師作為一名從終端成長(cháng)起來(lái)的培訓師，透徹了解門(mén)店人員內心及顧客心理，擅長(cháng)在課程中加入成長(cháng)心得，相似的成長(cháng)經(jīng)歷使其極易與學(xué)員引起共鳴，現場(chǎng)氣氛熱烈，感染力強，同時(shí)貼近終端實(shí)戰，從根本上幫助學(xué)員解決遇到的問(wèn)題，提升業(yè)績(jì)。

授課風(fēng)格：
實(shí)戰|親和|激情|生動(dòng)|震撼

特色描述：
親切生動(dòng)，打動(dòng)學(xué)員內心，激發(fā)共鳴，解決實(shí)際問(wèn)題。

擅長(cháng)解決的問(wèn)題：
門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升、門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理、終端員工管理、終端服務(wù)能力提升、品牌經(jīng)營(yíng)等。

王牌課程：
一、 門(mén)店導購類(lèi)課程
《門(mén)店業(yè)績(jì)倍增的五大關(guān)鍵》
曾在《前沿講座》欄目全國百余家電視臺連載播出。歷經(jīng)多家企業(yè)驗證，業(yè)績(jì)提升顯著(zhù)的經(jīng)典課程。
《成就輝煌之巔——終端導購心態(tài)激勵》
二、 門(mén)店店長(cháng)類(lèi)課程
1.《店長(cháng)應該這樣當》系列課程 ——已出版《店長(cháng)應該這樣當》一書(shū)
2.《導購應該這樣管》 ——已出版《導購應該這樣管》一書(shū)
三、 門(mén)店督導主管類(lèi)課程
3.《教你如何做督導》系列課程
涵蓋督導從角色認知到現場(chǎng)管理、目標管理、教練技術(shù)等多方面能力，全方位打造優(yōu)秀終端督導人員。適合市場(chǎng)督導、零售經(jīng)理、區域經(jīng)理等。
四、 經(jīng)銷(xiāo)商課程
《經(jīng)銷(xiāo)商商如何破繭成蝶》

近期服務(wù)品牌：
暇步士、華斯度、金利來(lái)、迪賽、蔓哈頓、雷迪波爾、卡拉里尼、浪登服飾、堡賓男裝、霍普萊斯、名盾服飾、比爾薩斯、維多利保羅、應大服飾、朵以、古色、珂羅娜、邦寶、歐柏蘭奴、菲妃、珂尼蒂思、宗洋、歐柏蘭奴、女性日記、伊索言、蛇眼咪咪、PAGE ONE、missK、wonderful、ANNOTATE注釋、韓國儷思、萊特妮絲、 紅豆服飾、貓人、熳潔兒、獅巴度、六月玫瑰、安奈兒、哈貝比、卡米尼、陽(yáng)光鼠、虹貓藍兔、圣得貝、合生元、 特步、安踏、與狼共舞、Page one、依米奴、EGOU、恒源祥、左轉90度、衣彩堂、君安珠寶、靈云翡翠、石頭記、百圓褲業(yè)、婭麗達、唯馳皮具、戀曼秀、合生元、康又美、金佳信通訊、進(jìn)巍美甲等。