當“雙十二”要來(lái)臨，當眾多國內店家關(guān)店、哀嘆電商對他們的沖擊時(shí)，我們驚訝地發(fā)現有一家賣(mài)場(chǎng)卻在逆勢擴張，今年在上海開(kāi)出了2家。這家不受影響的店就是來(lái)自瑞典的家具賣(mài)場(chǎng)宜家IKEA(正確讀音ai kia，而不是ikia)。 

這個(gè)現象背后值得我們深思其成功之道。我感覺(jué)，它的多年暢銷(xiāo)，逆勢擴張和它的巧妙定位很有關(guān)系。

其實(shí)在歐美等發(fā)達國家，宜家（IKEA）把自己定位層面向大眾的家居用品提供商。因為其物美價(jià)廉、款式新、服務(wù)好等特點(diǎn)，受到廣大中低收入家庭的歡迎。

但到了中國之后，它的市場(chǎng)定位做了一定的調整，因為，中國市場(chǎng)雖然廣泛，但普遍消費水準低，原有的低價(jià)家俱生產(chǎn)廠(chǎng)家競爭激烈接近飽和，市場(chǎng)上的國外高價(jià)家俱也很少有人問(wèn)津。

于是宜家把目光投向了大城市中相對比較富裕的階層，宜家（IKEA）在中國的市場(chǎng)定位是“想買(mǎi)高檔貨，而又付不起高價(jià)的白領(lǐng)”，這種定位是十分巧妙準確的，獲得了比較好的效果，原因在于：

1、宜家作為全球品牌滿(mǎn)足了中國白領(lǐng)人群的心理；

2、宜家賣(mài)場(chǎng)的各個(gè)角落和經(jīng)營(yíng)理念上都充斥異國文化；

3、宜家家具有顧客自己拼裝（DIY），免費贈送大本宣傳刊物，自由選購等特點(diǎn)。

以上這些已經(jīng)吸引了不少知識份子、白領(lǐng)階層的關(guān)注，加上出色的產(chǎn)品品質(zhì)，讓宜家在吸引更多新顧客的同時(shí)，穩定了自己固定的回頭客群體。

宜家的產(chǎn)品定位及品牌推廣在中國如此成功，以至于很多中國白領(lǐng)們把“吃85度C，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”作為一種風(fēng)尚。

再舉幾個(gè)例子：

款式新穎和低價(jià)位的Swatch手表定位是“年輕快時(shí)尚限量款式”手表，在眾多低價(jià)日本產(chǎn)品中突圍，戰勝了高價(jià)高質(zhì)的瑞士名表。

85度C把自己定位成了“買(mǎi)得起的五星級水平面包”。

萬(wàn)寶路從一開(kāi)始定位為女性香煙銷(xiāo)量慘淡，到重新定位成“男人的世界”，一舉成功。

皇軒葡萄酒把自己定位成“喜慶干紅”，搶占了婚宴市場(chǎng)。

種種這些成果，都是因為巧妙定位。市場(chǎng)定位并不是你對一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在潛在消費者的心目中做些什么。也就是說(shuō)，你得給產(chǎn)品在潛在消費者的心目中確定一個(gè)適當的位置，如品質(zhì)超群、新穎別致、高級品牌、方便實(shí)用等。具體可以組織課程學(xué)習，讓管理人員都有這個(gè)意識。在這里簡(jiǎn)要說(shuō)一下：定位Positioning有三種：市場(chǎng)定位，產(chǎn)品定位和品牌定位。

能否準確定位，對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，很多企業(yè)從定位中得到了意想不到的收獲。要巧妙定位，需把握以下幾個(gè)原則：

1、市場(chǎng)定位是基礎

任何一家企業(yè)，要想生存、發(fā)展、壯大，都必須找對自己的市場(chǎng)定位，否則，就會(huì )喪失生存區域直至失去生存的權利。找準市場(chǎng)定位，有利于避開(kāi)競爭，甚至能變競爭為合作，還有利于化解市場(chǎng)風(fēng)險。需要特別指出的是，要想找對市場(chǎng)定位，就要先做市場(chǎng)調查，了解消費動(dòng)向，發(fā)現潛在市場(chǎng)。

2、產(chǎn)品定位是關(guān)鍵

在當前市場(chǎng)中，有很多人對產(chǎn)品定位與市場(chǎng)定位不加區別，認為兩者是同一個(gè)概念，其實(shí)兩者還是有一定區別的。

具體說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)定位是指企業(yè)對目標消費者或目標消費者市場(chǎng)的選擇；產(chǎn)品定位，是指企業(yè)對用什么樣的產(chǎn)品滿(mǎn)足目標消費者或目標消費市場(chǎng)的需求。

從理論上講，應該先進(jìn)行市場(chǎng)定位，然后才進(jìn)行產(chǎn)品定位。

產(chǎn)品定位是對目標市場(chǎng)的選擇與企業(yè)產(chǎn)品結合的過(guò)程，也是將市場(chǎng)定位企業(yè)化，產(chǎn)品化的工作。

3、品牌定位是策略

傳統的理論認為，單一品牌延伸策略便于企業(yè)形象的統一，減少營(yíng)銷(xiāo)成本，易于被顧客接受。

但從另一個(gè)角度來(lái)看，單一品牌并非萬(wàn)全之策。因為一個(gè)品牌樹(shù)立之后，容易在消費者當中形成固定的印象，產(chǎn)生心理定勢，不利于產(chǎn)品的延伸，尤其對橫跨多種行業(yè)、擁有多種產(chǎn)品的企業(yè)，更是如此。

多類(lèi)不同產(chǎn)品可以用多品牌策略，但企業(yè)要有相應的實(shí)力。國內的奇瑞，吉利等都走過(guò)了這條彎路，付出了幾年，幾十億的沉重代價(jià)。因為品牌打造絕非朝夕之功，從市場(chǎng)調查，到產(chǎn)品推出，再到廣告宣傳，每一項工作都要耗費企業(yè)大量的人力物力，這對一些在市場(chǎng)上立足未穩的企業(yè)來(lái)講，無(wú)疑是一個(gè)很大的考驗，運用多品牌策略一定要慎之又慎。