課程背景: 自2015年起,各大銀行紛紛進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)模式的轉型,在各大銀行進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行拓展營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中,各種各樣的問(wèn)題也逐漸顯現出來(lái)。目前銀行外拓多以“產(chǎn)品為導向”,把一場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做成了單一“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )”,而客戶(hù)則把銀行的活動(dòng)變成了免費福利發(fā)放場(chǎng)所,至此,活動(dòng)收益有限、費用居高不下,員工疲憊不堪......本課程首先分析銀行客戶(hù)價(jià)值實(shí)現的特點(diǎn),引導學(xué)員思考銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn),從而轉變觀(guān)念重新認知銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的核心理念。
課程收益: 1.幫助學(xué)員分析客戶(hù)價(jià)值實(shí)現的特點(diǎn),幫助學(xué)員理清外拓營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn) 2.理清外拓營(yíng)銷(xiāo)主要的方式方法,提升學(xué)員實(shí)際的外拓營(yíng)銷(xiāo)技能 3.幫助學(xué)員全方位的思考網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)的規劃和不斷完善外拓技巧 4.幫助學(xué)員建立完善的外拓營(yíng)銷(xiāo),實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)獨立運營(yíng)外拓的可能性
課程時(shí)間: 2天,6小時(shí)/天
培訓對象:營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)管理干部.支行長(cháng).網(wǎng)點(diǎn)負責人.拓展團隊.客戶(hù)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)人員
授課方式:實(shí)戰講授+案例研討+情景互動(dòng)+計劃制定+視頻分析 課程大綱: 第一講:銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的核心理念 目前銀行外拓多以“產(chǎn)品為導向”,把一場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做成了單一“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )”,而客戶(hù)則把銀行的活動(dòng)變成了免費福利發(fā)放場(chǎng)所,至此,活動(dòng)收益有限、費用居高不下,員工疲憊不堪......本章節首先分析銀行客戶(hù)價(jià)值實(shí)現的特點(diǎn),引導學(xué)員思考銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn),從而轉變觀(guān)念重新認知銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的核心理念。 1、 銀行客戶(hù)價(jià)值實(shí)現的特點(diǎn) 消費者購買(mǎi)的決策過(guò)程分析 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)價(jià)值模型 銀行內部外拓資源分析 銀行客戶(hù)管理與外拓營(yíng)銷(xiāo) 銀行客戶(hù)價(jià)值實(shí)現特點(diǎn)總結 2、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn) 潤物細無(wú)聲:融客戶(hù)教育于微信微博互動(dòng) 常會(huì )長(cháng)有情:創(chuàng )造周期性到訪(fǎng)需求 借勢巧成交:利用渠道創(chuàng )造客戶(hù)流量 無(wú)心插柳成蔭:利用渠道創(chuàng )造客戶(hù)流量 移花接木有術(shù):利用內部資源實(shí)現外拓 3、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)核心理念 銀行外拓價(jià)值模型:傳播-關(guān)注-轉換-持續價(jià)值貢獻 銀行外拓客群概念:區分主體客戶(hù)群、核心客戶(hù)群、成長(cháng)客戶(hù)群、鎖定目標客戶(hù)群 銀行外拓資源整合:內部外拓資源、網(wǎng)點(diǎn)周邊資源、客戶(hù)衍生資源、員工資源 特色網(wǎng)點(diǎn)的建設:結合網(wǎng)點(diǎn)資源與目標客戶(hù)群,整體有序規劃一系列外拓方法的實(shí)施, 從而形成對特定目標客戶(hù)群的吸引后加強客戶(hù)間的傳播,從而形成高效獲取目標客戶(hù)群 的結果 4、課堂練習 外拓活動(dòng)價(jià)值分析(一年內) 資源整合沙盤(pán)模擬 本網(wǎng)點(diǎn)特色建設思考 第二講:銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的主要方法 折頁(yè)發(fā)放、擺攤、沙龍活動(dòng)、合作商戶(hù)開(kāi)發(fā)、大型品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng).......銀行競爭加劇致使各銀行紛紛致力于各類(lèi)外拓營(yíng)銷(xiāo)手段,然而,結果多數不如人意,本章節結合實(shí)操案例收獲,就各方法進(jìn)行深入講解,旨在提升學(xué)員外拓營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰技能。 1、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)方法1:擺攤 擺攤目的的選擇 擺攤排班 擺攤現場(chǎng)客戶(hù)接洽 擺攤后續客戶(hù)追蹤 團隊參與激勵設計 2、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)方法2:合作商戶(hù)的開(kāi)發(fā) 目標合作商戶(hù)的選擇 合作商戶(hù)的談判 合作商戶(hù)的流量創(chuàng )造 合作商戶(hù)的客戶(hù)轉換 團隊參與激勵設計 3、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)方法3:客戶(hù)活動(dòng) 客戶(hù)活動(dòng)的分類(lèi)與層次化建設 客戶(hù)活動(dòng)的體驗設計 客戶(hù)活動(dòng)的目標邀約名單 客戶(hù)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)接洽 客戶(hù)活動(dòng)的后續追蹤 團隊參與激勵設計 4、課堂練習 擺攤情景演練 合作商戶(hù)開(kāi)發(fā)情景演練 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設計訓練 第三講 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的管理難點(diǎn) 在持續開(kāi)展一系列外拓營(yíng)銷(xiāo)后,銀行往往會(huì )碰到一些管理的難題,其中包括硬性要求“投入產(chǎn)出比”,如何客觀(guān)科學(xué)的界定營(yíng)銷(xiāo)的成果,如何建立外拓的營(yíng)銷(xiāo)團隊并保護外拓成員的積極性?如何通過(guò)管理提升外拓營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)能?本章節通過(guò)對外拓營(yíng)銷(xiāo)管理難點(diǎn)的探究,引導學(xué)員全方位的思考網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)的全年規劃與管理實(shí)踐。 1、 外拓方法的成果界定與考核 擺攤效能之自然到訪(fǎng)量的增加 合作商戶(hù)交通監測之三點(diǎn)三到位 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之名單管理 網(wǎng)點(diǎn)約定增長(cháng)率與費用撥備 2、銀行營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設 外拓成員挑選 外拓團隊的分工 外拓營(yíng)銷(xiāo)激勵規劃 3、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)能突破 定向:鎖定目標客戶(hù)群體建設服務(wù)特色 整合:有效整合資源 有序:整體規劃全年外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 4化建設:1.技能提升日?;?,2.客戶(hù)管理精細化,3.客戶(hù)活動(dòng)常態(tài)化,4.成效轉換持 續化 4、課堂練習 整體規劃全年活動(dòng) 技能提升日?;O計 第四講:銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)案例分析 它山之石可以攻玉,本章節集多家銀行外拓案例,與學(xué)員共同鞏固全篇所學(xué)習 1、案例分析:客戶(hù)群外拓營(yíng)銷(xiāo)方案 匯豐銀行冠軍杯(總行)--高爾夫客戶(hù)群外拓營(yíng)銷(xiāo)方案 你出國,我送簽(總行)--留學(xué)客戶(hù)群外拓營(yíng)銷(xiāo)方案 尋找最美童聲音(分行)--(某城商行寧波分行)親子客戶(hù)群外拓營(yíng)銷(xiāo)方案 企業(yè)主讀書(shū)俱樂(lè )部(分行)--(某股份行西安分行)親子客戶(hù)群外拓營(yíng)銷(xiāo)方案 慈愛(ài)之心 溪緣生活(支行)--(某城商行寧波慈溪支行)老年客戶(hù)群外拓營(yíng)銷(xiāo)方案 兒童情商訓練(支行)--(某城商行寧波余姚支行)親子客戶(hù)群外拓營(yíng)銷(xiāo)方案 2、案例分析:社區銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)方案 某城商行社區銀行外拓案例分享 3、案例分析:事件營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方案 某城商行開(kāi)門(mén)紅方案 聯(lián)系人:李一 電話(huà):15243663308 QQ:2792148949
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