舒化魯老師簡(jiǎn)介
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管理學(xué)家 企業(yè)規范化管理權威專(zhuān)家 1956年生于屈原故里，中南財經(jīng)大學(xué)管理專(zhuān)業(yè)碩士研究生畢業(yè)。曾經(jīng)擔任過(guò)公務(wù)員、廠(chǎng)長(cháng)經(jīng)理、大學(xué)教授。從事企業(yè)規范化管理研究20多年，先后到10多個(gè)國家對發(fā)展穩定、基業(yè)長(cháng)青的企業(yè)進(jìn)行調研、考察，其中包括二十多個(gè)世界500強企業(yè)。他把西方企業(yè)管理理論與中國傳統..
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如何提升渠道競爭力
時(shí)間：2011-12-29 作者：舒化魯
| 文/舒化魯 中國企業(yè)規范化管理網(wǎng)首席專(zhuān)家 要保證企業(yè)贏(yíng)得渠道競爭力，第一位的是渠道建設設計規劃必須系統思考。既要從整體統一的角度進(jìn)行謀劃，又要充分考慮到不同渠道途徑相互之間的聯(lián)系和差別，以保證渠道組合的優(yōu)化。否則，顧此失彼，不但難以形成渠道競爭力，相反還會(huì )造成不同渠道途徑之間的磨擦。而系統思考卻是渠道管理規范化的首要要求。 要保證渠道的競爭力，就必須保障對渠道的每一個(gè)環(huán)節，都能實(shí)現有效控制，渠道運行的每一個(gè)環(huán)節都有章可循，有法可依。并且所依之法，所循之章，必須科學(xué)完整，能夠保障渠道整體運行的效率、效果和效益。而這剛好是渠道管理規范化的又一個(gè)基本要求。沒(méi)有渠道管理的規范化，隨心所欲，渠道運行也就必然難以全面把握控制。這種渠道無(wú)論規模大小，也都不可能形成渠道競爭力，甚至還可能成為企業(yè)的負擔，尾大不掉。 三是渠道工作的每一個(gè)員工必須具有高度的責任感和積極性、創(chuàng )造性。而這就要求建立完善企業(yè)強有力的激勵機制。只有強有力的激勵機制才能保證渠道工作人員有能力素質(zhì)、有意志意愿、有熱情耐心、有犧牲精神。這就必須對渠道人員的管理實(shí)現規范化。也只有實(shí)現了渠道人員管理的規范化，才能健全激勵機制。否則，渠道人員人心渙散，流動(dòng)率高，也就必然會(huì )導致所積累客戶(hù)的流失，降低渠道競爭力。 四是渠道競爭力的大小直接決定于所聯(lián)系的終端客戶(hù)的數量規模和密切程度的大小。也只有渠道管理規范化的實(shí)施，才能保證渠道所聯(lián)系的終端客戶(hù)的數量規模不斷增長(cháng)，密切程度不斷提升。渠道所聯(lián)系的終端客戶(hù)的數量規模不是短時(shí)間可以積累起來(lái)的，其密切關(guān)系的結成也有一個(gè)不斷聯(lián)絡(luò )深化的過(guò)程。這也就必須有渠道管理規范化的實(shí)施，以健全完善渠道活動(dòng)游戲規則，才能保證實(shí)現。 本文著(zhù)作權歸舒化魯教授所有，轉載需署名，違者必究！ |
