做為中國物流采購聯(lián)合會(huì )專(zhuān)家、物流學(xué)會(huì )理事、美國CPM/CPSM授權培訓師，8年間接觸到10000名采購學(xué)員，這其中包括十億百億公司總裁，上市公司總經(jīng)理，手握十億百億采購權的主管。聯(lián)想起20年間在不同企業(yè)做采購主管的實(shí)踐，我真切地感受到采購在企業(yè)里的地位，體會(huì )到總經(jīng)理總裁對采購的關(guān)切程度和管理方式。

我覺(jué)得，總經(jīng)理對采購的“輕視”與“無(wú)知”嚴重制約著(zhù)企業(yè)的采購管理水平。這里所說(shuō)的“輕視”指還沒(méi)有充分認識到采購的重要性，往往只局限在防腐敗、低成本；這里的“無(wú)知”是指不知道采購該怎樣管，不知道如何培養采購的專(zhuān)業(yè)性和戰略性。
個(gè)人覺(jué)得，總裁在采購管理中常犯這樣8個(gè)錯誤，這些錯誤嚴重制約企業(yè)采購的管理：

1、“采購是黑洞”
紀委書(shū)記找我，警示到“采購是黑洞。。。”我回答說(shuō)，“其實(shí)所有部門(mén)都是黑洞。。。”
倉庫不是黑洞嗎？
質(zhì)量不是黑洞嗎？
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不是黑洞嗎？
銷(xiāo)售不是黑洞嗎？
財務(wù)不是黑洞嗎？
N多我親身的經(jīng)歷告訴我，只要管理不好，處處黑洞！
曾聽(tīng)到幾個(gè)采購人員跟我講，領(lǐng)導總是說(shuō)“采購是黑洞”，我不黑人家也不信，還不如黑了呢。心里學(xué)“暗示效應”在這里充分體現。

其實(shí)，采購的流程設計、權責分工是關(guān)鍵。如果沒(méi)有流程保證，所有部門(mén)都是黑洞！
總結起來(lái)就是組織保證、流程保證、人員保證！人員只是其中之一。

2、“能降這么多，早干什么去了？”
領(lǐng)導看到降本成果，大吃一驚，直接斥責“早干什么去了。。。”
這樣的結果就是，采購不敢再降低成本，要給自己留“臺階”，要給他人留“面子”。

根據統計，全美Fortune200公司所使用的成本降低手法有10種。
這些成本降低的方法不是采購一個(gè)部門(mén)可以完成的，更不是一個(gè)采購員可以完成的。需要公司上上下下的努力，如果領(lǐng)導采取“責怪”的口氣，會(huì )導致采購人員失去降低成本的積極主動(dòng)性，會(huì )給不同人之間、不同部門(mén)之間的合作制造“藩籬”，這種“心里暗示”會(huì )影響合作的積極性。
領(lǐng)導必須“肯定”這些業(yè)績(jì)，給予正激勵！

3、“要讓可靠的人管采購”
N個(gè)民企老板跟我講，必須要讓可靠的人管采購。。。否則。。。要么親戚、要么朋友。肥水不流外人田。。。
其實(shí)，這些“可靠的人”未必“可靠”。這些人由于沒(méi)有專(zhuān)業(yè)性，后面是老板，“影子”的力量非常強大，讓大家沒(méi)人敢沒(méi)人愿意反映問(wèn)題，老板也很難看到問(wèn)題。結果，成本下不來(lái)，質(zhì)量上不去，還不知問(wèn)題出在哪里。
美國ISM供應管理學(xué)會(huì )正在中國開(kāi)展采購供應資格認證CPSM，對專(zhuān)業(yè)采購人員需要具備的能力有系統的表述。

4、“采購員干一段時(shí)間必須換人”
這句話(huà)經(jīng)常聽(tīng)到，很多企業(yè)為了預防所謂腐敗，經(jīng)常換采購員。造成的結果就是采購員沒(méi)有長(cháng)期打算，被人“有色眼鏡”觀(guān)看，所以也只是得過(guò)且過(guò)，熬過(guò)一個(gè)任職周期算勝利。這里忽視了采購人員的專(zhuān)業(yè)性。

采購需要專(zhuān)業(yè)性嗎？
三個(gè)數字告訴你：采購占銷(xiāo)售的比例平均為54.3%、采購成本降低10%資產(chǎn)收益率可以翻番、采購成本降低10%利潤率可以翻倍。
采購對公司有這么大的影響，不專(zhuān)業(yè)行嗎？！

二個(gè)故事告訴你：采購必須是專(zhuān)業(yè)的
我搞過(guò)“兩個(gè)集中”的改革，這樣就可以通過(guò)采購集中，打造專(zhuān)業(yè)化的采購團隊，由專(zhuān)業(yè)的人干專(zhuān)業(yè)的事，繼而高效降低采購成本。

一次，設備經(jīng)理找了3家供應商，價(jià)格談好后，到財務(wù)付款。這時(shí)，公司發(fā)布文件，采購權限要轉給采購了。結果我去談，再降價(jià)20%，節省成本20多萬(wàn)。這個(gè)故事說(shuō)明，談判是有專(zhuān)業(yè)的。
另一個(gè)故事，生產(chǎn)副總找了3個(gè)供應商買(mǎi)3500套工作服，最后選擇了價(jià)格最低的供應商A。一般情況下，這也沒(méi)有問(wèn)題，采購也是多家比價(jià)選擇最低價(jià)者。沒(méi)想到是，供應商B確給這個(gè)副總舉報了。為什么這個(gè)看似正常的采購決策，卻遭到舉報了呢？這主要是這個(gè)副總談判的程序上出了問(wèn)題?？梢?jiàn)采購過(guò)程必須規范，必須是專(zhuān)業(yè)的。

采購的專(zhuān)業(yè)性是可以認證的
中國物流采購聯(lián)合會(huì )已經(jīng)把美國供應管理學(xué)會(huì )（ISM）的采購經(jīng)理認證CPM和供應管理專(zhuān)家認證CPSM引入到了中國，已經(jīng)有很多職業(yè)采購經(jīng)理人通過(guò)了這個(gè)認證。
英國、加拿大等國也有類(lèi)似的認證。
頻繁更換采購員肯定不利于培養采購人員的專(zhuān)業(yè)性，也不利于采購人員的職業(yè)發(fā)展，企業(yè)這種做法，只能培養采購人員的‘短期行為’，不但不能減少腐敗，還影響采購管理水平的提高。
我在培訓時(shí)經(jīng)常講，做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的采購人員，必須有能力回答兩個(gè)問(wèn)題；
第一， 為什么選擇這個(gè)供應商？
第二， 為什么是這個(gè)價(jià)格？
要回答這兩個(gè)問(wèn)題，就必須學(xué)會(huì )供應商的選擇和評估，就必須學(xué)會(huì )采購成本分析和控制。

5、降本指標拍腦袋
幾個(gè)老板問(wèn)我，該如何設立采購績(jì)效指標、你們公司采購降本指標設多少，是5%，還是10%？
究竟該如何設立降本指標呢？
1） PPV指標計算方法上，可以用上年平均價(jià)、上年期末價(jià)、預算價(jià)等等做基準。
2） 具體數值上，要分為市場(chǎng)目標法、標準價(jià)法等等。
當然采購績(jì)效不能只看價(jià)格，還要看質(zhì)量、交付、服務(wù)等等，謂之TCO所有權總成本。
現在評估供應商可分為3因素（QCD質(zhì)量、成本、交付）、6因素(QCDTES質(zhì)量、成本、交付、技術(shù)、環(huán)境、服務(wù))、8因素(QCDTESSS質(zhì)量、成本、交付、技術(shù)、環(huán)境、服務(wù)、安全、社會(huì )責任)，美國甚至還要評估供應商反恐條款。
具體你企業(yè)怎么設，要根據自己企業(yè)的競爭策略、根據自己企業(yè)的情況。
有一門(mén)課，叫《基于戰略的采購管理》講的就是這些事。

6、“價(jià)格審核，財務(wù)要參與”
很多公司在財務(wù)部門(mén)專(zhuān)門(mén)設有價(jià)格科，流程上要么是財務(wù)來(lái)審核采購談好的價(jià)格，要么是財務(wù)負責談價(jià)格，認為財務(wù)更專(zhuān)業(yè)。
財務(wù)談價(jià)格就真的專(zhuān)業(yè)嗎？

1） 供應商定價(jià)首先考慮成本。
成本包括6大方面，直接材料、直接人工、制造費用、管理費用、財務(wù)費用、銷(xiāo)售費用。
財務(wù)對材料價(jià)格熟悉嗎？財務(wù)對供應商的工藝熟悉嗎？財務(wù)知道物流成本嗎？
財務(wù)了解供應商什么成本呢？
其實(shí)什么也不了解，只是知道成本構成知識。
這些知識通過(guò)培訓，完全可以讓采購人員掌握。
2013年我培訓非常多的課程就是《采購成本分析和控制》，這個(gè)課程我給寶馬汽車(chē)就講過(guò)8次。

2） 供應商依據競爭定價(jià)
財務(wù)人員了解供應市場(chǎng)行情嗎？財務(wù)了解供應商競爭結構嗎？財務(wù)是談判專(zhuān)家嗎？
而采購人員的核心工作和能力就是這些方面。
。。。。。
那采購人員的定價(jià)不需財務(wù)監督嗎？
當然需要，如審計、成本數據庫、標準成本控制等等。

7、“供應商不好馬上換掉”
很多人都把供應商當成對手關(guān)系，要供應商“召之即來(lái)，揮之即去”。
這是不對的，供應商是我們的資源，要把供應商這塊資源培養好，沒(méi)有好的供應商，我們不可能在競爭中取勝。
人們已經(jīng)廣泛認識到，“企業(yè)間的競爭就是供應鏈之間的競爭。”

怎么最大化供應商價(jià)值呢？
1） 供應商早期參與ESI。
2） 與供應商組成小組開(kāi)展VA/VE。
3） 使用供應商管理四角模型。
要把供應商當做資源，針對不同的資源進(jìn)行不同的關(guān)系管理，針對不同績(jì)效的供應商，進(jìn)行不同的開(kāi)發(fā)培養方案，對供應商的準入退出也要嚴加管理。
這些就是一句話(huà)，供應商數據庫管理。

8、“會(huì )買(mǎi)東西就會(huì )干采購”
很多領(lǐng)導不是采購出身，不知道采購該怎樣管”
2個(gè)剛上任的采購總監問(wèn)我，“怎么管采購？”
2個(gè)總裁朋友問(wèn)我“采購培訓能講什么？！”
我對他們講，美國ISM（供應管理學(xué)會(huì )）的采購經(jīng)理認證（CPM）有4個(gè)模塊，每個(gè)模塊2天，一共可以講8天。供應管理專(zhuān)家認證（CPSM）分為3個(gè)模塊，每個(gè)模塊3天，一共可以講9天。
美國有143所大學(xué)有采購專(zhuān)業(yè)。

那具體怎么管呢？
1） 要培養專(zhuān)業(yè)化的采購團隊。
2） 設計好職責分工、采購流程
3） 要進(jìn)行“基于戰略的采購管理”讓采購幫助企業(yè)創(chuàng )造競爭優(yōu)勢。
4） 集團公司要注意3個(gè) same “同樣的語(yǔ)言、同樣的流程、同樣的文化”。
5） 要建立供應商數據庫（supplierdata base）、要建立成本數據庫（sourcing table）

這些內容我在戰略采購管理總裁班上分享，每次都得到熱烈回應，大家都感到真誠真切、實(shí)戰實(shí)用。