談判，是跟人在談，所以談判一定要研究人，把人的心理研究清楚。談判沒(méi)有標準答案，它沒(méi)有一個(gè)絕對性的流程。因為在談判的過(guò)程中，其實(shí)是雙方心理的博弈，語(yǔ)言的交鋒，其中有太多的不確定性，你提前設計好的情境，在談判中不一定能實(shí)現，這其實(shí)也是談判最大的魅力。

談判談的是心理，談判其實(shí)就是一種心理的較量。既然談判談的是心理，那么在談判過(guò)程中自然就會(huì )用到人的一些正常的心理現象，這些心理現象，對于人來(lái)說(shuō)是共性的。

在采購與供應商的談判中，我們經(jīng)常能聽(tīng)到類(lèi)似這樣的對話(huà)，“在這個(gè)價(jià)格上，其實(shí)我們是賺不到什么錢(qián)的。”采購在跟供應商談價(jià)格之前，我們經(jīng)常會(huì )讓供應商報一個(gè)成本分解，我們拿到成本報價(jià)一看，成本分解很詳細，成本分解表利潤欄里的數字往往都很微薄，有的都是零，有的甚至還是負的。

我們有些采購員一看這樣的成本分解，都很感動(dòng)，說(shuō)：領(lǐng)導，你看人家都虧了。我說(shuō)“供應商說(shuō)的話(huà)你也信嗎？” 采購人員說(shuō)“供應商說(shuō)的話(huà)我不信啊，但你還不信我嗎？” 我說(shuō)“這我怎么信你呢？” 他說(shuō)“這我跟你這么多年，我啥事騙過(guò)你？”。

但事實(shí)上，我們已經(jīng)在不知不覺(jué)中被供應商騙了。

有的采購人員不同意，說(shuō)“我干采購這么多年，我這么聰明，怎么可能會(huì )被供應商騙呢？”很重要的一點(diǎn)，我們所看到或了解到的很多信息都來(lái)自于供應商，甚至有的采購員他所了解的所有的信息都來(lái)自于供應商，甚至是同一個(gè)供應商。

有的采購人員可能會(huì )說(shuō)我自己也有做信息分析、決策呀，不錯，但有時(shí)候這些都是供應商提前設計好的，僅僅是供應商給了你一個(gè)做決策的理由，甚至是給你一個(gè)讓你能夠向領(lǐng)導交待的理由。我們做采購往往都是非常之被動(dòng)。

“我只能做這些了，請你接受......”

供應商這樣說(shuō)，給你的感覺(jué)就是已經(jīng)到底線(xiàn)了，但是這些只是語(yǔ)言的運用而已。這些語(yǔ)言的運用對我們采購人員會(huì )產(chǎn)生影響，所以說(shuō)，談判也是一種心理戰。

比如說(shuō)，供應商有個(gè)報價(jià)，10.08元，大家覺(jué)得正常達成的協(xié)議價(jià)是多少呢？10元。通常采購人員不加思索地就會(huì )把后面的零頭砍掉，降到10塊，但其實(shí)這樣的報價(jià)原本就是供應商設計好的。大家到超市買(mǎi)東西，經(jīng)常能看到有些商品標價(jià)3.99元，給人的感覺(jué)好像不貴，還挺便宜的，才3塊多錢(qián)，這里面其實(shí)就是運用到了人的心理。

大家覺(jué)得談判僅僅是心理嗎？也不是。談判還需要實(shí)力和力量。所以說(shuō)談判也是力量的博弈。但是如果我們沒(méi)有力量呢？沒(méi)有力量就得找力量，實(shí)力是談判的籌碼，接下來(lái)我們就是怎么樣去尋找談判的籌碼。