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無(wú)敵營(yíng)銷(xiāo)——談判18招
課程編號:11954
課程價(jià)格:¥50000/天
課程時(shí)長(cháng):2 天
課程人氣:1628
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
- 選擇同類(lèi)課
銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理、一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員、商務(wù)人員與管理者
【培訓收益】
一. 談出來(lái)的都是凈利潤
二. 是相互說(shuō)服,相互妥協(xié)的過(guò)程
三. 為自己爭取最大利益的途徑
四. 是成交(促成)的必備決殺技能
中篇:雙贏(yíng)談判18招
第一招:后開(kāi)成交法
一. 案例: 1. 找兼職 2. 探預算
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 誰(shuí)先開(kāi)價(jià)誰(shuí)先死 2. 先開(kāi)不如后開(kāi)
3. 后開(kāi)更主動(dòng),更有利 4. 談判就是雙方刺探的過(guò)程
三. 問(wèn)題:
四. 談判專(zhuān)家揭密:
第二招:高開(kāi)成交法
一.案例:
1. 賣(mài)協(xié)同軟件(對方不了解) 2. 賣(mài)國稅局五臺空調
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 當信息不對稱(chēng)時(shí)可以高開(kāi) 2. 當對方不了解行情時(shí)可以高開(kāi)
3. 當對方不會(huì )砍價(jià)時(shí)我們要高開(kāi) 4. 總之必須要高開(kāi)
三. 問(wèn)題:
1. 為什么必須要高開(kāi)? 2. 一次開(kāi)到位可不可以?
四. 談判專(zhuān)家揭密:
第三招:對方投入成交法
一. 案例:
1. 兩對戀愛(ài)中的男女 2. 父母與子女的愛(ài) 3. 上司對下屬背叛的恨
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 只有投入才會(huì )帶來(lái)關(guān)注 2. 投入多的一方更愿意成交
3. 投入得越多,期望回報的愿望就越強烈 4. 投入多的一方喪失交易后更受傷
三. 問(wèn)題:
1. 怎么讓客戶(hù)多投入呢?
四. 談判專(zhuān)家揭密:
第四招:我方付出成交法
一. 案例:
1. 滿(mǎn)頭大汗的賣(mài)鞋男生 2. 不遠萬(wàn)里看現場(chǎng)
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 我方付出,盡顯誠意,感動(dòng)客戶(hù)。 2. 見(jiàn)面三分情,只有合情才有合同。
3. 沖破你的心理防線(xiàn),讓你不好意思拒絕。
4. 客戶(hù)如果最后不合作,他會(huì )很內疚,感覺(jué)自己是騙子,良心上譴責自己。
三. 問(wèn)題:
四. 談判專(zhuān)家揭密:
第五招: 焦點(diǎn)對外說(shuō)服成交法
一. 案例:
1. ?;ǖ墓适?2. 烏魯木齊事件
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 換位思考是理解的最高境界;焦點(diǎn)對外是說(shuō)服的最高境界。
2. 只有焦點(diǎn)對外,我們才能贏(yíng)得里子,對方才能贏(yíng)得面子。
3. 說(shuō)服力就是獲得下屬追隨的能力;就是取得客戶(hù)認同的能力。
4. 焦點(diǎn)對外讓我們和客戶(hù)站在一邊,談判不再是針?shù)h相對,我們也不是對手,
而是相互理解的朋友。
三. 問(wèn)題:
四. 談判專(zhuān)家揭密:
第六招:價(jià)值換價(jià)格成交法
一. 案例:
1. 賣(mài)椅子 2. 燙發(fā)清單
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 對于價(jià)格敏感型的客戶(hù)必須要著(zhù)重談價(jià)值。 2. 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)價(jià)值。
3. 只有價(jià)值才能賣(mài)出高價(jià)格。 4. 給對方一個(gè)價(jià)值高的“美麗理由”
三. 問(wèn)題:
四. 談判專(zhuān)家揭密:
第七招:發(fā)問(wèn)成交法
一. 案例:
1. 老大娘為什么受害? 2. 企業(yè)家為什么愿意同我合作?
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 人都喜歡傾訴,這是人性的秘密。 2. 人都喜歡愿意聽(tīng)自己建議/觀(guān)點(diǎn)和感受的人。
3. 只有問(wèn),才能給到對方想要的。對方要的不是最貴的,也不是最便宜的,而是
最合適的。
4. 問(wèn),才能順利成交。
三. 問(wèn)題:
四. 談判專(zhuān)家揭密:
第八招:時(shí)間壓力成交法
一. 案例:
1. 蠶食策略 2. 中外談判
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 當對方有時(shí)間壓力時(shí),我們便掌握談判的主動(dòng)權。
2. 當對方有時(shí)間壓力,又沒(méi)有更有力的競爭對手時(shí),決不能降價(jià),逼對方成交。
三. 問(wèn)題:
四. 談判專(zhuān)家揭密:
第九招: 愿景成交法
一. 案例:
1. 賣(mài)樓花 2. 三亞賣(mài)別墅
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 將得到產(chǎn)品的美妙場(chǎng)景與幸福感受相鏈接 2. 令客戶(hù)不知不覺(jué)沉醉其中
3. 好處要說(shuō)夠 4. 談判專(zhuān)家都是描繪愿景的高手
三. 問(wèn)題:
四. 談判專(zhuān)家揭密:
第十招:避免對抗成交法
一.案例:
1. 買(mǎi)樓風(fēng)波 2. 阿里巴巴與環(huán)球市場(chǎng)
二.經(jīng)典談判啟示:
1. 先認同,再稱(chēng)贊,最后解釋 2. 避免對抗,認真聆聽(tīng)
3. 感同深受,平息怒火,共同尋找解決辦法。
三.問(wèn)題:
四.談判專(zhuān)家揭密:
第十一招:恐怖故事成交法
一.案例:
1. 修車(chē)與保養 2. 隔音墻
二.經(jīng)典談判啟示:
1. 恐怖故事嚇你沒(méi)商量 2. 好處要說(shuō)夠,壞處要說(shuō)透
3. 越恐怖越好,但是要講事實(shí),把事實(shí)放大10倍
三.問(wèn)題:
四.談判專(zhuān)家揭密:
第十二招:不情愿成交法
一.案例:
1. 買(mǎi)套裙偶遇——中年婦女 2. 跳樓價(jià)、自殺價(jià)
二.經(jīng)典談判啟示:
1. 在對方開(kāi)價(jià)后,要表出極其震驚的樣子。 2. 面部表情要極其痛苦和扭曲。
3. 聲音要突然抬高,不可能的表情 4. 目的是警告和提醒對方
三.問(wèn)題:
四.談判專(zhuān)家揭密:
第十三招:請示領(lǐng)導成交法
一.案例: 1. 買(mǎi)沙發(fā)
二.經(jīng)典談判啟示:
1. 這是一個(gè)典型的臺階策略,避免終止交易;
2. 是一個(gè)避免對抗的方法,幫他請示領(lǐng)導
三.問(wèn)題:
四.談判專(zhuān)家揭密:
案例:1. 中美戰俘策略
第十四招:催眠暗示成交法
二.經(jīng)典談判啟示:
1. 話(huà)術(shù)1:最適合的才是最好的 2. 話(huà)術(shù)2:那多可惜???
3. 銷(xiāo)售沒(méi)有真相,客戶(hù)的認知就是真相 4. 只要重復,奇跡就會(huì )發(fā)生
三.問(wèn)題:
四.談判專(zhuān)家揭密:
第十五招:鉗子成交法
一. 案例1:報社做年度廣告
二.經(jīng)典談判啟示:
1. 你可以做得更好 2. 逼著(zhù)對方不斷“自殺”。
三.問(wèn)題:
四.談判專(zhuān)家揭密:
第十六招:讓步交換成交法
一. 案例: 1. 翁總 2. 買(mǎi)陸尊車(chē)
二.經(jīng)典談判啟示:
1. 讓步必須很艱難 2. 讓步可以,除非交換 3. 每一次讓步,都要索要回報
三.問(wèn)題:
四.談判專(zhuān)家揭密:
第十七招:二選一成交法
一. 案例:
1. 買(mǎi)西服 2. 辣妃服飾
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 標準話(huà)術(shù):
(1) 一件還是兩件;這款還是那款;
(2) 這個(gè)方案還是那個(gè)方案;
(3) 現金還是支票;送到公司還是家里?
2. 對方只能任選其一,哪個(gè)都會(huì )成交。 3. 我切你挑,對方感覺(jué)很自主。
三. 問(wèn)題:
四. 談判專(zhuān)家揭密:
第十八招:心錨成交法
一.案例:
1. 用名字種怪樹(shù) 2. 用動(dòng)作種怪樹(shù)
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 心錨能令客戶(hù)最快的速度記住我們。
2. 臉熟了,名字熟了,自然機會(huì )就多了。
3. 心錨也需要重復,高手一次便可以種下
4. 心錨的關(guān)鍵是要“新、奇、怪”,差異化才被記憶
5. 語(yǔ)言生動(dòng)幽默加之動(dòng)作,會(huì )更加有效。
三. 問(wèn)題:
四. 談判專(zhuān)家揭密:
下篇:職業(yè)心態(tài)與職業(yè)素養
一.如何認識及做好銷(xiāo)售工作? 二.銷(xiāo)售工作者的三大職業(yè)心態(tài)
三.銷(xiāo)售工作者的四大職業(yè)素養 四.銷(xiāo)售工作者成功進(jìn)階的兩大奧秘
團隊潛能創(chuàng )始人、實(shí)戰派管理專(zhuān)家
2006年全國十大女性講師
武漢大學(xué)MBA教授
暢銷(xiāo)書(shū)《大雁精神》、《軍令如山-團隊執行力》作者
電視臺熱播講座《搓麻精神—激情工作》、《跨部門(mén)溝通協(xié)作訓練》、《8090后員工職業(yè)素養》
主講嘉賓:
她從事過(guò)IT、地產(chǎn)、辦公設備、汽車(chē)汽配、保健品、美容化妝品、服裝等多種行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓。
在過(guò)去的十年,她幫助了超過(guò)上萬(wàn)名總裁、總經(jīng)理提升營(yíng)銷(xiāo)管理能力,發(fā)掘更多令企業(yè)利潤倍增的方法,打造屬于中國企業(yè)特色的行業(yè)贏(yíng)利模式。
10年來(lái)持續受邀中國大陸50多個(gè)城市,為上百家企業(yè)、大學(xué)和機構進(jìn)行培訓。培訓場(chǎng)次上千場(chǎng),直接聽(tīng)眾人數逾30萬(wàn),間接聽(tīng)眾、讀者近百萬(wàn)。
授課風(fēng)格:
擅長(cháng)高端管理及實(shí)戰類(lèi)課程,激情高亢,風(fēng)趣幽默,將中國幾千年古文化與國內外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結合,研發(fā)出一系列實(shí)戰與互動(dòng)式團隊管理課程。根據企業(yè)的實(shí)際需求,開(kāi)發(fā)培訓課程,課程以趣味性、實(shí)用性、實(shí)效性著(zhù)稱(chēng)。課程包括:理論體系、案例分析、實(shí)戰演練。
品牌課程:
《大雁精神—打造精英團隊》 《軍令如山-團隊執行力》 《搓麻精神—激情工作》 《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)十把飛刀》 《雙贏(yíng)無(wú)敵談判18成交》 《8090后攻心管理》 《8090后員工職業(yè)素養訓練》
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無(wú)敵營(yíng)銷(xiāo)——銷(xiāo)售團隊陽(yáng)光心態(tài)訓練
上篇 成功營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)訓練第一節 頂尖銷(xiāo)售員如何認識銷(xiāo)售工作一、銷(xiāo)售員必須知道的三件事1、蹲得越低,跳得越高2、你想爬多高,你的工夫就得下多深3、頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷(xiāo)售員二、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的創(chuàng )造三、龜兔賽跑案例新解第二節 尖銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售心理訓練一、頂尖銷(xiāo)售員必備的四種態(tài)度1、頂尖銷(xiāo)售員的動(dòng)力源泉2、頂尖銷(xiāo)..
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上篇:談判在銷(xiāo)售中的地位第一單元 談判的作用與目的一. 談出來(lái)的都是凈利潤二. 是相互說(shuō)服,相互妥協(xié)的過(guò)程三. 為自己爭取最大利益的途徑四. 是成交(促成)的必備決殺技能中篇:雙贏(yíng)談判18招第一招:后開(kāi)成交法一. 案例: 1. 找兼職 2. 探預算二. 經(jīng)典談判啟示:1. 誰(shuí)先開(kāi)價(jià)誰(shuí)先死 2. 先開(kāi)不如后開(kāi)3...
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無(wú)敵營(yíng)銷(xiāo)——銷(xiāo)售團隊管理
第一步 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知和轉換一. 從“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”二. 從“經(jīng)理銷(xiāo)售”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”三. 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色類(lèi)型——五大角色四. 實(shí)現向銷(xiāo)售管理者的轉化五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格..