私人銀行客戶(hù)開(kāi)拓及維護

【培訓對象】
私人銀行客戶(hù)經(jīng)理,主管

【培訓收益】
增進(jìn)私人銀行客戶(hù)經(jīng)理,主管的客戶(hù)關(guān)係管理能力

本課程透過(guò)客戶(hù)關(guān)係管理的三個(gè)步驟,從開(kāi)發(fā)(ACQUISITION),發(fā)展(DEVELOPMENT),及挽留(RETENTION)客戶(hù)的循環(huán)中,建立起優(yōu)質(zhì)私人銀行客戶(hù)群,為私銀業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展,奠定良好的基礎. 本課程:2天 私人銀行客戶(hù)開(kāi)拓與維護 第一部分 全球私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展最新趨勢 1. 全球最佳私人銀行龍頭美歐較勁 2. 全球私人銀行客戶(hù)行為最新調研報告 3. 全球頂尖私人銀行的運作 4. 臺灣私人銀行業(yè)務(wù)運作簡(jiǎn)介 第二部分 私人銀行客戶(hù)及業(yè)務(wù)模式剖析 1. 認識私人銀行客戶(hù) 2. 私人銀行客戶(hù)群的分類(lèi)及需求分析 3. 不同類(lèi)型私人銀行客戶(hù)的心理研究 4. 不同類(lèi)型私人銀行客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧 5. 私人銀行成功的營(yíng)運模式 第三部分 如何有效開(kāi)拓私人銀行新客戶(hù) 1. 私人銀行市場(chǎng)客戶(hù)的區隔細分(MarketSegmentation) (1) 國內私人銀行客戶(hù)的細分 (2) 本行私人銀行客戶(hù)的細分 (3) 未來(lái)新客戶(hù)增長(cháng)主要來(lái)源及其需求趨勢調研 2. 選定目標客戶(hù)群(IdentifyTarget Market) (1) 本行最有競爭優(yōu)勢的客戶(hù)區隔 (2) 本行策略性欲獲取的深具潛力市場(chǎng)區隔 (討論):營(yíng)銷(xiāo)策略-你如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)? 3. 接近潛在的目標客戶(hù)(ApproachProspective Clients) (1) 本行客戶(hù)的介紹及轉介 (2) 專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)(會(huì )計師、律師、不動(dòng)產(chǎn)中介..)的轉介 (3) 舉辦研討會(huì )及活動(dòng)(本行或其他行業(yè)舉辦) (4) 公關(guān)及廣告 (5) 自薦信函 (6) 陌生電話(huà) 4. 建立客戶(hù)關(guān)系及信賴(lài)感(BuildRapport and Credibility ) (1)以親和力及服務(wù)熱誠建立初步客戶(hù)關(guān)系 (2)環(huán)繞以?xún)A聽(tīng)客戶(hù)需求為中心的交互方式 (3)搜集客戶(hù)詳細信息資料并建文件以進(jìn)一步分析客戶(hù)需求 (4)接觸過(guò)程中鼓勵客戶(hù)主動(dòng)參與并于其中提升關(guān)系 (5)關(guān)系經(jīng)理透過(guò)初次一對一會(huì )面展現個(gè)人獨特的價(jià)值 5. 開(kāi)發(fā)創(chuàng )意制定客戶(hù)賬戶(hù)計劃(Prepare the Solution) (1) 客戶(hù)風(fēng)險態(tài)度 (2) 客戶(hù)財務(wù)目標 (3) 客戶(hù)服務(wù)要求 6. 向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現開(kāi)戶(hù)及銷(xiāo)售產(chǎn)品(Close the Deal) (案例演練):如何制定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案? 第四部分 如何維護私人銀行老客戶(hù) 1. 熟悉本行私人銀行業(yè)務(wù)所提供的產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)劣勢 2. 執行以客戶(hù)為中心的私人銀行服務(wù)四步驟 (1)了解客戶(hù)需求及金融目標 (2)與客戶(hù)共同擬定投資建議 (3)取得客戶(hù)同意后執行投資建議 (4)隨時(shí)檢討投資結果并適時(shí)調整 (案例演練): 如何以私人銀行服務(wù)四步驟維護老客戶(hù)? 3. 客戶(hù)關(guān)系管理系統監測 4. 私人銀行的增值服務(wù) 第五部分 如何挽留私人銀行老客戶(hù) 1. 老客戶(hù)的終生價(jià)值(Lifetime Value) 2. 老客戶(hù)流失的預警征兆 (1) 客戶(hù)工作/住宅搬遷至離銀行較遠地方 (2) 交易額持續減少 (3) 提前還清個(gè)人貸款 (4) 不主動(dòng)與私人銀行經(jīng)理聯(lián)絡(luò )/對私人銀行經(jīng)理服務(wù)反應冷淡 (5) 發(fā)生對銀行聲譽(yù)不利的事件 (討論):你還發(fā)現哪些老客戶(hù)流失的預警征兆? 3. 挽留老客戶(hù)的具體對策 (1) 更換關(guān)系經(jīng)理(RM) (2) 承諾改善服務(wù)質(zhì)量 (3) 給予具競爭性的優(yōu)惠費率 (4) 銀行高層的關(guān)懷安撫 4. 客戶(hù)關(guān)系與挽留效果 (案例演練): 如何挽留老客戶(hù)? 第六部分 私人銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的客訴及處理 1. 私人銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的種類(lèi) 2. 私人銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的控管及實(shí)務(wù) 3. 私人銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客訴問(wèn)題的預防 4. 私人銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客訴糾紛的處理及實(shí)務(wù) A. 客訴處理三部曲 B. 客戶(hù)服務(wù)處理要領(lǐng) (案例演練): 如何妥善處理客訴問(wèn)題?

百利財富管理顧問(wèn)公司總經(jīng)理
美國紐約市立大學(xué)MBA
中華講師網(wǎng)「中國百強講師」
盤(pán)石百利投顧總經(jīng)理
聯(lián)邦銀行經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)
聯(lián)邦投信總經(jīng)理
康和投顧董事長(cháng)
群益證券執行副總裁
中國信托銀行個(gè)金事業(yè)群資深顧問(wèn)
中信投信協(xié)理
臺新銀行個(gè)金事業(yè)群總助
臺證投顧協(xié)理
美商花旗銀行協(xié)理
美商大都會(huì )人壽副主任

林志煌老師畢業(yè)于美國紐約市立大學(xué)MBA,主修財務(wù)及投資,歷任臺灣前四大券商群益證券執行副總裁、聯(lián)邦投信總經(jīng)理、盤(pán)石百利理財經(jīng)理總經(jīng)理、康和理財經(jīng)理董事長(cháng)、以及主要零售銀行聯(lián)邦銀行、中國信托銀行、臺新銀行、美商花旗銀行、美商大都會(huì )人壽...等國內外金融集團的高階主管,在金融業(yè)(銀行、證券、理財經(jīng)理、基金、保險)累積超過(guò)26年以上豐富的實(shí)戰及管理經(jīng)驗并擁有耀眼的戰績(jì)

培訓資歷超過(guò)十五年,尤其在財富管理、理財、個(gè)人金融業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理、理財規劃實(shí)務(wù)、及營(yíng)銷(xiāo)管理方面擁有獨到的見(jiàn)解,是金融培訓市場(chǎng)上少見(jiàn)的既懂理論又有豐富實(shí)戰經(jīng)驗的老師。

林老師在臺灣是財富管理、理財、銀行個(gè)人金融、及資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域著(zhù)名的實(shí)戰培訓專(zhuān)家,目前任職百利財富管理顧問(wèn)公司總經(jīng)理,專(zhuān)注于提供兩岸金融業(yè)財富管理咨詢(xún)顧問(wèn)及實(shí)戰培訓,并受聘擔任臺灣數家金控公司的培訓顧問(wèn),因為培訓課程重視實(shí)戰及實(shí)用,受到兩岸學(xué)員們高度的認可；
迄今臺灣及大陸的銀行、證券從業(yè)人員已有超過(guò)10000人參與林老師相關(guān)培訓課程。林老師于2015年榮獲中華講師網(wǎng)頒發(fā)『中國百大講師』證書(shū)，在金融實(shí)戰培訓類(lèi)名列前十強。

主講課程
銀行業(yè):
《私人銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護》
《利率市場(chǎng)化背景下銀行借鏡臺灣經(jīng)驗營(yíng)運成功轉型之道》
《借鏡臺灣經(jīng)驗提升銀行業(yè)財富管理實(shí)戰技能》
《臺灣個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及實(shí)戰應用》
《財富管理和金融產(chǎn)品銷(xiāo)售》
《財富管理及資產(chǎn)配置》
《高凈值客戶(hù)分析及資產(chǎn)配置》
《高凈值客戶(hù)資產(chǎn)風(fēng)險管理》
《財富管理與私人銀行》
《量化投資與對沖基金》
《衍生性金融商品介紹與規劃實(shí)務(wù)》
《結構型商品規劃設計與實(shí)務(wù)》

證券業(yè):
《財富管理和金融產(chǎn)品銷(xiāo)售》
《財富管理及資產(chǎn)配置》
《高凈值客戶(hù)分析及資產(chǎn)配置》
《高凈值客戶(hù)資產(chǎn)風(fēng)險管理》
《量化投資與對沖基金》
《衍生性金融商品介紹與規劃實(shí)務(wù)》
《結構型商品規劃設計與實(shí)務(wù)》
《財富管理與證券投資顧問(wèn)實(shí)務(wù)研討》
《證券市場(chǎng)走向顧客導向的財富管理新時(shí)代》
《財富管理背景下?tīng)I業(yè)部對公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓實(shí)務(wù)》
《券商財富管理業(yè)務(wù)的團隊建設》
《資產(chǎn)配置模式下對公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與拓展實(shí)務(wù)》
《財富管理與證券投資顧問(wèn)實(shí)戰》
《投顧職業(yè)生涯規劃》