精準施策·新時(shí)代網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)管理之道

【培訓對象】
總行/聯(lián)社戰略規劃者、部門(mén)經(jīng)理、支行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)負責人、客戶(hù)經(jīng)理等

【培訓收益】
● 掌握網(wǎng)格化應用發(fā)展趨勢，剖析經(jīng)營(yíng)戰略，規劃出頂層設計的發(fā)展戰略； ● 創(chuàng )新網(wǎng)格化社群管理模式，聚焦品牌規劃，設計出專(zhuān)屬銀行的運營(yíng)主線(xiàn)； ● 大數據分析確保服務(wù)精準，突破營(yíng)銷(xiāo)模式，構建出符合發(fā)展的獲客策略； ● 搭建四位一體的網(wǎng)格體系，提升金融服務(wù)，增強每一位員工的強歸屬感。

 第一講：網(wǎng)格化趨勢理念篇

一、銀行戰略轉型的“四次變革”

1. 結算交付變革

2. 服務(wù)制勝變革

3. 渠道整合變革

4. 數據應用變革……

案例反思：890客群為什么現在不在依賴(lài)銀行？

二、銀行產(chǎn)能不足的“五大困局”

1. 數據不精準

2. 客群不精細

3. 經(jīng)營(yíng)不聚焦

4. 產(chǎn)品不匹配……

案例反思：銀行客戶(hù)的忠誠度為什么越來(lái)越低？

三、新時(shí)代轉型的“五項思維”

1. 聚焦思維

2. 利他思維

3. 品牌思維

4. 借勢思維……

案例反思：銀行的快捷支付業(yè)務(wù)為何淪為“小三”

四、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)的“五大模式”

1. 客群深耕型“專(zhuān)屬銀行”

2. 渠道創(chuàng )新型“智慧銀行”

3. 產(chǎn)品專(zhuān)家型“專(zhuān)業(yè)銀行”

4. 全面制勝型“全面銀行”

5. 生態(tài)整合型“互聯(lián)銀行”

案例反思：建設銀行為何踐行發(fā)展的“第二曲線(xiàn)”

 

第二講：網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)規劃篇

一、圈定·網(wǎng)格陣地“三城模式”

1. 城區的“同心圓”

2. 城郊“單條線(xiàn)”

3. 城鄉“鄰距離”

案例反思：某國有銀行的“三線(xiàn)一網(wǎng)格”戰略

案例反思：某城商銀行的“社區三分地”戰略

案例反思：某農商銀行的“區域百年老店”戰略

二、鎖定·經(jīng)營(yíng)對象“六區甄選”

1. 社群甄選：同好/同利/同緣等

2. 行業(yè)甄選：農業(yè)/工業(yè)/服務(wù)業(yè)等；

3. 六區甄選：社區/商區/園區等；……

案例反思：某銀行瞄準“綠色動(dòng)能”產(chǎn)業(yè)的宏偉目標

三、讀透·區域產(chǎn)業(yè)“四大產(chǎn)業(yè)”

1. 解讀三農產(chǎn)業(yè)

2. 抓牢地方工業(yè)

3. 聚焦服務(wù)業(yè)

4. 緊跟新興行業(yè)

案例反思：解讀《某市國民經(jīng)濟發(fā)展公報》的風(fēng)險識別

四、深挖·需求痛點(diǎn)“四個(gè)方面”

1. 事業(yè)方面

2. 投融方面

3. 家庭方面

4. 生活方面

案例分析：培訓老師到底有什么具體需求

五、篩選·競爭對手“三個(gè)維度”

1. 同業(yè)競爭

2. 跨行競爭

3. 趨勢競爭

案例分析：兩家銀行的存款大戰的競爭模式

六、謀定·執行策略“三種方式”

1. “海底撈”服務(wù)策略

2. “聯(lián)合式”營(yíng)銷(xiāo)策略

3. “賦能式”維護策略

案例分析：某銀行的“車(chē)管家”的營(yíng)銷(xiāo)策略

七、配置·搭建產(chǎn)品“三大場(chǎng)景”

1. 便宜型場(chǎng)景

2. 救濟型場(chǎng)景

3. 體驗型場(chǎng)景

案例分析：某銀行的“存款拼單”便宜型產(chǎn)品場(chǎng)景規劃

八、挑選·推廣渠道“雙線(xiàn)并軌”

1. 線(xiàn)下的“四多”模式

2. 線(xiàn)上的“六好”模式

案例分析：某銀行的線(xiàn)下體驗365活動(dòng)榜

九、經(jīng)營(yíng)·品牌打造“三名戰略”

1. 家喻戶(hù)曉的“三類(lèi)名店”

2. 朗朗上口的“三類(lèi)名品”

3. 眾人皆知的“三類(lèi)名人”

案例分析：某銀行年銷(xiāo)售理財超40億的名人

 

第三講：網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)執行篇

一、社客網(wǎng)格·社群賦能

討論：上班族與銀行上班時(shí)間重疊，如何化解？

1. 拓展社區“三組織”的合作策略

2. 拓展社區“銀發(fā)族”的營(yíng)銷(xiāo)策略

3. 拓展社區“上班族”的營(yíng)銷(xiāo)策略

4. 拓展社區“青少年”的營(yíng)銷(xiāo)策略……

案例反思：某銀行與社區合作“榮譽(yù)家庭”發(fā)放貸款超5億

案例反思：某銀行為上班族設計“歡樂(lè )頌三部曲”，營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)超過(guò)2000位

二、政客網(wǎng)格·黨群共建

討論：高層營(yíng)銷(xiāo)為什么會(huì )陷入職務(wù)不對等的窘境？

1. 拜訪(fǎng)主管領(lǐng)導如何交談“政績(jì)”

2. 邀約分管領(lǐng)導如何暢聊“業(yè)績(jì)”

3. 服務(wù)執行科員如何體現“成績(jì)”

4. 營(yíng)銷(xiāo)企事業(yè)單位“利他三策略”……

案例反思：某銀行幫醫院掙來(lái)一塊牌子，醫院讓銀行賺一個(gè)億

案例反思：某銀行為年輕公務(wù)員指導公文寫(xiě)作，一次性開(kāi)發(fā)客戶(hù)300人

三、商客網(wǎng)格·異業(yè)聯(lián)盟

討論：他們?yōu)槭裁纯偸窍胝笺y行的便宜？

1. 日用百貨類(lèi)“親民”致勝策略

2. 五金建材類(lèi)“渠道”致勝策略

3. 餐飲酒店類(lèi)“互動(dòng)”致勝策略

4. 婚慶珠寶類(lèi)“整合”致勝策略……

案例反思：如何開(kāi)展“你裝修、我買(mǎi)單”的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

案例反思：如何打造“婚慶一條龍”管家服務(wù)，整合當地婚慶產(chǎn)業(yè)

四、專(zhuān)客網(wǎng)格·小微普惠

討論：為什么地方專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)難以全面合作？

1. 特色小鎮“三全戰略”合作策略

2. 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)“三大組織”談判策略

3. 產(chǎn)業(yè)集中區“三點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”執行策略……

案例反思：某銀行分批次營(yíng)銷(xiāo)“中藥材批發(fā)市場(chǎng)”的全流程解讀

案例反思：某銀行“匠造工程”助力防盜門(mén)產(chǎn)業(yè)集中區健康發(fā)展

五、企客網(wǎng)格·進(jìn)園入企

討論：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是什么，經(jīng)營(yíng)者的訴求到底是什么？

1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的“四大服務(wù)”訴求

2. 企業(yè)從業(yè)者的“三項優(yōu)惠”政策

3. 企業(yè)繼承者的“三大期望”輔助……

案例反思：銀行的服務(wù)讓企業(yè)員工流失率降低到3%以下

案例反思：某銀行針對企業(yè)代發(fā)員工的“三項福利”，各項業(yè)務(wù)全面發(fā)展

六、農區網(wǎng)格·整村授信

討論：為什么各家銀行都開(kāi)始實(shí)施“下鄉趕集”戰略？

1. 落實(shí)新農村“三大戰略”固根基

2. 鎖定新農村“三大需求”保增長(cháng)；

3. 抓牢新農村“三大客群”促發(fā)展

4. 策劃新農村“三大福利”防流失……

案例反思：某銀行配套“鄉村振興戰略”的實(shí)施路徑圖

 

第四講：網(wǎng)格化績(jì)效管控篇

一、績(jì)效考核的“五輕五重”

1. 經(jīng)營(yíng)效益類(lèi)指標“重收益、輕管理”

2. 風(fēng)險管理類(lèi)指標“重信用、輕風(fēng)險”

3. 合規經(jīng)營(yíng)類(lèi)指標“重結果、輕過(guò)程”

4. 社會(huì )責任類(lèi)指標“重形式、輕責任”

5. 發(fā)展轉型類(lèi)指標“重發(fā)展、輕轉型”

二、網(wǎng)點(diǎn)KPI考核的“三個(gè)來(lái)源”

1. 網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題導向

2. 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展導向

3. 網(wǎng)點(diǎn)中心任務(wù)

三、團隊KPI考核的“四不原則”

1. 慧·謀劃——不要事事都抓，但事事有人抓

2. 匯·管理——不要人人都管，但人人有人管

3. 會(huì )·運作——不要陷入具體事務(wù)中，從KPI到OKR

4. 敢·當責——不要推卸責任，但要培養集體責任感

四、績(jì)效任務(wù)分配的“六階思維”

1. 大局工作：根本點(diǎn)思維、中心點(diǎn)思維…

2. 階段工作：制高點(diǎn)思維、關(guān)鍵點(diǎn)思維…

3. 思考工作：起始點(diǎn)思維、轉折點(diǎn)思維…

4. 協(xié)作工作：共同點(diǎn)思維、結合點(diǎn)思維…

5. 落實(shí)工作：定結果思維、定發(fā)展思維…

6. 日常工作：劃重點(diǎn)思維、破難點(diǎn)思維…

五、團隊績(jì)效激勵的“十授法則”

1. 教練型：授人以魚(yú)·讓員工有方法

2. 領(lǐng)導型：授人以欲·讓員工有欲望

3. 玩伴型：授人以?shī)?middot;讓員工有歸屬

4. 導師型：授人以宇·讓員工有思想

5. 貴人型：授人以譽(yù)·讓員工有榮譽(yù)……

國家注冊高級企業(yè)培訓師

銀行創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式設計師

銀行經(jīng)營(yíng)模式轉型實(shí)戰導師

美國4D領(lǐng)導力授權認證講師

曾任職中國農業(yè)銀行、中國平安集團

熱銷(xiāo)課程體系《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》、《營(yíng)銷(xiāo)資本+》創(chuàng )始人

R農銀大學(xué)、建銀大學(xué)、工銀大學(xué)、中銀大學(xué)、廣發(fā)培訓中心、浦發(fā)培訓中心、民生培訓中心、興業(yè)培訓中心、各省聯(lián)社培訓中心等總行\分行常年合作講師

R北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江財大、上海財大、山東財大、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、吉林大學(xué)、華東理工大學(xué)、上海立信會(huì )計金融學(xué)院等院校商學(xué)院特聘講師

 

導師戰績(jì)：

☆實(shí)戰，十年研究銀行戰略轉型，服務(wù)600余家銀行，親授銀行中高管3000+人，滿(mǎn)意度95%；

☆實(shí)用，十年研究銀行經(jīng)營(yíng)模式，主創(chuàng )聚焦經(jīng)營(yíng)體系，參訓銀行人員超12+萬(wàn)人，滿(mǎn)意度98%；

☆實(shí)效，十年研究銀行營(yíng)銷(xiāo)策略，主創(chuàng )營(yíng)銷(xiāo)版權項目，覆蓋18省500+期，單次攬儲15億元。

 

精品課程：

2020年馬藝老師精品課程推薦目錄

序號

精品課程名稱(chēng)

課程性質(zhì)

課程時(shí)間

1

時(shí)不我待·VUCA時(shí)代的創(chuàng )新管理變革

經(jīng)營(yíng)管理

2天\12時(shí)

2

行穩致遠·BANK4.0時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)管智慧

經(jīng)營(yíng)管理

2天\12時(shí)

3

基業(yè)長(cháng)青·新時(shí)代農商行七項轉型智慧

經(jīng)營(yíng)轉型

2天\12時(shí)

4

精準施策·新時(shí)代網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)管理之道

經(jīng)營(yíng)轉型

2天\12時(shí)

5

紅海戰役·九類(lèi)核心客群精準營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)策略

2天\12時(shí)

6

兵貴神速·卓越客戶(hù)經(jīng)理的六項技能修煉

營(yíng)銷(xiāo)技能

2天\12時(shí)

7

小微普惠·零售類(lèi)信貸業(yè)務(wù)批量拓銷(xiāo)方略

營(yíng)銷(xiāo)技能

2天\12時(shí)

 

 

• 新零售互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌建設與管理之道

   

  第一課：品牌建設與管理的底層邏輯課程目的：確保品牌建設與管理做對，規避市場(chǎng)彎路一個(gè)邏輯呈現，什么是企業(yè)10倍速增長(cháng)的品牌建設邏輯一張圖譜看清，為什么你的企業(yè)做不大、做不快、利潤微薄一個(gè)案例頓悟，為什么定位等營(yíng)銷(xiāo)理論，都沒(méi)能解決你的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題一張圖譜看懂，為什么錘子手機營(yíng)銷(xiāo)無(wú)敵，銷(xiāo)量卻寥寥無(wú)幾（2017年100萬(wàn)部）一張圖譜看懂，..

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• IBM經(jīng)營(yíng)管理之道

   

  課程特色：課程大綱詳細內容：藍色巨人的崛起——IBM的變革和轉型從THINK開(kāi)始大蕭條時(shí)期的高速擴張巨人站起，世界變藍PC霸主也有煩惱跨行業(yè)拜帥整體解決方案擁抱internet從電子商務(wù)到隨需應變成為行業(yè)領(lǐng)袖打造智慧地球將變革進(jìn)行到底案例分析IBM歷史上的四次轉型巨人..

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• 上市公司管理之道

   

  【課程大綱】 第一部分 非價(jià)值管理 一、治理結構 二、信息披露 三、投資者關(guān)系 （一）投資者關(guān)系管理 （二）投資者關(guān)系的主體 （三）投資者關(guān)系管理的對象 （四）投資者關(guān)系管理的主要內容 （五）投資者關(guān)系管理的主要工作方式 （六）危 機 公 關(guān) 1.可能遇到的突發(fā)危機事件 2.危機公關(guān)的基本原則 3. 危..

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• 中國式連鎖經(jīng)營(yíng)管理之道

   

  解決的核心問(wèn)題： 中國連鎖業(yè)本質(zhì)分析，揭示現象后的機密； 新競爭環(huán)境下的經(jīng)營(yíng)模式選擇； 如何把握中國連鎖業(yè)的現狀與未來(lái)發(fā)展趨勢； 連鎖本質(zhì)與眾多成功案例的成功經(jīng)驗借鑒之道。一、連鎖大未來(lái) 1．制造業(yè)商業(yè)化沖動(dòng) 2．贏(yíng)利來(lái)源：產(chǎn)品、品牌、價(jià)值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈 3．低成本擴張武器：連鎖復制二、連鎖制勝成功要素 1．商..

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