房住不炒房主不“?！薄饷軜鞘胸敻幻艽a

【培訓對象】
年金險準客戶(hù)、大額保單準客戶(hù)

【培訓收益】
● 以客戶(hù)聽(tīng)得懂、感興趣、有共鳴的房子（更可定制當地樓市最新分析）作為話(huà)題點(diǎn)，讓客戶(hù)透徹了解房子是什么、現在房子怎么了、房住不炒到房主不“?！钡淖兓?，挖掘客戶(hù)家庭資產(chǎn)結構失衡的痛點(diǎn)； ● 從房子切入年金險和人壽保險，客戶(hù)迅速理解保單的價(jià)值，并認同配置保險的重要性和緊迫性，大幅提高產(chǎn)說(shuō)會(huì )銷(xiāo)售戰果。

 課程背景：

是否有話(huà)題新鮮、主題鮮明，內容與客戶(hù)利益休戚相關(guān)、直抵客戶(hù)痛點(diǎn)的產(chǎn)說(shuō)會(huì )方案助力產(chǎn)說(shuō)會(huì )銷(xiāo)售戰果最大化呢？

中國中產(chǎn)及以上客戶(hù)80%+的資產(chǎn)在房子里，講房子，客戶(hù)個(gè)個(gè)感興趣、聽(tīng)得懂、有共鳴，以房子作為話(huà)題切入點(diǎn)引人入勝。講清房子、講透房子，結合當下“房主不炒”的大背景，融入房地產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅開(kāi)征預期等法稅內容，還囊括房產(chǎn)繼承、財富傳承難題等內容，將話(huà)題水到渠成切換到人壽保單和年金險產(chǎn)品上，堪稱(chēng)四兩撥千斤，通過(guò)高反差對比凸顯保單價(jià)值，將助力您的產(chǎn)說(shuō)會(huì )實(shí)現銷(xiāo)售戰果最大化！

 課程方式：講師講授+案例分析+專(zhuān)業(yè)研報+高質(zhì)量互動(dòng)

 

課程大綱

導引：千人搶房視頻

1. 疫情以來(lái)中國樓市調控過(guò)山車(chē)

2. 疫情以來(lái)中國房?jì)r(jià)的任性上揚

視頻：CCTV專(zhuān)題視頻

1）最新的樓市供給側調控

思考：為什么有錢(qián)人買(mǎi)房子趨之若鶩？

 

第一講：認真聊聊房子

互動(dòng)：疫情期間全球上演了疫、金、供、油四殺，房?jì)r(jià)呢？

研報：疫情期間全國房?jì)r(jià)變化

一、買(mǎi)房子的兩性三要素

1. 買(mǎi)房子買(mǎi)的就是兩性——稀缺性、預期性

案例：三亞的房子值得投資嗎？

2. 影響房?jì)r(jià)的三要素——土地、貨幣、人口

思考：您所在的城市3要素情況如何？

二、哪五類(lèi)房子不能買(mǎi)

互動(dòng)：其實(shí)是四句廣告詞不能信

1. 面朝大海春暖花開(kāi)——海景房不能買(mǎi)

1）海景房的坑——審美疲勞、海鹽侵蝕、并不宜居

2）旅游地產(chǎn)、度假地產(chǎn)絕對是偽需求

2. 用一座城感動(dòng)一座城——超級大盤(pán)不能買(mǎi)

1）核心地段沒(méi)有超級大盤(pán)

2）超級大意味著(zhù)稀缺性不足

3）持續新盤(pán)上市就是業(yè)主在替開(kāi)發(fā)商站崗

案例：碧桂園十里銀灘

3. 一鋪富三代——商鋪不能買(mǎi)

1）再交易成本

2）稀缺性評估難度

3）空租期

4）租售比

5）杠桿率與加杠桿成本

案例：小李的金鋪夢(mèng)碎了

4. 城市中心財富引擎——公寓不能買(mǎi)

1）再交易成本

2）政策性風(fēng)險

3）租售比

4）不宜居

5）稀缺性不足

案例：廣州解綁商服政策一日游

5. 把固定資產(chǎn)賣(mài)成快消品的不能買(mǎi)

案例：房地產(chǎn)界的高周轉之惡

三、買(mǎi)房子的兩個(gè)不相容需求——自住vs.投資

1. 自住類(lèi)購房的五原則

1）生活半徑原則

2）交通線(xiàn)延伸原則

3）買(mǎi)預期不買(mǎi)成熟

4）踮腳抬手原則

5）重宏觀(guān)輕微觀(guān)原則

案例：擰巴的決策通常不是最優(yōu)決策

2. 投資類(lèi)購房的七原則

1）視角升維到全國地圖

2）極致稀缺性原則

3）買(mǎi)預期不買(mǎi)成熟

4）杜絕一切自主代入感

5）多踩盤(pán)多走二級市場(chǎng)

6）別對投資品有感情

7）關(guān)注資本&人才雙虹吸效應

案例：首先確保不能掉坑里

四、房票的技術(shù)性解決方案

1. 理解了人口競爭就理解了房票的實(shí)質(zhì)

2. 先找一手資料后看解讀文章

3. 做自由中國公民杜絕戶(hù)籍情結

4. 先買(mǎi)房后結婚

案例：技術(shù)性突破限購

第一講小結：不懂房子的投資人并不懂金融，不懂房子的理財顧問(wèn)賣(mài)不好保險

 

 

第二講：房子是什么

互動(dòng)：房子到底是什么

一、房子的金融定義

1. 家庭財富承載資產(chǎn)

2. 鮮明的金融投資品屬性——復利、杠桿

互動(dòng)：為什么買(mǎi)房子

二、買(mǎi)房子的四大理由

1. 復利增長(cháng)資產(chǎn)

互動(dòng)：房?jì)r(jià)上漲模型

2. 最容易加杠桿的投資標的

互動(dòng)：沒(méi)有對比就沒(méi)有傷害

3. 最低成本加杠桿的投資標的

研報：最新利率匯總表

4. 有較高的使用價(jià)值——最樸素的投資理念

三、貸款買(mǎi)房的四大誘惑

互動(dòng)：為什么有錢(qián)人要貸款買(mǎi)房

1. 更高的投資回報率

2. 更健康的家庭現金流

3. 更具靈活性、流動(dòng)性的家庭資產(chǎn)結構

4. 更低的投資風(fēng)險

研報：全款買(mǎi)房 vs. 貸款買(mǎi)房

第二講總結：理解了房子的財富密碼，您已經(jīng)是半個(gè)金融專(zhuān)家了。

 

第三講：房子怎么了

研報：價(jià)格倒掛不止發(fā)生在深圳

一、新房vs.二手房?jì)r(jià)格倒掛的3個(gè)原因

1. 一邊市長(cháng)一邊市場(chǎng)

2. 一邊低交易成本一邊高拓展空間

3. 一邊稀缺搖號一邊自由交易

研報：如果關(guān)注租售比沒(méi)有人會(huì )買(mǎi)房子

二、持有投資性房產(chǎn)的兩個(gè)黑洞

1. 租售比黑洞

2. 租金年化收益率黑洞

觀(guān)點(diǎn)：假如房?jì)r(jià)停止上漲，意味著(zhù)資產(chǎn)將復利減值

三、收房租的稅務(wù)成本——2020年包租婆該交稅了

案例：李小姐的被動(dòng)收入

1. 2020自主報稅元年——你可以不報但稅務(wù)局知道

2. 房租的稅收計算

3. 房租的稅收稽查路徑

4. 租售比和租金年化收益率進(jìn)一步惡化

案例分析：張總的抉擇

四、房子的交易成本——買(mǎi)房容易買(mǎi)房難

1. 滿(mǎn)五唯一成為關(guān)鍵

2. 賣(mài)給兒子竟然是最優(yōu)選擇

3. 張總兒子再交易的3個(gè)條件——滿(mǎn)5、自主、唯一

五、房子的持有成本——持有稅相當可怕

研報：房產(chǎn)稅最新資訊

1. 房產(chǎn)稅3大特點(diǎn)

1）一城一策

2）多套起征

3）持有即征

案例：杜老師是中國房產(chǎn)稅的首批納稅人

六、房子的傳承風(fēng)險與成本

1. 張總的4個(gè)選擇分析——風(fēng)險與成本皆高

1）18歲——此路不通、傳承風(fēng)險、交易成本、再交易成本

2）婚前——傳承風(fēng)險、交易成本、再交易成本

3）婚后——傳承風(fēng)險、交易成本、再交易成本

4）身后——繼承風(fēng)險、繼承成本、遺產(chǎn)稅

研報：遺產(chǎn)稅最新資訊與全球開(kāi)征情況

2. 三種傳承方式下的稅費計算——沒(méi)有一種便宜

1）買(mǎi)賣(mài)

2）贈予

3）繼承

第三講總結：房子不僅是業(yè)主的資產(chǎn)也是被征稅的資產(chǎn)

 

第四講：房住不炒與房主不保

一、突如其來(lái)的調控加碼——交易高位被凍結

1. 深圳7.15新政

2. 東莞、南京7.25調控升級

3. 房地產(chǎn)市場(chǎng)供給側調控加碼是精準施策、釜底抽薪

研報：從這樣的指標將房企分類(lèi)還是第一次

二、現階段房子呈現的四大新特征——房住不炒

1. 持有期鎖定

2. 租售比畸低

3. 交易凍結

4. 稅收在路上

三、房子的過(guò)去、現在、將來(lái)——房主不保

1. 過(guò)去：持續高速增長(cháng)

2. 現在：危機四伏

3. 將來(lái)：充滿(mǎn)不確定性

第四講總結：房住不炒房主不保

 

第五講：除了房子財富如何安放

案例分析：張總的房子如何換成人壽保單會(huì )怎樣

一、人壽保單的不一樣——傳承工具

1. 人壽保單四大功能——傳承、控制、杠桿、免稅

2. 人壽保單的特殊性——控制權與受益權分離

二、人壽保單的不一樣——剛性?xún)陡?/span>

1. 106號文件階段

2. 給付條件剛性觸發(fā)——最本質(zhì)的區別

三、灰犀牛風(fēng)險更應該被關(guān)注——必然將至

引用：米歇爾·渥克《灰犀牛：如何應對大概率危機》

1. 人生兩大類(lèi)風(fēng)險——黑天鵝、灰犀牛

2. 人們普遍的誤區——過(guò)分關(guān)注黑天鵝而忽略灰犀牛

3. 為什么管理灰犀牛風(fēng)險更重要

1）剛性發(fā)生

2）習以為常到忘記它的存在

3）嚴重影響

四、當面對不確定性人類(lèi)的本能

視頻：瘋狂原始人

引用：吳曉波對保險工具的描述

1. 過(guò)去投保的行為爭取無(wú)比——已經(jīng)在用金融工具轉移未知風(fēng)險

2. 現在您應該堅定地用金融工具管理已知必然將至的風(fēng)險——教育、養老

五、年金險對沖灰犀牛風(fēng)險的最佳金融工具——沒(méi)有之一

1. 保額計算方法——以終為始法、以始為終法

2. 核心價(jià)值——沒(méi)有任何可選替代工具

1）復利增長(cháng)金融資產(chǎn)

2）剛性?xún)陡?/span>

3）未來(lái)靈活提取的持續正向被動(dòng)現金流

3. 復利的三個(gè)條件——初試投入、收益率、時(shí)間

1）初始投入——資金具有鮮明的稀缺性

2）收益率——高收益意味著(zhù)高風(fēng)險

3）時(shí)間——只有時(shí)間最可控，今天能決定明天

4. 種一棵樹(shù)最好的時(shí)間是十年前——其次就是現在

思考：請問(wèn)您什么時(shí)候最年輕？

第五講總結：年金險是無(wú)可替代的金融工具，投保就是現在，就是今天！

香港公開(kāi)大學(xué)文學(xué)碩士

現任：友邦保險（香港總部）|財富管理總監

現任：友邦保險（香港總部）|MVP商學(xué)院院長(cháng)

曾任：索尼（中國）|全國B(niǎo)2B銷(xiāo)售負責人

香港友邦保險\英國保誠保險\安盛保險\宏利保險等多家險企特邀講師

連續2屆保持MDRT百萬(wàn)圓桌COT會(huì )籍（全球壽險精英的最高盛會(huì )）

2019年斬獲IDA國際龍獎——金獎（世界華人金融保險業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）

¤擅長(cháng)領(lǐng)域：保險增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì )、營(yíng)銷(xiāo)技巧、團隊輔導、保險電話(huà)銷(xiāo)售等

¤香港友邦內部榮譽(yù)：2020年企業(yè)家精英形象代言人/精英領(lǐng)袖獎獲得者（2019年）

¤三門(mén)版權課程所有人：《九步成單——壽險銷(xiāo)售的標準化全流程》、《一年頂十年——保險新人速成特訓營(yíng)》、《萬(wàn)能工具箱——顧問(wèn)式壽險精英特訓營(yíng)》

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

杜老師在保險營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售團隊業(yè)績(jì)提升與增員等方面有著(zhù)較豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

〖他是香港友邦銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的“撬動(dòng)者”，成功助力企業(yè)業(yè)績(jì)提升〗

01-單挑“個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)”：憑借過(guò)硬的保險營(yíng)銷(xiāo)技能，獲得無(wú)數榮譽(yù)，個(gè)人業(yè)績(jì)在公司中常年保持TOP10，累計保費上億元。

02-團戰“輔導團隊在業(yè)績(jì)上拔得頭籌”：專(zhuān)門(mén)為一線(xiàn)代理人團隊研發(fā)《九步成單》課程培訓方案以及相應的落地推進(jìn)機制，助力團隊在MDRT百萬(wàn)圓桌比例保持80%以上，使得團隊榮登全公司（香港總部）業(yè)績(jì)競賽排行榜的榜首。

03-輔助“助力客戶(hù)爆單”：開(kāi)創(chuàng )大陸訪(fǎng)港客戶(hù)沙龍銷(xiāo)售模式（會(huì )銷(xiāo)），形成從行程設計、接團、破冰、導入、助燃、簽單、繳費、銀行開(kāi)戶(hù)、公司訪(fǎng)問(wèn)的銷(xiāo)售閉環(huán)，年均舉辦4-6場(chǎng)，場(chǎng)均保費三百萬(wàn)+。

〖他是企業(yè)人才的“千里馬”，成功為企業(yè)年均引入200多名優(yōu)秀人才〗

01-源頭“輸入優(yōu)秀人才”：曾服務(wù)過(guò)香港友邦、英國保誠、安盛保險等家企業(yè)，其中曾為香港友邦開(kāi)展了16期【高端人才招募沙龍】，場(chǎng)均現場(chǎng)簽約率超65%，累計為企業(yè)增員超百名優(yōu)秀人才

02-賦能“技能升級”：曾為企業(yè)內部員工開(kāi)展《MDRT特訓營(yíng)》，僅用120天，助力學(xué)員在MDRT百萬(wàn)圓桌比率提高達76.9%。后建立【新人賦能、伙伴賦能、領(lǐng)袖賦能、導師賦能】四大培訓體系，并為MVP營(yíng)業(yè)部進(jìn)行賦能，助力MVP營(yíng)業(yè)部在疫情期間超過(guò)線(xiàn)上活動(dòng)出席率82%。

部分授課經(jīng)驗（線(xiàn)上+線(xiàn)下）：

線(xiàn)下部分經(jīng)典授課案例

企業(yè)名稱(chēng)

課題名稱(chēng)

返聘期數

友邦保險

《保險新人訓練營(yíng)》

《打造保險精英團隊》

《壽險銷(xiāo)售的全攻略》

160+期

保誠保險（英國）

《保險客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技巧》

《保險銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練營(yíng)》

15+期

安盛保險

《高效保險銷(xiāo)售力的修煉》

《一年頂十年——保險新人速成特訓營(yíng)》

6+期

宏利保險

《保險專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程》

《壽險銷(xiāo)售的標準化全流程》

10+期

線(xiàn)上部分經(jīng)典授課案例

友邦保險

《保險新人訓練營(yíng)》

《顧問(wèn)式壽險精英特訓營(yíng)》

5+期

安盛保險

《顧問(wèn)式壽險精英特訓營(yíng)》

3+期

……

……

……

 

主講課程：

《升維戰法——全保理財方法論》

《一年頂十年——保險新人速成特訓營(yíng)》

《九步成單——壽險銷(xiāo)售的標準化全流程》

《萬(wàn)能工具箱——顧問(wèn)式壽險精英特訓營(yíng)》

《職場(chǎng)有毒，事業(yè)有道——淺談職場(chǎng)方法論》（增員創(chuàng )說(shuō)會(huì )）

《房住不炒房主不“保”——解密樓市財富密碼》（產(chǎn)說(shuō)會(huì )）

《時(shí)代選擇了你，你會(huì )選擇時(shí)代嗎？——疫情后的保險大時(shí)代》（創(chuàng )說(shuō)會(huì )）

部分客戶(hù)評價(jià)：

《九步成單》是保險業(yè)非常棒的實(shí)戰銷(xiāo)售訓練體系，是一套學(xué)之即用，用之有效的保險銷(xiāo)售方法論，是一套能切實(shí)幫助保險代理人突破銷(xiāo)售瓶頸的戰法，是反復經(jīng)過(guò)實(shí)戰檢驗的成熟思維結構與高效落地工具。

——友邦保險 Lia Tusi總監

作為一個(gè)新人，這樣的銷(xiāo)售培訓真的非常的有啟發(fā)性和引導性。讓我知道見(jiàn)客戶(hù)不僅是單純的見(jiàn)，還要見(jiàn)后讓客戶(hù)給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽(tīng)和提問(wèn)，通過(guò)更有效的提問(wèn)來(lái)達到深挖客戶(hù)需求，引導客戶(hù)簽單，希望還有機會(huì )再次聽(tīng)老師講課。

——太平洋保險 林學(xué)員

感謝杜老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺我，深刻的反省自己的銷(xiāo)售的誤區，一直在表達自己的訴求，沒(méi)有做到做一個(gè)好的傾聽(tīng)者，今天才知道原來(lái)做一個(gè)好的銷(xiāo)售是需要一個(gè)有思維有邏輯的架構而成今天學(xué)習到客戶(hù)的五大決策，非常感謝棒。

——保誠保險 王學(xué)員

今天聽(tīng)了杜老師的分享讓我學(xué)到了很多專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，老師今天讓我們上臺分享演講，怎么去成為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，讓客戶(hù)說(shuō)的爽，我們學(xué)會(huì )傾聽(tīng)者，是非常重要的一個(gè)問(wèn)題。希望我可以學(xué)之已用，非常感謝我們團隊請了這么棒的導師。

——宏利保險 江主管

今天杜老師的分享真的是拆掉我思維的墻重新建立一個(gè)對于保險銷(xiāo)售的一個(gè)新的思維模式，全新的知識點(diǎn)跳進(jìn)我大腦的時(shí)候，就好像把之前成功的或是失敗的案例都全部重新串聯(lián)起來(lái)，全部都清晰展現在眼前。除了學(xué)習到很多系統的銷(xiāo)售知識以外，也讓我更加肯定選擇做保險是正確的選擇，銷(xiāo)售真的太鍛煉一個(gè)人了，銷(xiāo)售也是博大精深，很多無(wú)形的功力需要去不斷去練習，很感激杜老師無(wú)私的干貨，這是我聽(tīng)過(guò)最精彩的一次保險銷(xiāo)售課程，銷(xiāo)售是門(mén)大學(xué)問(wèn)包，道阻且長(cháng)，繼續修煉內功心法，有朝一日練成無(wú)形劍。

——永明保險 劉主管

杜老師的課由報名開(kāi)始就一直期待著(zhù)，不得不佩服，高人的思維就是高人一等，。一天的課程下來(lái)，又讓我刷新了一個(gè)新高度，大有腦洞大開(kāi)、豁然開(kāi)朗之感。對于其中【漏斗式提問(wèn)】這套武功秘笈，簡(jiǎn)直就像一個(gè)寶藏，幫助我解決了很多之前不會(huì )的問(wèn)題，特別感謝。

——中國人壽 王主管

 

• 解密企業(yè)財富密碼

   

  課程主要內容： 一、馮氏企業(yè)財富理論 干得好不如賣(mài)的好，要想賣(mài)得好，須要干得好 二、企業(yè)管理之道 • 商業(yè)模式----戰略的戰略 • 戰略----定方向 • 人力---選對人、用好人、留住人 • 財務(wù)—找到錢(qián)、花好錢(qián)、管好錢(qián)、分好錢(qián) • 企業(yè)文化 &bull..

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