打造壽險企業(yè)家之基本法精準規劃實(shí)操

【培訓對象】
保險銷(xiāo)售員

【培訓收益】
● 為學(xué)員培植壽險企業(yè)家夢(mèng)想，建立企業(yè)家經(jīng)營(yíng)格局與心態(tài)； ● 通過(guò)《基本法》晉升考核保費與人力兩個(gè)標準，教會(huì )學(xué)員晉升規劃的方法； ● 在晉升規劃實(shí)操過(guò)程中教會(huì )學(xué)員根據自身情況分層開(kāi)拓客戶(hù)與增員的方法； ● 教會(huì )學(xué)員做不同層級屬員的規劃面談方法； ● 通過(guò)激發(fā)學(xué)員晉升意愿，拉動(dòng)保費與人力的雙增長(cháng)；

 課程背景：

疫情居家隔離數月對壽險大個(gè)險隊伍沖擊嚴重，組織發(fā)展架構不穩，主管面臨團隊批量脫落維持考核危機，亟需療傷補血。按照壽險營(yíng)銷(xiāo)的規律，提振信心快速補血最有效的方法就是回歸《基本法》。

壽險業(yè)的組織發(fā)展是圍繞著(zhù)《基本法》晉升維持考核開(kāi)展的，如何通過(guò)《基本法》實(shí)現組織的做大做強，需要壽險銷(xiāo)售隊伍掌握企業(yè)家經(jīng)營(yíng)心態(tài)與管理模式，通過(guò)目標規劃、資源整合、時(shí)間管理與細分動(dòng)作來(lái)實(shí)現人力與保費齊頭并進(jìn)良性發(fā)展，避免了運動(dòng)戰所帶來(lái)的有保費沒(méi)增員，有增員沒(méi)保費的困境?！痘痉ā肪珳室巹潓?shí)操，是幫助壽險銷(xiāo)售隊伍培植企業(yè)家夢(mèng)想，結合《基本法》晉升維持考核的保費與人力標準，現場(chǎng)幫助學(xué)員規劃從一個(gè)白板業(yè)務(wù)員如何成為一名壽險企業(yè)家（銷(xiāo)售總監），通過(guò)案例解讀與實(shí)操訓練落實(shí)時(shí)間節點(diǎn)，資源匹配，達成路徑及具體動(dòng)作，讓銷(xiāo)售隊伍有計劃、有套路、有思想的完成《基本法》晉升目標，實(shí)現人人爭做企業(yè)家，做大做強是目標，專(zhuān)注保費與人力，日日都有活動(dòng)量。

  

課程大綱

第一講：為自己建立壽險企業(yè)家的職業(yè)夢(mèng)想

一、什么是壽險企業(yè)家

1. 壽險企業(yè)家的定義

2. 了解壽險企業(yè)經(jīng)營(yíng)與傳統企業(yè)經(jīng)營(yíng)的差異

3. 壽險企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)模式

1）建立核心團隊

案例：籌建一家公司所需的準備

2）專(zhuān)業(yè)團隊培養

案例：律師事務(wù)所式的經(jīng)營(yíng)

3）連鎖企業(yè)打造

案例：麥當勞連鎖經(jīng)營(yíng)

二、壽險企業(yè)家的價(jià)值

1. 個(gè)人價(jià)值

1）《基本法》收入項目

案例：業(yè)內銷(xiāo)售總監的收入展示

2）江湖有名

3）走出國門(mén)

2. 家庭價(jià)值

1）收入的支撐

2）風(fēng)險的規劃

3）責任的履行

4）尊嚴的呵護

3. 社會(huì )價(jià)值

1）救護更多的人

2）激勵更多的人

3）成就更多的人

4. 成為企業(yè)家我們需要達成的共識

 

第二講：從《基本法》了解壽險企業(yè)家的戰略布局

一、解讀《基本法》

1. 什么是《基本法》

2.《基本法》的核心

3. 關(guān)注《基本法》的重點(diǎn)

二、成為壽險企業(yè)家的標準

1.《基本法》晉升總監的考核標準

2.《基本法》自上而下的考核標準

3. 先有目標后有利益關(guān)注核心指標

三、 壽險企業(yè)家的戰略布局

1. 壽險企業(yè)家的組織架構全貌圖

2. 核心人員匹配的要求

3. 達成壽險企業(yè)家（銷(xiāo)售總監）的戰略分析

工具：壽險企業(yè)家的組織架構全貌圖

實(shí)操訓練：組織架構自盤(pán)點(diǎn)尋找切入點(diǎn)

 

第三講：疫情過(guò)后不可錯過(guò)的增優(yōu)人口紅利

一、疫情過(guò)后市場(chǎng)就業(yè)分析

1. 國家“一攬子“宏觀(guān)政策的分析

2. 失業(yè)率嚴重的相關(guān)行業(yè)

3. 哪些小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難

資料：中國“一攬子”宏觀(guān)經(jīng)濟政策

二、失去工作和事業(yè)后的70、80、90

1. 失業(yè)人口再就業(yè)分析

2. 70、80、90后的生活真相

3. 時(shí)代發(fā)展新舊產(chǎn)能更替謀生困難

三、 壽險行業(yè)是拯救失業(yè)最好的選擇

1. 壽險行業(yè)對于新生代的機會(huì )

2. 《基本法》發(fā)展的公開(kāi)透明

3. 給別人生存機會(huì )的利他精神

4. 守一份壽險企業(yè)家的初心

 

第四講：從白板到壽險企業(yè)家精準規劃實(shí)操

一、白板晉升主管規劃（主任/初一級經(jīng)理等）

1. 快速轉正的標準及意義

2. 壽險企業(yè)家核心人才的招募

1）核心人才的標準（高級經(jīng)理/準總監）

2）核心人才招募的數量（主管晉升的人力考核）

3）招募到崗的時(shí)間節點(diǎn)

4）現有人才資源的盤(pán)點(diǎn)

5）設計增募面談思路及策略

a引發(fā)痛點(diǎn)

b放大痛點(diǎn)

c合理建議

案例1：疫情過(guò)后面對失業(yè)人才的招募

案例2：巧用心理訴求增員家庭資產(chǎn)過(guò)億的企業(yè)老總

6）設計個(gè)人增募時(shí)間進(jìn)度與計劃安排的方法

7）評估規定時(shí)間完成增募目標的可能性

8）設計備用預案的方法及要求

3. 主管晉升業(yè)務(wù)目標的客戶(hù)分解

1）晉升FYC/FYP的保費數

2）晉升時(shí)間節點(diǎn)

3）現有客戶(hù)資源及產(chǎn)生保費的合計

4）缺口排查

5）保費補償方法

6）客戶(hù)需求及核心產(chǎn)品匹配

7）設計個(gè)人銷(xiāo)售時(shí)間進(jìn)度與計劃安排的方法

8）評估規定時(shí)間完成保費目標的可能性

9）設計備用預案的方法及要求

4. 兼顧團隊屬員規劃面談

1）販賣(mài)自己的企業(yè)夢(mèng)想

2）建立他人的企業(yè)夢(mèng)想

3）《基本法》規劃總監藍圖

4）細化具體實(shí)施步驟

5）摸底確認人力與保費貢獻

6）確認屬員培養方向

二、主管晉升營(yíng)業(yè)部經(jīng)理規劃（區經(jīng)理/中級經(jīng)理等）

1. 正式以上的屬員晉升主管面談規劃

1）激發(fā)屬員目標

2）協(xié)助排查缺口

3）聆聽(tīng)屬員計劃

4）督導落實(shí)糾偏

2. 把控直轄團隊

3. 盤(pán)點(diǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)考核差距

4. 盤(pán)點(diǎn)團隊業(yè)務(wù)考核差距

5. 確定備用預案的方法

6. 關(guān)注相關(guān)考核小指標（13留、出勤率、轉正率等）

三、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升銷(xiāo)售總監規劃（大區經(jīng)理/高級經(jīng)理/銷(xiāo)售總經(jīng)理等）

1. 主管晉升業(yè)務(wù)部經(jīng)理面談規劃

1）調試主管壓力

2）協(xié)助排查缺口

3）聆聽(tīng)主管計劃

4）督導落實(shí)糾偏

2. 把控直轄團隊避免架構抽空

3. 盤(pán)點(diǎn)直轄業(yè)務(wù)室考核差距

4. 盤(pán)點(diǎn)營(yíng)業(yè)區業(yè)務(wù)考核差距

5. 確定備用預案的方法

6. 關(guān)注相關(guān)考核小指標（13留、出勤率、轉正率等）

訓練實(shí)操：組織參訓學(xué)員按照自己的現任職級做晉升規劃實(shí)操訓練，同時(shí)為職級晉升設定目標及達成路徑。（每位學(xué)員需準備一個(gè)質(zhì)量好的筆記本，作為記錄筆記與規劃使用）

 

第五講：壽險企業(yè)家經(jīng)營(yíng)的核心思想

一、植入夢(mèng)想

1. 我想去哪里

2. 成為什么人

3. 需要多少人

案例：我的人生永不言敗——馬云

二、時(shí)間管理

1. 什么時(shí)間找人

2. 什么時(shí)間管人

3. 什么時(shí)間學(xué)習

案例：王健林的高效時(shí)間管理

三、發(fā)心利他

1. 我能為客戶(hù)做點(diǎn)什么

2. 我能為屬員做點(diǎn)什么

3. 我能為社會(huì )做點(diǎn)什么

案例：海底撈的經(jīng)營(yíng)之路

四、高效學(xué)習

1. 到那里去我需要什么方法

2. 成為大總監需要什么素養

3. 成就他人我需要什么能力

案例：龐大萬(wàn)向帝國之魯冠球

10余年保險理財風(fēng)險配置經(jīng)驗

10余年保險產(chǎn)品銷(xiāo)售訓練經(jīng)驗

10余年世界500強金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗

中國工商聯(lián)高級理財規劃師

金融系統五星級培訓師

注冊國際高級職業(yè)培訓師（CISPL）

最佳實(shí)踐典范案例萃取師

上海交通大學(xué)、復旦大學(xué)特邀講師

擅長(cháng)領(lǐng)域：保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準銷(xiāo)售、財富傳承與風(fēng)險托管培訓

 

鄒延渤老師從事保險外勤銷(xiāo)售與管理、保險業(yè)專(zhuān)業(yè)培訓工作13年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗；在任期間通過(guò)產(chǎn)品運作與培訓成功達成全國業(yè)務(wù)排名第一，并創(chuàng )造了單張期繳保費1億元的佳績(jì)。曾服務(wù)過(guò)中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設銀行、農業(yè)銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業(yè)，累計授課600+場(chǎng)，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓139+場(chǎng)，健康險培訓52+場(chǎng)，基本法培訓107+場(chǎng)，儲客213培訓73+場(chǎng)，法商思維高客開(kāi)發(fā)培訓27+場(chǎng)；開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)會(huì )、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說(shuō)會(huì )近100+場(chǎng)；銀行：銀行保險期繳轉型培訓80多場(chǎng)；產(chǎn)說(shuō)會(huì )：?jiǎn)螆?chǎng)簽單率高達50%以上，產(chǎn)能實(shí)現單場(chǎng)1580萬(wàn)元期繳年金險產(chǎn)品。）

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

★ 她曾是太平人壽集團壽險開(kāi)拓銷(xiāo)售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷(xiāo)售精英蛻變， 總計積累開(kāi)拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶(hù)，其中行業(yè)期繳標保180萬(wàn)，累計件數98件。

★ 她曾是集團總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧、保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準銷(xiāo)售等培訓，為鄭州分公司與天津分公司一年內新人做兩期FORTUNE培訓，每場(chǎng)500人，將其個(gè)人成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗復制、傳承到兩地的銷(xiāo)售隊伍，建立了營(yíng)銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績(jì)效）團隊的打造貢獻了力量。

★ 她曾是太平洋保險高級培訓師，2015年開(kāi)始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售技能培訓，并創(chuàng )造了單張保單期繳1億佳績(jì)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)壽險業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長(cháng)，實(shí)現了大連地區年度銷(xiāo)售目標達成全國第一的逆襲。三年448場(chǎng)培訓，年平均150場(chǎng)，授課近10萬(wàn)人次

 

主講課程：

01保險業(yè)：

《打造壽險企業(yè)家之《基本法》精準規劃實(shí)操》

《“年金+萬(wàn)能”產(chǎn)品實(shí)戰銷(xiāo)售訓練營(yíng)》

《終身壽險類(lèi)年金險產(chǎn)品實(shí)戰銷(xiāo)售訓練營(yíng)》

《健康險產(chǎn)品實(shí)戰銷(xiāo)售訓練營(yíng)》

《全產(chǎn)品配置實(shí)戰銷(xiāo)售訓練營(yíng)》

《法商思維之高凈值客戶(hù)大額保險銷(xiāo)售秘訣》

《借勢賣(mài)養老 績(jì)優(yōu)任我行》

《三步儲客213》

02銀行業(yè)：

《銀保長(cháng)期期繳產(chǎn)品精準營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》

《銀行理財經(jīng)理之高凈值客戶(hù)大額保險銷(xiāo)售秘訣》

《壽險的意義與功用》銀行版

部分學(xué)員評價(jià)：

通過(guò)鄒老師的課程細心教導下，讓我對保險的知識，態(tài)度，技巧和銷(xiāo)售方面有了新的認為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶(hù)時(shí)通過(guò)一定的話(huà)術(shù)和技巧來(lái)銷(xiāo)售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉換為各種案例。

——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當下金融環(huán)境，金牌理財經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場(chǎng)景進(jìn)行行為體驗。從老師的方法中，真正的理財經(jīng)理是有一套完整專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據可依。

——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實(shí)戰經(jīng)驗和熟練度讓我佩服，大數據下練就出固化加升華。老師就像數據庫，理論和訓練相結合的課程方式讓學(xué)員合情投入。

——中國華夏保險唐山中支 牛女士

通過(guò)鄒老師的授課，又一次給心靈一個(gè)洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話(huà)術(shù)非常接地氣，與客戶(hù)的溝通能從情感上促動(dòng)到內心底線(xiàn)。達到情感上的升華。標普的四個(gè)賬戶(hù)，從復雜的話(huà)術(shù)升華到言簡(jiǎn)意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來(lái)的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗分析，讓我更加清晰明確定準了年金險的需求點(diǎn)。

——中國太平洋壽險北京分公司 梅經(jīng)理

• 項目管理規劃實(shí)操精要培訓

   

  第一部分：什么是項目管理1、項目與運營(yíng) 2、項目特點(diǎn)分析 3、傳統項目分類(lèi) 4、項目管理新發(fā)展 5、逆向（富人）思維方式 6、最佳流程實(shí)踐 7、工具與方法 分析：項目管理實(shí)戰訓練技巧培訓案例！解析：項目管理實(shí)戰訓練技巧內訓案例!案例：項目管理實(shí)戰訓練技巧課程案例分析！第二部分：?jiǎn)?dòng)項目—&mda..

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