從零到百——打造保險團隊發(fā)展的高效引擎

【培訓對象】
準主管、主管以及經(jīng)理；學(xué)員人數不超過(guò)200人

【培訓收益】
● 培養增員信心和增員習慣，讓增員動(dòng)作像呼吸一樣自然。 ● 設置“大眾型”、“精英型”兩大類(lèi)別增員群體畫(huà)像，對兩類(lèi)增員對象的顯性特點(diǎn)、隱性心● 理機制有更加深刻的認知和了解，并且通關(guān)演練增員話(huà)術(shù) ● 建立基本的“增、留”引擎，讓增員活動(dòng)變成可持續的高效系統化運作模式

 課程背景：

隨著(zhù)我國經(jīng)濟新常態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，保險行業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”。國家政策利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶(hù)品質(zhì)提升，組織結構快速迭代，增員效能大幅提升。作為壽險行業(yè)的精英，如何把握全國創(chuàng )業(yè)的高潮，當風(fēng)吹起來(lái)的時(shí)候，你是否已經(jīng)準備好站在風(fēng)口，組建自己的壽險團隊，成就團隊發(fā)展的夢(mèng)想。

 

增員困惑：

一、人在哪？

● 準增員對象在哪里？為什么別人能增到，我增不到？

● 費米悖論引發(fā)的思考，不是市場(chǎng)的問(wèn)題，是我們沒(méi)有建立起增員的習慣系統。增員就像健身一樣，健身房就在哪里，設備就在哪里，教練就在哪里，為什么有人練得一身肌肉，有人毫無(wú)改變？其實(shí)差距就在習慣，習慣的轉變是突破增員最重要的改變。

● 沒(méi)有增員難的市場(chǎng)，只有沒(méi)有養成增員習慣的員工。

二、怎么增？

● 增員過(guò)程中，錢(qián)沒(méi)少投入，精力沒(méi)少花，可是沒(méi)有增到滿(mǎn)意員工。

● 什么樣的員工才能算“合格滿(mǎn)意”？請問(wèn)您增員的對象是誰(shuí)？請問(wèn)您的市場(chǎng)環(huán)境更適合做“大眾型增員”、還是“精英型增員”？

● 針對不同類(lèi)型的準增員對象，我們應該怎么做才能事半功倍。

三、怎么留？

● 增員來(lái)了留不住，等于走上斷頭路。

● 沒(méi)有留存引擎的人力發(fā)展等于沒(méi)有發(fā)展！團隊的發(fā)展結構是否足夠健康，決定了這個(gè)團隊可持續發(fā)展的能力。

● 沒(méi)有“1+7”的核心團隊管理留存經(jīng)營(yíng)，增員怎能做大做強？

 課程方式：實(shí)戰講授+案例討論+情景互動(dòng)+計劃制定+行動(dòng)學(xué)習

 

課程大綱

第一講：?jiǎn)?dòng)篇—增員發(fā)展、從零到百

一、鉆石十年大幕開(kāi)啟，砥礪前行發(fā)展第一

1. 保險事業(yè)發(fā)展公式：發(fā)展=意愿*技術(shù)*效能

2. 世界主要發(fā)達國家保險市場(chǎng)一覽

3. 壽險發(fā)展的國家政策前景解讀

4. 保險行業(yè)正式進(jìn)入“鉆石十年”

二、壽險大發(fā)展時(shí)代的成功者

1. 這是一個(gè)最好的時(shí)代—“大發(fā)展”時(shí)代

2. “大眾型”人力發(fā)展模式解析

案例分析：千人總監的故事

3. “精英型”人力發(fā)展模式解析

案例分析：“1+8”太陽(yáng)系家族的故事

4. 增員發(fā)展的意義

“千人總監”的實(shí)施計劃

第二講：發(fā)展篇—如何搭建“增員”引擎

一、增員渠道詳解

1. 增員發(fā)展三大難點(diǎn)

1）找不到人

2）找到人不進(jìn)來(lái)

3）進(jìn)來(lái)人留不住

2. 傳統增員三大渠道

1）人才市場(chǎng)

2）網(wǎng)絡(luò )

3）報紙

2. 優(yōu)質(zhì)增員三大渠道

1）客戶(hù)

2）轉介紹

3）影響力中心

3. 特色增員三大渠道

1）社群

2）活動(dòng)

3）表彰會(huì )

小組討論：不同渠道的增員效果分析，以及注意事項

二、兩大準增員群體畫(huà)像與話(huà)術(shù)

1. 選對的人才有機會(huì )做對的事

2. 大眾型準增員對象解析

3. 精英型準增員對象解析

4. 增員話(huà)術(shù)解析

通關(guān)演練：增員話(huà)術(shù)通關(guān)演練

三、精細化增員面談2. 0版

1. 增員面談五步法：認同

2. 增員面談五步法：高估

3. 增員面談五步法：質(zhì)疑

4. 增員面談五步法：關(guān)心

5. 增員面談五步法：幫助

6. 異議處理大全套

情景演練：精準增員面談流程演練

四、專(zhuān)業(yè)化增員系統管理

1. “增員助理”管理系統搭建

1）目標系統

2）管理系統

3）激勵系統

2. 解讀《基本法》，利益最大化

五、特色增員活動(dòng)的策劃與組織

1. 大學(xué)生招聘宣講會(huì )

2. 特定行業(yè)創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )

3. 企業(yè)家發(fā)展論壇活動(dòng)

現場(chǎng)討論：特色創(chuàng )說(shuō)會(huì )的策劃與組織

 

第三講：結束篇—如何搭建“留存”引擎

一、新人留存的關(guān)鍵要素

1. 新人離職原因分析：錢(qián)沒(méi)到位，心委屈了

2. 新人心理認同感建設：入職2天、2周、2個(gè)月

3. 新人活動(dòng)量管理系統

a“四每”習慣養成管理

b8/5/2/1活動(dòng)量管理

二、新人輔導系統構建

1. 新人輔導的關(guān)鍵點(diǎn)

2. 新人輔導三部曲

1）客戶(hù)開(kāi)發(fā)技術(shù)輔導

2）產(chǎn)品講解技術(shù)輔導

3）增員技術(shù)輔導

討論：迎新會(huì )怎么搞？

12年保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家

連山財富機構聯(lián)合創(chuàng )始人

重慶智渝律師事務(wù)所特約顧問(wèn)

曾任：中國平安好房 綜合拓展部總監

曾任：中國平安保險 培訓部產(chǎn)品負責人/銷(xiāo)售企劃部負責人

曾任：重慶達育教育 市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)總監

擅長(cháng)領(lǐng)域：增員留存系統課程、高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、年金險銷(xiāo)售、重疾險銷(xiāo)售、法商系列、創(chuàng )說(shuō)會(huì )

 

李老師具有8年平安壽險金融管理培訓、金融理財培訓經(jīng)驗，3年地產(chǎn)培訓經(jīng)驗，他專(zhuān)注于將宏觀(guān)歷史、當下的經(jīng)濟形勢融入實(shí)戰課程，在保險高凈值客戶(hù)的系列課程中，追求真正讓學(xué)員現學(xué)現用，把理論實(shí)戰的知識運用到工作和生活中去，實(shí)現企業(yè)和個(gè)人的財富管理。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

李老師曾為中國平安保險公司、平安銀行、平安信托、中國工銀安盛、中國陽(yáng)光保險公司、中國百年人壽保險公司、碧桂園等大型上市公司舉行了數百場(chǎng)高端客戶(hù)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )，對金融人才系統搭建、產(chǎn)說(shuō)會(huì )系統搭建、創(chuàng )說(shuō)會(huì )系統、高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)系統方面有具有較深的理論研究及豐富的實(shí)戰經(jīng)驗：

◆ 30000+位學(xué)員培養：2019年至今，累計為30000多名學(xué)員送去專(zhuān)業(yè)化系統培訓服務(wù)；

◆ 68場(chǎng)線(xiàn)上爆款課程：疫情期間，爆款課程“微產(chǎn)會(huì )線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)三板斧”單品銷(xiāo)售68場(chǎng)；

◆ 203場(chǎng)線(xiàn)下保險金融授課：2019年全年授課203場(chǎng)，服務(wù)全國172家保險銀行金融機構；

◆ 12+n年保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗：9年保險金融培訓經(jīng)驗+3年地產(chǎn)經(jīng)融培訓經(jīng)驗+n年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗。

 

課程體系：

◆ 線(xiàn)上版權課程

01 《3板斧打造個(gè)人金牌微產(chǎn)會(huì )》

02 《引爆客流——閉環(huán)線(xiàn)上化經(jīng)營(yíng)特訓營(yíng)》

◆ 保險營(yíng)銷(xiāo)課程

01 《天下無(wú)疾、病不可怕——健康險銷(xiāo)售技能提升培訓》

02 《玩轉年金險銷(xiāo)售——銷(xiāo)售技能提升培訓》

03 《玩轉終身壽銷(xiāo)售——銷(xiāo)售技能提升培訓》

◆ 增員主講課程

01 《從“零”到“百”——搭建人力成長(cháng)的核心引擎》

◆ 產(chǎn)說(shuō)會(huì )主講課程

01 《新經(jīng)濟形勢下的家庭財富管理》（年金險/終身壽）

02 《病不可怕》（重疾險）

◆ 創(chuàng )說(shuō)會(huì )主講課程

01 《為成功而來(lái)——大型創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )》

 部分學(xué)員評價(jià)：

李竟成老師的產(chǎn)說(shuō)會(huì )非常精彩，觀(guān)念溝通能牢牢抓住客戶(hù)的注意力；特別是李老師從宏觀(guān)政策和法商案例切入保險，能讓員工輕松促成高端客戶(hù)，是我們開(kāi)門(mén)紅最信賴(lài)的主講嘉賓！

——平安重分經(jīng)理  李艾遐

李老師算是我保險業(yè)務(wù)上的“良師益友”，培新課上頻出奇招，用幽默生動(dòng)的案例將保險知識演繹得通俗易懂。他的課程真的有“過(guò)目不忘”的功效，歷史法學(xué)時(shí)政融會(huì )貫通，培訓課程全程高能，干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，真的是受益匪淺。

——百年人壽重慶分公司總監  喻川

李老師的課程讓我知道了未來(lái)理財規劃師的走向與實(shí)務(wù)操作的技巧，而且李老師非常細心回答我們眾多的問(wèn)題都不厭其煩！

——陽(yáng)光保險重慶分公司總經(jīng)理  袁毅

李老師講課案例風(fēng)趣，深入淺出，讓我對系統的理論知識有全面直觀(guān)的認識，對我的業(yè)務(wù)幫助很大。期待李老師帶來(lái)更多精彩的講演！

——工銀安盛重慶分公司經(jīng)理  梁淋

從事保險行業(yè)多年，發(fā)現高端客群服務(wù)的需求逐漸個(gè)性化，深入了解高端客戶(hù)需求成了保險營(yíng)銷(xiāo)的萬(wàn)能匙。李老師倡導“變化是唯一的不變”，用豐富的實(shí)戰案例剖析客戶(hù)的痛點(diǎn)，抓住高端人群的安全需求進(jìn)行精準溝通。這些培訓不僅提升了我的知識專(zhuān)業(yè)度，對團隊及我個(gè)人的成長(cháng)也有很大的幫助，真心感謝！

——百年人壽重慶分公司經(jīng)理  梅小燕