王同：從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：驅動(dòng)渠道銷(xiāo)售的生意策略

【培訓對象】


【培訓收益】

 

本課程已服務(wù)過(guò)：百事飲品、美太（芭比娃娃）、伊利、青蛙王子、立白、汾酒、絲寶集團...

Ø  課程背景：經(jīng)銷(xiāo)商管理的根本目標是引導客戶(hù)的資源和我們一起做市場(chǎng)。渠道管理的兩大工作重點(diǎn)，即“分銷(xiāo)+動(dòng)銷(xiāo)” 。1.0版的渠道銷(xiāo)售基本上就是壓貨，即“分銷(xiāo)”。在當下，這仍是業(yè)務(wù)人員的主要工作之一。但在當下競爭的背景下，只是壓貨顯然是不能長(cháng)久的，所以很多企業(yè)也投入資源開(kāi)始做 “動(dòng)銷(xiāo)”。不同行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展階段不同，工作重點(diǎn)也不同，這都是正常的。但在“分銷(xiāo)+動(dòng)銷(xiāo)”工作中如何驅動(dòng)客戶(hù)和我們一起做市場(chǎng)卻是共同的話(huà)題，這可不僅是“返利+促銷(xiāo)”那么簡(jiǎn)單……本課程是綜合性課程，各模塊均可獨立成課，適合有基本的營(yíng)銷(xiāo)人員，以及企業(yè)的給銷(xiāo)售人員做的訓練營(yíng)課程（3天以上）。

Ø  培訓目標：

²  引導業(yè)務(wù)人員做正確的角色定位：調動(dòng)客戶(hù)資源做市場(chǎng)；

²  在渠道“分銷(xiāo)+動(dòng)銷(xiāo)”工作中，如何調動(dòng)渠道商（經(jīng)銷(xiāo)商、零售商）的資源；

²  增強渠道管理的策略性，快消分銷(xiāo)，快速周轉；

Ø  培訓對象：通過(guò)渠道分銷(xiāo)的企業(yè)業(yè)務(wù)團隊

Ø  培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

Ø  培訓時(shí)間：18小時(shí)，即叁天

Ø  培訓大綱：

引子：渠道銷(xiāo)售的兩要重點(diǎn)：分銷(xiāo)&動(dòng)銷(xiāo)

第一部分 渠道分銷(xiāo)：從廠(chǎng)家到終端，讓更多的人幫我們賣(mài)

一、廠(chǎng)商關(guān)系定位及業(yè)務(wù)人員的角色

1、廠(chǎng)商之間的合作是“等價(jià)利益交換”

思考：你想從客戶(hù)那要什么（購物清單）？你能給客戶(hù)提供供才能（交易變量）?

2、廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員使命是：替廠(chǎng)家爭取渠道更多的資源

研討：要不要替客戶(hù)向公司爭取政策？如何爭??？

3、長(cháng)久的互相利用即“共贏(yíng)”

思考：如何能整合渠道客戶(hù)更多的資源？

二、壓貨：從公司倉庫到經(jīng)銷(xiāo)商倉庫

1.     壓貨：在有回款的情況下，大于正常銷(xiāo)售量向客戶(hù)供貨

2.     思考：ABC庫存分類(lèi)法與建議訂單量關(guān)系

3.     壓貨有幾種目的

4.     供貨商壓貨常用手段：利益、壓迫、客情

三、分銷(xiāo)：幫經(jīng)銷(xiāo)商把貨壓進(jìn)終端

1.     經(jīng)銷(xiāo)商對消庫的心態(tài)

2.     動(dòng)員經(jīng)銷(xiāo)商團隊打攻堅戰

3.     協(xié)助制訂消庫方案

4.     終端訂貨會(huì )、動(dòng)銷(xiāo)方案

第二部分 從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：讓消費者購買(mǎi)我們的產(chǎn)品

前言：我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)貨，而不是賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商

一、傳統壓貨銷(xiāo)售方式

1、壓貨的適用條件及遇到的挑戰

2、把“轉移渠道庫存”式銷(xiāo)售再往前推一步——動(dòng)銷(xiāo)到顧客

二、如何通過(guò)日常拜訪(fǎng)，引導客戶(hù)的資源

1、固定巡訪(fǎng)，是落實(shí)客戶(hù)管理最常用手段

研討：拜訪(fǎng)客戶(hù)，我們都能做點(diǎn)啥？

2、客戶(hù)拜訪(fǎng)關(guān)鍵技能

(1)  如何獲得客戶(hù)的信任？

(2)  探尋和激發(fā)客戶(hù)的需求

(3)  銷(xiāo)售方案（政策/產(chǎn)品）的價(jià)值呈現

(4)  PK：客戶(hù)拜訪(fǎng)疑難問(wèn)題破解

三、如何通過(guò)政策激勵調動(dòng)客戶(hù)的資源？

1、渠道政策激勵的常見(jiàn)問(wèn)題

2、渠道政策激勵的常用形式及應用要點(diǎn)

四、如何做與客戶(hù)的聯(lián)合生意計劃以驅動(dòng)生意？

1、什么是聯(lián)合生意計劃（JBP）？

2、如何制訂聯(lián)合生意計劃

(1)  生意回顧

思考：數據分析對營(yíng)銷(xiāo)管理的必要性

(2)  發(fā)現機會(huì )

工具：業(yè)績(jì)提升策略分析表

(3)  制定計劃

3、聯(lián)合生意計劃的賣(mài)入及跟進(jìn)

五、如何幫助渠道商做終端拉動(dòng)？

1、壓貨只是渠道庫存的轉移，動(dòng)銷(xiāo)是王道

2、幫助經(jīng)銷(xiāo)商“分”，讓更多的店幫我們賣(mài)

3、幫助零售商“銷(xiāo)”，讓賣(mài)我們產(chǎn)品的店能賣(mài)的更好

(1)             提升終端表現

(2)             促銷(xiāo)拉動(dòng)消費

六、如何通過(guò)“打板”工程，構建我們的強勢終端？

1、打造強勢終端的關(guān)鍵驅動(dòng)要素

2、建立樣板工程，復制成功

最后：學(xué)員問(wèn)題解答，及優(yōu)秀案例分享

本課程的各模塊均可獨立成課，請參閱王同老師課綱

《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)，落實(shí)日常管理》《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計劃》

（以下空白）

王同，銷(xiāo)售渠道與終端零售職業(yè)講師，營(yíng)銷(xiāo)管理資深顧問(wèn)；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢(xún)培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)伊利、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業(yè)內訓。著(zhù)有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》《新品賣(mài)翻天》《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍。經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、課程訂制能力強、能控大場(chǎng)、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證。

 

四項優(yōu)勢：

受過(guò)系統的營(yíng)銷(xiāo)理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢(xún)與培訓經(jīng)歷9年，接觸過(guò)很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數百家企業(yè)提供過(guò)內訓服務(wù)；

注重營(yíng)銷(xiāo)理論積累與研究：注重訓前調研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(cháng)；著(zhù)有《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》《新品賣(mài)翻天》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍；曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家著(zhù)名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理類(lèi)

1．《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：驅動(dòng)渠道銷(xiāo)售的生意策略》

5．《創(chuàng )造、超越、共贏(yíng)》（經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )課程，包括“分銷(xiāo)型客戶(hù)版本”和“零售型客戶(hù)版本”）

 

二、銷(xiāo)售渠道類(lèi)

6．《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷(xiāo)運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門(mén)店管理類(lèi)

9．《店鋪掘金，立足門(mén)店要業(yè)績(jì)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問(wèn)式巡店督導》

12．《金牌店長(cháng)管理能力強化訓練》

 

四、營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

13．《打造有戰斗力的高績(jì)效團隊》

14．《銷(xiāo)售團隊執行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

 

五、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題類(lèi)

16．《區域業(yè)績(jì)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉促銷(xiāo)：消費者促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執行》

18．《母嬰會(huì )員精準營(yíng)銷(xiāo)》

19．《新產(chǎn)品贏(yíng)銷(xiāo)戰》 

 

六、銷(xiāo)售技巧類(lèi)

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷(xiāo)售溝通與談判技能強化》

22．《贏(yíng)取大訂單：面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法》

 

注：課程以專(zhuān)業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷(xiāo)商老板、企業(yè)各級業(yè)務(wù)團隊、門(mén)店店主店長(cháng)、導購的銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程。