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              破局--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑
              

              
	
              
		
              課程編號：23459
              
		
              課程價(jià)格：￥16000/天
              
		
              課程時(shí)長(cháng)：2 天
              
		
              課程人氣：799
              
	
              
	

              

              行業(yè)類(lèi)別：銀行金融     
              專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：客戶(hù)服務(wù) 
              


              授課講師：許曉青


              


              



              








              


              

              

              

              

                

              • 課程說(shuō)明
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              • 講師介紹
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【培訓對象】

              
一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理、支行長(cháng)等


              
【培訓收益】

              
1、轉換客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)思維，是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎。
2、適當包裝產(chǎn)品，學(xué)會(huì )恰當地向客戶(hù)描述和展示產(chǎn)品。
3、導入Meet“面見(jiàn)”營(yíng)銷(xiāo)技巧，包括客戶(hù)攀談之術(shù)、激發(fā)需求之術(shù)、打消顧慮之術(shù)、促成交易之術(shù)、異議處理之術(shù)，解決入戶(hù)時(shí)的溝通與營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。
4、導入Media“媒見(jiàn)”營(yíng)銷(xiāo)技巧，包括電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、朋友圈經(jīng)營(yíng)之術(shù)等內容，解決存量客戶(hù)的維護問(wèn)題和用信的激發(fā)問(wèn)題。
5、導入Meeting“會(huì )見(jiàn)”營(yíng)銷(xiāo)技巧，包括線(xiàn)下活動(dòng)（以金融夜校為例）的批量營(yíng)銷(xiāo)技巧，線(xiàn)上活動(dòng)（以微信沙龍為例）的批量營(yíng)銷(xiāo)技巧，解決空心村整村授信的展開(kāi)問(wèn)題、新客戶(hù)資源的挖掘問(wèn)題。


              

               破局——客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑
              

              一、營(yíng)銷(xiāo)的準備
              

              1、營(yíng)銷(xiāo)人的五項修煉
              

              一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”
              

              一個(gè)能說(shuō)會(huì )道的嘴皮子——“口才”即“文才”
              

              一個(gè)靈活思考的腦瓜子——“急智”不如“足智”
              

              一雙能進(jìn)能退的泥腿子——要“巧”更要“勤”
              

              一個(gè)能屈能伸的腰桿子——放下面子，俯下身子
              

              2、營(yíng)銷(xiāo)人的三種思維
              

              【案例分析】成功的營(yíng)銷(xiāo)應該秉持什么思維？
              

              利他思維：營(yíng)銷(xiāo)的五種境界
              

              長(cháng)期主義：營(yíng)銷(xiāo)“五環(huán)”
              

              刻意練習：三種經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)技巧
              

              二、我們的產(chǎn)品
              

              1、產(chǎn)品的包裝策劃
              

              理性賣(mài)點(diǎn)：產(chǎn)品的固有屬性
              

              感性賣(mài)點(diǎn)：三種感性賣(mài)點(diǎn)讓你突破競爭壁壘
              

              【思考】我們產(chǎn)品的比較優(yōu)勢是什么？
              

              2、產(chǎn)品展示的經(jīng)典FABE模型
              

              3、【練習】運用FABE，為一種產(chǎn)品寫(xiě)出演示話(huà)術(shù)
              

              三、Meet客戶(hù)的“面見(jiàn)”溝通技巧
              

              1、怎樣贏(yíng)得和客戶(hù)攀談的機會(huì )？
              

              3秒內，贏(yíng)得良好印象
              

              3句話(huà)，贏(yíng)得客戶(hù)信任（開(kāi)場(chǎng)三句話(huà)話(huà)術(shù)套路）
              

              【練習】寫(xiě)出面對特定人群的開(kāi)場(chǎng)三句話(huà)
              

              3分鐘，激發(fā)客戶(hù)需求
              

              2、怎樣激發(fā)客戶(hù)的需求？
              

              當客戶(hù)說(shuō)“不需要”，客戶(hù)其實(shí)在說(shuō)什么？
              

              三類(lèi)問(wèn)題引入
              

              激發(fā)需求的經(jīng)典SPIN提問(wèn)法
              

              【練習】用六句話(huà)，問(wèn)出特定人群的需求來(lái)
              

              3、怎樣趁熱打鐵，打消客戶(hù)顧慮？
              

              要權威背書(shū)，不要一味自吹自擂
              

              要代入場(chǎng)景，不要一味產(chǎn)品說(shuō)明
              

              要事實(shí)證明，不要一味王婆賣(mài)瓜
              

              要給予退路，不要一味施加壓力
              

              4、怎樣完成臨門(mén)一腳，做好交易促成？
              

              學(xué)會(huì )算賬（算賬的三種場(chǎng)景和方法）
              

              賦予意義
              

              提示稀缺
              

              5、怎樣處理客戶(hù)的拒絕和異議？
              

              扶上馬——觀(guān)點(diǎn)贊同
              

              調個(gè)頭——焦點(diǎn)轉移
              

              送一程——交易促成
              

              四、Meeting客戶(hù)的“會(huì )見(jiàn)”溝通技巧
              

              1、微信沙龍，不僅僅是“發(fā)個(gè)紅包”
              

              微信沙龍的準備
              

              微信沙龍的流程
              

              微信沙龍的注意事項
              

              2、金融夜校，不僅僅是“交個(gè)朋友”
              

              金融夜校的流程設計
              

              金融夜校各環(huán)節的技巧
              

              金融夜校的“物”“事”“人”“非”
              

              五、Media客戶(hù)的“媒見(jiàn)”溝通技巧
              

              1、要電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，不要“掐表計時(shí)”
              

              善準備：三項準備，及用來(lái)“敲門(mén)”的短信話(huà)術(shù)
              

              好開(kāi)場(chǎng)：開(kāi)場(chǎng)的三種方法及話(huà)術(shù)示例
              

              挖需求：SPIN模型在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的運用
              

              要承諾：獲得承諾的四個(gè)注意事項
              

              整資料：做好客戶(hù)建檔的要點(diǎn)
              

              再跟蹤：避免“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的場(chǎng)景和解決途徑
              

              2、用好你的朋友圈
              

              經(jīng)營(yíng)朋友圈的心態(tài)
              

              好的朋友圈文案公式
              

              【練習】寫(xiě)一段關(guān)于產(chǎn)品/服務(wù)/品牌的朋友圈文案
              

              六、場(chǎng)景實(shí)戰：外出務(wù)工客群的經(jīng)營(yíng)策略
              

              1、外出務(wù)工客群最在乎的是什么？
              

              2、針對外出務(wù)工客群的產(chǎn)品/服務(wù)設計
              

              “過(guò)年回家”方案——個(gè)人關(guān)懷
              

              “百萬(wàn)保障”計劃——家庭保障
              

              “達標共享”計劃——留守關(guān)懷
              

              3、外出務(wù)工客群的五大專(zhuān)項服務(wù)體系
              

              廳堂享尊貴：無(wú)處不在的鄉情
              

              積分享好禮：孝心、愛(ài)心與便利
              

              購物享優(yōu)惠：衣錦還鄉的榮耀
              

              活動(dòng)享快樂(lè )：持續不斷的活動(dòng)
              

              生活享品質(zhì)：達標享權益
              

              4、外出務(wù)工客群的“一二三四”獲客策略
              

              一貫的日常關(guān)懷
              

              二項準備
              

              三輪激發(fā)
              

              四輪拜訪(fǎng)
              

              





              

                                  

              

              

              





              
    
              
        
              咨詢(xún)電話(huà)：
              
        
              
            
              
            
              
                
              0571-86155444
              
            
              
        
              
    
              
    
              
        
              咨詢(xún)熱線(xiàn)：
              
        
              
            
                
                
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