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              狼性電話(huà)銷(xiāo)售核心解密
              

              
	
              
		
              課程編號：23463
              
		
              課程價(jià)格：￥18000/天
              
		
              課程時(shí)長(cháng)：2 天
              
		
              課程人氣：702
              
	
              
	

              

              行業(yè)類(lèi)別：不限行業(yè)     
              專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧 
              


              授課講師：鄭撼


              


              



              








              


              

              

              

              

                

              • 課程說(shuō)明
                • 

              • 講師介紹
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【培訓對象】

              
電話(huà)銷(xiāo)售總監.電話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)理.電話(huà)銷(xiāo)售員.客服等。


              
【培訓收益】

              
1.掌握如何修煉及管理心態(tài)與情緒壓力
2.掌握如何設定及達成自己明確的目標
3.大幅提升有效電話(huà)溝通及超級說(shuō)服力
4.大幅提升分析開(kāi)發(fā)及管理客戶(hù)技巧
5.大幅提升高效接打電話(huà)的話(huà)術(shù)技巧
6.掌握如何與客戶(hù)建立親人般的信賴(lài)感
7.大幅提升挖掘及擴大客戶(hù)問(wèn)題需求痛苦技巧
8.掌握如何解除客戶(hù)真假異議與抗拒
9.掌握如何毫無(wú)恐懼的成交逼定客戶(hù)
10.大幅提升如何服務(wù)客戶(hù)及轉介紹技巧
11.真正學(xué)會(huì )孝道.感恩.忠誠，發(fā)自?xún)刃牡睦斫?支持領(lǐng)導?。?！


              

               第一講：血性十足的狼性特質(zhì)解密與鍛造
              

              一、狼性6種特質(zhì)深度解密
              

              二、狼性處世6大智慧
              

              三、狼性不足的5大因素
              

              四、狼性鍛造的6大利器
              

              五、狼性鍛造的5大法則
              

              【視頻沖擊】：狼性特質(zhì)解密與獵食視頻沖擊
              

              【分組討論】：學(xué)員討論應該如何狼性十足的去電話(huà)銷(xiāo)售？
              

              第二講 積極陽(yáng)光的心態(tài)素養修煉
              

              一、重新認知電話(huà)“銷(xiāo)售”這一職業(yè)
              

              1.人們對銷(xiāo)售及電話(huà)銷(xiāo)售的5大誤解
              

              2.重新正確認識銷(xiāo)售及電話(huà)銷(xiāo)售
              

              3.選擇銷(xiāo)售及電話(huà)銷(xiāo)售的10大理由
              

              4.選擇本行業(yè)本公司的10大理由
              

              5.重新正確認識培訓
              

              二、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀(guān)”
              

              1.對“客戶(hù)”3大誤區
              

              2.客戶(hù)喜歡什么樣的電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)？
              

              3.討人厭的十大電話(huà)銷(xiāo)售員類(lèi)型
              

              4.成功電話(huà)銷(xiāo)售員的3大“客戶(hù)觀(guān)”
              

              5.客戶(hù)的拒絕等于什么？
              

              三、成功電話(huà)銷(xiāo)售員的特質(zhì)
              

              1.電話(huà)銷(xiāo)售精英必須知道的3件事
              

              2.電話(huà)銷(xiāo)售精英必備的4種態(tài)度
              

              3.電話(huà)銷(xiāo)售精英突破恐懼的2大秘籍
              

              4.電話(huà)銷(xiāo)售精英提升自信的10大絕招
              

              5.電話(huà)銷(xiāo)售精英必備的4張王牌
              

              6.電話(huà)銷(xiāo)售精英必備的5大素質(zhì)
              

              7.電話(huà)銷(xiāo)售精英倍增業(yè)績(jì)的6大原則
              

              8.史上最強的25大電話(huà)銷(xiāo)售信念
              

              四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉
              

              1.心態(tài)的3大作用
              

              2.積極心態(tài)修煉4大法門(mén)
              

              3.讓你失敗的10大糟糕問(wèn)句
              

              4.電話(huà)銷(xiāo)售精英6大自我定位
              

              【案例分析】：世界最偉大銷(xiāo)售員喬吉拉德案例分析及視頻沖擊
              

              【分組討論】：學(xué)員討論在電話(huà)銷(xiāo)售中應該注意事項及常犯誤區及如何修正
              

              【實(shí)戰訓練】：受訓學(xué)員電話(huà)銷(xiāo)售心態(tài)模擬實(shí)戰訓練及鄭老師現場(chǎng)指點(diǎn)
              

              第三講 熱血沸騰的目標設定系統
              

              一、為什么要擴大格局的10大理由2大關(guān)鍵
              

              1.唯有不可思議的目標，才有不可思議的結果
              

              2.格局決定布局，布局決定結局
              

              3.只有令人嘲笑的夢(mèng)想才有實(shí)現的價(jià)值
              

              4.目標對準太陽(yáng)，至少也能射中老鷹……
              

              二、列出設定熱血沸騰的目標及多個(gè)目標的N個(gè)理由
              

              1.成功等于目標，其他都是這句話(huà)的注解
              

              2.目標可以讓人潛能激發(fā)
              

              3.目標可以掌控情緒
              

              4.目標能使我們更加專(zhuān)注
              

              5.設定目標，就會(huì )吸引到貴人相助
              

              三、列出達成熱血沸騰目標的N個(gè)條件
              

              四、拿掉阻礙目標達成障礙的6大步驟
              

              1.列出事情        2.列出借口        3.事實(shí)真相
              

              4.拖延多久        5.造成損失        6.最新決定
              

              五、將目標進(jìn)行分類(lèi)，并設定熱血沸騰的目標
              

              1.健康養生篇     2.事業(yè)成就篇    3.使命付出篇    
              

              4.高端人脈篇     5.團隊合作篇    6.學(xué)習成長(cháng)篇
              

              7.家庭幸福篇     8.休閑旅游篇     
              

              9.物質(zhì)享受篇     10.投資理財篇
              

              六、寫(xiě)出十全十美妙不可言的理想一天
              

              七、錄制成能量激發(fā)音樂(lè )CD不斷催眠
              

              八、必須公眾承諾自我施壓
              

              【案例分析】：史上最偉大催眠大師馬修史維101個(gè)目標案例分析及視頻沖擊
              

              【分組討論】：學(xué)員討論自我設定目標過(guò)程中注意事項及常犯誤區及如何修正
              

              【實(shí)戰訓練】：受訓學(xué)員進(jìn)行目標設定模擬實(shí)戰訓練及鄭老師現場(chǎng)指點(diǎn)
              

              第四講  面面俱到的客戶(hù)分析及開(kāi)發(fā)核心技巧
              

              一、客戶(hù)定位
              

              1.客戶(hù)定位6大經(jīng)典問(wèn)句
              

              2.準客戶(hù)的三大評判標準
              

              3.鉆石客戶(hù)的七大特征
              

              4.雞肋客戶(hù)的6大特征
              

              二、客戶(hù)分析
              

              1.四型人格分類(lèi)
              

              （1）力量型               （2）活潑型
              

              （3）完美型               （4）和平型
              

              2.8種類(lèi)型分類(lèi)
              

              （1）從容不迫型         （2）優(yōu)柔寡斷型    
              

              （3）自我吹噓型         （4）直爽豪放型      
              

              （5）沉默寡言型         （6）吹毛求疵型      
              

              （7）情感沖動(dòng)型         （8）圓滑難纏型
              

              三、開(kāi)發(fā)客戶(hù) 10 法
              

              1.親友開(kāi)拓法            2.連環(huán)開(kāi)拓法         
              

              3.權威推薦法            4.商圈派單法                 
              

              5.資源整合法            6.展會(huì )爆破法      
              

              7.兼職網(wǎng)絡(luò )法            8.網(wǎng)絡(luò )微信法     
              

              9.刊物利用法            10.圈層活動(dòng)法
              

              四.客戶(hù)關(guān)系管理
              

              1.客戶(hù)個(gè)人資料管理
              

              2.客戶(hù)家人資料管理
              

              案例分析：美聯(lián)集團分析及開(kāi)發(fā)客戶(hù)案例及視頻沖擊
              

              分組討論：學(xué)員討論在開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)注意事項及常犯誤區及如何修正
              

              實(shí)戰訓練：受訓學(xué)員進(jìn)行開(kāi)發(fā)客戶(hù)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰訓練及鄭老師現場(chǎng)指點(diǎn)
              

              第五講  高效順暢的電話(huà)溝通核心系統
              

              一、高效順暢電話(huà)溝通的4大原理
              

              二、高效順暢電話(huà)溝通的1H5W法則
              

              三、高效順暢電話(huà)溝通的6個(gè)基本步驟
              

              四、高效順暢電話(huà)溝通5項基本原則
              

              五、客戶(hù)六大疑問(wèn)
              

              1.你是誰(shuí)？     2.講什么？        3.有什么好處？
              

              4.怎么證明？    5.為什么跟你買(mǎi)？  6.為什么現在買(mǎi)？
              

              六、高效順暢電話(huà)溝通的5大形式
              

              1.傾聽(tīng)
              

              1)傾聽(tīng)的5個(gè)層次
              

              2)傾聽(tīng)的5大步驟
              

              3)傾聽(tīng)7大技巧
              

              2.發(fā)問(wèn)
              

              1)發(fā)問(wèn)的2大技巧
              

              2)銷(xiāo)售中的6問(wèn)
              

              3.贊美——贊美6大技巧
              

              4.認同——肯定認同8個(gè)技巧
              

              5.模仿——模仿6大技巧
              

              6.批評——批評的5個(gè)技巧
              

              六、高效順暢電話(huà)溝通3大類(lèi)禁忌
              

              七、超級說(shuō)服力5大步驟
              

              1.從容易下手的人開(kāi)始
              

              2.問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題
              

              3.問(wèn)二選一的問(wèn)題
              

              4.問(wèn)封閉式的問(wèn)題
              

              5.問(wèn)是的問(wèn)題
              

              案例分析：教育訓練機構跟客戶(hù)溝通案例分析及視頻沖擊
              

              分組討論：學(xué)員討論在跟客戶(hù)溝通過(guò)程中應該注意事項及常犯誤區及如何修正
              

              實(shí)戰訓練：受訓學(xué)員溝通技巧和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰訓練及鄭老師現場(chǎng)指點(diǎn)
              

              第六講 無(wú)與倫比的電話(huà)銷(xiāo)售系統
              

              一、打電話(huà)之前必須明確和準備的內容
              

              1.必須明確給客戶(hù)打每一通電話(huà)的目的 
              

              2.必須制定打電話(huà)的短中長(cháng)期明確目標 
              

              3.必須明確為了達到目標所必須提問(wèn)的問(wèn)題 
              

              4.必須提前設想客戶(hù)可能會(huì )提到的問(wèn)題并制定應對策略 
              

              5.必須明確開(kāi)發(fā)準客戶(hù)名單的N個(gè)方法與技巧
              

              6.必須明確打電話(huà)需要準備哪些必備工具？
              

              二、電話(huà)中如何與客戶(hù)更好的溝通交流
              

              1.明確電話(huà)禮儀的重要性和技巧
              

              2.如何提高聲音魅力無(wú)窮的感染力？
              

              3.如何繞過(guò)前臺障礙直接找到關(guān)鍵人的N個(gè)秘訣？
              

              4.如何設計別出心裁引人入勝的開(kāi)場(chǎng)白？
              

              5.如何在客戶(hù)不說(shuō)話(huà)時(shí)引導客戶(hù)開(kāi)口溝通？
              

              6.如何在電話(huà)溝通時(shí)適度停頓.語(yǔ)速放慢，甚至沉默？ 
              

              8.如何認真聆聽(tīng)并重復客戶(hù)的話(huà)，繼而產(chǎn)生共鳴？
              

              9.如何按照銷(xiāo)售流程，挖掘需求.塑造價(jià)值.解除抗拒.成交客戶(hù).達成目標？
              

              三、電話(huà)追蹤與邀約 
              

              1.電話(huà)追蹤及面對面拜訪(fǎng)的重要意義 
              

              2.電話(huà)追蹤及面對面拜訪(fǎng)有哪些傳統和創(chuàng  )新形式？
              

              3.追蹤客戶(hù)時(shí)有哪些注意事項及技巧策略？ 
              

              4.直指人心的短信及郵件追蹤系統獨家解密
              

              案例分析：知名教育機構如何給客戶(hù)打電話(huà)案例分析及視頻沖擊
              

              分組討論：學(xué)員討論在給客戶(hù)打電話(huà)過(guò)程中應該注意事項及常犯誤區及如何修正
              

              實(shí)戰訓練：受訓學(xué)員電話(huà)溝通技巧和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰訓練及鄭老師現場(chǎng)指點(diǎn)
              

              第七講 親密無(wú)間的信賴(lài)建立核心系統
              

              一、有效贏(yíng)得客戶(hù)信賴(lài)9大策略
              

              1.切記你的形象價(jià)值萬(wàn)金           
              

              2.堅定誠懇的眼神是信賴(lài)關(guān)鍵              
              

              3.你發(fā)自?xún)刃臒o(wú)法抗拒的迷人笑容很容易征服客戶(hù)
              

              4.抓住人最感興趣的是他自己人性特點(diǎn)，閑聊客戶(hù)目標家庭事業(yè)愛(ài)好等            
              

              5.尋找雙方共同點(diǎn)，迅速拉近彼此距離，消弭隔閡        
              

              6.一定要牢記一面之緣客戶(hù)姓名，令客戶(hù)驚喜感動(dòng)
              

              7.充分發(fā)你自身的特長(cháng)優(yōu)勢，讓客戶(hù)刮目相看    
              

              8.暢談自己過(guò)往經(jīng)歷，適度表露自我，從而增進(jìn)了解.引發(fā)共鳴         
              

              9.竭盡全力幫助客戶(hù)及家人解決工作及生活中的困惑或難題
              

              【案例分析】：海爾集團銷(xiāo)售員與客戶(hù)建立信賴(lài)案例分析及視頻沖擊
              

              【分組討論】：學(xué)員討論在與客戶(hù)建立信賴(lài)時(shí)注意事項及常犯誤區及如何修正
              

              【實(shí)戰訓練】：受訓學(xué)員建立信賴(lài)時(shí)技巧和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰訓練及鄭老師現場(chǎng)指點(diǎn)
              

              第八講  推心置腹的挖掘需求核心系統
              

              一、購買(mǎi)者心理的8個(gè)階段
              

              1.注意→2.興趣→3.聯(lián)想→4.欲望→5.比較→6.信任→7.行動(dòng)→8.后悔
              

              二、顧客購買(mǎi)2大心理動(dòng)機
              

              1.追求快樂(lè )            2.逃離痛苦
              

              三、客戶(hù)需求分類(lèi)
              

              1.不知道              2.不確定          3.很清楚
              

              四、找出客戶(hù)問(wèn)題4大步驟
              

              1.說(shuō)出客觀(guān)存在的事實(shí)      2.將事實(shí)轉化成問(wèn)題（痛苦）
              

              3.將問(wèn)題與客戶(hù)鏈接并令其思考     4.解決方法（假如）
              

              五、找出客戶(hù)需求4大步驟
              

              1.問(wèn)出需求                       2.細化需求
              

              3 .問(wèn)出決定權                    4. 問(wèn)出承諾
              

              六、問(wèn)出需求缺口3大步驟
              

              1.現有產(chǎn)品是什么？
              

              2.現有產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么？為什么？
              

              3.希望哪里可以更好？為什么？
              

              七、找到客戶(hù)心動(dòng)扳機3大法寶
              

              1.問(wèn)（家庭.事業(yè).興趣.目標）
              

              2.聽(tīng)（反應.重復.長(cháng)時(shí)間）
              

              3.看（表情.房間相片.反應）
              

              案例分析：聯(lián)想集團銷(xiāo)售員挖掘客戶(hù)需求案例分析及視頻沖擊
              

              分組討論：學(xué)員討論挖掘客戶(hù)需求注意事項及常犯誤區及如何修正
              

              實(shí)戰訓練：受訓學(xué)員挖掘客戶(hù)需求動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰訓練及鄭老師現場(chǎng)指點(diǎn)
              

              第九講  妙語(yǔ)連珠的塑造產(chǎn)品價(jià)值核心系統
              

              一、塑造產(chǎn)品前先塑造公司3大策略
              

              1.對公司規模進(jìn)行塑造               
              

              2.對公司速度進(jìn)行塑造            
              

              3.對公司權威進(jìn)行塑造
              

              二、塑造產(chǎn)品前先塑造老板3大策略
              

              1.塑造老板雄心勃勃干大事的格局
              

              2.塑造老板成就員工的博大胸懷和境界
              

              3.塑造老板敬畏客戶(hù)之心
              

              三、塑造產(chǎn)品4大策略
              

              1.不斷塑造購買(mǎi)產(chǎn)品帶來(lái)的好處
              

              2.重點(diǎn)塑造購買(mǎi)產(chǎn)品獨特的賣(mài)點(diǎn)
              

              3.購買(mǎi)后將會(huì )給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的快樂(lè )
              

              4.不買(mǎi)將會(huì )給客戶(hù)造成什么樣的痛苦
              

              四、塑造證據2大策略
              

              1.通過(guò)人證予以塑造
              

              2.通過(guò)物證予以塑造
              

              案例分析：華為集團銷(xiāo)售員塑造產(chǎn)品價(jià)值案例分析及視頻沖擊
              

              分組討論：學(xué)員討論在塑造產(chǎn)品價(jià)值注意事項及常犯誤區及如何修正
              

              實(shí)戰訓練：受訓學(xué)員塑造產(chǎn)品價(jià)值動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰訓練及鄭老師現場(chǎng)指點(diǎn)
              

              第十講  無(wú)人能擋的解除異議核心系統
              

              一、客戶(hù)抗拒5大要素
              

              1.我們找錯了客戶(hù)
              

              2.客戶(hù)對我們的誤解
              

              3.客戶(hù)對我們的懷疑
              

              4.自己產(chǎn)品確實(shí)存有的缺陷
              

              5.自己未按銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售
              

              二、客戶(hù)抗拒3大分類(lèi)
              

              1.產(chǎn)品價(jià)格方面
              

              2.產(chǎn)品質(zhì)量方面
              

              3.產(chǎn)品服務(wù)方面
              

              三、解除客戶(hù)抗拒7個(gè)準備方法
              

              四、了解競爭對手6個(gè)方面
              

              1.了解競爭對手產(chǎn)品詳情
              

              2.了解競爭對手產(chǎn)品價(jià)格
              

              3.了解競爭對手廣告宣傳（宣傳點(diǎn).媒體.密度.效果）
              

              4.了解競爭對手銷(xiāo)售情況（人員方面.產(chǎn)品方面）
              

              5.學(xué)習競爭對手各種銷(xiāo)售技巧
              

              6.設計應對競爭對手各種策略
              

              五、分析競爭對手5大步驟
              

              1.了解競爭對手的各個(gè)方面情況
              

              2.分析與競爭對手的具體差異
              

              3.重點(diǎn)強調自身產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)點(diǎn)
              

              4.提醒而非攻擊競爭對手的致命缺點(diǎn)
              

              5.亮出客戶(hù)從競爭對手轉向我方見(jiàn)證
              

              六、5大解除步驟
              

              1.判斷真假       2.確認唯一     3.再次確認
              

              4.取得承諾       5.贊美鎖定
              

              七、七大技巧
              

              1.提問(wèn)法            2.講故事法      3.轉移話(huà)題法  
              

              4.先認同再說(shuō)服法    5.打預防針?lè )?nbsp;   6.就是因為法    
              

              7.送附加值法
              

              八、7個(gè)注意事項
              

              1.不忽略            2.不反駁        3.不爭辯   
              

              4.不藐視             5.不強迫       6.留面子     
              

              7.潛臺詞
              

              案例分析：阿里巴巴銷(xiāo)售員解除異議案例分析及視頻沖擊
              

              分組討論：學(xué)員討論解除異議注意事項及常犯誤區及如何修正
              

              實(shí)戰訓練：受訓學(xué)員解除異議動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰訓練及鄭老師現場(chǎng)指點(diǎn)
              

              第十一講  毫無(wú)畏懼的業(yè)務(wù)成交核心系統
              

              一、成交核心是什么？
              

              二、為什么不能成交？
              

              三、如何轉變觀(guān)念？
              

              四、成交3大類(lèi)信號
              

              1.口頭語(yǔ)信號      2.表情語(yǔ)信號       3.姿態(tài)語(yǔ)信號
              

              五、成交時(shí)機出現后的“四不要”
              

              1.不要給客戶(hù)太多的選擇機會(huì )
              

              2.不要給客戶(hù)太多的思考時(shí)間。
              

              3.不要有不愉快的中斷。 
              

              4.不要節外生枝（應圍繞銷(xiāo)售主題洽談）。
              

              六、成交時(shí)機出現后的“四強調”
              

              1.強調目標單位的優(yōu)點(diǎn)和客戶(hù)購買(mǎi)后能得到的好處；
              

              2.強調價(jià)格可能要上漲，應該抓住當前的優(yōu)惠時(shí)期；
              

              3.強調產(chǎn)品已不多，目前銷(xiāo)售好，不及時(shí)買(mǎi)就沒(méi)機會(huì )了；
              

              4.強調客戶(hù)做出購買(mǎi)選擇是非常正確的決定，并讓客戶(hù)相信。
              

              七、如何掌控成交熱度？
              

              1.提升熱度           2.維持溫度
              

              3.成交后維持并升華溫度
              

              八、改變成交關(guān)鍵用語(yǔ)
              

              1.簽單—確認         2.花錢(qián)—投資     
              

              3.合同—書(shū)面文件     4.購買(mǎi)—擁有      
              

              5.提成—服務(wù)費       6.問(wèn)題—挑戰……
              

              九、成交3大步驟
              

              1.成交前             2.成交中
              

              3.成交后
              

              十、成交11大必殺絕技
              

              1.選擇法             2.假設法             
              

              3.富蘭克林法         4.回馬槍法         
              

              5.表露貢獻法         6.自卑法
              

              7.打預防針           8.贊美激發(fā)           
              

              9.綁定法（定金）     10.從眾成交法        
              

              11.雙簧成交法
              

              案例分析：百度集團銷(xiāo)售員成交案例分析及視頻沖擊
              

              分組討論：學(xué)員討論在成交客戶(hù)中應該注意事項及常犯誤區及如何修正
              

              實(shí)戰訓練：受訓學(xué)員成交客戶(hù)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰訓練及鄭老師現場(chǎng)指點(diǎn)
              

              第十二講  威力無(wú)邊的微信營(yíng)銷(xiāo)技巧
              

              一.微信發(fā)展現狀與趨勢闡述
              

              二.做微信營(yíng)銷(xiāo)應避免的8大誤區
              

              三.個(gè)人微信公眾賬號的5大建立技巧
              

              四.微信朋友圈操作10大技巧
              

              五.最新版微信的功能介紹
              

              六.個(gè)人微信營(yíng)銷(xiāo)成功10大案例
              

              七.現場(chǎng)教你22個(gè)微信操作技巧！
              

              分組討論：學(xué)員討論微信營(yíng)銷(xiāo)應該注意事項及常犯誤區及如何修正
              

              實(shí)戰訓練：受訓學(xué)員微信營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)戰訓練及鄭老師現場(chǎng)指點(diǎn)
              

              





              

                                  

              

              

              





              
    
              
        
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