★ 馬堅行：銷(xiāo)售精英區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

【培訓對象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
1、掌握系統的人性思維地圖與人類(lèi)行為決策模型。 2、學(xué)會(huì )把我們的銷(xiāo)售流程與客戶(hù)的購買(mǎi)流程相匹配的方法。 3、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶(hù)的需求。 4、改變傳統的銷(xiāo)售思維模式，針對不同客戶(hù)制定相應的解決方案。 5、掌握有效提升銷(xiāo)售促成率以及讓客戶(hù)持續忠誠于企業(yè)的實(shí)用策略。 “三道防線(xiàn)銷(xiāo)售”是一種客戶(hù)導向的高效銷(xiāo)售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷(xiāo)理念的系統銷(xiāo)售方法。研究表明，“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售”系統中的“七步成交”極大地有助于銷(xiāo)售人員引導客戶(hù)順利簽單、簽成大單并有效地保護自己的價(jià)格空間。

課程大綱： 第一單元：優(yōu)秀區域經(jīng)理心態(tài)修煉 一、營(yíng)銷(xiāo)是太陽(yáng)底下最具挑戰性的工作 二、優(yōu)秀區域經(jīng)理心態(tài)修煉 第一項：老板心態(tài) 第二項：自信心態(tài) 第三項：目標心態(tài) 第四項：誠信心態(tài) 第五項：專(zhuān)業(yè)心態(tài) 第六項：渠道心態(tài) 三、《銷(xiāo)售人員十條軍規》 第二單元：區域市場(chǎng)的規劃 一、你懂區域市場(chǎng)“規劃”嗎？ 沒(méi)有規劃帶來(lái)的后果： 問(wèn)題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功” 問(wèn)題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量” 問(wèn)題三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤” 二、戰略上：競爭態(tài)勢下布局之道 1、區域市場(chǎng)的布局瓶頸 2、區域市場(chǎng)“板塊化布局”的優(yōu)勢 3、區域市場(chǎng)“板塊化布局”三步驟 三、戰術(shù)上：“市場(chǎng)規劃六連環(huán)”動(dòng)作 1、領(lǐng)會(huì )總部營(yíng)銷(xiāo)戰略 2、“市場(chǎng)規劃六連環(huán)”動(dòng)作分解 3、如何制定一份可操作性強的《上市計劃書(shū)》？ 第三單元：三道防線(xiàn)緣起 一、銷(xiāo)售的正確出發(fā)點(diǎn) 1、正確理念：幫助別人解決問(wèn)題 2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品式銷(xiāo)售區別 二、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)： “情”→“理”→“法” 三、三道防線(xiàn)七個(gè)步驟的體系： 如圖：三道防線(xiàn)銷(xiāo)售模型 第四單元：情感防線(xiàn)突破 第一步：創(chuàng )造信任的氛圍 1、創(chuàng )造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通 2、與相關(guān)部門(mén)決策影響人建立信任六真經(jīng) 3、獲得他人信任，才能真正影響他人 4、拆遷人與人之間四堵“心墻” 5、設計輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白 6、催眠→同步→超步 7、建立信任感10法 第五單元：邏輯防線(xiàn)突破 第二步：了解客戶(hù)的問(wèn)題 1、怎樣才能成交一單生意？ 成交=需求+決策+資金+溝通 2、判斷優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的法寶：MAN法則 3、操作人的說(shuō)明書(shū)：信念體系 4、人的行動(dòng)總法則 5、“連環(huán)四問(wèn)法”的操作 6、十招提升你的聆聽(tīng)能力 掌握聆聽(tīng)的三個(gè)層次 7、找到“內部軍師” 第三步：確認客戶(hù)的需求 第四步：制定個(gè)性化解決方案 第五步：證明此方案可解決客戶(hù)的問(wèn)題 1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則 2、根據人腦運作原理介紹產(chǎn)品 3、證據的獲得途徑 4、價(jià)值強化 5、兩種最有效的顧問(wèn)式銷(xiāo)售應用：賣(mài)方案法/賣(mài)標準法 第六步：快速成交 1、如何讓成交水到渠成 2、如何克服成交恐懼 3、成交信號覺(jué)察 4、成交5策略 5、有效保護價(jià)格空間五策略 6、有效縮短銷(xiāo)售周期五策略 第六單元：道德防線(xiàn)突破 第七步：售后服務(wù) 1、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品 2、兌現你的服務(wù)承諾 3、擴大購買(mǎi) 4、重復購買(mǎi) 5、客戶(hù)見(jiàn)證 6、口碑傳遞技巧 7、長(cháng)期客戶(hù)關(guān)系的維護與發(fā)展

實(shí)戰渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

終端運營(yíng)管理專(zhuān)家

MSS銷(xiāo)售訓練系統創(chuàng )始人

北大/清華/浙大營(yíng)銷(xiāo)管理特聘講師

中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國百強講師”

馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國內渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。從一線(xiàn)業(yè)務(wù)到營(yíng)銷(xiāo)管理，再從事?tīng)I銷(xiāo)培訓咨詢(xún)工作。多年的市場(chǎng)磨礪與培訓咨詢(xún)經(jīng)驗積累，并結合當下的市場(chǎng)變化，總結成一套實(shí)戰性極強的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。馬堅行老師長(cháng)期致力于成長(cháng)性企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。他認為，二三級區域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的運營(yíng)，提出“經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式鐵三角”，為經(jīng)銷(xiāo)商在激烈的市場(chǎng)競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。

在銷(xiāo)售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷(xiāo)售訓練系統”在國內實(shí)戰銷(xiāo)售訓練領(lǐng)域獨樹(shù)一幟。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應用與銷(xiāo)售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營(yíng)企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《新形勢下區域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《打造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊》、《終端突破實(shí)戰訓練》、《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷(xiāo)售技巧》等實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)課程。

 

授課風(fēng)格：深厚的專(zhuān)業(yè)知識和多年實(shí)戰經(jīng)驗。學(xué)識廣博、風(fēng)趣、親和力強，營(yíng)造輕松、開(kāi)放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實(shí)際案例、實(shí)操方法與工具。通過(guò)小組研討、互動(dòng)引導學(xué)員思考問(wèn)題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問(wèn)題。

客戶(hù)反饋（部分）：

我們不可能靠一次培訓解決渠道的問(wèn)題，但是馬老師的課讓大家很受益，看得出來(lái)馬老師針對這次內訓做了很多準備。謝謝！

---中財集團執行總裁（化建）李玉根

 

馬老師這次課程講得很實(shí)在，引導我們從另一個(gè)角度思考渠道問(wèn)題，希望下次有機會(huì )能跟我們的經(jīng)銷(xiāo)商一起交流。

---旺旺集團縣城發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理馬素紅

 

我發(fā)現馬老師在講完每一個(gè)知識點(diǎn)之后，都會(huì )提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽(tīng)課的話(huà)，都會(huì )受益良多。

---志高空調營(yíng)銷(xiāo)總助陳建霞

 

這次內訓對于我們來(lái)說(shuō)很有指導意義，非常實(shí)戰，馬老師做了很充分的準備，非常感謝馬老師。

---費斯托工具（中國）總經(jīng)理張俊明

 

我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區域經(jīng)理培訓要實(shí)戰、實(shí)在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！

---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍

• 基層醫療市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

   

  一、從戰略高度看醫改 1、 醫藥行業(yè)已經(jīng)步入“政策為王”時(shí)代； 2、 醫療衛生制度改革是什么？ 3、 現階段的醫改 4、 未來(lái)的醫改 二、十二五規劃對醫藥行業(yè)的影響 1、 十二五醫藥工業(yè)規劃的意義 2、 十二五藥品流通行業(yè)規劃的意義 三、近期影響普藥市場(chǎng)的政策綜述 1、 重新解讀基本藥物制度 ..

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