賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的八項核心能力鍛造

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售一線(xiàn)人員，營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員、對營(yíng)銷(xiāo)感興趣人員

【培訓收益】
從實(shí)戰角度學(xué)習、理解和把握客戶(hù)心理，全面掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統知識。 幫助營(yíng)銷(xiāo)人員系統學(xué)習和掌握八項賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，鍛造超強銷(xiāo)售能力。

第一單元 核心修煉一：定位——用賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)產(chǎn)生聯(lián)系
1.客戶(hù)消費VS動(dòng)物精神
客戶(hù)的三種思維模式
圖解：相對比較模型
消費中的錨定效應
案例：輪盤(pán)實(shí)驗
免費，免費，還是免費
案例：讓人看不懂的360
2.心理地圖對賣(mài)點(diǎn)的沖擊
個(gè)體心理地圖的差異
兩點(diǎn)之間，感官最短
圖解：客戶(hù)感官感知產(chǎn)品或品牌的思維過(guò)程
提升首因效應的“亮度”
練習：個(gè)性描述
超預期重構心理地圖
案例：QQ飛車(chē)獲取客戶(hù)需求的途徑
3.三分鐘找準客戶(hù)消費心理“舒適區”
賣(mài)點(diǎn)=賣(mài)點(diǎn)，切入客戶(hù)舒適區
案例：蘇寧易購的“小確幸”
提高外界干擾項來(lái)影響選擇
演練：怎么向這個(gè)客戶(hù)賣(mài)手機

4.占據客戶(hù)心智中的“有效空位”
圖解：潛在客戶(hù)心智中的空位
反轉型逆向思維
模型：波特五力分析
轉換型逆向思維
案例：520分手花店VS傳統花店營(yíng)銷(xiāo)思維模式
缺點(diǎn)型逆向思維
案例：甲殼蟲(chóng)市場(chǎng)分析
5.賣(mài)點(diǎn)價(jià)值基于客戶(hù)價(jià)值
SNG消費價(jià)格模型
客戶(hù)價(jià)值的測量
圖解： MEC手段目的鏈模型分析法
圖解：同類(lèi)飲料品牌知覺(jué)圖
創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值
6.賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)鏈接的捷徑
圖解：賣(mài)點(diǎn)切入客戶(hù)心智的流程
以聚焦策略運營(yíng)品牌
化繁為簡(jiǎn)的力量

第二單元 核心修煉二：入口——尋找影響客戶(hù)購買(mǎi)行為的因素
1、客戶(hù)個(gè)體消費行為VS烏合之眾
差異化策略
饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：小米SWOT分析
2、洞察客戶(hù)的偏好
客戶(hù)價(jià)值公式
構建客戶(hù)畫(huà)像
根據偏好調整營(yíng)銷(xiāo)策略
圖解：客戶(hù)偏好模式公式
3、客戶(hù)的“馬斯洛需求層次”與規律
分層營(yíng)銷(xiāo)策略
把握客戶(hù)需求趨勢風(fēng)口
4、隱藏在購買(mǎi)背后的感官秘密
圖解：AISAS模型
感官是如何引導客戶(hù)的
圖解：感官營(yíng)銷(xiāo)理論邏輯模型
整合五感，引爆營(yíng)銷(xiāo)的多米諾效應
5、“心理賬戶(hù)”對客戶(hù)行為的影響
客戶(hù)心理賬戶(hù)分類(lèi)
刻意操縱客戶(hù)選擇

第三單元 核心修煉三：鎖屏——如何找到優(yōu)先客戶(hù)群
1、穿客戶(hù)的鞋走一公里
從“不安全感”到“安全感”
圖解：客戶(hù)行為影響框架
“品牌人格”對接“客戶(hù)消費者價(jià)值觀(guān)”
2、以客戶(hù)接受曲線(xiàn)設計賣(mài)點(diǎn)導入時(shí)間
圖解：創(chuàng )新事物擴散的五個(gè)階段
說(shuō)服創(chuàng )新者與早期客戶(hù)
根據生命周期理論調整營(yíng)銷(xiāo)策略
圖解：產(chǎn)品生命周期
3、你的社交媒體里，藏著(zhù)挖掘不盡的客戶(hù)
布局營(yíng)銷(xiāo)策略吸引客戶(hù)
挖掘社交媒體數據找客戶(hù)
4、渲染賣(mài)點(diǎn)感染力，使客戶(hù)持續關(guān)注
賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)文案模板
渲染、渲染、渲染
5、參與感是客戶(hù)無(wú)法抵擋的吸引力
五種體驗調動(dòng)客戶(hù)參與感
忠誠度—美譽(yù)度—知名度
6、忙碌≠高效，影響力使賣(mài)點(diǎn)自帶光環(huán)
影響力六原則
提升個(gè)人影響力的六個(gè)方法
利用影響力人物達成目的

第四單元 核心修煉四：邏輯——提煉賣(mài)點(diǎn)的技巧
1、賣(mài)體驗：超越客戶(hù)預期，就能帶來(lái)驚人業(yè)績(jì)
體驗式營(yíng)銷(xiāo)系統的流程
顛覆創(chuàng )新式體驗升級
2、賣(mài)故事：故事講對了，產(chǎn)品就能賣(mài)出去99%
故事?tīng)I銷(xiāo)四大特質(zhì)
故事與品牌形象的交叉契合
故事與客戶(hù)群體的共鳴
3、賣(mài)創(chuàng )意：將產(chǎn)品“靈感小火花”轉化為超級大單的秘密
創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)、導向與落腳點(diǎn)
創(chuàng )意也要順勢而為
獨家、獨創(chuàng )、獨特
4、賣(mài)痛點(diǎn)：挖掘產(chǎn)品小數據，滿(mǎn)足客戶(hù)大需求
從大數據到小數據
模型：7C框架法
工具：客戶(hù)痛點(diǎn)定位圖
5、賣(mài)品牌：用品牌占覺(jué)客戶(hù)心智
找對“品牌=品類(lèi)”的定位
工具：占據消費者心智的三種方法
聚焦核心產(chǎn)品的策略
6、賣(mài)價(jià)格：便宜，便宜，還是便宜
心理錯覺(jué)讓客戶(hù)“占盡便宜”
合理價(jià)格歧視的使用
7、賣(mài)身份：消費升級VS貴族品位
消費升級下的身份認同
凡勃侖效應與品位追求
模型：賣(mài)品位的三個(gè)方面
8、賣(mài)情懷：有溫度，有態(tài)度，更有范兒
情懷營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)條件
假情懷營(yíng)銷(xiāo)VS真情懷營(yíng)銷(xiāo)
有情懷的創(chuàng )始人+頂級品質(zhì)+有情懷的賣(mài)點(diǎn)

第五單元 核心修煉五：提問(wèn)——問(wèn)對問(wèn)題，講對賣(mài)點(diǎn)
1、提問(wèn)時(shí)的手勢與身體信號
對積極信號的提問(wèn)方式
對消極信號的提問(wèn)方式
案例：植入式提問(wèn)
2、What，Why，How
模型：黃金圈的三個(gè)層面
“從內而外”的提問(wèn)模式
“從內而外”的推介方式
3、深度提問(wèn)，探知潛在需求
模型：客戶(hù)心智里的五次過(guò)濾
5Why分析法
工具：5Why提問(wèn)技巧
二段式提問(wèn)誘導真相
4、問(wèn)出異議，找出賣(mài)點(diǎn)突破口
連續發(fā)問(wèn)，提出異議真相
現狀—問(wèn)題—影響—需求
工具：SPIN銷(xiāo)售法的四種提問(wèn)組合
演練：SPIN提問(wèn)組合運用
5、聆聽(tīng)：解決賣(mài)點(diǎn)提問(wèn)中的“致命缺陷”
反思聆聽(tīng)的優(yōu)勢與劣勢
提問(wèn)中的聆聽(tīng)技巧
演練：學(xué)會(huì )聆聽(tīng)

第六單元 核心修煉五：故事——賣(mài)點(diǎn)敘述六要素，輕松贏(yíng)得客戶(hù)心
1、認同感真相：賣(mài)故事就是“愛(ài)情激素”
客戶(hù)為什么喜歡故事
模型：認同感產(chǎn)生的流程
故事?tīng)I銷(xiāo)的六個(gè)要素
2、驚喜感——吸引力——持續關(guān)注賣(mài)點(diǎn)
激發(fā)客戶(hù)好奇心
點(diǎn)燃客戶(hù)未被滿(mǎn)足的需求
3、顛覆式創(chuàng )意+具體描述=賣(mài)點(diǎn)瘋狂生長(cháng)
破壞式顛覆，顛覆式創(chuàng )新
具體，具體，再具體
演練：你喜歡營(yíng)銷(xiāo)工作嗎？
4、輕易俘獲客戶(hù)的四種情節
品牌與需求的最佳匹配度
工具：手段—目的鏈探知法
對號入座四種有效情節
5、故事里的價(jià)值主張
價(jià)值主張三原則
價(jià)值主張的設計思路
案例：李寧品牌的價(jià)值主張
設計品牌價(jià)值的七個(gè)方面
價(jià)值主張與客戶(hù)共鳴

6、講好一個(gè)故事必須繞開(kāi)“陷阱”
劃開(kāi)虛構與事實(shí)的界限
消除不利的負面因素

第七單元 核心修煉七：信任——如何用賣(mài)點(diǎn)贏(yíng)取客戶(hù)的信任
1、賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是信任
三層信任營(yíng)銷(xiāo)模式
不信任——認可——信任
案例：360信任營(yíng)銷(xiāo)
高標準服務(wù)贏(yíng)得高信任度
案例：海底撈的常規服務(wù)與超值服務(wù)
2、評估客戶(hù)的信任生態(tài)系統
評價(jià)客戶(hù)信任感的六要素
案例：小巷餐館與肯德基信任六要素對比
將信任注入產(chǎn)品與服務(wù)中
3、建立客戶(hù)對你的好感
受歡迎者具備的四個(gè)特點(diǎn)
真實(shí)而自信
想客戶(hù)之所想
友善與關(guān)聯(lián)
4、誠實(shí)—動(dòng)機—能力—成果
信任的四個(gè)核心
誠實(shí)與動(dòng)機
能力與成果
模型：TASKS描述能力
5、最能吸引客戶(hù)的往往是容易被疏忽的小細節
細節營(yíng)銷(xiāo)的內涵
品牌營(yíng)銷(xiāo)細化，細化，再細化
最容易引發(fā)信任的交往細節
6、公開(kāi)透明化賣(mài)點(diǎn)的不足之處
工具：將缺點(diǎn)轉化為賣(mài)點(diǎn)的方法
局限性背后的利益
不做第一，承認差距
案例：做內蒙第二品牌

第八單元 核心修煉八：上癮——如何讓客戶(hù)與產(chǎn)品“談戀愛(ài)”
1、口碑，口碑，還是口碑
超出需求，降低期望值
口碑瘋傳的STEPPS六種因素
2、用影響者引爆粉絲效應
粉絲社群特征
選擇與品牌匹配的影響者
模型：品牌影響力模式
擬粉絲化VS擬偶像化
案例：聯(lián)想小新筆記本
3、尋找產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)習慣的最佳鏈接點(diǎn)
客戶(hù)購物條件反射理論
Get到客戶(hù)興趣DNA數據
工具：搜集客戶(hù)消費行為大數據的四個(gè)步驟
觸發(fā)—行動(dòng)—酬賞—投入
模型：上癮模型
4、賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)也需要快跑與迭代
依靠客戶(hù)反饋使賣(mài)點(diǎn)迭代
案例：“冷宮”冰箱
營(yíng)銷(xiāo)模式的不斷迭代與創(chuàng )新
5、聚焦賣(mài)點(diǎn)感動(dòng)因素，讓客戶(hù)成為產(chǎn)品的狂熱粉絲
建立心錨，綁定體驗
模型：心錨建立
持續投入之后的上癮

結尾：
課程回顧與總結
學(xué)員課堂表現點(diǎn)評
學(xué)習體驗與分享
團隊與個(gè)人表現嘉獎
備注：
1、本課程大綱為本課程的基本結構，企業(yè)可結合自身情況提出相關(guān)需求，講師將根據企業(yè)需求對實(shí)際授課內容和授課時(shí)間作出適當調整。
2、一般在課前將通過(guò)問(wèn)卷、電話(huà)等形式進(jìn)行前期調研，收集企業(yè)內部實(shí)際案例、文獻資料等素材，補充為課堂案例進(jìn)行分析。 

現任老聃連鎖餐飲人力行政副總經(jīng)理
曾任中國餐飲標準化領(lǐng)導者璞真食品常務(wù)副總、制造中心總經(jīng)理、璞真商學(xué)院院長(cháng)
曾任廈門(mén)市酒店設備及用品行業(yè)協(xié)會(huì )副理長(cháng)
曾任廈門(mén)市經(jīng)濟與管理咨詢(xún)協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)
曾獲得中國人民保險公司廈門(mén)市分公司銷(xiāo)售金獎
曾任《中國保險法》起草工作組核心成員
廈門(mén)城市黨政學(xué)院、海滄新陽(yáng)街道&新陽(yáng)產(chǎn)業(yè)服務(wù)中心
特約講師
青島啤酒、天旭食品、杰士西餐、歡樂(lè )季、麥都食品、
歐亞乳業(yè)、夏商百貨、SBS、金牌櫥柜、艾普科技等多家知名企業(yè)特聘高級管理顧問(wèn)與領(lǐng)導力導師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
吳老師曾擔任中國餐飲標準化領(lǐng)導者璞真食品公司常務(wù)副總等職務(wù)，分管和主導市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)、采購、生產(chǎn)、品質(zhì)、物流，以及人力資源、企業(yè)文化、行政管理等領(lǐng)域的工作，曾連續2年保持公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)率50%以上、綜合生產(chǎn)效率提高12%以上，客戶(hù)的訂單處理滿(mǎn)意度提高10%以上。
吳老師曾長(cháng)期在中國人民保險公司從事展業(yè)銷(xiāo)售的一線(xiàn)工作，具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，擔任產(chǎn)品責任&產(chǎn)品質(zhì)量險開(kāi)發(fā)組組長(cháng)、銀行按揭保險代理組組長(cháng)等職務(wù)，曾連續3年榮獲公司銷(xiāo)售金獎。
吳老師曾為天旭食品、圣杰士西餐、歡樂(lè )季餐飲、歐亞乳業(yè)、麥都食品、夏商百貨、金牌櫥柜等多家餐飲食品、百貨商超知名企業(yè)及旗下的各直營(yíng)和加盟連鎖門(mén)店進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理、客戶(hù)服務(wù)和人力資源管理咨詢(xún)輔導，以及店長(cháng)和門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理的培訓，幫助這些企業(yè)門(mén)店取得業(yè)績(jì)不同程度的增長(cháng)和團隊士氣的顯著(zhù)提升。
吳老師經(jīng)過(guò)28年企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和咨詢(xún)輔導的實(shí)踐，對企業(yè)領(lǐng)導和管理，以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、商超及餐飲門(mén)店管理等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，既有理論高度，又有一套行之有效的實(shí)操工具，在為國內多家企業(yè)的咨詢(xún)輔導中取得顯著(zhù)成效。

【金牌課程】
《卓越領(lǐng)導力六項修煉》
《卓越領(lǐng)導藝術(shù)六項修煉》
《從管理者到領(lǐng)導的八項修煉》
《高效能管理者六項核心修煉》
《六項核心管理技能鍛造》
《六項核心領(lǐng)導藝術(shù)修煉》
《卓越領(lǐng)導力鍛造與修煉》
《卓越領(lǐng)導者系統思考》
《卓越組織執行力鍛造》：
《高效管理六項技能鍛造》
《高效能管理者六項修煉》
《高績(jì)效團隊建設與管理》
《高效目標與計劃管理實(shí)戰訓練》
《卓越組織執行力系統建設與提升》
《卓越員工執行力鍛造》
《對標海底撈，打造新餐飲》
《餐廳最佳服務(wù)經(jīng)典案例》
《零售門(mén)店店長(cháng)超級銷(xiāo)售服務(wù)技能訓練》
《解碼客戶(hù)價(jià)值與經(jīng)營(yíng)的八個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題》
《賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的八項核心能力鍛造》
《NLP高效溝通藝術(shù)實(shí)戰訓練》
《高效溝通與跨部門(mén)協(xié)同》
《破解組織復雜問(wèn)題的十大系統思考模式》
《員工精神與職業(yè)素養修煉》
【學(xué)員評價(jià)】
吳老師的培訓課程與實(shí)際工作緊密結合，從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去，非常實(shí)用，對我們集團今后的工作將帶來(lái)極大的幫助和促進(jìn)，我非常感謝！——廣東陽(yáng)江市水務(wù)集團黃強董事長(cháng)
生動(dòng)，容易領(lǐng)會(huì )，實(shí)在，切合實(shí)際，值得學(xué)習，值得吸收。
——廣東陽(yáng)江水務(wù)集團項目辦主任梁卓雄
吳老師的領(lǐng)導力課程案例豐富，干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，分析透徹，操作性強。
——福建中閩羅源水務(wù)副總林錦
老師提供的信息量很大，分享了許多實(shí)際工作中可以應用的工具，對今后工作幫助很大。
——福建中閩羅源水務(wù)營(yíng)業(yè)部副經(jīng)理游建斌
課程體系設計完整、邏輯性很好，把領(lǐng)導、管理和執行的內涵和關(guān)系分析得非常到位。
——中集集團（漳州）人力資源總監曹軍毅
吳老師知識淵博，旁征博引，領(lǐng)導力課程內容緊扣時(shí)代，前沿、新穎、有深度。
——SBS福建潯興拉鏈科技吳總裁
通過(guò)一個(gè)又一個(gè)生動(dòng)、典型的案例練習，讓我學(xué)到了一種全新的思維方式來(lái)分析和解決企業(yè)存的問(wèn)題。上了系統思考這門(mén)課才知道還有這么奇妙的思考方法。
——福建永春電力財務(wù)總監楊曉梅
把深奧的理論用具體的圖形來(lái)表達，很形象，讓學(xué)員和老師一起完成模型構建，不但好理解，也容易記住，是我以前上課沒(méi)有的體驗，感覺(jué)很特別，很好??！
——福州杰士餐飲管理有限公司集美餐廳經(jīng)理李澤源
吳老師特別善于把一些抽象化的理論簡(jiǎn)單化，具體化，比喻化，讓學(xué)員們更好的理解和吸收。
——艾普（廈門(mén)）偏光科技總經(jīng)理吳建斌
吳老師講課通俗易懂，能結合我們企業(yè)的實(shí)際情況和現場(chǎng)案例來(lái)講，課后現場(chǎng)輔導的果很好，不僅我自己很喜歡聽(tīng)吳老師講課，公司干部也都很喜歡聽(tīng)吳老師的課。這幾年吳老師在為我們公司培訓輔導期間付出了很多，讓我們的管理工作各個(gè)方面都有了很明顯的提升，非常感謝吳老師的辛勤付出！ ——廈門(mén)朵彩光學(xué)科技總經(jīng)理黃會(huì )英
吳老師語(yǔ)言風(fēng)趣，專(zhuān)業(yè)知識豐富，帶領(lǐng)學(xué)員在輕松愉快的氛圍中學(xué)習，對我們工作深有幫助。
——保灃實(shí)業(yè)人力資源總監許沿玲
吳老師培訓的課堂氣氛非常的活躍，互動(dòng)性很好，生動(dòng)、有趣。
——青島啤酒（漳州）生產(chǎn)部許經(jīng)理