巨人肩膀 創我成功路碑

【培訓對象】
企業總監級別管理人員，營銷經理，中后臺中層管理人員。

【培訓收益】

請您提前準備：一份自己公司面臨的困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：破冰環節，課程目的簡述
(一)體量大需求大的就是大客戶嗎？
1.1，企業從大客戶業務中需要哪些利益
1.2，準確定義大客戶，滿足企業需求
1.3，你的大客戶需要具備的業務特征
案例：DY公司半年時間跟進“大客戶”結果….

(二)營銷？推銷？有區別嗎？
2.1，大客戶關注的供應商特性
2.2，大客戶沒有關注到的供應商特性
2.3，用戶的驚喜就是你的成功率
2.4，為什么要用營銷的方式做大客戶業務？
2.5，怎么樣使用營銷賦能市場戰斗力
案例： 愛科集團如何用“洞察+創新“贏得用戶認可，拿下亞洲最大項目

(三)傲嬌的大客戶眼中無我，如何愛他？
3.1，大客戶的基本特性
3.2，大客戶最在乎的內容與你無關？
3.3，成交過的大客戶如何靠近他？
3.4，如何讓新客戶眼里有我？
案例： 國電集團最終如何放下傲嬌的態度
互動環節：分享你能夠實現的“近愛行動”
(四) 不求最大，但求最強，如何獲得大客戶業務而不是訂單？
4.1、大客戶的表面需求分析
4.2、采用洞察術了解大客戶的深層信息-發現痛、放大痛！
4.3、結合自身能力，結合大客戶痛點分析，創造大客戶需求
4.4、遠離競爭是最強競爭力
4.5、創新服務，如何做到”新””奇””異”
案例分享：鄭紡機在OEM業務中如何選中供應商

(五)如何一直被愛？大客戶業務持續發展之術
5.1、知彼：深度探知大客戶迭代痛點
案例：伊利的時代性需求
5.2、升我：持續擴展自身對應能力
案例： 軸承公司如何持續蛻變自身-庫聯網，法務，稅務，電商，一品一碼…
5.3、服務升級：持續地變化升級服務水平和內容
5.4、差異化服務的“捷徑”-“協”“同”平臺，罕有敵手
案例：協而不同的事每天每個企業都在發生

(六)獲得訂單是大客戶業務的全部目標？
6.1、聽說過“附加值”收益嗎？
6.2、大客戶業務的3大附加值分析
6.3，如何最大化附加值收益
案例： 電廠滑動軸承的故事

(七)大客戶銷售戰刀銹豆？
7.1，傳統銷售的基本刀法
7.2，營銷刀法的二大基本功
7.3，PESTEL高層溝通術
7.4，中國式SPIN訓練
案例：DY公司銷售的3個月體驗
(八)阿里巴巴寶藏的傳承
8.1、知識和經驗浩瀚如星空，然后呢？
8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）
8.3、寶藏的愿景和使命
案例：軸承公司的金庫

(九)老板干什么？
9.1、老板的指標
9.2、搶奪外部資源賦能組織
9.3、創新思維的落地
9.4、創新思維的落地-試錯精神
9.5、量化考核制度的執行
9.6、閉上嘴，撒開腿-保障組織執行力的唯一方法 

原美國愛科集團谷瑞（世界500強）中國區銷售總監
原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一）中國區銷售總監
原英國多米諾科技公司(世界工業噴碼機第一)中國區渠道總監
曾任歐洲SANOVO集團中國區（世界蛋液處理第一）首席代表
國家能源集團，神華集團，寶武集團等多家知名企業大客戶培訓顧問
紫金礦業，中煤能源等多家百強企業大客戶管理顧問

【個人簡介】
姚老師曾帶領多家不同類型的企業從0到1構建大客戶營銷體系，自2006年開始，姚老師帶領過的企業往往能夠贏得各相關行業前5名客戶的項目和訂單。
姚老師幫助愛科集團谷瑞在自動化智慧工廠領域，打開了中國全新的市場，帶隊贏得亞洲最大農業智慧工廠項目1.7億，幫助愛科從零成長為該領域全國數一數二的領軍企業。
幫助斯凱孚打開新轉型業務，新轉型的業務首年從0做到7000萬，成為斯凱孚全球23個區域中，新業務增長最快，最多的區域。
幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業務系統，創建了該行業渠道運營的效仿模板，渠道營業額增長率每年保持在22%左右。
姚老師剛進歐洲SANOVO集團三個月，在客戶已經口頭承諾給競爭對手(市場第一)的情況下，幫助該企業拿下該筆亞洲最大的合同。
姚老師憑借對大客戶業務的獨特理解和洞察能力，總結一套完整的大客戶業務銷售與營銷體系，結合中國國情的民營企業，提出了適合中國民營企業的大客戶銷售的實戰系統模型，用于實戰后，獲得眾多企業家的高度認同，取得良好的效果。
姚老師致力于中國企業的銷售戰略規劃與大客戶營銷系統落地，為幫助中國企業通過價值創新實現可持續成長，實現強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【成功案例】
2017年正大集團計劃在西南區建設亞洲最大的農業自動化智慧工廠，設備標的1.7億，姚老師率領團隊進行項目跟進和投標行為，借助20多年的銷售及管理經驗，使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”，并要求全隊成員多層次多角度地對客戶使用SPIN技能，獲得真實有用的信息，經過針對客戶需求進行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點，協調本公司意大利，德國，加拿大各個技術和產品團隊進行研究和針對性解決，初步的解決方案在投標前就獲得用戶很高的評價。同時在SPIN行動的過程中，挖掘出用戶過往體驗的一大弊端-“定型號時對設備未來使用效果的不確定”，根據姚老師關于大客戶業務的創新思維“歷史的無能=當前的創新”，隨即團隊采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創了業界獨有的“超級計算機模態分析系統”，徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈，這種創新徹底顛覆了傳統的用戶體驗，引起了用戶海內外技術專家的強烈興趣。
結合2015年以來國家對數字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結合智慧工廠的實際操作和風險管控流程，協同加拿大軟件團隊，對智慧工廠的數字化呈現，大數據分析及生產效益賦能進行了有效的提升，實現了附加值銷售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項目的勝利。

【主講課程】
《非語言力量 創十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導高手》
《大客戶管理打造民企戰力》
《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》
《渠道規劃和管理》
《市場洞察，業務分析的洞察王者》
《外企體系打造民企轉型》
《中國式SPIN重塑民企銷售》
《口才好未必銷售好-突破話術局限 打造全能銷售》
《打造說服引導高手》

【學員評價】
姚老師的課程非常實戰，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結合起來，令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬
課程案例很多，姚老師信手拈來，感覺確實是實踐中干出來的專家，這樣總結出來的方法和體系很有實際意義，值得學習。 ---寶冶集團副總 王黔
姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時能脫稿舉出很多針對性的實例，應對學員的疑惑或者挑戰，比光講理論信服多了，應該多安排企業里的實干家給我們上課。
---上海臻正數控機床有限公司總經理 馬健
姚老師口才非常好，很多復雜的理論，經他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機械制造有限公司HR總監 張睿芬
很有激情的老師，從老師身上可以看到個人的愿景和使命，對應老師課上所講的企業的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業的工作，現場任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。 ---國電物資集團 李誠
聽了很多老師的課了，姚老師的課有個與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰，無論學員給出怎樣的案例或者理解，老師都認真傾聽，努力解惑，在賦能學員們的同時也充實自己，正如姚老師所說：“每一個難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。
---恒大石化 薛倩