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              率一得十 倍增渠道收益

              課程編號:25972

              課程價格:¥21000/天

              課程時長:2 天

              課程人氣:350

              行業類別:行業通用     

              專業類別:管理技能 

              授課講師:姚嵐

              • 課程說明
              • 講師介紹
              • 選擇同類課
              【培訓對象】
              企業總監以上級別管理人員,總裁,營銷總監,經理,中層管理人員。

              【培訓收益】


              請您提前準備:一份自己公司面臨的困難top3

              一、課前思考
              1、除了價格,我們與對手的差異還有哪些?
              2、我們有哪些特點與優勢?
              3、在客戶與市場開發過程中,最大障礙是?
              4、渠道的價值是什么?
              ★ 案例討論:英國多米諾公司渠道部在中國市場的開拓
              二、渠道建設與管理中的常見問題
              1、同床異夢,渠道商沒有忠誠度
              2、渠道商區域間 “竄貨”造成價格管理困難
              3、渠道商總是抱怨支持少,索要特價成為常態,利潤低
              4、渠道商對于新政策/產品缺乏熱情
              5、直銷公司與經銷渠道沖突
              6、渠道商缺乏對我們信任,難以接觸與管理他們的客戶
              三、渠道設計的原則與要素
              1、外部環境:競爭對手與市場競爭
              2、內部的優勢與劣勢:我們機會與對策
              3、明確渠道銷售 = 渠道商?代理商?系統集成商?分包商?
              4、渠道管理的四項原則
              ★ 姚老師私房菜
              強調渠道文化和渠道業務的愿景
              明確渠道業務的多贏戰略
              注重公平>盈利的法則
              明確渠道業務≠低成本包量貿易
              重新定義渠道價值,賦能產品和企業
              ★ 案例:多米諾設立渠道文化的解釋
              四、渠道商的選擇
              ★ 討論:渠道商 = 代理商嗎?
              1、我們將失去部分利潤, 為何還要渠道商?
              2、渠道建設中的幾種思考
              3、極力爭取幾種候選類型
              4、避開幾種候選類型
              ★ 姚老師私房菜
              標準件貿易商vs發展野望者
              注重渠道商的經營文化:快捷獲利vs長遠發展
              培養vs挖墻
              ★ 案例:錯選經銷商導致的困境
              五、業務初期的渠道管理
              1、企業當前發展的主要目標
              2、渠道管理所面臨的主要困難
              A. 與誰合作:
              B. 哪里尋找:
              C. 如何管理:
              3、渠道管理應避免的三大錯誤
              ★ 案例:GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
              ★ 姚老師私房菜
              三大原則避免后續困境
              注重青黃相接:渠道商青黃、銷售團隊青黃
              堅持接觸一線市場,避免銷售做大而坐
              ★ 案例:前期的縱容導致后期的不可收拾
              六、成熟穩定期的渠道管理:
              ★ 討論:渠道管理中的幾個難點
              1、企業發展的主要目標
              2、渠道管理所面臨的主要困難
              A. 不合適的合作方
              B. 如何管理
              C. 項目報備制度的建立
              ★ 案例討論:當我們的報備制度與渠道商的利益發生沖突,如何處理?
              D. 其他管理制度的建立:
              3、渠道管理應避免的錯誤
              ★ 案例分析與討論:阿里巴巴對制度的執行
              ★ 姚老師私房菜
              強調一線用戶體驗獲得差異化競爭機會
              強調貼近渠道商的一線精英:共情+共練
              注重主動溝通行業用戶,充盈一線信息,倒逼自身迭代
              差異性支持(和競爭對手比)增加渠道商粘性
              銷售數字是對渠道銷售員唯一的考評內容嗎?
              ★ 案例:斯凱孚公司的經銷商如何獲得差異化競爭的利益
              七、渠道沖突的管理
              1、渠道業務有哪些沖突
              2、渠道沖突的實質
              3、渠道沖突的應對
              ★ 姚老師私房菜
              破解遠不如預防
              講規則遠不如利益驅動
              苦勸遠不如嚴懲
              ★ 案例:多米諾公司消除渠道沖突的應對案例,
              八、銷售隊伍管理
              1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
              2、渠道銷售的管理、推廣與激勵機制
              3、銷售代表與渠道商的不同作用
              4、如何提升銷售的基本素質
              5、銷售人員的4項基本工作
              6、銷售拜訪制度的建立
              ★ 姚老師私房菜
              考核目標僅僅是銷售人員的業績嗎?
              渠道銷售就是總經理角色
              銷售人員1+N考核制度
              多團隊平臺化支持,而非各做各的
              跨界的知識培訓
              銷售人員的洞察能力
              堅持追求差異化,賦能產品和方案
              ★ 案例:強弱銷售人員的行為對比,后續業績展現差異。
              九、總結
              1、如何獲得大勝?
              2、競爭的三個層次?
              3、與渠道合作的基礎?
              4、渠道管理的最高境界? 

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