商業(yè)地產(chǎn)/商鋪全程銷(xiāo)售與招商

【培訓對象】
商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理人員、商業(yè)地產(chǎn)項目管理人員、項目營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員、招商管理人員和招商人員、運營(yíng)管理人員

【培訓收益】
1、掌握商業(yè)地產(chǎn)前期準備工作核心要求，重點(diǎn)是項目與規劃、銀行等部門(mén)有效對接，與核心工作的確定； 2、掌握商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)接待、銷(xiāo)售、簽約，以及后期交房環(huán)節點(diǎn)的關(guān)鍵要點(diǎn)和問(wèn)題，以及如何應對、解決和提升； 3、掌握商業(yè)地產(chǎn)全程招商，商業(yè)地產(chǎn)項目商家前期管理和后期入住流程和管理； 4、掌握商業(yè)地產(chǎn)招商工作如何與銷(xiāo)售工作同步進(jìn)行，完成招商即銷(xiāo)售的工作。

1商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的前期準備工作
1.1項目基礎資料準備
1.1.1項目業(yè)態(tài)定位
1.1.2項目運營(yíng)模式
1.1.3項目基礎數據
1.1.4項目?jì)r(jià)值與賣(mài)點(diǎn)
1.1.5項目售后運營(yíng)方式
1.1.6項目招商情況與意向主力店
1.1.7售價(jià)與租金
1.1.8項目交房標準
1.2規劃與銀行對接
1.2.1鋪面產(chǎn)權分割大小
1.2.2鋪面分劃要求
1.2.3商業(yè)功能規劃
1.2.4餐飲鋪的比例和要求
1.2.5建筑類(lèi)型與風(fēng)格要求
1.2.6預售條件與按揭比例
1.2.7按揭流程與要求
1.2.8按揭利率和放款周期
1.3案例：杭州某商業(yè)項目銷(xiāo)售前期準備工作
2商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)接待與銷(xiāo)售技能
2.1商業(yè)項目整體包裝與推廣
2.1.1案場(chǎng)包裝
2.1.2樣版間
2.1.3銷(xiāo)售資料與道具設計
2.1.4意向主力店與商家包裝
2.1.5投資價(jià)值梳理與包裝
2.1.6商業(yè)造勢與推廣
2.1.7結合品牌商家和主力店一起炒作項目名知度
2.2商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)接待的12個(gè)精細的步驟
2.3商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)投資價(jià)值引導與灌輸
2.3.1分期風(fēng)險模式的商業(yè)地產(chǎn)投資價(jià)值灌輸
2.3.2房地產(chǎn)與商業(yè)地產(chǎn)趨勢
2.3.3項目區域與商圈價(jià)值
2.3.4開(kāi)發(fā)商品牌價(jià)值與項目產(chǎn)品價(jià)值
2.3.5項目運營(yíng)價(jià)值與商家價(jià)值
2.3.6運用FAB將項目?jì)r(jià)值轉化為銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
2.3.7運用SPIN技巧引導客戶(hù)需求
2.4客戶(hù)處理與逼定
2.4.1商業(yè)地產(chǎn)常見(jiàn)六種客戶(hù)抗性的處理
2.4.2客戶(hù)異議的處理
2.4.3商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)成交的3個(gè)階段
2.4.4商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)成功逼定六法
2.5商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)拓展
2.5.1項目周邊商家客戶(hù)拓展
2.5.2項目周邊企業(yè)客戶(hù)拓展
2.5.3商業(yè)地產(chǎn)習慣性投資客戶(hù)拓展
2.5.4其他投資渠道流出客戶(hù)拓展
2.5.5異地投資客戶(hù)拓展
2.5.6新興投資客戶(hù)拓展
2.6案例：寧波嘉悅廣場(chǎng)的銷(xiāo)售流程、客戶(hù)拓展
3商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售與簽約流程
3.1商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)整體銷(xiāo)售流程
3.2商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)簽約流程
3.3商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)簽約前的準備
3.3.1夫妻雙方身份信息
3.3.2客戶(hù)信息網(wǎng)查
3.3.3客戶(hù)征信查詢(xún)
3.4有效促進(jìn)客戶(hù)按時(shí)簽約四法
3.5征信不能通過(guò)的意向客戶(hù)處理
3.6有效催交房款的三個(gè)階段和5種手段
3.7有效交房的步驟
3.7.1項目交房的準備與流程
3.7.2業(yè)務(wù)驗房與工程質(zhì)量處理
3.7.3正常房源保護
3.7.4有效促進(jìn)快速交房的三種方法
3.8案例：萬(wàn)達廣場(chǎng)的客戶(hù)簽約流程與客戶(hù)催款方法
4商業(yè)地產(chǎn)全程招商
4.1商業(yè)地產(chǎn)全程招商重要點(diǎn)的四種階段
4.1.1項目規劃前：主力店和品牌商家招商
4.1.2項目預售前：主力店簽約和品牌商家落定、中小商家洽談
4.1.3項目開(kāi)業(yè)前：90%鋪面完成招商工作
4.1.4項目開(kāi)業(yè)后：補充招商
4.2商業(yè)地產(chǎn)招商流程與步驟
4.3商業(yè)地產(chǎn)招商模式
4.3.1以大引小
4.3.2以大生小
4.3.3以小引大
4.4招商的準備與策略
4.4.1項目整體數據與運營(yíng)模式
4.4.2項目招商政策與優(yōu)惠
4.4.3商業(yè)數據與人脈關(guān)系的建立
4.5主力店招商模式與策略
4.5.1一戶(hù)一政策
4.5.2主力店關(guān)鍵人員的策略
4.5.3與主力店共同招商
4.6商戶(hù)簽約與入住
4.6.1商戶(hù)簽約合同準備
4.6.1.1與項目的標準合同
4.6.1.2與業(yè)主的租賃合同
4.6.1.3與物業(yè)的合同
4.6.2商戶(hù)入住流程
4.6.3商戶(hù)入住與裝修須知
4.6.4確保項目開(kāi)業(yè)時(shí)商戶(hù)入住達80%以上的四種策略
4.7案例：萬(wàn)達、華潤和龍湖天街的招商方式
5商業(yè)地產(chǎn)招售一體營(yíng)銷(xiāo)模式
5.1現在商業(yè)地產(chǎn)運營(yíng)模式的主要問(wèn)題
5.1.1包租模式使開(kāi)發(fā)商后期運營(yíng)資金壓力大
5.1.2返租模式需要頻繁招商
5.1.3全部銷(xiāo)售不利項目整體運營(yíng)
5.2招售一體營(yíng)銷(xiāo)模式
5.2.1招商工作與銷(xiāo)售工作一體化運營(yíng)
5.2.2招商配合銷(xiāo)售工作
5.2.3招商對象即銷(xiāo)售對象
5.2.4一體化招商、一體化營(yíng)銷(xiāo)、一體化運營(yíng)
5.3招商工作與銷(xiāo)售工作同步化
5.3.1主力店入住意向確立，銷(xiāo)售工作啟動(dòng)
5.3.2主力店簽約完成，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)
5.3.3品牌商家簽約完成，銷(xiāo)售率達60%以上
5.3.4招商完成90%，銷(xiāo)售率達80%以上
5.3.5招商一品牌，銷(xiāo)售同面積 

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師、策劃專(zhuān)家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項目銷(xiāo)售總監
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監和項目副總經(jīng)理
現任多家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)和營(yíng)銷(xiāo)講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長(cháng)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設；
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、策劃；
房地產(chǎn)項目規劃與定位；
房地產(chǎn)項目銷(xiāo)售全案策劃

【主講課程】 
戰略與經(jīng)營(yíng)管理課程：
《品牌運營(yíng)與品牌建設》
《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設》
《房地產(chǎn)項目全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項目流程管控》 

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰略營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略》 
《房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)策劃與執行》
《營(yíng)銷(xiāo)渠道構建與創(chuàng )新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設與管理》
《房產(chǎn)地大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執行》 

沙盤(pán)模擬課程：
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與決策沙盤(pán)課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰略與經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)課程》 

• 商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)策劃

   

  一、商業(yè)地產(chǎn)類(lèi)型與現狀1、商業(yè)地產(chǎn)概述與特征2、商業(yè)地產(chǎn)項目類(lèi)型與開(kāi)發(fā)特點(diǎn)2.1商業(yè)綜合體2.2購物中心2.3專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)2.4寫(xiě)字樓2.5商業(yè)街2.6社區商業(yè)3、我國各類(lèi)商業(yè)地產(chǎn)現狀二、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與調研1、商業(yè)地產(chǎn)一般開(kāi)發(fā)流程2、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵要素3、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)調研3.1區域經(jīng)濟環(huán)境與..

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