核心銷售行為與客群維護

第一部分:核心客戶情報獲取與信息收集
前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫院設備經銷商批量授信方案
總結：公司客戶經理全面開拓，深度經營
田惠宇行長的講話
第一部分、核心客戶專業KYC八個問題
1、一問基本信息
 企業組織架構與企業業務板塊
實際控制人、關聯企業、業務板塊
企業族譜分析
討論：哪些工具與渠道獲取
2、二問過去未來
企業歷史沿革
案例：杉杉股份進化史
案例：分析某環保企業營銷切入點
企業戰略規劃
3、三問資產負債
資產端
剖析資產情況
剖析負債情況
判研運營能力
案例：華為發債60億的背后
負債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應收應付-供應鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業授信-創新服務
了解客戶發債情況-發債業務
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：優質客戶走偏門，某集團客戶運用理財盤活存量資產
4、四問經營模式
企業提供的產品或服務
企業產品或服務在市場中的競爭力
企業盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5、五問資金流
貿易流
資金管理
外匯管理
案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
6、六問行業格局
企業所處行業發展近況及未來預期
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局
企業所處行業競爭格局
7、七問內部管理
企業的決策鏈管理
企業的內部考核機制
企業員工薪酬福利
案例：某環保企業員工持股計劃方案解讀
8、八問關聯圈
企業與金融機構現有合作情況
企業與其他合作機構的現有合作情況
第二部分:行業客戶選擇與營銷
一、核心客戶建渠道的分析策略：
平臺類----以企業共性為基礎的客群渠道
案例：科技賦能 實現獲客
名單類----以數據挖掘為基礎的客群渠道
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
why--數據獲客與營銷
數據營銷--分層邏輯
案例：深圳稅銀數據平臺獲客及融資模式
深度畫像練習
企業客戶價值分層
案例：房貸數據獲取核心客戶模式
二、行業客戶營銷策略
一、定行業
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
二、定產品
企業核心5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
案例：龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案
第三部分：客戶深度維護八個要
一、官方關系維護
1、方向：觸及多個條線
 借東風--外部渠道
 勤關注--戰略規劃
 取雙贏--銷售市場
 鎖客戶--人力資源
 全覆蓋--財務條線
案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略與維護
2、客戶關鍵觸點關系維護
不找財務，很難吃飯；光找財務，只能喝湯
案例：某行客戶經理發現客戶授信在我行，但結算與存款漸漸去了他行
企業決策層關鍵人物的普遍關注點
國有企業、民營企業、小微企業
3、落實：關系維護的過程管理
哪一個部門
他們看重什么
最終如何實現
案例：從采購部分入手，運用商票+代理貼現方式解決上游付款問題
二、個人關系維護
4、培養共同愛好要培養
案例：客戶經理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞
案例：某銀行客戶經理的廣場營銷
5、健康運動要關心
 健康--體檢防病、養生保健、醫療資源
 運動--柔性運動、中性運動、烈性運動
案例：哈佛畢業，挑戰西藏無人區的客戶營銷與維護
6、財富管理要增值
客戶投資情況
提升自身知識
客戶資產情況
提供資產增值渠道
案例：一位單親媽媽的企業主的困惑
7、家庭成員要關懷
關注重要紀念日
關注家庭愛好
幫忙解決問題
開展家庭活動
突發事件給予關懷與幫助
案例：華為副總裁案例分享如何講關系做到“家”里
案例：某行客戶經理為家庭準備的驚喜
8、個人經歷要摸清
 成長環境
 求學經歷
 職業經歷
案例：企業客戶核心關鍵人的“魂”
三、企業客戶關系管理4步曲
--委婉接觸
--高頻互動
--痛點刺激
--滴滴滲透 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》

• 電商互聯網：微信營銷與用戶群維護

   

  課程背景：互聯網一浪接著一浪，也許你錯過許多傳統互聯網下的各種紅利，那么新媒體運營你又怎可錯過。從微博話題榜到直播平臺，從知乎到今日頭條，新媒體運營是一場新聞與內容的變革，它改變了幾億中國人的閱讀習慣。本課程針對當前火爆的微信營銷，展開了全面、具體、專業的論述。通過現代化互聯網手段，通過利用微信平臺工具進行產品宣傳、推廣、產品營銷的一系列運營手段..

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