讓你的方案會(huì )說(shuō)話(huà)——行業(yè)信息化項目解決方案撰寫(xiě)與呈現

【培訓對象】
集團、政企經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及相關(guān)人員

【培訓收益】
幫助學(xué)員清晰全業(yè)務(wù)運營(yíng)形勢下的電信行業(yè)發(fā)展趨勢，明確行業(yè)信息化應用營(yíng)銷(xiāo)對銷(xiāo)售人員的機會(huì )與挑戰 分析行業(yè)主流信息化產(chǎn)品的功能、價(jià)值、讓渡價(jià)值等核心因素，了解典型行業(yè)應用案例，深度剖析企業(yè)的信息化產(chǎn)品深層需求 了解現有信息化應用產(chǎn)品的特點(diǎn)，以客戶(hù)視角編寫(xiě)信息化解決方案 掌握集團客戶(hù)信息化推廣的步驟和關(guān)鍵節點(diǎn)，提升信息化解決方案的交流與呈現能力 通過(guò)行業(yè)應用項目營(yíng)銷(xiāo)，與客戶(hù)建立基于合作的共贏(yíng)關(guān)系，實(shí)現長(cháng)期發(fā)展

【課程大綱】
單元一 從產(chǎn)品到解決方案
一、銷(xiāo)售的本質(zhì)
1.4P到4C，營(yíng)銷(xiāo)視角改變
2.行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售的道法術(shù)
二、解決方案銷(xiāo)售
1.什么是解決方案銷(xiāo)售
2.解決方案銷(xiāo)售定位
融入客戶(hù)業(yè)務(wù)情景
解決客戶(hù)業(yè)務(wù)問(wèn)題
3.解決方案銷(xiāo)售流程
4.解決方案銷(xiāo)售四要素
需求：客戶(hù)的痛
團隊：互相協(xié)作
流程：基于客戶(hù)采購
方案：HP白板模型
三、解決方案素質(zhì)及能力要求
1.結構化思維的能力
以終為始
上下對應
分類(lèi)清楚
排序邏輯
2.邏輯性展示的能力
3.客戶(hù)化思維的能力
4.學(xué)習持續化的能力
5.覺(jué)察敏銳性的能力
6.行為靈活性的能力
單元二 打動(dòng)客戶(hù)的解決方案框架
一、解決方案的本質(zhì)
二、產(chǎn)品價(jià)值與客戶(hù)需求對接策略
1.單一產(chǎn)品與產(chǎn)品耦合
2.產(chǎn)品耦合的原由及理念
3.產(chǎn)品耦合的基礎原則
4.產(chǎn)品耦合的基本思路
三、客戶(hù)需求與方案橋接
1.解決方案CSV原則
2.CFABE價(jià)值呈現
四、解決方案制作步驟及要點(diǎn)
1.行業(yè)應用與需求匹配
2.解決方案制作五步法則
3.方案制定工具箱
五、解決方案制作
1.解決方案的幾種類(lèi)型
建議書(shū)
解決方案
投標書(shū)
2.解決方案制作技巧
厚方案廋身法
包裝
細節檢查
3.練習：基于HP白板模型方案制作
單元三 用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言呈現
一、方案呈現模式
1.呈現的目的與影響力
2.解決方案的呈現模式（問(wèn)題-思路-辦法-價(jià)值—認同）
3.呈現的步驟和邏輯關(guān)系圖
4.呈現的正向和反向陳述技巧
二、想清楚說(shuō)明白
1.結構性思維的四個(gè)基本特點(diǎn)
a)以終為始
b)上下對應
c)分類(lèi)清楚
d)排序邏輯
2.問(wèn)答式技巧
a)設定場(chǎng)景
b)確定主題
c)設想問(wèn)題
d)回答問(wèn)題
3.演繹論證
a)時(shí)間順序
b)結構順序
c)重要性順序
三、方案呈現效果提升
1.如何讓呈現更有動(dòng)感
2.如何讓客戶(hù)主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)
3.練習：基于客戶(hù)視角的方案呈現
四、方案呈現四化
1.故事/案例化
2.通俗化
3.場(chǎng)景化
4.圖形化
五、方案演示與推介四步曲
1.演示準備
a)演示對象分析
b)演示工具和資料準備
c)演示方式
2.方案演示
a)宣傳資料分發(fā)
b)投影或實(shí)物演示
c)組織討論
d)解答客戶(hù)疑問(wèn)
e)匯總客戶(hù)意見(jiàn)
 

原中國電信集團級內訓師
華為大學(xué)特約講師
國際ICF教練式認證培訓師
田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》©訓練營(yíng)講師
《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®、《信任五環(huán)》®、《規劃羅盤(pán)》®
授權導師
《結構性思維》®、《高績(jì)效團隊教練》®等
課程認證講師
國際PMP項目管理專(zhuān)家，國際ITIL認證專(zhuān)家
江蘇省政府采購中心專(zhuān)家、評委
德博諾（中國）思維訓練校園認證講師
阿里云ACP認證

專(zhuān)業(yè)背景
吉林大學(xué)計算機與通信專(zhuān)業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)總監，工作經(jīng)歷超過(guò)20年。早期從事程控交換、軟件開(kāi)發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)信息化支撐。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位工作過(guò)，從事技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)策劃和培訓工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨到的見(jiàn)解和遠見(jiàn)卓識。
2007年開(kāi)始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學(xué)院專(zhuān)職從事大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、中小聚類(lèi)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)及解決化方案呈現、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)以及項目管理培訓等。其中獨立開(kāi)發(fā)的招投標務(wù)實(shí)課程被選為中國電信集團標準化課程。
馮老師授課之余，認真學(xué)習、鉆研運營(yíng)商各項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過(guò)快速迭代舉一反三，擅長(cháng)將復雜深奧的專(zhuān)業(yè)知識顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，一用就會(huì )。馮老師在授課過(guò)程中，大量引用親身實(shí)戰的運營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)案例，接地氣、有實(shí)效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟。深受培訓單位和學(xué)員的高度認可。

品牌課程
一、營(yíng)銷(xiāo)能力類(lèi)：
1、基于項目管理的DICT大單銷(xiāo)售管理與運作（高級客戶(hù)經(jīng)理）（2天）
2、DICT/創(chuàng )新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升及實(shí)戰輔導培訓（中級客戶(hù)經(jīng)理）（2+3天）
3、DICT項目場(chǎng)景化實(shí)戰訓練工作坊（3-4天）
4、《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理（電子沙盤(pán)）（2天）
5、《信任五環(huán)》®客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)能力提升培訓（2天）
二、創(chuàng )新產(chǎn)品類(lèi)：
1、5G業(yè)務(wù)知識及商業(yè)模式創(chuàng )新培訓（1-2天）
2、云計算（IDC）業(yè)務(wù)知識及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓（1+3天）
3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)戰培訓（1+3天）
三、綜合技能類(lèi)：
1、信息化項目解決方案制作及呈現技巧（2天）
2、ICT招投標務(wù)實(shí)及商務(wù)應對策略（1-2天）
3、商務(wù)談判策略（1天）
4、項目管理成功之道（1-3天）

• 保險微信營(yíng)銷(xiāo)——讓你的微信變成印鈔機

   

  課程背景：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，保險營(yíng)銷(xiāo)也迎來(lái)了新的挑戰和機遇：◇ 有的伙伴還在線(xiàn)下戰場(chǎng)坐困愁城，有的伙伴已經(jīng)在線(xiàn)上戰場(chǎng)風(fēng)生水起；◇ 有的伙伴還在為持續拓客而焦慮，有的伙伴已經(jīng)實(shí)現一天引流過(guò)百；◇ 有的伙伴還在為一天三訪(fǎng)而發(fā)愁，有的伙伴已經(jīng)輕松實(shí)現一天十訪(fǎng)；◇ 有的伙伴還在堅持一定要面見(jiàn)客戶(hù)，有的伙伴已經(jīng)做到空中成交；◇ 有的伙伴還在憑沒(méi)有..

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• 保險微信增員——讓你的微信變成點(diǎn)將臺

   

  課程背景：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，保險增員也迎來(lái)了新的挑戰和機遇。——有的伙伴還在為月增1人而苦惱，有的伙伴已經(jīng)可以月增10人；——有的伙伴還陷在人才的低質(zhì)量惡性循環(huán)中，有的伙伴已經(jīng)實(shí)現高質(zhì)量良性循環(huán)；——有的伙伴還在為線(xiàn)下增員苦思良策，有的伙伴線(xiàn)上增員已經(jīng)遍地開(kāi)花；&mda..

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• 化藝術(shù)為技術(shù)—報告的構建與呈現

   

  一、報告的認知1、報告的作用報告的作用：讓改變發(fā)生作用的分級：聽(tīng)懂、想通、做對作用的分類(lèi)：評價(jià)、許可、指導、要求2、報告的要素思想：主張、評價(jià)素材：細節、例證邏輯：分類(lèi)、順序3、報告的原則以目標為中心堅持傳遞思想堅持換位思考二、報告的構建步驟一：闡明思想思想的內容：評價(jià)、主張、指導、要求..

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  人氣：2548  

  

• 專(zhuān)業(yè)演講與呈現技巧

   

  第一單元 演講者的角色認知與理論基礎 導言：演講者必須理解的三個(gè)法則 演講基本功-341法則：如何上臺做自我介紹 破冰練習：學(xué)員3分鐘自我介紹 小組討論：判斷正誤--對演講的四點(diǎn)共識 為什么要學(xué)習演講---收益點(diǎn)？ 演講者的三個(gè)角色定位..

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• 商務(wù)演示與呈現技巧

   

  導論：全腦思維1、認識大腦：拆掉思維墻、活出真自己2、開(kāi)發(fā)大腦智能：打開(kāi)智慧的魔盒左右智能開(kāi)發(fā)：邏輯思維—意識腦、語(yǔ)言腦、學(xué)術(shù)腦右腦智能開(kāi)發(fā)：形象思維—創(chuàng )造腦、音樂(lè )腦、藝術(shù)腦3、思維導圖的魔力：思維無(wú)邊、自由無(wú)限什么是思維導圖為什么要用思維導圖：眾覽全局與明察秋毫如何使用思維導圖：手繪圖、imi..

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  人氣：2206  

  

• 商務(wù)演講與呈現技巧

   

  第一單元 演講與商務(wù)溝通• 演講與商務(wù)溝通的內涵• 當眾演講的重要性 • 商務(wù)溝通與一般演講的區別 • 主題的組織與設計 • 主題的講解模式 第二單元 個(gè)人演講基本能力的提升 • 最佳身體語(yǔ)言的技巧：巧妙運用眼神的技巧、靈活運用手勢的技巧、儀表神態(tài)、目光、站姿、移..

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