法稅思維——高凈值客戶大額保險銷售秘訣

【培訓對象】
銀行理財經理，保險公司及金融業銷售人員

【培訓收益】
● 讓學員充分了解高凈值客戶的資產投資與配置狀況打開銷售視野； ● 讓學員掌握財富管理與傳承的法律基礎知識； ● 讓學員掌握針對高凈值客群人壽保險的功能及風險規劃的方法； ● 讓學員掌握以滿足客戶需求為導向的大額保單銷售法。

第一講：從高凈值人群的財富管理目標挖掘保險銷售空間
一、高凈值客戶的財富走勢與分布
1. 高凈值客戶的財富增長速度
2. 高凈值客戶群的財富分布
3. 保險目標客群市場的確定
二、高凈值人群資產配置的多元化
1. 資產配置占比
1）現金及存款
2）投資性不動產凈值
3）資本市場產品凈值
4）銀行理財產品
5）境外投資
6）保險-壽險
7）其它境內投資
2. 宏觀經濟政策引發資產配置變化
3. 高凈值人群主要投資理財渠道
三、高凈值人群的投資心態變化
1. 高凈值人群的財富目標
1）保證財富安全
2）財富傳承
3）子女教育
2. 高凈值人群的風險偏好
3. 保險未來銷售空間無限
解讀：《2019中國私人財富報告》

第二講：財富管理的風險及法律訴求
一、《民法典》助力保險功能落地保護
1. 《民法典》將如何影響我們的生活？
2. 《民法典》7編，1260條涉及內容
3. 《民法典》與保險相關的內容有哪些，如何運用
解讀：《中華人民共和國民法典》
二、家庭婚姻財富管理的困境之《民法典》落地應用
1. 富一代離婚
2. 富二代結婚
3. 婚內財產保護
案例：明星離婚案件解析與《民法典》婚姻家庭篇應用
案例：富二代強強聯合五千萬嫁妝竟被凍結
案例：婚外情的財務糾紛與規劃案例
三、家業企業的混同
1. 個人賬目企業賬目不分
2. 為企業債務提供擔保
3. 家庭財務無限為企業輸血
4. 對賭協議、關聯交易
案例1：張總與太太假離婚是否可以解套
案例2：知名企業財務賬目不清被判入獄
解讀：企業財務規劃正規合法流程
四、財富傳承的五大風險
1. 時間風險
2. 婚姻風險
3. 繼承人風險
4. 稅務風險
5. 債務風險
案例1：名家遺產糾紛案家人反目
案例2：縝密遺囑下股權繼承與代持風險
案例3：不規劃遺產稅所帶來的后果
案例4：獨生子女繼承的困境

第三講：稅務籌劃確保財富安全與合理節稅
一、稅法在企業與個人經營中扮演的角色
1. 稅法與企業的關系
2. 稅法與個人的關系
3. 營改增的意義
4. 稅務籌劃的必要
二、稅務籌劃的落地應用
1.稅務籌劃借力政策優惠為企業節稅
2.現行18種稅的種類與應用
3.天下第一稅：增值稅籌劃落地企業節稅安全
4.與高凈值客戶相關稅種籌劃思路
5.稅收與保險關聯應用落地財務架構
解讀：稅一/稅二
案例1：如何用政策節約稅金
案例2：企業節稅落地保險規劃

第四講：人壽保險功能解讀與風險規劃
一、人壽保險核心功能
1. 定向傳承
2. 避免訴訟、公正
3. 保留控制權
4. 婚前、婚后財產隔離
5. 債務隔離
6. 遺產稅規劃
二、人壽保單風險規劃
1. 婚姻風險隔離
案例1：270萬人壽保險離婚是否被分割
案例2：保險如何保護弱勢一方
實戰演練：富二代結婚如何不傷感情規劃婚前財產
2. 家業企業隔離
案例1：300萬的保險金是否用于還債
實戰演練：父債可子不還
3. 財富傳承規劃
實戰演練：王總家的財產傳承
4. 保險節稅規劃
實戰演練：保單遺產稅規避的方法
5. 婚姻、傳承、隔離、稅務家庭資產綜合配置
實戰演練：趙總家的財務安排 

10余年保險理財風險配置經驗

10余年保險產品銷售訓練經驗

10余年世界500強金融行業營銷管理經驗

中國工商聯高級理財規劃師

金融系統五星級培訓師

注冊國際高級職業培訓師（CISPL）

最佳實踐典范案例萃取師

上海交通大學、復旦大學特邀講師

擅長領域：保險理財風險配置、保險產品精準銷售、財富傳承與風險托管培訓

 

鄒延渤老師從事保險外勤銷售與管理、保險業專業培訓工作13年，具有豐富的實踐經驗；在任期間通過產品運作與培訓成功達成全國業務排名第一，并創造了單張期繳保費1億元的佳績。曾服務過中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設銀行、農業銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業，累計授課600+場，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓139+場，健康險培訓52+場，基本法培訓107+場，儲客213培訓73+場，法商思維高客開發培訓27+場；開門紅啟動會、產品定制化課程及配套產說會近100+場；銀行：銀行保險期繳轉型培訓80多場；產說會：單場簽單率高達50%以上，產能實現單場1580萬元期繳年金險產品。）

 

實戰經驗：

★ 她曾是太平人壽集團壽險開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學生到銷售精英蛻變， 總計積累開拓了清華大學教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業期繳標保180萬，累計件數98件。

★ 她曾是集團總部指派金牌講師，自主研發典范案例課程，進行中高端客戶銷售技巧、保險理財風險配置、保險產品精準銷售等培訓，為鄭州分公司與天津分公司一年內新人做兩期FORTUNE培訓，每場500人，將其個人成功的銷售經驗復制、傳承到兩地的銷售隊伍，建立了營銷團隊銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質、高素質、高績效）團隊的打造貢獻了力量。

★ 她曾是太平洋保險高級培訓師，2015年開始每月定期給公司業務員進行產品銷售技能培訓，并創造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險業務員，在2017年度公司排名飛一般的增長，實現了大連地區年度銷售目標達成全國第一的逆襲。三年448場培訓，年平均150場，授課近10萬人次

 

主講課程：

01保險業：

《打造壽險企業家之《基本法》精準規劃實操》

《“年金+萬能”產品實戰銷售訓練營》

《終身壽險類年金險產品實戰銷售訓練營》

《健康險產品實戰銷售訓練營》

《全產品配置實戰銷售訓練營》

《法商思維之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

《借勢賣養老 績優任我行》

《三步儲客213》

02銀行業：

《銀保長期期繳產品精準營銷訓練營》

《銀行理財經理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

《壽險的意義與功用》銀行版

部分學員評價：

通過鄒老師的課程細心教導下，讓我對保險的知識，態度，技巧和銷售方面有了新的認為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶時通過一定的話術和技巧來銷售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉換為各種案例。

——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經理 賀經理

從鄒老師的授課中，了解了當下金融環境，金牌理財經理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場景進行行為體驗。從老師的方法中，真正的理財經理是有一套完整專業的產品營銷鏈，每一步都是環環緊扣，有據可依。

——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經理 楊經理

鄒老師的實戰經驗和熟練度讓我佩服，大數據下練就出固化加升華。老師就像數據庫，理論和訓練相結合的課程方式讓學員合情投入。

——中國華夏保險唐山中支 牛女士

通過鄒老師的授課，又一次給心靈一個洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動到內心底線。達到情感上的升華。標普的四個賬戶，從復雜的話術升華到言簡意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來的發展的方向，下午的理論，研討及老師的經驗分析，讓我更加清晰明確定準了年金險的需求點。

——中國太平洋壽險北京分公司 梅經理

• 保險大單銷售秘訣——資產配置與私人財富管理

   

  課程背景：根據招商銀行發布《2017年中國私人財富報告》、建設銀行發布《中國私人銀行2019》兩份報告，雖然中國經濟社會發展面臨的內外部挑戰增多，但國內居民的私人金融財富仍實現了8%的正增長。中國高凈值人數的數量逐年實現增長，截止2018年高凈值人士數量已達到167萬人；高凈值人群的財富目標開始從單純的“創造更多財富”過渡..

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• 法商思維——高凈值客戶銷售秘訣

   

  課程背景：近年來我國宏觀經濟發展呈現L型走勢，這一經濟走勢并沒有影響我國高凈值人群的高速增長。《2018中國私人財富報告》資產超600萬元的中國富裕家庭，總財富133萬億，同比增長6.4%。巨大的藍海市場給我們銀行各類金融產品銷售提供了無限的可能，這些高凈值人士的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問題有哪些？壽險在高凈值人群財富管理中..

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