自主績(jì)效與增量激勵

【培訓對象】
董事長(cháng)與高管團隊(營(yíng)銷(xiāo)/產(chǎn)品研發(fā)/供應鏈/戰略/人資/財經(jīng)負責人)

【培訓收益】
1、掌握增量績(jì)效方法論：學(xué)會(huì )制定產(chǎn)品線(xiàn)業(yè)務(wù)計劃和區域業(yè)務(wù)計劃，讓銷(xiāo)售和產(chǎn)品在承擔任務(wù)和需要預算時(shí)不與公司討價(jià)還價(jià)，主動(dòng)提高績(jì)效工資比例，減少固定成本。
2、掌握獎金包設計機制：建立公司、體系、部門(mén)、個(gè)人四級獎金包，建立獲取分享制，實(shí)現多勞多得、拉開(kāi)差距，給奮斗者加滿(mǎn)油，形成長(cháng)期的事業(yè)共同體。
3、掌握績(jì)效指標分析：既要分析凈利潤，又要分析產(chǎn)品線(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)節點(diǎn)。各部門(mén)根據投資式預算和增量計算公式，結合是否有虛擬凈利潤，算出增量。進(jìn)而算出個(gè)人收入，實(shí)現組織績(jì)效與個(gè)人績(jì)效的同步聯(lián)動(dòng)。

▍幫助企業(yè)找到績(jì)效管理陷入困局的根因

痛點(diǎn)01：考核難量化更偏向主觀(guān)評價(jià)，績(jì)效流于形式無(wú)法測算人效價(jià)值，老板不滿(mǎn)意；公司業(yè)務(wù)模塊多元化，一套考核體系無(wú)法滿(mǎn)足多個(gè)事業(yè)部（產(chǎn)品線(xiàn)）的績(jì)效管理需求；

痛點(diǎn)02：簡(jiǎn)單將KPI視為績(jì)效管理，而不綜合考慮員工能力和自主績(jì)效，甚至追溯激勵，員工任職能力不夠，強行進(jìn)行績(jì)效考核。KPI與IPI不關(guān)聯(lián)，導致產(chǎn)出困難重重；

痛點(diǎn)03：不同“田地”里的人員差異化處境明顯，肥田里的人，躺贏(yíng)；薄田里的人，缺資源、缺方法、缺信心，獎金牽引分錢(qián)而不是掙錢(qián)。

痛點(diǎn)04：為了做績(jì)效管理而做績(jì)效管理，沒(méi)有有效承接企業(yè)目標，更沒(méi)有與員工成長(cháng)掛鉤、為員工制定發(fā)展目標、改進(jìn)員工當前狀況，做的是“秋后算賬”。

痛點(diǎn)05：各部門(mén)不斷申請編制需求，但人效不增長(cháng)，人均薪酬增長(cháng)慢，員工抱怨多，沒(méi)有解決措施和路徑；考核牽引分錢(qián)而不是掙錢(qián)，沒(méi)有給奮斗者加滿(mǎn)油。

痛點(diǎn)06：收入來(lái)源與發(fā)放不清晰，來(lái)源不與組織績(jì)效掛鉤，發(fā)放不與增量掛鉤。提成與銷(xiāo)售收入掛鉤而不是與毛利額掛鉤，導致部分員工低價(jià)賣(mài)產(chǎn)品，個(gè)人收入提升，企業(yè)的利潤卻沒(méi)有增長(cháng)。

▍課程兩個(gè)核心價(jià)值點(diǎn)

1、通過(guò)系統學(xué)習，學(xué)會(huì )如何鼓勵增量，實(shí)現收入、預算及薪酬聯(lián)動(dòng)；學(xué)會(huì )如何提高人均毛利，實(shí)現減人增效；學(xué)會(huì )如何鼓勵不同的區域和產(chǎn)品線(xiàn)承擔增量挑戰任務(wù)實(shí)現可持續發(fā)展。并能夠用獲取分享制衡量團隊獨特貢獻和增量活動(dòng)，用增量增投機制提升團隊能力和組織體系建設。

2、根據增量激勵定位問(wèn)題、找準路徑、調整目標和資源配置，將公司戰略解碼到組織，分解到銷(xiāo)售和產(chǎn)品線(xiàn)，同時(shí)，基于部門(mén)價(jià)值定位輸出組織增量激勵方案，使各部門(mén)主動(dòng)承擔新產(chǎn)品新市場(chǎng)等增量任務(wù)。

▍本次研討班收益

1、掌握增量績(jì)效方法論：學(xué)會(huì )制定產(chǎn)品線(xiàn)業(yè)務(wù)計劃和區域業(yè)務(wù)計劃，讓銷(xiāo)售和產(chǎn)品在承擔任務(wù)和需要預算時(shí)不與公司討價(jià)還價(jià)，主動(dòng)提高績(jì)效工資比例，減少固定成本。

2、掌握獎金包設計機制：建立公司、體系、部門(mén)、個(gè)人四級獎金包，建立獲取分享制，實(shí)現多勞多得、拉開(kāi)差距，給奮斗者加滿(mǎn)油，形成長(cháng)期的事業(yè)共同體。

3、掌握績(jì)效指標分析：既要分析凈利潤，又要分析產(chǎn)品線(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)節點(diǎn)。各部門(mén)根據投資式預算和增量計算公式，結合是否有虛擬凈利潤，算出增量。進(jìn)而算出個(gè)人收入，實(shí)現組織績(jì)效與個(gè)人績(jì)效的同步聯(lián)動(dòng)。

 

▍主要內容及價(jià)值

模塊

主題內容

學(xué)習成果、價(jià)值

第一部分

建立“戰略+計劃+預算+激勵”四位一體的DSTE機制

1. “自主績(jì)效X增量激勵”的定義及流程

2. 增量設計：跑贏(yíng)市場(chǎng)及需求的不確定性

3. 目標協(xié)同：三年規劃及年度計劃及預算和KPI的關(guān)系

4. 組織結構：“作戰線(xiàn)、資源線(xiàn)、決策線(xiàn)”如何協(xié)同

把競爭力建立在DSTE機制上；梳理作戰線(xiàn)、資源線(xiàn)、決策線(xiàn)三線(xiàn)聯(lián)動(dòng)

實(shí)戰研討：如何從戰略上擺脫同質(zhì)化競爭，從產(chǎn)業(yè)鏈中尋找增量路徑，并轉化為企業(yè)的戰略機遇，進(jìn)而提升產(chǎn)業(yè)鏈的戰略地位，這是企業(yè)做大、做強、做長(cháng)的核心。

第二部分

如何拉通“客戶(hù)+產(chǎn)品+策略+人才”四位一體的增長(cháng)機制

1. 如何根據SPAN策略進(jìn)行產(chǎn)品及客戶(hù)分類(lèi)，形成主航道？

2. 如何用產(chǎn)品附加值設計不同的費用包及績(jì)效考核指標？

3. 如何針對成熟業(yè)務(wù)及客戶(hù)群，設計預算及考核體系？

4. 如何針對新業(yè)務(wù)及客戶(hù)群，設計預算及考核體系？

5. 如何根據增量預算進(jìn)行定崗定編，制定組織裂變原則？

梳理主航道，能夠針對產(chǎn)品及客戶(hù)設計不同費用包及績(jì)效考核體系

實(shí)戰研討：績(jì)效管理體系如何才能不零散？績(jì)效管理的本質(zhì)必須回歸市場(chǎng)，回歸產(chǎn)品，回歸財務(wù)成功，對這三個(gè)目標不增值的都是無(wú)效的，都是成本的巨大浪費。

第三部分

如何將組織KPI轉化成個(gè)人開(kāi)關(guān)指標及個(gè)人增量指標

1. 評估企業(yè)的財務(wù)指標和競爭力指標？

2. 如何針對企業(yè)及產(chǎn)品的不同階段設立開(kāi)關(guān)指標？

3. 如何制定公司總經(jīng)理的PVI指標？

4. 如何制定分管領(lǐng)導及其他關(guān)鍵負責人的PVI指標？

掌握制定產(chǎn)品經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、區域經(jīng)理等不同領(lǐng)導的PVI指標的法則和標準

實(shí)戰研討：我們要始終圍繞著(zhù)提升規模收入、提升新產(chǎn)品收入占比、提升人均毛利、降低非薪酬包費用占比，以及核心產(chǎn)品收入占比、核心客戶(hù)收入占比、研發(fā)所支撐的收入占比、核心員工滿(mǎn)意度八個(gè)指標均衡發(fā)展，確?？沙掷m成長(cháng)。

第四部分

如何高效實(shí)施自主績(jì)效管理，構建績(jì)效管理驅動(dòng)機制

1. 基于全價(jià)值鏈的績(jì)效管理：全力創(chuàng )造價(jià)值，正確評價(jià)價(jià)值，合理分配價(jià)值

2. 如何突出“量、質(zhì)、績(jì)”三大維度，構建績(jì)效驅動(dòng)機制？

3. 如何劃分責、權、利，推進(jìn)績(jì)效管理體系切實(shí)落地？

4. 如何保持“小企業(yè)的靈活”和“大企業(yè)的管控與賦能”？

5. 如何讓組織從“被動(dòng)考核”到“主動(dòng)承擔增量”？

轉變一個(gè)思維，通過(guò)驅動(dòng)和“量、質(zhì)、績(jì)”三大維度使得績(jì)效管理機制自動(dòng)運行

實(shí)戰研討：平衡計分卡的設計依托數個(gè)管理框架，將組織的愿景和戰略轉變?yōu)樗膫€(gè)維度（財務(wù)、客戶(hù)、內部運營(yíng)、學(xué)習與成長(cháng)）組成的績(jì)效指標架構來(lái)衡量戰略。

第五部分

如何調控增量預算機制，針對節點(diǎn)設立特別激勵及戰略補貼

1. 增量預算要驅動(dòng)各部門(mén)有效協(xié)同

2. 各類(lèi)節點(diǎn)的費用分配及六個(gè)一策略？

3. 如何針對新產(chǎn)品和戰略區域設立戰略補貼？

4. 如何針對預研和新技術(shù)設計戰略補貼和追溯激勵？

5. 如何針對產(chǎn)品線(xiàn)的戰略節點(diǎn)設計特別激勵 ?

6. 如何針對營(yíng)銷(xiāo)的戰略節點(diǎn)設計特別激勵？

掌握六個(gè)一，有效調控增量預算機制，設計產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)節點(diǎn)等特別激勵和戰略補貼

實(shí)戰研討：財務(wù)部要給出相應的規則，算出公司的預算和比例，人力部給出薪酬增長(cháng)的要求，產(chǎn)品線(xiàn)與業(yè)務(wù)部找到增長(cháng)路徑。

第六部分

如何設計“獲取分享制”增量薪酬結構，提高組織產(chǎn)出效能

1. 獎金包管理:獲取分享，多勞多得，拉開(kāi)差距

2. 獲取分享制的獎金包設計:公司→體系→組織→個(gè)人

3. 如何設計研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)等一線(xiàn)人員的薪酬結構及發(fā)放策略？

4. 如何設計二線(xiàn)職能經(jīng)理的薪酬結構及發(fā)放策略？

5. 如何針對戰略控制點(diǎn)設計特別激勵？

掌握獲取分享制增量薪酬結構，多勞多得，設計戰略點(diǎn)特別激勵

實(shí)戰研討：增量薪酬決定供應商、客戶(hù)、企業(yè)和員工的四贏(yíng)。我們要圍繞提高薪酬水平，減少固定成本開(kāi)支，增加過(guò)程和年度績(jì)效考核，增加增量績(jì)效收入和持續成長(cháng)收入，實(shí)現組織績(jì)效的增長(cháng)與員工的薪酬來(lái)源掛鉤。

課后作業(yè)

1、完整案例/模版及后續行動(dòng)建議；

2、本企業(yè)落地方案；

3、導師點(diǎn)評輔導、合影、返程。

 

 

“戰略+組織+數字化”三棲權威專(zhuān)家 

黑海產(chǎn)業(yè)戰略創(chuàng )始人；

英國劍橋大學(xué)博士后研究員；

國務(wù)院參事室當代綠色經(jīng)濟研究中心特約研究員；

北京博雅國研信息科學(xué)研究院首席戰略專(zhuān)家；

北大縱橫高級合伙人；

北京天農農業(yè)科學(xué)院雙碳經(jīng)濟委員會(huì )聯(lián)席主任；

廣東省決策研究院產(chǎn)業(yè)數字化專(zhuān)家；

康普銳思氫能源獨立董事、數字氫鏈首席專(zhuān)家；

中芯控股（廣東）集團有限公司獨立董事；山東特檢集團獨立董事；淄博市能源集團獨立董事；碳紡云平臺獨立董事；山東未來(lái)集團首席戰略顧問(wèn)；紫菜云產(chǎn)業(yè)大學(xué)首席戰略顧問(wèn)；北京大學(xué)國家治理研究院特約研究員；北京大學(xué)、上海交大等 15所高校 EMBA 特聘教授；

長(cháng)期擔任國家電網(wǎng)等大型企業(yè)的管理顧問(wèn)，在業(yè)界享有極高聲譽(yù)。

1、他是產(chǎn)業(yè)戰略與數字化商業(yè)模式權威專(zhuān)家。

產(chǎn)業(yè)規劃業(yè)績(jì)：擔任多個(gè)部委、省級“優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群+人工智能”的課題負責人；擔任全國多個(gè)地區政府經(jīng)濟發(fā)展特約顧問(wèn)；深度參與多家大型企業(yè)轉型項目；為數十家獨角獸企業(yè)提供數字化轉型顧問(wèn)服務(wù)。其中，紫菜云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺項目入選“工業(yè)和信息化部“2020年制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展試點(diǎn)示范”公開(kāi)名單；打造出海王化工“世界溴王”等多個(gè)戰略與數字化轉型標桿案例。

賦能實(shí)體經(jīng)濟業(yè)績(jì)：做為戰略投資人，規劃、投資了60個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈鏈主企業(yè)及零碳園區，其中案例“日照鹽糧數字農業(yè)”模式被山東省國資委評為國企改革標桿案例。

2、他是組織變革領(lǐng)域的權威專(zhuān)家。

業(yè)績(jì)：為國內數家行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)設計經(jīng)營(yíng)體系，并進(jìn)行了長(cháng)期輔導及咨詢(xún)。在對幾十家企業(yè)進(jìn)行深度調查、研究、整理上百工作筆記的同時(shí)，出版了《華為的戰略》、《華為人力資源管理-活用版》、《自主績(jì)效》、《圖解邁克波特競爭策略上、下》等多部著(zhù)作，即將出版《碳群戰略》、《氫能改變世界》等著(zhù)作；創(chuàng )建了“增量戰略模式”、“華為產(chǎn)品戰略”、“自主績(jì)效模式”、“劃小經(jīng)營(yíng)5預體系”等著(zhù)名理論，在中國超過(guò)300萬(wàn)人次使用