談判高手的制勝秘訣

第一講：有效準備談判
一、定位談判類型
1. 戰略型
2. 合作型
3. 競爭型
工具模型：談判博弈力矩陣
案例分享：競爭型談判如何潛移默化的轉化為戰略型談判？
二、分析談判形勢
1. 市場形勢分析
2. 雙方形勢分析
3. 形勢變化洞察
工具模型：SWOT分析、波特五力分析
工具表單：談判形勢分析問題清單
情景案例：當機立斷還是貨比三家？
三、設定談判目標
1. 理想目標與底線目標
2. 長期目標與短期目標
業務示例：雙方談判目標組合的應用場景
四、選擇談判時機
1. 有利時機
2. 不利時機
案例分享：合適的談判時機贏得了整個談判
情景案例：我沒有時間做準備該怎么辦？
五、配備合適人員
1. 特質搭配
2. 角色扮演
3. 意見協調
案例分享：沒有準備的談判從一開始就輸了
六、設定議題議程
1. 軟柿先嘗與先啃硬骨頭
2. 一攬子策略與各個擊破
3. 高優先級與低優先級
情景案例：我們應該談什么？
情景案例：如何安排談判議題順序更容易達成共識？
七、制定替代方案
1. 最佳替代方案（BATNA）
2. 次優方案
3. 唯一方案
案例分享：談判的力量在于有替代方案
第二講：有效布局談判
一、開場布局技巧
1. 絕不馬上接受對方的起始條件
2. 要求必須高于預期目標
3. 擠壓法
4. 夾擊法
5. 不情不愿
6. 避免沖突
案例分享：面對供應商漲價的談判技巧應用
情景案例：什么時候發表自己的見解更有利于解決分歧？
二、中場布局技巧
1. 建立可信度
2. 不要讓對方知道你有決定權
3. 讓對方有決定權
4. 絕不主動要求分攤差異
5. 燙手山芋
6. 交換
7. 化解沖突
情景案例：如何更好地的利用分歧獲取情報？
情景案例：如何更好地獲取對方的承諾？
情景案例：如何應對對方的主張？
三、收場布局技巧
1. 黑臉白臉
2. 蠶食鯨吞
3. 隨時準備走人
4. 打破僵局
情景案例：咽下惡氣還是據理力爭？

第三講：開展價格談判
一、詢價方式選擇
1. RFI
2. RFP
3. RFQ
業務示例：各種詢價方法的應用場景
二、產品定價方法
1. 成本基礎價格模型
2. 市場基礎價格模型
3. 價值定價
4. 削本定價
5. 定額工時與材料費
業務示例：各種定價方法的應用場景
三、價格談判策略
1. 基于競爭談判
2. 基于事實談判
情景案例：如何設定價格談判的底線目標？
情景案例：如何根據條件變化及時調整價格？

第四講：應用談判策略
一、買方優勢下的談判策略
1. 擠壓法
2. 夾擊法
3. 化整為零
4. 隨時準備走人
5. 最后通牒
二、賣方優勢下的談判策略
1. 化零為整
2. 高層介入
3. 替代方案
4. 利用準則
5. 情感補償
6. 非等價交換
7. 進入對方腦海
情景案例：一個不可能完成的任務
情景案例：模具收回后怎么解決無人接盤的問題？
三、力量均衡下的談判策略
1. 重視對方
2. 基于事實
3. 坦誠相對
4. 等價交換
案例演練：一個真實的案例

第五講：評估談判能力與風格
一、談判能力的影響因素
1. 情報
2. 時間
3. 力量
案例分享：情報管理不善付出了沉重代價
二、談判風格評估測試
1. 紅色風格
2. 藍色風格
3. 紫色風格
測評工具：談判風格類型測試
三、人格特質與談判策略
1. 支配型
2. 表現型
3. 穩健型
4. 分析型
測評工具：DISC人格特質測評 

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