商鋪、公寓、寫(xiě)字樓及停車(chē)場(chǎng)銷(xiāo)售去化攻略

【培訓對象】
商業(yè)開(kāi)發(fā)企業(yè)項目銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)企劃經(jīng)理、招商經(jīng)理、運營(yíng)經(jīng)理、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員等商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)人員，各類(lèi)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)機構、商業(yè)地產(chǎn)中介服務(wù)機構、商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售代理公司，商業(yè)地產(chǎn)策劃營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)業(yè)界人士。

【培訓收益】
1、通過(guò)商業(yè)銷(xiāo)售邏輯搭建、銷(xiāo)售思路梳理、銷(xiāo)售策略制定、銷(xiāo)售技法實(shí)操、銷(xiāo)售技能支撐等維度開(kāi)發(fā)本次課程，形成一張商鋪銷(xiāo)售去化完整的思維導圖，能夠使學(xué)員全方位考慮，360度建模，縱深領(lǐng)域延展，大開(kāi)腦洞思維，掌握商鋪去化的方法； 2、通過(guò)銷(xiāo)售策略制定維度，重點(diǎn)講述商鋪聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)去化策略、售后返租去化策略、帶租約銷(xiāo)售去化策略，使得學(xué)員深入了解商鋪產(chǎn)品銷(xiāo)售去化策略制定； 3、通過(guò)銷(xiāo)售能力搭建維度，重點(diǎn)講述一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力、商務(wù)能力、轉化能力及拓展能力如何搭建和提高？通過(guò)案例分享、提升一線(xiàn)銷(xiāo)售人員商鋪銷(xiāo)售的思維高度和專(zhuān)業(yè)素養； 4、通過(guò)打通商業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯，深入分析寫(xiě)字樓、公寓及停車(chē)位去化的痛點(diǎn)，以營(yíng)銷(xiāo)技法、銷(xiāo)售技法為抓手，解決痛點(diǎn)問(wèn)題，使得學(xué)員掌握寫(xiě)字樓、公寓、停車(chē)位產(chǎn)品去化的正確思路及快速去化方法？ 通過(guò)本課程的學(xué)習，使學(xué)員掌握“商鋪銷(xiāo)售邏輯”、“商鋪去化思維”、“商鋪去化策略”、“商鋪銷(xiāo)售技法”等一系列商鋪去化核心知識點(diǎn)。

 第一部分：商業(yè)地產(chǎn)—商鋪產(chǎn)品屬性解析
1、商品屬性—價(jià)格、產(chǎn)權、面積、戶(hù)型
2、經(jīng)營(yíng)屬性—定位、規劃、招商、運營(yíng)
3、投資屬性—自營(yíng)、托管、炒鋪、并舉
第二部分：商業(yè)地產(chǎn)—商鋪產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯解析
1、商鋪銷(xiāo)售邏輯—抓痛點(diǎn)
（1）開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售商鋪的痛點(diǎn)解析
—商鋪銷(xiāo)售的本質(zhì)是出賣(mài)一份“經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)”
—商鋪的銷(xiāo)售和運營(yíng)是絕對的矛盾體？
—銷(xiāo)售型商鋪在定位方法上與持有型商鋪有何不同？
（2）客戶(hù)購買(mǎi)商鋪的痛點(diǎn)解析—商鋪購買(mǎi)核心訴求解析
—長(cháng)期持有訴求、增值轉售訴求、自用需求訴求
（3）客戶(hù)投資理財的痛點(diǎn)解析
—家庭理財黃金定律、客戶(hù)投資心理分析
—客戶(hù)投資心理培養、客戶(hù)投資風(fēng)險消除
（4）客戶(hù)投資收益落實(shí)—投資回報宣導、投資收益落實(shí)
2、商鋪銷(xiāo)售邏輯—強概念
（1）商業(yè)運營(yíng)邏輯概念強化
（2) 商業(yè)I P概念主觀(guān)打造—文化價(jià)值、品牌資源、共贏(yíng)關(guān)系
（3）商業(yè)定位技法解析—市場(chǎng)調研、項目解讀解讀、商業(yè)定位思路
（4）商業(yè)招商技法解析—商業(yè)規劃、業(yè)態(tài)劃分、品牌落位思路
（5）商業(yè)運營(yíng)技法解析—經(jīng)營(yíng)品質(zhì)提升、資產(chǎn)增值、商業(yè)價(jià)值
3、商鋪銷(xiāo)售邏輯—造勢頭
（1）商鋪產(chǎn)品包裝思路解析—軟包思路+硬包思路
（2）商業(yè)招商推廣造勢—主次力店、頭部品牌、首店品牌
（3）商業(yè)宣傳推廣造勢—商業(yè)端推廣、行業(yè)端推廣、消費端推廣
第三部分：商業(yè)地產(chǎn)—商鋪產(chǎn)品銷(xiāo)售策略支撐
1、商鋪銷(xiāo)售策略—售后返租去化策略
（1）真實(shí)售后返租解析
（2）虛擬售后返租解析
2、商鋪銷(xiāo)售策略—聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)去化策略
（1）開(kāi)業(yè)節點(diǎn)正確認知
（2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略執行
（3）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析
3、商鋪銷(xiāo)售策略—帶租約銷(xiāo)售去化策略
（1）帶租約銷(xiāo)售前置條件
（2）帶租約銷(xiāo)售數據分析
第四部分：商業(yè)地產(chǎn)—商鋪產(chǎn)品銷(xiāo)售技法實(shí)操
1、商鋪產(chǎn)品銷(xiāo)售本質(zhì)解析
（1）商鋪產(chǎn)品銷(xiāo)售本質(zhì)— “投資計劃書(shū)”
（2）商鋪產(chǎn)品銷(xiāo)售核心—“可運營(yíng)的銷(xiāo)售”
（3）商鋪產(chǎn)品銷(xiāo)售維度—符合市場(chǎng)投資規律產(chǎn)品、高站位營(yíng)銷(xiāo)傳播標簽、優(yōu)質(zhì)
資源保駕護航
2、客戶(hù)投資回報率技法解析
（1）自營(yíng)端技法解析—自營(yíng)型商鋪投資解析、自營(yíng)型商鋪經(jīng)營(yíng)解析
（2）出租端技法解析—返租型商鋪收益解析、自租型商鋪收益解析
3、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的技能支撐
（1）銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)能力支撐—建立信任度
（2）商務(wù)專(zhuān)業(yè)能力支撐—建立選擇性
（3）轉化承接能力支撐—老帶新拓客
（4）售后拓展能力支撐—品牌拓客+個(gè)人拓客
4、商鋪產(chǎn)品銷(xiāo)售秘籍解析
（1）社區底商商鋪—“舍遠求近”去化秘籍
（2）主題商街商鋪—“高舉高打”去化秘籍
（3）專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商鋪—“以小博大”去化秘籍
（4）購物中心商鋪—“統分結合”去化秘籍
第五部分：商業(yè)地產(chǎn)—公寓產(chǎn)品銷(xiāo)售技法解析
1、公寓產(chǎn)品屬性解析
（1）產(chǎn)品類(lèi)型—平層公寓、LOFT公寓
（2）功能類(lèi)型—酒店式公寓、商鋪化公寓、居住式公寓、公寓式辦公
2、公寓產(chǎn)品銷(xiāo)售技法解析
（1）直接銷(xiāo)售模式
（2）帶租約銷(xiāo)售模式
（3）售后返租+回購模式
3、公寓產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技法解析
（1）公寓購買(mǎi)理由解析—總價(jià)低、投入少、穩定收益等理由
（2）公寓購買(mǎi)用途解析—投資、理財、養老等用途
（3）公寓購買(mǎi)客群解析—白領(lǐng)、改善客戶(hù)、公務(wù)員等客群
4、公寓產(chǎn)品操盤(pán)技法解析
（1）公寓產(chǎn)品定位—分析客戶(hù)群體、建立銷(xiāo)售模型、控制推廣節奏
（2）公寓功能定位—投資客重收益、自用客看功能
（3）公寓業(yè)態(tài)定位—分樓層、定業(yè)態(tài)、注引導、控鋪排
（4）公寓客戶(hù)挖掘—圈層滲透、沙龍聚焦、企業(yè)團購等精準拓客
第六部分：商業(yè)地產(chǎn)—寫(xiě)字間產(chǎn)品銷(xiāo)售技法解析
1、寫(xiě)字間客戶(hù)分析技法解析
（1）自用型客戶(hù)分析
（2）投資型客戶(hù)分析—純投資型、兼顧型
2、寫(xiě)字間大客戶(hù)銷(xiāo)售技法解析
（1）大客戶(hù)信息采集技法—面積、人數、功能等信息
（2）大客戶(hù)跟蹤與管理—來(lái)電、拜訪(fǎng)、洽談等信息管理
（3）大客戶(hù)決策人公關(guān)管理—關(guān)鍵人物及各層級公關(guān)管理
（4）大客戶(hù)跟蹤與管理—來(lái)電、拜訪(fǎng)、洽談等信息管理
（5）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團隊組織與協(xié)調—成立營(yíng)銷(xiāo)小組對接機制
3、寫(xiě)字間商業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)技法解析
（1）規劃業(yè)態(tài)、招商先行
（2）區分客群、搭好框架
（3）聯(lián)合政府、產(chǎn)業(yè)奠基
（4）主力入網(wǎng)、放水養魚(yú)
第七部分；商業(yè)地產(chǎn)—停車(chē)位產(chǎn)品銷(xiāo)售核心技法解析
1、三段法則技法解析—“趕、引、售”三段法則
2、營(yíng)銷(xiāo)設計技法解析—“購買(mǎi)心理”驅動(dòng)法則
3、資產(chǎn)增值技法解析—“資產(chǎn)盤(pán)活”策略
4、快銷(xiāo)模式技法解析—“反面案例”解析
第八部分：商業(yè)地產(chǎn)—商鋪最新去化模式與案例分析
1、商鋪強勢營(yíng)銷(xiāo)技法解析—案例分析
2、萬(wàn)達金街去化技法解析—案例分析
3、恒大商鋪去化技法解析—案例分析
【現場(chǎng)解答】
1、商鋪從建筑成本角度制定價(jià)格，高出市場(chǎng)認可價(jià)格，如何進(jìn)行銷(xiāo)售？
2、商鋪去化到底招商先行？還是銷(xiāo)售先行？
3、尾盤(pán)商鋪銷(xiāo)售，是否考慮降低價(jià)格出售，推翻之前價(jià)格體系？
……

 商業(yè)地產(chǎn)高級顧問(wèn)
商業(yè)地產(chǎn)招商運營(yíng)實(shí)戰專(zhuān)家
現任某知名商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)高管
曾任新星集團商業(yè)地產(chǎn)部經(jīng)理
曾任大連新天地項目招商總監
曾任萬(wàn)達廣場(chǎng)沈陽(yáng)區域招商運營(yíng)副總經(jīng)理

東北大學(xué)文法學(xué)院行政管理系，碩士研究生，12年商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理從業(yè)經(jīng)驗，操盤(pán)項目包括城市綜合體、購物中心、傳統百貨、社區商業(yè)、白金五星級酒店，目前任職知名商企高管，對商業(yè)項目前期定位、業(yè)種業(yè)態(tài)劃分、招商、營(yíng)運、營(yíng)銷(xiāo)有獨特的見(jiàn)解和豐富的操盤(pán)經(jīng)驗，尤其，對籌備期項目經(jīng)歷的困局及破局，運營(yíng)期的經(jīng)營(yíng)分析及調整方法，有豐富實(shí)戰經(jīng)驗及正確處理方法，對整個(gè)商業(yè)項目的前期籌備、中期破局，后期調整，形成一條客觀(guān)正確的管理思路，可以從容面對各個(gè)商業(yè)項目經(jīng)營(yíng)及管理。是一位實(shí)戰派商業(yè)地產(chǎn)運營(yíng)管理專(zhuān)家。
服務(wù)的幾個(gè)主要項目：新星中心城市綜合體項目，大連新天地購物中心項目、阜新萬(wàn)達廣場(chǎng)項目、本溪萬(wàn)達廣場(chǎng)項目、鞍山萬(wàn)達廣場(chǎng)項目、丹東副食品批發(fā)城項目等。
主講課程:
《商鋪銷(xiāo)售去化—商業(yè)經(jīng)營(yíng)角度詮釋商鋪銷(xiāo)售去化執行》
《商業(yè)地產(chǎn)招商運營(yíng)管理》《購物中心招商運營(yíng)管理》