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              海外大客戶營銷實戰攻略

              課程編號:42161

              課程價格:¥30000/天

              課程時長:2 天

              課程人氣:367

              行業類別:不限行業     

              專業類別:營銷管理 

              授課講師:張慧海

              • 課程說明
              • 講師介紹
              • 選擇同類課
              【培訓對象】
              進出口經理,海外營銷經理,外派人員,海外營銷總監,企業家、總裁等

              【培訓收益】
              越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶(經銷商),標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現階段中國企業拓展海外市場的主要問題表現在: 如何洞察海外市場商機,挖掘和鎖定海外大客戶市場? 如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標大客戶? 如何挖掘海外大客戶需求/痛點? 如何打造企業/個人信賴品牌? 如何化解客戶溝通中的各種疑問?如何提升客戶開發的成功率? 拿下大客戶訂單后,如何協調內部資源,提供客戶滿意的產品和服務? 海外大客戶銷售風險有哪些表現? 如何梳理和管理海外大客戶資源? 為滿足中國企業對海外營銷實戰的迫切需求,國內首個《海外大客戶營銷實戰攻略》課程運應而生。根據海外大客戶營銷業務實際情景分為三篇展開: 第一篇海外大客戶分析/挖掘 第二篇海外大客戶商務談判 第三篇海外大客戶戰略運營 授課老師具有3年海外市場派駐經歷,具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗,根據現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業務關鍵路徑編制而成。

               第一篇 海外大客戶分析/挖掘
              導言 海外突圍 —“銷售前移”
              “坐商”—“行商”
              從2P營銷到5P營銷
              銷售前移的變革要點

              一.海外大客戶識別與挖掘
              1.海外戰略大客戶識別
              自我認知-大客戶誤區
              海外主場選擇和分析
              價值客戶甄別與分析
              價值客戶評估4個要點
              2.高價值客戶在線四維搜索
              搜索引擎初排查
              海關數據找線索
              社交媒體溝通
              海外專家助力
              案例:印度市場工業品拓展案例
              3.海外大客戶展會立體營銷
              海外大客戶四階段開發
              6個月前潛在客戶排查
              3個月前拜訪內容安排
              展會4個月后立體跟進
              練習:海外展會整合營銷

              二.海外市場渠道/大客戶遴選
              1.海外渠道結構/要素分析
              海外市場渠道/角色分析
              海外客戶洞察:橫向/縱向
              影響分銷績效的7個要素
              海外市場規則/趨勢分析
              練習:海外市場績效要素分析
              2.海外大客戶選擇和甄別
              不同階段海外客戶的甄別
              選擇海外經銷商的9個要素
              如何繪制“客戶數字素描”
              “客戶數字素描”質量分析
              練習:“客戶數字素描”質量分析

              三.如何贏得海外大客戶的信任?
              1.公司價值提煉及溝通
              海外“企業素描”3要素
              海外“企業素描”4方面
              海外“企業素描”5技法
              麥肯錫電梯法企業介紹
              練習:向海外客戶做企業推介
              2.產品策略及價值營銷
              熟悉海外產品水池
              產品線3維度認知
              海外產品營銷策略
              “四步走”產品推薦
              3.打造海外個人價值品牌
              個人品牌打造:視野/能力
              如何取得客戶的信任?
              海外業務員的三重角色
              如何成為“海外客戶大使”
              4.海外客戶提案SACCG法則

              第二篇 海外大客戶商務談判
              四.海外大客戶營銷策略組合
              1.產品整合/升級,構建利器
              聚焦細分市場
              產品定制化
              差異化競爭策略
              產品升級解決方案
              討論:如何避免海外大客戶價格戰?
              案例:T品牌拉美市場產品線整合
              2.海外服務營銷增值
              設計服務增值
              金融服務增值
              海外供應鏈優化
              技術服務支持
              海外銷售前移
              討論:海外倉設立意義及營運變革
              3.戰略合作,海外模式升級
              業務模式升級
              品牌營銷升級
              合作生產升級
              海外合資/投資并購
              討論:海外客戶戰略合作路徑

              五.海外大客戶“3步走”需求挖掘
              1.“3步走”客戶提案策略
              海外客戶提案“3步走”
              學習華為:到一線找答案
              繪制“客戶業務運營圖”
              “現狀-問題-痛點-機會”
              關鍵人物及客戶運營調研
              2.海外客戶需求洞察及挖掘
              解讀客戶:顯性/隱性
              客戶組織結構及利益取向
              如何挖掘深層的價值服務?
              海外客戶提案驗證及修訂
              練習:海外大客戶3步走提案策略

              六.海外大客戶“5要素”溝通談判
              1.大客戶提案“5要素”溝通法
              “5要素”組合提案內容
              客戶需求痛點三種表達方式
              營銷經理容易犯的幾個錯誤
              海外經理需要突破的三道防線
              練習:海外大客戶5要素商務提案
              2.海外大客戶溝通談判技巧
              海外客戶溝通談判的挑戰?
              客戶引進新業務的9個理由
              海外客戶5種類型及溝通策略
              客戶談判常見問題化解6招
              練習:海外大客戶常見問題化解

              第三篇 海外大客戶戰略項目運營
              七.海外大客戶戰略項目運營
              1.海外“5力營銷”戰略運營
              海外五力營銷戰略結構
              聚焦主場,“兩手抓”
              模式升級,戰略運營
              一體化組織,溝通/激勵
              案例:T品牌美國市場60倍增長
              2.海外戰略客戶營銷組織
              內部營銷變革:三架馬車
              外部營銷變革:合金團隊
              項目實施推進:溝通/激勵
              練習:海外戰略客戶策略研討

              八.海外大客戶服務營銷
              1.海外新產品上市啟動
              海外市場啟動流程
              產品上市“8要素”
              “扶上馬,送一程”
              練習:海外渠道客戶支持計劃
              2.新產品營銷:建立銷售標桿
              海外終端賣場“激活”
              “賣場激活”3個衡量指標
              海外銷售標桿的4項內容
              海外點線面銷售計劃管理
              練習:海外銷售標桿構建規劃
              3.海外銷售計劃及營銷服務
              海外點線面銷售計劃管理
              從客戶進銷存反推銷售計劃
              如何幫助客戶消化庫存?
              練習:海外進銷存計劃分析

              九.海外大客戶風險管理
              1.海外業務常見風險
              客戶選擇風險
              物流供應鏈風險
              商務合同管理風險
              2.海外大客戶 “三高”風險
              高銷售比例的隱患
              高AR是如何來的?
              高庫存問題何時爆發?
              3.海外客戶“資產”梳理
              海外客戶價值判斷3要素
              海外客戶“資產”梳理矩陣
              海外客戶梳理后策略及行動
              練習:海外大客戶資產梳理

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