結果導向的年度營銷計劃制訂與執行管控

【培訓對象】
營銷總監/副總/總經理、銷售總監/副總/總經理、市場總監/副總/總經理 營銷經理、銷售經理、市場經理、區域經理、分公司/辦事處經理 儲備銷售管理人員、核心銷售員工

【培訓收益】
了解營銷計劃對于企業戰略實現的重要意義，正確認識營銷計劃對于企業及銷售團隊可能帶來的影響。 掌握營銷計劃制訂的方法及應用工具，以及制訂營銷計劃的原則，制訂符合企業及市場實際的營銷計劃。 提升營銷計劃及目標管理的技巧，掌握銷售目標過程管理的重點及難點，促使銷售目標順利達成。 學會通過運用績效考核手段，來指引銷售目標達成方向，合理引導銷售結構，促進銷售目標的全方位達成。 學會運用一些工具和方法，合理掌控市場費用預算，提高市場投入和產出比。

第一部分 年度營銷計劃的制訂原則
一、營銷計劃與公司計劃體系的關系？
二、什么是年度營銷計劃
1、營銷計劃結構
2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關系
3、年度營銷計劃的流程
三、案例：金星啤酒集團年度營銷計劃結構解析

第二部分 如何制訂年度營銷計劃
一、營銷計劃制訂的步驟
1、確定經營目標
2、進行外部營銷調研
3、進行內部營銷調研
4、實施SWOT分析
5、做市場假設
6、確定營銷目標/估計預期結果
7、研究營銷策略/行動計劃
8、確定計劃，包括廣告/促銷計劃
9、安排預算
10、作書面計劃
11、傳達計劃
12、運用控制系統
13、復查和更新
二、營銷計劃的制訂
1、形勢分析
 內部營銷調研
 外部營銷調研
 SWOT分析
2、營銷目標確定
3、營銷策略制訂
 品牌策略設計
 產品策略設計
 價格策略設計
 通路策略設計
 促銷策略設計
 傳播策略設計
4、 市場行動計劃制訂
 市場計劃的內容及原則
 市場的費用管理
 典型問題說明
5、 銷售行動計劃制訂
 銷售指標的分解
 銷售激勵方式選擇
 銷售費用的管理
三、案例：國華食品營銷計劃制定流程及策略

第三部分 年度營銷計劃的執行
一、營銷計劃執行的理解
二、營銷活動的控制
1、年度計劃控制
 工具一：銷售分析
 工具二：市場份額分析
 工具三：營銷費用——銷售額分析
 工具四：財務分析 （圖示）
 工具五：以市場為基礎的評分卡分析
2、盈利能力控制（圖示）
3、效率控制
4、戰略控制
三、營銷活動的評估
1、營銷環境評估
 宏觀經濟
 文化背景
 市場
 客戶
 行業
 競爭者
 分銷渠道和經銷商
 供應商
 市場后勤
 消費者
2、營銷戰略評估
 公司業務使命
 公司目標和營銷目標
 營銷戰略
3、營銷管理的評估
 營銷組織的設立
 部門間的關系和溝通
 營銷信息系統
 營銷管理系統
4、營銷活動的財務評估
 盈利率分析
 成本效益分析
5、營銷策略的評估
 產品或服務
 價格
 分銷渠道
 廣告、銷售促進和公共關系
 銷售人員
四、銷售過程控制與管理
1、銷售過程的時間控制
2、銷售過程的費用控制
 銷售管理費用
 市場推廣費用
3、銷售人員管理
 銷售隊伍的建設
 銷售人員的管理
 銷售人員的培訓
 銷售人員的激勵
 銷售人員的報酬
 銷售業績的評價
五、案例：青島啤酒營銷計劃制訂過程解析

第四部分 銷售目標的跟蹤與管控
一、銷售目標執行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
二、跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評價
3、及時反饋
三、銷售目標的修正
1、.銷售目標為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷售目標？
3、如何修正銷售目標？
四、案例：商都集團銷售目標管理及跟蹤管控分析
 

著名營銷實戰培訓專家
著名經銷商戰略發展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰營銷小說《挑戰》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職、曾擔任中國啤酒行業四強金星啤酒集團全國營銷總監。

 

優勢專長
企業營銷戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區域市場開發及樣板市場打造；專業銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 結果導向的年度營銷計劃的制定與執行管控

   

  第一部分 年度營銷計劃的制訂原則 一、營銷計劃與公司計劃體系的關系？ 二、什么是年度營銷計劃 1、營銷計劃結構 2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關系 3、年度營銷計劃的流程 三、案例：金星啤酒集團年度營銷計劃結構解析 第二部分 如何制訂年度營銷計劃 一、營銷計劃制訂的步驟 1、確定經營目標 2、進行外部營..

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