金融科技下銀行獲客新思路與營銷新策略

第一部分：擴戶增效—金融科技下銀行批量獲客模式
一、批量營銷拓客思路
有一個相對穩定的運營主體，可觸達到的企業眾多
對于企業有一定的約束力并可對企業提供專業建議
對銀行持相對開放的態度，樂于接受專業金融服務
二、批量獲客渠道拓客
1、平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
產業園區、孵化園、加速器
商會協會
核心企業1+N
案例：金融科技支持下核心企業批量獲客模式
2、名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
計劃名單
資本市場類名單
案例：稅銀平臺批量獲客模式
主動發起電話營銷，時間為王
3、轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機制，每戶必說
交叉聯動--全行交叉營銷方案，共同推動
核心客戶供應鏈--積極對接核心企業，參與其中
第二部分：對公營銷拓展路徑與實戰
一、一個好的KYC營銷思路是什么樣子的？
二、沖關要領：把客戶當自己
三、思考以下群體的特征？
政府官員（含平臺老總）群體的關注點和需求點
國企財務總監群體的關注點和需求點
民營企業家客戶群體的關注點和需求點
案例：營銷要點（以國有企業為例）
--大型央企有“降兩金”需求
案例：某集團客戶待盤活存量資產與優化的資產負債結構
四、重大建設項目去哪找？
從每年省發改委正式下發通知中獲取信息
重大建設項目管理辦法獲取途徑
五、對公營銷拓展路徑與案例分析
拓展路徑一：公司聯動--用好用活
1、優質客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求
案例：某新能源原材料加工生產銷售企業痛點分析與營銷
2、強化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人
票據池業務創新
拓展路徑二：公司業務介入后，后續營銷及配套服務要及時跟進，提
高客戶粘性
公私聯動
突出相對優勢
特色化增值服務
案例：轟趴定制高端餐飲品牌營銷切入點
案例：美容美發連鎖機構金融服務營銷前置
拓展路徑三：利用表外業務狠抓保證金存款
案例分享：以核心企業為主批量獲客模式
六、優秀營銷者善于做好的3件事
1、善于捕捉客戶情報
客戶的基本情況分析
客戶對我行的重要程度分析
對方核心人員的個人情況分析
客戶關注的利益點分析
案例討論：信息收集渠道不同，結果就不一樣
2、善于維護客戶關系
客戶關系-持續競爭力
爭做主辦銀行的意義
關系營銷--共同愛好要培養
關系營銷--健康運動要關心
關系營銷--財富管理要增值
關系營銷--家庭成員要關懷
3、善于解決客戶痛點
業務效率不高（對公業務繁瑣、審批慢、個人業務的支取效率）
資產收益（企業理財、結構性存款和個人理財）
資產結構優化（企業的負債出表、資產負債率降低）
成本節約（利率降低、融資成本降低、減免手續費）
……
如何全面而不遺漏的發現客戶需求，并獲取痛點？
客戶需求萬能量表
1 財務需求
2 發展需求
3 供應鏈管理需求
4 銷售需求
5 投資需求
6 技術需求
7 管理需求
8 風控需求
9 福利需求
10 員工需求
案例：綠色金融，留住綠水青山--某環?？萍加邢薰揪C合服務方案
 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》

• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業銀行公司業務經營環境解析1、客戶需求發生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業銀行公司業務的影響3、互聯網金融六種模式4、利率市場化加劇同業競爭5、公司業務經營新理念：商行+投行二、商業銀行對公業務高新型產品1、投行類產品2、保理類產品3、資產托管類產品4、現金管理..

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• 金融科技背景下商業銀行個人消費營銷、產品設計和風控方面的應用解決方案

   

  一、商業銀行與互金公司消費信貸商業模式比較分析與經驗借鑒1、銀行：線下——互金平臺：線上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數據驅動模式、場景驅動模式3、銀行：銀行高貢獻客戶——互金平臺：學生、農民、工人、白領、中低收入客群、買房人，租房人、買車人、租車人..

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• 金融科技與商業銀行個人消費信貸結合 在產品設計、營銷方面的應用解決方案

   

  一、金融科技的現狀與發展趨勢（一）宏觀背景（二）移動互聯技術的發展使互聯網金融成為可能（三）互聯網金融對傳統銀行資產業務的顛覆和沖擊（四）互聯網金融成為大勢所趨（五）傳統商業銀行的應對策略二、互聯網金融的創新模式介紹（一）總體介紹（二）網絡銀行（三）第三方支付（四）網絡資產交易平臺 （五）財富管理（六）個人..

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• 金融科技—商業銀行科技轉型與金融生態重建

   

  第一講：為什么我們對“金融科技”如此興奮？一、金融科技的內涵1. 現階段“金融科技”的定義2. 關鍵的金融科技產品和服務3. 金融科技的規模有多大？4. 金融科技給我們帶來了什么？二、當前金融科技的發展趨勢1. 依靠數據和科技變革傳統金融業2. 借助技術優化產品、服務、形態 ..

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• 2020金融科技背景下的銀行客戶精準營銷

   

  第一講：為什么我們對金融科技如此興奮，又充滿恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業科技發展現狀二、金融科技影響傳統銀行三個主要方向1. 支付（電子支付與傳統支付）2. 負債（線上理財與傳統理財）3. 資產（新型普惠與傳統信貸）三、“恐慌&rdq..

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• 2020新時期下銀行對公營銷新策略與新思路

   

  第一講：新金融時期對銀行對公業務的深遠影響1. 銀行業對公金融L型未來走向2. 三大高危領域影響未來中國銀行業對公市場3. 銀行業傳統簡單對公模型面臨多元化、數字化轉型4. 對公業務頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法第二講：對公業務廣闊的市場環境一、對公業務大數據開啟新篇章1. 對公業務大數據來源2. 大數據在銀行對公..

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