“信貸致勝” —XX銀行行消費信貸營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)戰沙盤(pán)

【培訓對象】
信貸客戶(hù)經(jīng)理及相關(guān)管理人員

【培訓收益】
通過(guò)實(shí)踐案例與現場(chǎng)案例教學(xué)方式，指導客戶(hù)經(jīng)理獲客方法與客戶(hù)轉介方法的運用； 通過(guò)解剖各團隊實(shí)際案例和客戶(hù)分類(lèi)，指導客戶(hù)經(jīng)理獲客、客戶(hù)轉介及雙挽方法的運用； 通過(guò)交叉檢驗法，快速識別客戶(hù)風(fēng)險

第一天：消費信貸獲客推演
第一部分 消費信貸思維導論
一、消費信貸的定義解析
三、消費信貸規模提升的路徑
四、從還款意愿和還款來(lái)源看資產(chǎn)質(zhì)量控制
第二部分 營(yíng)銷(xiāo)的反思
一、我們了解客戶(hù)嗎
1.客戶(hù)需求滿(mǎn)意點(diǎn)有哪些？如何排序？
2.客戶(hù)憑什么感興趣我們的產(chǎn)品
3.客戶(hù)對我們的哪些產(chǎn)品感興趣
4.客戶(hù)什么適合需要我們的產(chǎn)品
5.客戶(hù)聚集在哪里
6.什么渠道最有效
二、我們了解自己?jiǎn)?br /> 1.我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢
2.我們是推銷(xiāo)員還是客戶(hù)顧問(wèn)
3.我們如何改變才讓客戶(hù)更喜歡我們
4.我們營(yíng)銷(xiāo)的目的是什么
三、營(yíng)銷(xiāo)效果不理想的分析與反思
1、 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與典型疑難解析
2、 為什么使用傳統的銷(xiāo)售技巧在外拓時(shí)越來(lái)越糾結
3、 客戶(hù)到底在拒絕什么
4.新時(shí)代客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)核心理念——“攻心為上”
5.金融顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)角色塑造
第三部分 消費信貸的標準化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
一、我們了解客戶(hù)嗎
1.客戶(hù)需求有哪些
2.客戶(hù)憑什么感興趣我們的產(chǎn)品
3.客戶(hù)對我們的哪些產(chǎn)品感興趣
4.客戶(hù)什么適合需要我們的產(chǎn)品
5.客戶(hù)聚集在哪里
6.什么渠道最有效
二、我們了解自己?jiǎn)?br /> 1.我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢
2.我們是推銷(xiāo)員還是客戶(hù)顧問(wèn)
3.我們如何改變才讓客戶(hù)更喜歡我們
4.我們營(yíng)銷(xiāo)的目的是什
三、小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四要素
1.客戶(hù)
2.客戶(hù)經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場(chǎng)景
四、客戶(hù)在哪里
1.存量客戶(hù)激活
2.激活的方式與技巧訓練
五、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧
1.WORK HARD（沒(méi)有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
場(chǎng)景訓練：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)客戶(hù)利益點(diǎn)提煉
3.WORK OUT
六、客戶(hù)轉介
1.不要僅重視成交量
2.客戶(hù)轉介時(shí)點(diǎn)選擇（優(yōu)勢談判技巧）
第四部分 LPR利率轉換溝通問(wèn)題
一、什么是LPR
二、給客戶(hù)帶來(lái)什么——如何闡釋爆點(diǎn)
三、客戶(hù)異議的處理
第二天：消費信貸獲客場(chǎng)景訓練
第一部分 外拓營(yíng)銷(xiāo)反思與訓練
一、外拓效果不理想的分析與反思
1.客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與典型疑難解析
【視頻分析】：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？”
2.為什么使用傳統的銷(xiāo)售技巧在外拓時(shí)越來(lái)越糾結
【討論】：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”
3.客戶(hù)到底在拒絕什么
【案例分析】：“客戶(hù)經(jīng)理抱怨自己不是銷(xiāo)售人員”
【討論】：“我不需要！”客戶(hù)到底在拒絕什么？又為何而拒絕？
4.新時(shí)代客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)外拓核心理念——“攻心為上”
二、金融顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)角色塑造
1. 金融業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析
2. 金融顧問(wèn)角色的特征
3. 如何傳遞金融顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機
二、客戶(hù)拓展實(shí)戰
1.客戶(hù)拓展與信息收集
2.客戶(hù)信息分析
三、建立好感與把握需求
1.目的:有一個(gè)切入銷(xiāo)售的機會(huì )，引發(fā)興趣
2.技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
3.典型場(chǎng)景的介紹與分析
【反思】：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的？
4.需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機的關(guān)系
5.如何迅速建立客戶(hù)信任
【案例分析】：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？
6.開(kāi)放式贊美要點(diǎn)分析
7.顧問(wèn)式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶(hù)需要”為“客戶(hù)自己認為他需要”
【案例分析】：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱
四、產(chǎn)品推薦
【反思】：我之前是怎么呈現產(chǎn)品的？
1.金融產(chǎn)品呈現三步曲與最佳效果
2.產(chǎn)品呈現關(guān)鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面傳遞
3.一句話(huà)產(chǎn)品呈現技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽(tīng)懂我行的產(chǎn)品與政策
【練習】：“循環(huán)貸”一句話(huà)呈現話(huà)術(shù)設計
第二部分 線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)與線(xiàn)上配合
一、線(xiàn)下場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)方法論
1.什么是一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)
2.如何制作一個(gè)經(jīng)營(yíng)方案
3.執行好一個(gè)專(zhuān)案的要點(diǎn)
4.做好專(zhuān)案的后期評估
二、線(xiàn)上活動(dòng)配合
1.如何通知邀請客戶(hù)
2.用好公眾號、群和直播
3.后期線(xiàn)上工作
三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的其它關(guān)注事項
1.商戶(hù)溝通和執行
2.羊毛黨
3.多部門(mén)協(xié)同
4.操作風(fēng)險的把控
第三部分 交叉銷(xiāo)售在獲客與客戶(hù)維護中的運用
一、交叉銷(xiāo)售認知
1.總有一款產(chǎn)品適合客戶(hù)
2.優(yōu)勢產(chǎn)品打開(kāi)需求
3.使用產(chǎn)品越多越離不開(kāi)你
4.客戶(hù)習慣需要培養
二、交叉銷(xiāo)售情景
1.品牌推廣
2.場(chǎng)景推廣
3.客戶(hù)拜訪(fǎng)
4.貸后情景
三、交叉銷(xiāo)售場(chǎng)景練習
第五部分 開(kāi)門(mén)紅信貸營(yíng)銷(xiāo)策略與方法
一、精心準備
1.營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造
2.考核導向
3.客戶(hù)儲備
4.標準化業(yè)務(wù)審批通道
5.饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略
6.爆品宣傳
二、關(guān)鍵人營(yíng)銷(xiāo)
1.存量客戶(hù)促轉介
2.新增客戶(hù)須轉介
3.平臺核心需動(dòng)員
4.公小聯(lián)動(dòng)起成效
三、重點(diǎn)行業(yè)（區域）營(yíng)銷(xiāo)
1.市場(chǎng)內業(yè)戶(hù)
2.流通行業(yè)
3.春季備貨客戶(hù)
 

儀青濤老師
專(zhuān)家介紹：大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰略專(zhuān)家，信貸產(chǎn)品設計、營(yíng)銷(xiāo)策略、風(fēng)險體系構建、系統建設、團隊管理專(zhuān)家；
16年銀行工作經(jīng)驗，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導經(jīng)驗；
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家；
曾任某國有銀行省級分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會(huì )城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，某全國股份制銀行省級分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；
現任某國有企業(yè)下屬商業(yè)保理公司副總經(jīng)理；
主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導引入小微信貸技術(shù)；
總行首批認證培訓師；
金融學(xué)專(zhuān)業(yè)碩士研究生；
持有AFP認證資格。
2010年起擔任某省會(huì )城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負責總行小微企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機構的戰略規劃、運營(yíng)模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專(zhuān)營(yíng)機構，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長(cháng)期研究和實(shí)踐中，對小微業(yè)務(wù)（根據國際標準，小微金融指為小型企業(yè)、微型企業(yè)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者及中低收入階層提供持續性的金融服務(wù)的過(guò)程，也即監管口徑的普惠金融范疇，含對公小微企業(yè)、個(gè)人客戶(hù)、三農客戶(hù)）的發(fā)展戰略、管理模式、營(yíng)銷(xiāo)策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設計、系統建設、風(fēng)險管理、團隊建設等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對三十余家銀行的小微業(yè)務(wù)進(jìn)行了跟蹤研究。在此基礎上，形成了培訓體系。
經(jīng)過(guò)多年的小微業(yè)務(wù)研究和實(shí)踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗，對小微業(yè)務(wù)運營(yíng)模式的頂層設計有獨到見(jiàn)解，對其運營(yíng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng )新案例，可協(xié)助銀行開(kāi)展針對當地市場(chǎng)的調研和產(chǎn)品創(chuàng )新。對小微信貸管理體系的構建及適時(shí)改革具有較為成熟的思路和做法，同時(shí)針對小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險防控和處置，有較為有效的實(shí)踐經(jīng)驗。針對小微業(yè)務(wù)的團隊建設，可提供非常有效的團隊建設經(jīng)驗和考核設計方案，
擅長(cháng)講授小微金融發(fā)展戰略、運營(yíng)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略及產(chǎn)品設計、風(fēng)險體系構建、小微貸款技術(shù)實(shí)踐與運用、團隊建設等課程?？商峁┬∥⑿刨J專(zhuān)營(yíng)機構設計及運營(yíng)項目咨詢(xún)，包括銀行高層訪(fǎng)談、專(zhuān)營(yíng)模式構建咨詢(xún)、運營(yíng)指導、營(yíng)銷(xiāo)策略及產(chǎn)品設計指導、風(fēng)險體系構建、小微專(zhuān)營(yíng)機構改革時(shí)點(diǎn)分析、團隊建設及考核設計等。訓后互動(dòng)、輔導，解答學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題，協(xié)助學(xué)員成長(cháng)。
核心課程：
小微金融發(fā)展戰略：
《商業(yè)銀行小微金融發(fā)展戰略與運營(yíng)策略》
《新形勢下中小銀行的經(jīng)營(yíng)策略與應對措施》
《大數據背景下小微金融商業(yè)可持續發(fā)展》
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：
《商業(yè)銀行小微金融營(yíng)銷(xiāo)策略與戰術(shù)》
《小微金融渠道搭建與創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略》
《公司、小企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與存量客戶(hù)深度挖潛》
《小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧及客戶(hù)需求深度挖掘》
《小微業(yè)務(wù)批量開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品設計》
風(fēng)險管理：
《商業(yè)銀行小微金融風(fēng)險體系構建與適時(shí)改革》
《商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險識別與防控》
《小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險管控與流程審計》
《信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險防范與不良貸款處置方法》
《不良貸款清收方法與技巧》
《商業(yè)銀行貸后管理與風(fēng)險防范實(shí)操解讀》
《小額貸款全流程風(fēng)險控制》
小微信貸技術(shù)：
《商業(yè)銀行主流小微信貸技術(shù)發(fā)展趨勢》
《小微貸款分析技術(shù)實(shí)踐與流程創(chuàng )新》
《小微貸款交叉檢驗技術(shù)的實(shí)踐與運用》
小微團隊管理：
《小微團隊建設與管理提升》
《小微團隊過(guò)程管控與效能提升》
課程特色：
授課內容根據受訓機構需要，深入分析受訓機構的運營(yíng)中遇到的問(wèn)題，結合實(shí)際需求開(kāi)發(fā)培訓課件。對受訓機構學(xué)員的實(shí)際工作有很強的指導意義，真正能做到學(xué)以致用。每門(mén)課程能對學(xué)員現狀進(jìn)行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過(guò)程中結合多種培訓方法，使學(xué)員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內容。
授課記錄：
銀行內訓：
國有及股份制銀行：中行總行、中行內蒙古分行、農行天津分行、農行新疆分行、中行山東省分行、中行南通分行、農行廣州分行、交行總行、江蘇交行（2期）、交行廣東分行、交行重慶分行、廣發(fā)佛山分行、浦發(fā)太原分行、農行無(wú)錫分行（線(xiàn)上）、農行天津某支行、華夏廣州分行、廣發(fā)杭州分行、華夏珠海分行、招行南通分行、廣發(fā)寧波分行、工行安陽(yáng)分行。
郵儲及城商行：山東省郵儲、陜西省郵儲、黑龍江省郵儲、安徽省郵儲、廣西壯族自治區郵儲、廣東省郵儲（小企業(yè)條線(xiàn)、三農條線(xiàn)）、云南省郵儲、河南省郵儲、北京郵儲、深圳郵儲、福建郵儲、廈門(mén)郵儲、廣州郵儲、浙江郵儲、湖北郵儲、甘肅郵儲、四川郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲、天津郵儲、珠海郵儲、岳陽(yáng)郵儲、邯鄲郵儲、長(cháng)沙郵儲、蘭州郵儲、湘西郵儲、石嘴山郵儲、咸陽(yáng)郵儲、樅陽(yáng)郵儲、通化郵儲、唐山郵儲、東莞郵儲、定西郵儲、清遠郵儲（線(xiàn)上）、大興安嶺郵儲；徽商銀行（總行及安慶分行）、威海商業(yè)銀行、杭州銀行深圳分行、河北銀行、長(cháng)沙銀行、重慶銀行、邢臺銀行、華潤銀行、錦州銀行、泰安銀行、柳州銀行、漢口銀行、天府銀行、貴州銀行、貴陽(yáng)銀行、長(cháng)安銀行、西安銀行、盛京銀行、江蘇銀行淮安分行、南京銀行淮安分行、滄州銀行唐山分行、民泰銀行、江蘇銀行無(wú)錫分行等、貴州銀行黔南分行、杭州銀行寧波分行、臨商銀行、杭州銀行北京分行、漢口銀行江岸支行。
農商行及農信社：遼寧省聯(lián)社、內蒙古自治區聯(lián)社（3期）、甘肅省聯(lián)社（4期）、吉林省聯(lián)社、安徽省聯(lián)社（4期）、江蘇省聯(lián)社、禹城農商行、高密農商行、孟州農商行、張家口農商行、萬(wàn)全農商行、全州農商行、隆林農商行、岑鞏農商行、茅臺農商行、遵義農商行、武漢農商行、南澗農商行、南昌農商行、鄉寧農商行、佛山交行、瑞豐銀行、寧鄉農商行、青島農商行、定遠農商行、新鄭農商行、黃河農商行、隨州農商行、江南農商行、佛岡農信社、景寧農商行、宋都農商行、揚子農商行、南海農商行（中后臺、團隊長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理三期）、清新農商行、新疆國民昌吉村鎮銀行、鄞州農商行、安康審計中心、新疆阿克蘇地區兩家農信社、貴陽(yáng)農商行、灣里農商行、科爾沁右翼前旗聯(lián)社、臨汾農信辦事處、豐順農商行、雷州農商行、大英農商行、長(cháng)沙農商行某區支行、蒼溪農商行、佛山農商行、揭西農商行、新余農商行等。
高校及其他機構：人民大學(xué)商學(xué)院、中央財經(jīng)大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)、大地保險總公司、烏蘭察布銀行業(yè)協(xié)會(huì )、河南省銀行業(yè)協(xié)會(huì )、山東龍信投資有限公司、河北省銀監局、濮陽(yáng)銀行業(yè)協(xié)會(huì )、博興金融辦等。
銀行項目: 松原中行、清豐農信社、凌云農商行、南宮農商行、禹城農商行、睢寧農商行等。
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• 績(jì)效管理師實(shí)戰沙盤(pán)

   

  第一章 績(jì)效管理師的職責和角色是什么 第二章 績(jì)效沙盤(pán)52個(gè)問(wèn)題的學(xué)習 第三章 績(jì)效考核表/績(jì)效溝通/績(jì)效考核實(shí)操模擬 第四章 績(jì)效管理師綜合能力測試及評定 沙盤(pán)課程中的問(wèn)題 一、績(jì)效沙盤(pán)理念問(wèn)題： 績(jì)效理念篇沙盤(pán)問(wèn)題1：什么是第三代績(jì)效管理？ 績(jì)效理念篇沙盤(pán)問(wèn)題2：績(jì)效管理的三大核心功能是什么？ 績(jì)效理念篇沙盤(pán)問(wèn)題3：績(jì)..

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