疫情后切割市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)利刃——打造營(yíng)銷(xiāo)特種軍

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)總監、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)團隊成員

【培訓收益】
深入剖析疫情對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略和業(yè)務(wù)模式的影響，解讀銷(xiāo)售轉型下?tīng)I銷(xiāo)團隊的任務(wù)與挑戰； 為企業(yè)提高現金流，快速獲得業(yè)績(jì)增長(cháng)提供解決方案； 系統提高營(yíng)銷(xiāo)團隊業(yè)務(wù)能力，掌握線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售工具與銷(xiāo)售技巧； 學(xué)習優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)精英的實(shí)戰技法，提高分析和解決問(wèn)題的能力，使客戶(hù)獲得更好的體驗，促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系。

一、疫情后的營(yíng)銷(xiāo)戰略與銷(xiāo)售轉型
1、剩者為王——勝利屬于繼續活下去的人
1）疫情對營(yíng)銷(xiāo)工作的影響
2）疫情后營(yíng)銷(xiāo)工作的特點(diǎn)
3）疫情后對營(yíng)銷(xiāo)團隊的要求
4）疫情后對一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員的要求
案例分析：營(yíng)銷(xiāo)團隊要做什么
2、解讀疫情后的營(yíng)銷(xiāo)戰略
1）營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃的內容
戰略意圖、市場(chǎng)洞察、創(chuàng )新焦點(diǎn)、業(yè)務(wù)設計
2）市場(chǎng)洞察
宏觀(guān)分析、競爭動(dòng)向、客戶(hù)分析、客戶(hù)需求與購買(mǎi)流程、SWOT分析
3）創(chuàng )新焦點(diǎn)
未來(lái)業(yè)務(wù)組合、創(chuàng )新模式、資源利用、創(chuàng )新的模式與領(lǐng)域、創(chuàng )新的思維方式
案例分析：解讀疫情后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略
3、銷(xiāo)售轉型與目標分解
1）無(wú)接觸業(yè)務(wù)模式的設計
2）新的營(yíng)銷(xiāo)模式需要新的銷(xiāo)售流程
3）銷(xiāo)售轉型需要新的銷(xiāo)售目標
績(jì)效目標、項目目標、能力開(kāi)發(fā)目標
層級分解目標、績(jì)效考核指標、過(guò)程控制目標、時(shí)間分解目標
保底目標、爭取目標、挑戰目標
4）目標拆分、目標定義、完成要素、達成標準
4、銷(xiāo)售轉型中的營(yíng)銷(xiāo)特種軍
1）銷(xiāo)售精英的黃金法則
2）疫情后銷(xiāo)售人員的能力結構
3）為什么學(xué)不會(huì )——華為鐵三角的深度解讀
4）疫情后營(yíng)銷(xiāo)特種軍的新戰術(shù)構成
案例分析：線(xiàn)上與線(xiàn)下的融合
二、疫情后的客戶(hù)選擇與市場(chǎng)切割
1、選擇比努力更重要
1）看起來(lái)很美——讓企業(yè)走向死亡的客戶(hù)
2）疫情后選擇什么樣的客戶(hù)
3）營(yíng)銷(xiāo)定位的方向
品牌定位、營(yíng)銷(xiāo)戰略定位、細分市場(chǎng)定位、目標客戶(hù)定位
產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、傳播方式定位
2、目標與重點(diǎn)客戶(hù)的銷(xiāo)售準備
1）5G時(shí)代的客戶(hù)信息收集
2）獲客渠道與獲客成本
3）引流不意味轉化
4）重點(diǎn)客戶(hù)個(gè)人資料及喜好的七大方面
5）繪制客戶(hù)干系人圖譜
案例分析：你要做哪些準備
3、銷(xiāo)售機會(huì )評估
1）銷(xiāo)售機會(huì )評估四大方面
2）強制事件
3）獨一無(wú)二的商業(yè)價(jià)值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
案例分析：這是個(gè)機會(huì )嗎？
4、切割市場(chǎng)——設計和整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
1）品牌的兩大支柱——知名度、美譽(yù)度
2）品牌推廣活動(dòng)策劃的原則
確定受眾、參與互動(dòng)、準確表達
品牌聯(lián)想、高潮不斷、傳播經(jīng)濟
3）疫情后營(yíng)銷(xiāo)預算的有效投放
4）如何做到有效傳播
5）制定差異化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案
三、疫情后的業(yè)務(wù)推進(jìn)方式與技巧
1、疫情后的客戶(hù)接觸
1）無(wú)接觸的展業(yè)方式
2）業(yè)務(wù)接洽初期的關(guān)鍵
3）有條件的面訪(fǎng)怎么做
4）業(yè)務(wù)接洽的話(huà)術(shù)設計
案例分析：客戶(hù)接洽
2、常見(jiàn)異議與排除方法
1）銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的客戶(hù)異議
2）客戶(hù)通常關(guān)注的方面
3）有效處理客戶(hù)異議的標準步驟
4）如何提供解決方案
5）遠程銷(xiāo)售展示技法
案例分析：遠程銷(xiāo)售展示
3、掌控與引導客戶(hù)的技巧——SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式
1）狀況詢(xún)問(wèn)
2）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3）暗示詢(xún)問(wèn)
4）需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
案例分析：SPIN話(huà)術(shù)提煉
4、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時(shí)機
3）預示成交的八大信號
4）締結成交的十大促成技法
案例分析：如何讓客戶(hù)說(shuō)“是”
四、疫情后的客戶(hù)關(guān)系維護
1、疫情后的客戶(hù)關(guān)系管理
1）客戶(hù)關(guān)系的五種類(lèi)型
基本型關(guān)系、被動(dòng)型關(guān)系、負責型關(guān)系、能動(dòng)型關(guān)系、伙伴型關(guān)系
2）影響客戶(hù)關(guān)系的五星模型
3）你與客戶(hù)的關(guān)系距離
4）無(wú)接觸服務(wù)如何建立客戶(hù)關(guān)系
案例分析：如何建立這樣的客戶(hù)關(guān)系
2、沒(méi)有客戶(hù)滿(mǎn)意就沒(méi)有客戶(hù)
1）客戶(hù)滿(mǎn)意的意義和好處
2）滿(mǎn)意度的級別和梯度
3）客戶(hù)滿(mǎn)意度模型
4）提高滿(mǎn)意度的六大要素
3、有效處理客戶(hù)投訴的技巧
1）大多數客戶(hù)并不投訴
2）客戶(hù)投訴的目的
3）客戶(hù)投訴的好處
4）有效處理客戶(hù)投訴的步驟
5）完美服務(wù)彌補六步曲
4、服務(wù)差異化——提供個(gè)性化服務(wù)
1）為什么需要個(gè)性化服務(wù)
2）個(gè)性化服務(wù)的風(fēng)險和基礎
3）打造服務(wù)品牌——如何形成服務(wù)個(gè)性
4）個(gè)性化服務(wù)設計過(guò)程
案例分析：提高客戶(hù)粘性的個(gè)性化服務(wù)
職業(yè)習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰教練 
運營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長(cháng)、計劃調度、銷(xiāo)售經(jīng)理
 中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團全國擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監，中企鼎盛咨詢(xún)總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線(xiàn)做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導力研究中心CLS情境領(lǐng)導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營(yíng)模式，為數百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢(xún)和培訓服務(wù)，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應用等行業(yè)有著(zhù)很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營(yíng)、現場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團隊的建設和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)管理等都有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長(cháng)管理技能強化訓練——由兵入將的成長(cháng)之道》《TWI督導訓練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標管理實(shí)戰訓練營(yíng)》《卓越團隊訓練營(yíng)》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列
 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
 《贏(yíng)的智慧——雙贏(yíng)商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓練》
 《步步為贏(yíng)——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導購訓練營(yíng)》《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》《店面營(yíng)銷(xiāo)執行力—提升門(mén)店業(yè)績(jì)的關(guān)鍵訓練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷(xiāo)售——基于客戶(hù)導向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶(hù)關(guān)系管理》

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