對公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)

【培訓對象】
銀行對公客戶(hù)經(jīng)理及綜合營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

【培訓收益】
● 學(xué)習快速建立對公營(yíng)銷(xiāo)體系方法和促進(jìn)商機轉化； ● 掌握對公客戶(hù)分析、挖掘、邀約技巧，提升合作機會(huì )； ● 改善對公營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵行為和必備技能，提升團隊營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰水平； ● 掌握從收集信息、摸清底細、找準入口到現場(chǎng)洽談一套對公客戶(hù)洽談技巧。

游戲破冰，體驗學(xué)習：
1）3分鐘找出誰(shuí)才是真正的營(yíng)銷(xiāo)溝通高手
2）怎樣體察客戶(hù)才能打破僵局，避免尷尬
案例：深圳龍崗建行營(yíng)銷(xiāo)坂田醫院
第一講：對公營(yíng)銷(xiāo)的CRST營(yíng)銷(xiāo)體系
1. 商機轉化
2. 滲透關(guān)系
3. 差異方案
4. 狼性跟蹤
案例1：鄭州某商業(yè)銀行如何攻克三甲醫院代發(fā)，結算
案例2：深圳平安銀行客戶(hù)經(jīng)理做好客戶(hù)秘書(shū)拿下500萬(wàn)保險

第二講：對公客戶(hù)六步分析法
第一步：獲取企業(yè)基本信息并分析
案例：精確獲取客戶(hù)信息的6個(gè)途徑
第二步：分析行業(yè)基本情況
案例：特變電工西安分公司行業(yè)信息分析
第三步：前期接觸或回顧合作情景
案例：利君沙制藥集團面臨的融資成本問(wèn)題
第四步：企業(yè)決策鏈決定營(yíng)銷(xiāo)成敗
案例：某行如何拿下深圳沙湖村集體股份有限公司戰略合作，結算賬戶(hù)。
第五步：產(chǎn)品組合提升合作機會(huì )
全業(yè)務(wù)組合：對公產(chǎn)品+個(gè)金產(chǎn)品+國際業(yè)務(wù)
案例：水果連鎖企業(yè)由融資到資管平臺的全方位合作
第六步：初步綜合營(yíng)銷(xiāo)方案制定
案例：興業(yè)銀行晉江市城中村改造項目營(yíng)銷(xiāo)案
總結：客戶(hù)需要尊重、理解、幫助

第三講：選擇一個(gè)行業(yè)的客戶(hù)開(kāi)展組織結構分析（沙盤(pán)訓練）
一、客戶(hù)篩選
存量客戶(hù)，尚未深度合作有機會(huì )挖掘
二、客戶(hù)行業(yè)
尋找小微企業(yè)，以無(wú)貸戶(hù)為主，結算10萬(wàn)以上
三、客戶(hù)邀約
1. 客戶(hù)邀約要做哪些事情（客戶(hù)邀約全流程）
2. 客戶(hù)邀約的150個(gè)理由
沙盤(pán)1：如何約見(jiàn)陌生客戶(hù)
沙盤(pán)2：熟客約見(jiàn)的套路
總結：懂得就事論事，活用避實(shí)擊虛（先看人，再看事后看階段）

第四講：大客戶(hù)商業(yè)洽談技巧（沙盤(pán)訓練）
一、現場(chǎng)洽談及客戶(hù)關(guān)系加深
1. 良好的氛圍營(yíng)造
案例：蘇州中行客戶(hù)經(jīng)理如何應對“黃偏藍”性格的木雕企業(yè)董事長(cháng)
2. 合理的角色分工
訓練：引介，主講，送禮，總結
3. 高超的洽談技巧（收集信息，摸清底細，找準入口）
沙盤(pán)1：前任經(jīng)理離職，你接手客戶(hù)怎么談
沙盤(pán)2：客戶(hù)造競爭對手忽悠，提前還款怎么談
沙盤(pán)3：客戶(hù)因你的領(lǐng)導答應的利率沒(méi)達到怎么談
沙盤(pán)4：客戶(hù)因你同事的服務(wù)投訴了你怎么談
沙盤(pán)5：在客戶(hù)現場(chǎng)碰到競爭對手你怎么談
二、再次洽談
1. 再次洽談如何把握節奏
互動(dòng)：三顧茅廬的啟示
2. 服務(wù)方案呈現的前中后
案例：社區行長(cháng)在營(yíng)銷(xiāo)大型超市老總時(shí)的“奇葩”表現
經(jīng)典客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系判定案例小組通關(guān)考核
1）分組并選定搭檔
2）分發(fā)案例研討
3）呈現解決方案
4）公布小組通關(guān)成績(jì)，總結通關(guān)成果
結束課程
 

祁思齊老師 銀行對公營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)家
13年金融行業(yè)培訓、咨詢(xún)經(jīng)驗
四鎖營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng )始人
CRST對公營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng )始人
產(chǎn)能方略金融研究院創(chuàng )始人
曾任：某股份制龍頭商業(yè)銀行|對公產(chǎn)品經(jīng)理、培訓科科長(cháng)
R 擅長(cháng)對公業(yè)務(wù)，是銀行項目建設的“能工巧匠”
→ 興業(yè)總行企金項目導師講師、行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)師
→ 中國銀行多家分行對公業(yè)務(wù)標準化建設項目主導老師
→ 建行、農行對公業(yè)務(wù)轉型下沉、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)輔導老師
R 擅長(cháng)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)，是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“業(yè)績(jì)推手”
→ 興業(yè)銀行總行、深圳、杭州等多家分行營(yíng)銷(xiāo)教練
→ 建行廣東、北京、山東分行對公沙盤(pán)訓練營(yíng)教練
→ 西安銀行、重慶農商行總行對公業(yè)務(wù)發(fā)展顧問(wèn)、業(yè)績(jì)教練
擅長(cháng)領(lǐng)域：行長(cháng)能力提升/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理/對公營(yíng)銷(xiāo)/存款營(yíng)銷(xiāo)/信貸營(yíng)銷(xiāo)

實(shí)戰經(jīng)驗：
祁老師在銀行對公產(chǎn)能提升領(lǐng)域耕耘10余年，專(zhuān)為銀行提供量身定做培訓、輔導及咨詢(xún)。迄今，已為銀行培訓、輔導逾1500場(chǎng)次，尤其是研發(fā)的銀行對公產(chǎn)能提升、管理沙盤(pán)訓練課程，授課平均滿(mǎn)意率持續在95%以上，收益學(xué)員累計達60000人。
此外，祁老師親自執行咨詢(xún)項目，思考力和洞察力強，分析事態(tài)深刻獨到，契入點(diǎn)別具一格，曾幫助上百家銀行輔導銀行對公項目，輔助團隊建設與業(yè)績(jì)提升：
『產(chǎn)能飛躍提升』：為興業(yè)銀行廈門(mén)分行進(jìn)行“產(chǎn)能飛躍項目”輔導，助力代發(fā)、收單、VIP新增業(yè)務(wù)預定目標達成。培訓期間，參訓的客戶(hù)經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)人均產(chǎn)能是未參訓的5.67倍，收單業(yè)績(jì)也較培訓前增長(cháng)了82.88%，凈新增VIP大幅提升了242%。
『對公營(yíng)銷(xiāo)教練』：
E為西安某銀行總行6家中心支行進(jìn)行“對公客戶(hù)經(jīng)理+支行長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)訓練”輔導。幫助6大中心支行建立“公私聯(lián)動(dòng)交叉服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系”，植入12S對公營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典流程，打造出6支卓越營(yíng)銷(xiāo)戰隊。品牌課程《對公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)》收到包括總行領(lǐng)導在內全行關(guān)注和認可，通過(guò)研究客戶(hù)產(chǎn)業(yè)、緊密配置服務(wù)方案，幫助碑林支行拿下某高壓輸電及光伏產(chǎn)業(yè)集團總體授信15億大單。
E對于四川銀行“戰狼項目”輔導期間產(chǎn)出，鄭行長(cháng)給出高度評價(jià)。業(yè)績(jì)增長(cháng)顯著(zhù)，資產(chǎn)規模翻倍，11月至年末對公存款增長(cháng)46.72億元，占全年增量的46.8%；共實(shí)現信貸投放166.99億元，新增貸款占對公非貼現貸款余額397.61元的42%，轉貼現余額達186.6億元，為全行儲備了充足的戰略資源空間。且金融市場(chǎng)資產(chǎn)規模713.21億元，較2019年同比增長(cháng)106.2%。
E浙江省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、陜西省聯(lián)社、江西省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社、重慶農商行，廣州農商行，佛山農商行，東莞農商行等20+家農商行對公小微及規模以上企業(yè)授信營(yíng)銷(xiāo)輔導，開(kāi)門(mén)紅綜合攬存等輔導項目及課程。

部分授課及輔導項目：
『客戶(hù)經(jīng)理培育』：興業(yè)銀行上海、深圳、廣州、南京、杭州、廈門(mén)、濟南、太原、泉州、昆明、大連、東莞分行進(jìn)行“客戶(hù)經(jīng)理培訓”輔導，連續返聘至20+家分行。
『行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)』：曾在2020年9月開(kāi)始連續3個(gè)月為廣州興業(yè)進(jìn)行中小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)貸的客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)、行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)落地輔導，培訓期間分行整體經(jīng)營(yíng)貸余額月均新增6億元，比去年同期的月均新增0.83億元提升616%，而參訓人員平均經(jīng)營(yíng)貸均進(jìn)件6.4筆，比參訓前的平均經(jīng)營(yíng)貸月均進(jìn)件2.4筆提升167%。
輔導客戶(hù) 輔導項目
中行總行 國內服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程落地項目
四川銀行總行 四川銀行“戰狼項目”
興業(yè)銀行 企金客戶(hù)經(jīng)理擴戶(hù)提質(zhì)項目
重慶農行 對公存量客戶(hù)提質(zhì)項目
茂名建設銀行 對公業(yè)務(wù)拓賬戶(hù)提質(zhì)效項目
亳州中行 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升
深圳建行 對公大客戶(hù)情景營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)
溫州農行 營(yíng)銷(xiāo)技能提升項目
安徽中行 代發(fā)薪之“四鎖營(yíng)銷(xiāo)”項目
廣西、江西、廣東省建行 產(chǎn)能提升及三綜合轉型教練
公私聯(lián)動(dòng)、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)輔導
興業(yè)總行 《卓藍綻放》、《睿藍遠航》、《行知動(dòng)力》、《綜合支行長(cháng)項目》、《批量獲客》項目
南京銀行 小微銀行輔導、中小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰輔導
50家萬(wàn)達商圈異業(yè)聯(lián)盟談判
…… ……

主講課程：
《對公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)》
《客戶(hù)經(jīng)理交叉營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景實(shí)操》
《對公大客戶(hù)情景營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》
《中小微企業(yè)授信營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)控一體化》
《綜合支行長(cháng)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)訓練營(yíng)》
《對公新晉客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)訓練營(yíng)》
《對公業(yè)務(wù)擴戶(hù)提質(zhì)“四鎖營(yíng)銷(xiāo)”營(yíng)銷(xiāo)》
《銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)——從單一營(yíng)銷(xiāo)到裂變營(yíng)銷(xiāo)跨越》
《對公新晉客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)訓練營(yíng)項目策劃書(shū)》

授課風(fēng)格：
● 風(fēng)趣幽默，常于笑聲中引燃思維之火花并啟迪智慧；
● 嚴密謹慎，實(shí)戰與理論知識融合一體，實(shí)操落地且有效。

部分服務(wù)客戶(hù)：
興業(yè)銀行：總行、興業(yè)銀行上海分行、興業(yè)銀行深圳分行、興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行南京分行、興業(yè)銀行杭州分行、興業(yè)銀行濟南分行、興業(yè)銀行太原分行、興業(yè)銀行泉州分行、興業(yè)銀行昆明分行、興業(yè)銀行大連分行、興業(yè)銀行西安分行、興業(yè)銀行東莞分行、興業(yè)銀行石家莊分行等
農業(yè)銀行：廣東省分行、農業(yè)銀行汕頭分行、農業(yè)銀行天津分行、農業(yè)銀行紹興分行、農業(yè)銀行合肥分行、農業(yè)銀行德州分行、農業(yè)銀行六盤(pán)水分行、農業(yè)銀行永州分行、農業(yè)銀行寧波分行、農業(yè)銀行內江分行、農業(yè)銀行德州分行、農業(yè)銀行佛山分行、農業(yè)銀行舟山分行、農業(yè)銀行溫州分行等
建設銀行：茂名分行、建設銀行深圳分行、建設銀行宜春分行、建設銀行北京分行、建設銀行廣西分行、建設銀行山東分行、建設銀行江西分行等
中國銀行總行、中國銀行安慶分行、中國銀行江蘇省分行甘肅分行、中國銀行內蒙古分行、中國銀行麗水分行、中國銀行深圳分行等
農村商業(yè)銀行：重慶分行、農村商業(yè)銀行九臺分行、農村商業(yè)銀行廣州分行、農村商業(yè)銀行佛山分行、農村商業(yè)銀行江門(mén)分行、農村商業(yè)銀行珠海分行、農村商業(yè)銀行江西信豐分行、農村商業(yè)銀行堯都分行、農村商業(yè)銀行太谷分行、農村商業(yè)銀行大興安嶺分行、農村商業(yè)銀行貴陽(yáng)分行、農村商業(yè)銀行遵義分行、農村商業(yè)銀行齊齊哈爾分行、農村商業(yè)銀行黑河分行、農村商業(yè)銀行天津分行、農村商業(yè)銀行順德分行等
其他銀行：廣發(fā)銀行（哈爾濱分行、廣發(fā)銀行無(wú)錫分行、廣發(fā)銀行南京分行等）、南京銀行、華夏銀行珠海分行、浦發(fā)銀行深圳分行、四川銀行總行、、德州銀行、山西省聯(lián)社、梧州農信社、招商銀行、平安銀行……

部分客戶(hù)評價(jià)：
祁老師教授的經(jīng)驗都很實(shí)際，可以統籌地學(xué)習了提升訓練綜合能力，從服務(wù)客群分類(lèi)、銀行輔導、產(chǎn)品話(huà)術(shù)、產(chǎn)品邏輯，都是拿來(lái)就可以用的，都是干貨。
——某市建行張行長(cháng)
以前參加過(guò)很多次培訓，從來(lái)沒(méi)有這樣的深刻過(guò)，這樣的輔導能有這樣的實(shí)效是以前沒(méi)想過(guò)的事情，團隊人員面貌煥然一新，不僅團結，更重要的是技能提高了，業(yè)績(jì)產(chǎn)出非常明顯，真希望老師能多留些時(shí)間給我們。
——某市廣發(fā)于行長(cháng)
祁老師授課風(fēng)趣幽默，案例多，啟發(fā)多，訓練多，非常適合網(wǎng)點(diǎn)技能輔導，不斷強調個(gè)人價(jià)值、樹(shù)營(yíng)銷(xiāo)目標，引導員工做職業(yè)規劃，適當調整網(wǎng)點(diǎn)管理的規則。整個(gè)參與輔導期間個(gè)人收獲頗多。
——某市農行唐經(jīng)理
祁老師輔導嚴謹細致，發(fā)現問(wèn)題細致入微，從零售業(yè)務(wù)開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)、加深客戶(hù)關(guān)系、交叉營(yíng)銷(xiāo)等多方面來(lái)剖析如何將網(wǎng)點(diǎn)做深經(jīng)營(yíng)，解決的一些問(wèn)題正是我們一直以來(lái)想要解決卻沒(méi)有突破的問(wèn)題，特別感謝。
——某市農行黃經(jīng)理
祁老師講課幽默，案例多，很實(shí)戰，都是營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)客戶(hù)中發(fā)生的場(chǎng)景，仔細聆聽(tīng)和記錄課堂中學(xué)到的知識，并結合自身思考如何打造最合適網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力的策略，力爭達成全年目標任務(wù)。以前不知道怎么解決，聽(tīng)了您的課，感覺(jué)恍然大悟，希望多來(lái)分享。
——西安某銀行對公負責人羅總

部分授課照片：

建設銀行茂名分行
《對公業(yè)務(wù)“拓賬戶(hù)提質(zhì)效”》 建設銀行湛江分行
《對公業(yè)務(wù)“拓賬戶(hù)提質(zhì)效”》

興業(yè)銀行
《對公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》 中國銀行
《擴戶(hù)提質(zhì)“四鎖營(yíng)銷(xiāo)”》

建設銀行
《對公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)訓練營(yíng)》 天津銀行
《對公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)》

中國銀行
《對公大客戶(hù)情景營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》 興業(yè)銀行濟南分行
《銀行營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新與營(yíng)銷(xiāo)管控》

建行宜春分行
《客戶(hù)經(jīng)理交叉營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景實(shí)操》 建設銀行
《新晉客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)》

廈門(mén)興業(yè)銀行
《銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)——從單一營(yíng)銷(xiāo)到裂變營(yíng)銷(xiāo)跨越》 富滇銀行
《網(wǎng)點(diǎn)管理產(chǎn)能提升培訓》

華夏銀行
《綜合支行長(cháng)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)訓練營(yíng)》 蒼南農商銀行
《小微客戶(hù)授信爆單訓練營(yíng)》

興業(yè)銀行杭州分行

《綜合型支行長(cháng)培訓》 公開(kāi)課

《銀行對公輔導認證班》

 

• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設計及創(chuàng )新產(chǎn)品（中級對公客戶(hù)經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業(yè)務(wù)客戶(hù)挖掘技巧一、目標客戶(hù)選擇和接觸二、明確目標客戶(hù)1. 確定目標客戶(hù)——共贏(yíng)持續開(kāi)展外延式客戶(hù)拓展，借力全國“大眾創(chuàng )業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng )新”雙創(chuàng )契機，不斷夯實(shí)客群基礎。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶(hù)渠道2）掌握不同..

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• “贏(yíng)”銷(xiāo)沙盤(pán)

   

  【課程大綱】：第一部分：贏(yíng)銷(xiāo)分析第一講：贏(yíng)銷(xiāo)的困惑 第二講：贏(yíng)銷(xiāo)的解密第三講：贏(yíng)銷(xiāo)的剖析第二部分：贏(yíng)銷(xiāo)破譯第四講 贏(yíng)銷(xiāo)三部曲（上）第五講 贏(yíng)銷(xiāo)三部曲（下）第三部分：贏(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)第六講 贏(yíng)準備之時(shí)第七講 贏(yíng)接近之機第八講 贏(yíng)提問(wèn)之際第九講 贏(yíng)說(shuō)明之及 第十講 贏(yíng)建議之基第十一講 贏(yíng)演示之集第十二講..

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• 步步為贏(yíng)：區域營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬演練

   

  一、制定營(yíng)銷(xiāo)戰略  1. 市場(chǎng)環(huán)境的PEST分析和競爭預測2. 競爭的五力分析與市場(chǎng)細分3. 創(chuàng )新與產(chǎn)品推進(jìn)策略4. 從SWOT分析到營(yíng)銷(xiāo)戰略制定二、建立營(yíng)銷(xiāo)組織1. 營(yíng)銷(xiāo)團隊的執行力、策略力2. 模擬角色行為測試3. 營(yíng)銷(xiāo)團隊建設和激勵方略4. 營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效的評估與控制三、管理營(yíng)銷(xiāo)渠道..

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