雙贏型商務談判

【培訓對象】


【培訓收益】
本課程從實踐出發，通過一系列的案例，讓參訓者了解在談判中應遵循的基本原則與程序，掌握在談判簽約中的各個階段中的方法和技巧……只要你在課程中積極參與，通過與導師、學友的互動與實踐，你就會對未來在職業生涯中參與談判具有足夠的自信，你就完全可以去簽訂一份讓自己滿意的合同或協議。

課程背景：
談判首先是一門科學，其次是一門藝術，是參與者如何通過各種合理、合法的“技巧”，在雙贏的基礎上獲取最大利益。

 

課程特色：
實戰型職業培訓師，功底深厚，專注投入；以學員為中心，采用講授、案例研究、情景模擬、游戲體驗等現代互動式學習方式；理性了解與感性認知二者巧妙結合，學員適當筆記，既消化課程又在快樂中接受——卓越的培訓效果

課程大綱：
第一單元 有備而戰
第一講 銷售的起點與前提
⒈一.個一精彩的職業
⒉卓越營銷人員的基本素質
⒊推銷產品之前先推銷自己
⒋推出您的最佳形象
⒌嘴巴甜一點，度量大一點
⒍微笑的“七大原則”
⒎學會不吝真誠的贊美
⒏使用名片的技巧

第二講 商務談判及其類型
案例研究：兩位美國人買畫
一、商務談判的概念
㈠商務談判的定義
㈡談判的類型
二、談判的仨要素
力量的15種表現形式
案例研究：客戶堅持只有你公司的總經理出面，才愿意繼續與你們談判，請問你會……
三、雙贏談判的三大策略
案例研究：工程師和老板的糾紛
四、商務談判的兩種模式
情景案例：兄妹分蛋羔
五、談判準備工作的八項主要內容
六、談判易犯的16種錯誤
七、談判高手的11項基本才能
八、商務談判的三個階段

第二單元 談判的策略與技巧
第三講：談判的開局
一、入場禮儀的四種樣式
二、談判座位的安排與場地的選擇
⒈座位的安排的四種情形
⒉場地選擇的三種情況
案例研究：客戶堅持你不降價，他就不進行采購。請問你會…
三、談判開局的三項基本任務
四、談判中的三種提問技巧及其適用
五、談判溝通的“七大要領”

第四講：談判的中局
一、遵循三大成交策略
案例研究：你是出道不久的小牌演員，導演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會……
二、商務談判的主題——
⒈討價還價中“價”的11種表現
⒉顧客常用的“殺價策略”
⒊價格談判的四項基本法則
四、把握“六大成交時機”
五、臨門“成交技巧五法”
六、談判中的報價技巧七招
七、談判中的“議價技巧六法”
價格減讓的六種類型

第五講：談判的收局

一、準確判定形勢
二、制定結束談判策略時需把握的八大要領
案例研究：顧客嘲笑你未能獲得授權而拒絕與你繼續談判，請問你會……
三、 打破僵局的十大方法
四、劣勢談判力的八種方法
五、均勢商務談判力的運用
六、謹防競爭性談判
1、競爭性談判的六項特征
2、與競爭性對手之對策
七、成為談判高手
實戰演練：商務談判

第三單元  持續贏取

第六講 銷售的實質與根本
一.服務是什么
二.為什么要做好客戶服務
三.認識客戶價值
四.完美的售后服務
⒈售后服務的五項具體工作
⒉售后服務的六大內容
五.客戶服務原則
案例研究：沃爾瑪客戶服務原則
六.獲得客戶忠誠三種基本方法
看電影：向空姐學服務
七.售后服務技巧八法
經典案例：美國莊臣公司（提供清潔、保鮮儲物、殺蟲及汽車護理）的信條
案例研究：登機前60分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約。
自由問答、互動
 

MTP專案講師
中國企業規劃院客座教授
深圳市企業管理干部學院客座教授
《TOP—one頂尖銷售高手》課程專業授權華人導師
鐘海濤教授有近20年市場行銷的豐富實戰經驗，一位娓娓道來的講述者，一位鞭辟入里的評論者，一位語驚四座的實戰家，一位引領前沿思潮的導師，以他幾十年來累積的職場一線實務及營銷高層管理的體驗和心得，通過生動、輕松、深入淺出的語言，針對性的內容，大量的實戰案例，啟發性的互動過程和集專業、感性、激勵、風趣、實用為一體的情境式教學方式，使您在思想和行為上受到深刻的啟發，在工作中收到顯著的效益。 

主講課程：
管理類課程
1.《MTP（Management Training Program）企業中層干部管理才能開發訓練》
2.《TWI（Training Within Industry For Supervisors）基層干部職能提升》
3.《企業高績效團隊建設》（面向管理人員，心態與管理工具兼具）
4.《如何有效進行跨部門溝通》
5.《生命之歌-有效的時間管理》
6.《生氣不如爭氣-職場EQ與壓力管理》
7.《銷售高手商務禮儀與職業形象塑造》
8.《80-90員工管理》
營銷類課程
1.《商務溝通與雙贏談判》
2.《TOP—one頂尖銷售高手訓練》
3.《快速簽單的銷售技巧應用實務》
4.《CRM(客戶關系管理)》

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