謀定而動，高效執行 市場營銷規劃與關鍵執行舉措

【培訓對象】
業務主管、城市經、區域經理

【培訓收益】
1、通過培訓，學員能夠把握營銷戰略規劃的本質，建立基于戰略導向和客戶導向的系統化營銷思維模式。 2、通過培訓，有效解碼市場精耕的行為動機及工具落實 3、通過培訓，有效進行市場開發管理并建立良好的客情關系 4、通過培訓，用“網格化”市場精耕設定我們銷售目標與結果的達成； 5、通過培訓，打破傳統營銷思維才是業績長盛不衰的關鍵前提。

前言：VUCA時代下的客戶營銷思維變化
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、中高端酒的發展趨勢
1、個人消費比重將不斷提高，中產階層輕奢消費是未來增長點
2、營銷升級轉型，品牌時代來臨
3、把消費者個人情感差異和需求作為品牌營銷戰略的核心。第一部分：營銷規劃的制定
一、營銷計劃的含義與制定步驟
1、營銷計劃的含義
2、營銷計劃的回顧
3、營銷計劃制定的步驟
4、案例分析：OpenAxis公司營銷計劃樣本
二、營銷計劃的環境分析
1、掃描和分析企業內、外部環境
2、市場研究
3、市場細分
4、如何表達數字
5、SWOT分析
6、案例分析：麥克技術控制公司的營銷調研及決策
三、營銷計劃的目標、戰略與行動
1、市場營銷目標
2、產品業務組合
3、相對市場增長率和市場占有率
4、市場營銷戰略
5、行動計劃
6、某設備公司英國市場2011年市場營銷計劃
四、根據客戶畫像制定有效團購客戶開發與推廣活動規劃
1、他是誰？
第一類，注重社交價值、品牌價值和收藏價值的高凈值客戶。
第二類，70、80后男士是白酒主力消費人群，他們信賴傳統媒體，商務社交需求凸顯。
第三類，固定口感消費習慣的客戶群體已成主流，他們信賴KOL/KOC的經驗分享，熱衷娛樂綜藝，熱愛即時社交。
第四類，白酒理性消費人群，價值回歸的趨勢，不再盲目地追求高端白酒，對次高端白酒也表現出了更高的要求。
2、他在哪？客戶的畫像分類。
第一部分，今天有需求今天就要買的人，這是紅?？蛻簟Ｋ芯茝S大家都在爭奪這些客戶。
第二部分，今天有需求但今天不買的人，這是藍?？蛻?。這是所有酒廠關注度低的客戶群體。
第三部分，今天沒有需求今天不買的人，這是綠海客戶。這是酒廠放棄的客戶。
因此，團購客戶開發策略是爭奪紅海客戶能見即時效果，拉住藍?？蛻糇屗麄冑I酒就找我們，關注綠海客戶從中挖掘需求客戶。
3、我們不是客戶思想的代理人。
我們不能按我們的認為的需求給客戶進行推薦，更為重要的是根據客戶需求給予推薦與方案的制定。
第二部分：營銷規劃的執行
一、營銷計劃與執行的協同
1、提出營銷計劃
2、如何將營銷計劃執行到位
3、營銷執行不力的系統問題
4、營銷計劃的修正與監控
5、營銷計劃控制的類型
6、如何分析營銷計劃進展和控制執行
二、高端團購客群的培育與開發計劃與實施
（一）、高端團購客戶群體建立——“圈子文化打造”
1、學會建設一個圈子如：按職業、按行業、按愛好等，案例：跑圈、自駕游圈、釣魚圈、國學圈。
2、學會打入一個圈子。案例：游艇俱樂部、高爾夫俱樂部、BBA車友俱樂部
3、學會合作一個圈子，案例：私人銀行、金融理財公司、國學班、總裁俱樂部、總裁班
（二）、場景化一對多營銷技能——高端品鑒會的召開
（1）、何為高端品鑒會
特色一：不是很多桌的品鑒會
一桌的品鑒會召開策略
二至三桌的品鑒會策略
特色二：一定要有銷售額的品鑒會
特色三：隨時隨地都能開的品鑒會
把產品陳列到客戶的辦公室
（2）、高端品鑒流程設置
品鑒會會的準備工作
品鑒會流程管理
會后跟進管理
三、市場規劃篇——網格化精準營銷
1、網格化精準營銷模型
劃區域
定人群
確范圍
找資源
定方案
去引導
2、網格化區域內有效資源概況
客戶分類
等級區分
3、網格化精準營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態管理
四、為結果達成而進行的問題解決方案找尋
一、關于復盤
1、回顧、反思、探究、提升
2、復盤的關鍵，推演
3、復盤可以幫助我們避免犯同樣的錯誤，
4、自我復盤
5、引導
二、如何復盤
復盤的兩種方法
1、情境重現法
2、通過問題聚焦：
3、回顧目標；
總結規律、復盤歸檔； 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》