整村授信與雙基共建下的鄉村振興

【培訓對象】
理財經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、分管行長(cháng)等

【培訓收益】
● 重塑客戶(hù)發(fā)展定位，正確認識涉農客戶(hù)及企業(yè)的客群價(jià)值； ● 掌握強化客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拓展，熟練掌握涉農客群的拓取和成交策略； ● 細化客戶(hù)管理維護，制定長(cháng)期性的涉農客群經(jīng)營(yíng)服務(wù)方案； ● 精準搜尋客戶(hù)需求，滿(mǎn)足涉農客戶(hù)多樣化的金融產(chǎn)品服務(wù)； ● 掌握雙基共建談判方式，提高涉農客戶(hù)整村授信流程及用信率。

第一講：鄉村振興政策解讀——鄉村振興為大勢所趨
一、鄉村振興的背景
- 銀行營(yíng)銷(xiāo)理念轉變，鄉村振興收益巨大，整村授信大勢所趨
二、鄉村振興如何振興
- 政府政策支持，銀行高效作為，村委承上啟下，村民誠信務(wù)實(shí)
案例分析：四所銀行（農業(yè)銀行、建設銀行、郵儲銀行、農商銀行）的同業(yè)舉動(dòng)
三、農村振興中金融機構面臨的危與機
1. 農村金融機構面臨的危險
- 農村信用環(huán)境缺失，農戶(hù)信息材料不全，農業(yè)整體環(huán)境欠好
案例分析：鄉村金融機構出現危機
2. 農村金融機構面臨的機會(huì )——地理位置、網(wǎng)點(diǎn)數量、行業(yè)屬性占優(yōu)
案例分析：成功的農村金融機構案例
四、鄉村振興中農村金融機構應該如何做
1. 建立普惠金融體系
2. 匹配涉農金融產(chǎn)品
3. 知己知彼精準扶貧
案例分析：成功農村金融機構成長(cháng)案例

第二講：鄉村振興營(yíng)銷(xiāo)籌備——明確事務(wù)，制定方案
一、明確參與群體——以網(wǎng)點(diǎn)為單位的周邊農民客群
1. 客戶(hù)——優(yōu)先選取忠誠客戶(hù)
2. 員工——全員營(yíng)銷(xiāo)全體參與
3. 團隊——分工明確督導有力
4. 班子——掛牌督導下沉到位
現場(chǎng)討論：什么是狼性營(yíng)銷(xiāo)？如何打造狼性營(yíng)銷(xiāo)？
現場(chǎng)討論：針對狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊，不同工作崗位的人員需要具備的特質(zhì)是什么？
三、明確營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)——鄉村振興事務(wù)管理
1. 存款營(yíng)銷(xiāo)
2. 貸款營(yíng)銷(xiāo)
3. 整村授信
4. 建檔造冊
四、制定營(yíng)銷(xiāo)方案——客群長(cháng)期服務(wù)
1. 融資業(yè)務(wù)切入——談判注重需求
2. 基礎設施建設——談判注重發(fā)展
3. 特色服務(wù)方案——談判注重市場(chǎng)
4. 涉農企業(yè)外展——談判注重共贏(yíng)
5. 產(chǎn)業(yè)鏈式推進(jìn)——談判注重閉環(huán)

第三講：鄉村振興營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)——發(fā)展方略，兩委談判農戶(hù)拜訪(fǎng)
一、鄉村振興發(fā)展方略
1. 明確鄉村振興發(fā)展對象
1）“振”的是全體涉農客戶(hù)
2）“興”的是全體涉農行業(yè)
2. 鄉村振興發(fā)展舉措
1）不斷進(jìn)行建檔造冊
2）打造當地特色網(wǎng)點(diǎn)
3）戰略合作伙伴建立
案例分析：三大發(fā)展舉措的成功鄉村振興案例分析
互動(dòng)提問(wèn)：鄉村振興是不是只是有整村授信？還有其他哪些方面？
二、鄉村振興思維推動(dòng)
1. 基層政府組織及兩委談判
1）以農村發(fā)展為主
2）引兩委踐行責任
3）業(yè)務(wù)要層層推進(jìn)
4）要突出行方優(yōu)勢
5）要達成合作協(xié)議
話(huà)術(shù)設計：行方與村兩委談判話(huà)術(shù)設計
2. 農戶(hù)拜訪(fǎng)及談判
第一步：明確實(shí)際發(fā)展需要和家庭成長(cháng)需要
第二步：從養老問(wèn)題切入、子女成家切入
第三步：村委支持切入，避重就輕談話(huà)
第四步：從眾營(yíng)銷(xiāo)切入，產(chǎn)品時(shí)間有限

第四講：鄉村振興營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展——涉農客群拓取溝通，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
一、客群拓取之從溝通到需求——遞進(jìn)型溝通技巧
實(shí)操案例：使用溝通技巧與客戶(hù)溝通
二、客群拓取之從需求到動(dòng)機——SPIN產(chǎn)品提問(wèn)
1. 尋找痛處——狀況性問(wèn)題
2. 揭開(kāi)傷口——問(wèn)題性問(wèn)題
3. 傷口撒鹽——暗示性問(wèn)題
4. 傷口抹藥——解決性問(wèn)題
話(huà)術(shù)設計演練：四種職業(yè)的SPIN溝通話(huà)術(shù)
三、客群拓取之從動(dòng)機到銷(xiāo)售——網(wǎng)絡(luò )化營(yíng)銷(xiāo)
實(shí)操演練：網(wǎng)絡(luò )化營(yíng)銷(xiāo)七步流程實(shí)操
四、客群溝通之能力提升——“贏(yíng)”銷(xiāo)思維，提高成功率
互動(dòng)討論：傳統渠道營(yíng)銷(xiāo)的誤區
1. 培養“贏(yíng)”銷(xiāo)思維
1）“贏(yíng)”銷(xiāo)五個(gè)層面——客戶(hù)需求、客戶(hù)價(jià)值、營(yíng)銷(xiāo)方法、產(chǎn)品策略、未來(lái)培養
2）“贏(yíng)”銷(xiāo)四要素——客戶(hù)、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)
2. 提高溝通成功率的方法
1）少說(shuō)多聽(tīng)
2）善于觀(guān)察
3）適時(shí)反駁
3. 提升業(yè)績(jì)的秘訣
1）知識專(zhuān)業(yè)、爭取資源
2）學(xué)習心態(tài)、抓住重點(diǎn)
3）經(jīng)常復盤(pán)、不搞投機
4）深挖存量、精準拓客
五、創(chuàng )新渠道營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)——明確活動(dòng)主題與客群，提升活動(dòng)宣傳
案例分析：渠道營(yíng)銷(xiāo)宣傳實(shí)例
實(shí)操演練：渠道客群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

第五講：鄉村振興營(yíng)銷(xiāo)落地發(fā)展——整村授信
一、籌備期階段
1. 舉辦籌備會(huì )議——行領(lǐng)導重視
2. 制定舉辦機制——高效不推脫
3. 授牌儀式舉辦——邀約村領(lǐng)導
二、實(shí)戰進(jìn)行階段
1. 整村授信流程落地啟動(dòng)
1）行領(lǐng)導參與啟動(dòng)儀式
2）各戰斗小組領(lǐng)取任務(wù)
3）小組組長(cháng)講營(yíng)銷(xiāo)方案
4）各片區進(jìn)行活動(dòng)設計
2. 整村授信活動(dòng)流程設計七步曲
第一步：定目標——忠誠村落優(yōu)先選
第二步：做調研——客戶(hù)需求是關(guān)鍵
第三步：選主題——吸引村民最重要
第四步：編方案——產(chǎn)品只能嵌入式
第五步：明分工——各司其職有主導
第六步：時(shí)反饋——一場(chǎng)結束即反饋
第七步：善總結——取其精華去糟粕
話(huà)術(shù)分享：整村授信營(yíng)銷(xiāo)工具及營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
物料工具：營(yíng)銷(xiāo)工具箱列表——物料清單
話(huà)術(shù)演練：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)演練
話(huà)術(shù)工具：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)模板，電話(huà)通知話(huà)術(shù)
注意事項：整村授信注意事項之風(fēng)控十六字真經(jīng)，整村授信日常管理注意事項
問(wèn)題分享：整村授信數據反饋與常見(jiàn)問(wèn)題匯總
課后解答 

竇健華老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰專(zhuān)家
10年銀行營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗
800多家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導經(jīng)驗
中國銀行泰安分行五年顧問(wèn)
曾任：招商銀行北京分行|客戶(hù)經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行天津分行某支行|零售事業(yè)部主任
曾任：天津濱海農商行某支行|副行長(cháng)
現任：平安銀行天津分行某支行|行長(cháng)
擅長(cháng)領(lǐng)域：信貸營(yíng)銷(xiāo)、理財營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升、活動(dòng)沙龍策劃、對公業(yè)務(wù)、整村授信
50多所銀行對公及整村授信項目輔導經(jīng)驗（客戶(hù)滿(mǎn)意度約98%）
興業(yè)銀行“2017年支行收單業(yè)務(wù)冠軍”：全行全口徑存款年上漲17億，貸款新增4億
天津濱海農商行“總行零售業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”：全行個(gè)人存款日均上漲5.6億，同比增長(cháng)113%
平安銀行天津某支行對公存/貸款上漲：對公存款上漲7億元，同比增長(cháng)65%，對公貸款上漲12億元，同比增長(cháng)200%。
邢臺農商銀行“整村授信項目”佳績(jì)：10天實(shí)現信息收集42778戶(hù)，授信31003戶(hù)，用信18991戶(hù)，授信3億元，用信1億元。

老師有多年工、農、中、建、交以及多家股份制銀行的營(yíng)銷(xiāo)及輔導經(jīng)驗，對銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)及網(wǎng)點(diǎn)提升深有研究，授課學(xué)員超15000+人次，課程返聘高達99%；擔任三家農商行分行的榮譽(yù)行長(cháng)，對網(wǎng)點(diǎn)轉型及農商行整村授信深有研究，開(kāi)展40+次網(wǎng)點(diǎn)轉型項目，從未失??；并主導29+家農商行成功開(kāi)展整村授信項目。

實(shí)戰經(jīng)驗：
01-產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)提升：為800+家銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)培訓，受訓客戶(hù)經(jīng)理超過(guò)3000人，精進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)持續發(fā)展，協(xié)助銀行業(yè)績(jì)提升。
→曾為興業(yè)銀行天津某支行創(chuàng )建一種新型營(yíng)銷(xiāo)工具-【營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰樣板】，得到支行的大力推廣，后被郵政公司導入多家分公司進(jìn)行實(shí)踐，其中實(shí)現其江蘇省分公司一個(gè)季度新增客戶(hù)數開(kāi)卡約16.5萬(wàn)張，保費增長(cháng)約2億元。
→曾為平安銀行天津分行某支行，創(chuàng )下年度儲蓄日均增長(cháng)2.2億，同比增長(cháng)166%；貸款總額上漲3.6億，同比增長(cháng)220%，拉動(dòng)支行個(gè)人貸款整體提升BP10個(gè)基點(diǎn)，榮獲“基金業(yè)務(wù)分行亞軍”及“渠道業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”。
02-網(wǎng)點(diǎn)轉型提升及轉型項目：為400+家網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展轉型輔導，開(kāi)展40+次網(wǎng)點(diǎn)轉型項目，并實(shí)現全部轉型成功
→為農業(yè)銀行邕寧支行開(kāi)展“網(wǎng)點(diǎn)戰斗力提升項目”，連續返聘3期，15天時(shí)間實(shí)現保險增長(cháng)4200萬(wàn)元，儲蓄增加7000萬(wàn)元，理財上漲2000萬(wàn)。
→為武漢農商銀行開(kāi)展“網(wǎng)點(diǎn)零售轉型項目”，一個(gè)月的時(shí)間，連續返聘6次，實(shí)現信息收集4500戶(hù)（含對公），用信2106戶(hù)，儲蓄增長(cháng)2.4億元。
03-整村授信項目開(kāi)展：輔導29所農商行開(kāi)展整村授信項目，為農商行輔助實(shí)現多村鄉村振興開(kāi)展。
→為郵政儲蓄銀行淮南分行開(kāi)展“保險+儲蓄+理財+對公營(yíng)銷(xiāo)項目”，連續返聘4次，16天實(shí)現保險1.1億元，儲蓄3億元，理財1.4億元的增長(cháng)。
→為邯鄲農信社成安聯(lián)社開(kāi)展“整村授信項目”，5天實(shí)現信息收集3771戶(hù)，授信2669戶(hù)，用信1997戶(hù)。邢臺農商銀行了解項目后馬上確定返聘。
→為宜豐農商行開(kāi)展“整村授信和鄉村振興項目”，6天實(shí)現信息收集19000戶(hù)，授信11000戶(hù)，用信7500戶(hù)。

返聘課程：
授課方向 授課銀行 授課課程 期數（返聘）
零售業(yè)務(wù) 中國銀行河南分行、農業(yè)銀行濱州分行、甘肅武威農商銀行、交通銀行青島分行、興業(yè)銀行等 《零售業(yè)務(wù)轉型與營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《零售業(yè)務(wù)轉型與網(wǎng)點(diǎn)效能提升》
《零售信貸營(yíng)銷(xiāo)》
《零售業(yè)務(wù)轉型創(chuàng )新》
《大客戶(hù)維護技能提升》
《智慧醫療平臺獲客》 265
對公業(yè)務(wù)課程 農業(yè)銀行西藏分行、農業(yè)銀行賀州分行、農業(yè)銀行廣西分行、農業(yè)銀行南寧分行、中國銀行重慶分行、工商銀行大連分行、武漢農商銀行洪山支行 《對公營(yíng)銷(xiāo)技能提升》 200
整村授信課程 江西宜豐農商銀行、福建壽寧聯(lián)社、河北邯鄲農商銀行成安聯(lián)社、河北柏鄉農商銀行、鄂爾多斯郵儲銀行、淮南郵儲銀行、海安農商銀行 《整村授信與網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)》 165

主講課程：
《客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升之四維掘金》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)零售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能提升》
《銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能提升》
《數字化賦能之零售銀行轉型與業(yè)務(wù)創(chuàng )新》
《對公業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷(xiāo)（沙盤(pán)演練）》
《整村授信與雙基共建背景下的鄉村振興》

授課風(fēng)格：
△ 定制化設計，增大課程實(shí)用和實(shí)效：根據銀行的需求和當地的銀行發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行定制化設計，同時(shí)根據監管提供的數據作為參考，為各家銀行量身打造產(chǎn)能提升項目。
△ 親和授課，授課氛圍有趣：授課方式幽默詼諧，營(yíng)造輕松的課堂氛圍，學(xué)習知識之余不會(huì )單純是枯燥的接收內容輸出
△ 理論先行，問(wèn)題導向，案例研討：“理論先行+問(wèn)題導向”、“理念傳授+案例研討”，睿智的經(jīng)濟學(xué)思維和長(cháng)期商業(yè)銀行的實(shí)踐以及融入對銀行客戶(hù)經(jīng)理的深入了解，呈現出課程的落地與技能的使用。

部分服務(wù)客戶(hù)：
國有銀行：工商銀行（江蘇分行、重慶分行、大連分行）、農業(yè)銀行（西藏分行（31期）、廣西分行、南寧分行、貴港分行、賀州分行、河南省分行、駐馬店分行、蘭州分行、廣西八桂支行（10期）、邕寧支行（10期）、濱州分行）、中國銀行（秦皇島分行、濟南分行、泰安分行、河南分行）、郵政儲蓄銀行（安徽省分行、合肥分行、重慶分行、江蘇省分行、甘肅省分行、淮南分行（5期））、交通銀行（青島分行、張家口分行、銀川分行、寧夏分行）等
股份制銀行：中信銀行（深圳分行、武漢分行）、民生銀行（長(cháng)沙分行、合肥分行）、招商銀行沈陽(yáng)分行、浦發(fā)銀行（上?？偛?、天津分行）、興業(yè)銀行（總行、天津分行、大連分行）、華夏銀行（石家莊分行、天津分行及16家分行）、濱海銀行（總行、天津自貿分行）等
農商行：北京農商行、武漢農商銀行（11期）、洱源農商行、河源農商行、隨州農商行、江蘇海安農商行、河南新鄭農商行、浙江龍游農商銀行、甘肅武威農商銀行、廣東東莞農商銀行、宜豐農商銀行（6期）、江西宜豐農商銀行等
其他：海南銀行、齊魯銀行、甘肅銀行酒泉分行、甘肅銀行嘉峪關(guān)分行、中信銀行總行信用卡中心營(yíng)銷(xiāo)團隊、云南省聯(lián)社、中銀富登村鎮銀行（7期）、南陽(yáng)方城鳳裕村鎮銀行、山東威海建設銀行、郵政公司常州分公司、郵政公司遼寧省公司、郵政公司廣東江門(mén)分公司等

部分客戶(hù)評價(jià)：
竇老師的授課風(fēng)格幽默、風(fēng)趣、有感染力，課程內容非常落地，這些課程正是我們需要的課程，尤其是活動(dòng)庫和類(lèi)似的營(yíng)銷(xiāo)手段和沙龍組織等，對于我們的后期客戶(hù)活動(dòng)的舉辦很有幫助，真心感謝竇老師！
——蘭州農業(yè)銀行個(gè)金業(yè)務(wù)部 武亮
竇老師的營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)用落地性非常強，在詼諧幽默的授課風(fēng)格中穿插了這么多的營(yíng)銷(xiāo)案例，讓我們受益匪淺，非常感謝竇老師此次給我們帶來(lái)的行業(yè)最前沿的豐富營(yíng)銷(xiāo)案例！
——大連工商銀行個(gè)金金業(yè)務(wù)部 喬總
竇老師此次的分管行長(cháng)管理水平提升的課程讓身為國有銀行的我們，對于先進(jìn)的管理經(jīng)驗和業(yè)務(wù)的“傳幫帶”等方面，有了更深入的了解，竇老師也讓我們感受到了什么才是高效和穿透性的管理！感謝竇老師！
——交通銀行銀川分行 劉靜
竇老師本次課程帶來(lái)的對公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的案例和經(jīng)驗實(shí)在是太豐富了，我們西藏分行繼續返聘了竇老師的對公營(yíng)銷(xiāo)課程，準備在西藏山南區繼續聆聽(tīng)竇老師和課程，感受竇老師的風(fēng)采！
——農業(yè)銀行西藏分行行長(cháng) 次旺多吉
竇老師個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)和管理經(jīng)驗豐富，講課水平更是一流，我們在本次的授課過(guò)程中，真的是體會(huì )到了先進(jìn)的銀行的管理和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，也跟竇老師達成了榮譽(yù)行長(cháng)的意向，以后會(huì )繼續聘請竇老師來(lái)到宜豐授課！
——宜豐農商銀行董事長(cháng) 龔朝利
竇老師的輔導方式特別輕松，能夠讓我們在愉快的工作環(huán)境中進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，并且能夠讓我們在很輕松的環(huán)境中獲得豐富的對公業(yè)務(wù)知識，授課內容豐富，氛圍熱烈！
——農業(yè)銀行廣西八桂支行 吳政賢
竇老師的授課內容豐富高效，又不乏樂(lè )趣幽默，讓我們學(xué)習到了不同對公行業(yè)帶給我們的不同業(yè)務(wù)和不同切入點(diǎn)，竇老師的點(diǎn)撥真的是撥云見(jiàn)日！
——中國銀行泰安分行 李曉
部分授課照片：

邢臺農商銀行
《鄉村振興與整村授信》 邯鄲農商銀行
《鄉村振興與雙基共建》

工商銀行大連分行
《對公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與沙盤(pán)演練》 中國銀行泰安分行
《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之對公、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

賀州農業(yè)銀行
《對公貸款業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 蘭州農業(yè)銀行
《公私聯(lián)動(dòng)及兩戶(hù)高效》

成都農業(yè)銀行
《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之四維掘金》 貴港農業(yè)銀行
《零售業(yè)務(wù)發(fā)展與數字化賦能》

福建郵政儲蓄銀行
《CRM系統與零售業(yè)務(wù)轉型》 郵政儲蓄銀行合肥分行
《2021開(kāi)門(mén)紅之網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》

淮南郵政儲蓄銀行
《個(gè)人資產(chǎn)配置與金融發(fā)展剖析》 云南省農村信用社
《零售業(yè)務(wù)轉型與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

成安信用聯(lián)社
《鄉村振興與雙基共建》 江蘇省農信社
《2021開(kāi)門(mén)紅之員工管理與高效營(yíng)銷(xiāo)》

桓臺農商銀行
《公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)一體化》 宜豐農商銀行
《營(yíng)銷(xiāo)技能提升與公私聯(lián)動(dòng)》

洱源農商銀行
《網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉型》 天津濱海農商銀行
《收單業(yè)務(wù)發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

湖北銀行
《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》 華夏銀行石家莊分行
《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)與高效電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)》

公開(kāi)課
《小微普惠與鄉村振興》 公開(kāi)課
《零售銀行轉型與業(yè)務(wù)創(chuàng )新》

 

• 批量營(yíng)銷(xiāo)中整村授信實(shí)戰技巧

   

  PART1 功夫在詩(shī)外——銀行通用營(yíng)銷(xiāo)技能準備一、客戶(hù)經(jīng)理的自我修養1、營(yíng)銷(xiāo)人的五項修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì )道的嘴皮子——“口才”即“文才”..

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